7 กลยุทธ์ ABM ที่สำคัญ

การตลาดตามบัญชี (ABM) ได้กลายเป็นแนวทางที่นิยมสำหรับนักการตลาด B2B ของเรา เนื่องจากช่วยให้เรามองภาพใหญ่ขึ้นและไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพมากที่สุด แทนที่จะไล่ตามทุกโอกาสที่เข้ามา การปรับใช้กลยุทธ์ ABM จะช่วยให้คุณมีส่วนร่วมและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจต่างๆ ภายในองค์กรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ดังนั้นการใช้แนวทาง ABM ส่งผลกระทบต่อความพยายามทางการตลาดของคุณอย่างไร? ในการเริ่มต้น การจัดการกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดในคราวเดียวจะช่วยให้คุณประเมินความต้องการของบริษัทได้ดีขึ้นและขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้สำเร็จ การดูแลบริษัทโดยรวมยังทำให้คุณสามารถส่งต่อโอกาสในการขายที่มีข้อมูลรอบด้านมากขึ้นเกี่ยวกับมูลค่าที่คุณนำมาสู่ตาราง ทำให้พวกเขามีโอกาสเปลี่ยนใจมากขึ้น ต้องการหลักฐานเพิ่มเติมเพื่อสำรองการอ้างสิทธิ์เหล่านี้หรือไม่ ประมาณ 84% ของธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์ ABM ในส่วนประสมการตลาดอ้างว่าให้ ROI ที่สูงขึ้น ตัวเลขก็แสดงว่าได้ผล

อย่างไรก็ตาม แม้จะมีโอกาสในการได้รับ ROI แต่การติดต่อกับกลุ่มคนจำนวนมากขึ้นก็อาจเป็นเรื่องยากสำหรับเราที่คุ้นเคยกับการตลาดแบบรายบุคคลหรือแบบกลุ่ม หากคุณกำลังมองหาวิธีที่จะเริ่มต้นการทำการตลาดตามบัญชีของคุณอย่างรวดเร็ว ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ ABM ที่สำคัญ 7 ประการที่จะช่วยให้คุณมั่นใจว่าโปรแกรมของคุณจะประสบความสำเร็จ

1. กำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ

การมุ่งเน้นที่บัญชีกับแต่ละบุคคลทำให้คุณสามารถจำกัดโฟกัสให้แคบลงได้เมื่อต้องการเข้าหาลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ แต่คุณสามารถใช้แนวทางนี้ในระดับสูง และทำให้แน่ใจว่าคุณมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วยความพยายามของคุณโดยมุ่งเน้นที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ก่อนที่คุณจะเปิดตัวแคมเปญ ABM โปรดใช้เวลาสักครู่เพื่อคิดว่าลูกค้ารายนั้นคือใคร พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ROI ที่เป็นไปได้ ความเหมาะสมโดยรวม และศักยภาพที่จะเติบโตไปพร้อมกับคุณในอนาคต การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณกำลังลงทุนเวลามีส่วนร่วมและดูแลบัญชีที่จะแปลงเป็นลูกค้า ตลอดจนปรับปรุงความสามารถในการรักษาบัญชีเหล่านี้ไว้ทุกปี

2. อย่าลืมดูแลทั้งทีม

สิ่งหนึ่งที่ต้องจำไว้ในการทำการตลาดตามบัญชีคือคุณยังคงติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน อันที่จริง คณะกรรมการจัดซื้อโดยเฉลี่ยประกอบด้วยบุคคลไม่เกิน 7 ถึง 20 คน แม้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมกับพวกเขาทั้งหมดในคราวเดียว แต่คุณต้องระลึกไว้เสมอว่าควรเข้าหาแต่ละคนที่เข้าร่วมในกระบวนการอย่างไรและเมื่อใดตลอดวงจรการขาย

เมื่อสร้างกลยุทธ์ ABM ของคุณ ให้นึกถึงเวลาที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักแต่ละรายจะมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจและดูแลพวกเขาอย่างเหมาะสม และเนื่องจากบุคคลบางคนที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้ออาจมีลำดับความสำคัญต่างกัน การคิดว่าใครเกี่ยวข้องและเมื่อใดจะช่วยให้คุณได้จังหวะที่เหมาะสม เพื่อไม่ให้ข้อความของคุณสูญหายเนื่องจากเวลาที่ไม่ดี

3. มีกลยุทธ์เนื้อหา ABM ที่ชัดเจน

เมื่อพูดถึงการส่งข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม การมีกลยุทธ์เนื้อหาที่ชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี ไม่ใช่ทุกคนที่มี Pain Point เหมือนกันหรือใช้ข้อมูลในลักษณะเดียวกัน ดังนั้นเนื้อหาของคุณจึงไม่ควรเป็นที่จับตามองเพียงเพราะว่าคุณกำลังจัดการกับบัญชี

เมื่อตัดสินใจว่าคุณต้องการเผยแพร่เนื้อหาประเภทใด ให้คิดว่าใครต้องการข้อมูลใดและเมื่อใด อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละคนที่เกี่ยวข้องในการใช้ข้อมูลนี้เป็นรายบุคคลและโดยรวม? แนวทางนี้จะไม่เพียงแต่ทำให้ความพยายามในการขยายงานของ ABM เกิดผลมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยวางแผนและจัดกำหนดการภาระงานของคุณด้วย

4. ใช้ประโยชน์สูงสุดจากกอง MarTech ของคุณ

การใช้เครื่องมือและทรัพยากรที่ช่วยให้คุณเปิดตัวแคมเปญได้อย่างง่ายดายมีความสำคัญต่อความสำเร็จทางการตลาดของ ABM เครื่องมือที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณทราบข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ และทำให้การตั้งค่าแคมเปญของคุณง่ายขึ้นมาก ทั้งหมดนี้จะช่วยปรับปรุงการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ ABM ในแบบของคุณ เพื่อให้คุณสามารถส่งข้อความที่ถูกต้องไปยังคนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม

การบูรณาการข้อมูลนั้นกับ CRM ของคุณจะช่วยให้คุณติดตามกลยุทธ์ ABM เหล่านี้ในลักษณะที่ช่วยให้ทีมของคุณสามารถดำเนินการได้ ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังช่วยให้การส่งมอบสู่การขายเป็นไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้น โดยจัดเตรียมข้อมูลที่จำเป็นเพื่อปิดผนึกข้อตกลงเมื่อถึงเวลา ตัวแทนขายของคุณจะสามารถดูว่าบุคคลใดในบัญชีได้ดูหน้าบางหน้า ดำเนินการบางอย่าง หรือค้นหาคำหลักเฉพาะ ดังนั้นพวกเขาจะได้รับแจ้งเมื่อโต้ตอบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

5. ทำให้การตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

เมื่อพูดถึงการมี MarTech stack ที่ถูกต้อง หากคุณยังไม่ได้ทำให้ความพยายามของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ คุณควรเริ่มต้นอย่างแน่นอน ไม่ว่าคุณจะใช้โซเชียล อีเมล หรือแลนดิ้งเพจ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถขจัดงานน่าเบื่อบางส่วนที่นำไปสู่การปรับใช้และดำเนินการแคมเปญ ABM ของคุณ

การตลาดอัตโนมัติไม่เพียงแต่ช่วยคุณประหยัดเวลาในการเปิดใช้กลยุทธ์ ABM ของคุณ แต่ฟีเจอร์ต่างๆ เช่น อีเมลทริกเกอร์และแคมเปญอีเมลอัตโนมัติยังช่วยให้คุณไม่พลาดการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าอีกด้วย การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณกำลังมีส่วนร่วมและรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขาอย่างต่อเนื่องขณะที่พวกเขาสำรวจกระบวนการขาย

6. วัดความสำเร็จของคุณไปพร้อมกัน

พวกเราหลายคนที่เคยทำงานในขอบเขต B2B มาสักระยะหนึ่งก็ทราบดีว่าวงจรการขายนั้นค่อนข้างยาว นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องวัดความสำเร็จของกลยุทธ์ ABM ของคุณไปพร้อม ๆ กันเพื่อกำหนดว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ในขณะที่คุณทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายสูงสุดของคุณ

วิธีหนึ่งในการวัดความสำเร็จคือการใช้ KPI ตลอดวงจรการขาย ดูการวิเคราะห์ เช่น อัตราการเปิดอีเมล การคลิกผ่าน การดูหน้าเว็บ และการกรอกแบบฟอร์ม เป็นต้น ตัวเลขเหล่านี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าความพยายามของคุณประสบความสำเร็จที่ใดและจุดใดที่มันล้มเหลว การมีข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยให้คุณปรับเปลี่ยนงานของคุณในขณะที่ลีดของคุณเคลื่อนผ่านกระบวนการขาย ดังนั้นคุณจึงสามารถดึงพวกเขากลับมาได้หากต้องการ

ยกระดับความพยายามของคุณโดยการตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้ได้รับมุมมองที่ดีขึ้นว่าบุคคลทั้งหมดภายในบัญชีมีส่วนร่วมอย่างไร การใช้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับบัญชีของคุณ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าปัจจุบัน จะช่วยคุณในการประเมินพื้นที่ของโอกาสทางการขาย และแจ้งข้อกังวลที่อาจต้องให้ความสนใจจากทีมของคุณ

7. ระบุโอกาสในการขายต่อเนื่อง

กลยุทธ์ ABM ของคุณไม่ควรหยุดที่จุดแรกของการแปลง ข้อดีอย่างหนึ่งของการจัดการกับบัญชีคือมีโอกาสที่จะขยายความสัมพันธ์ของคุณมากขึ้น

เนื่องจากคุณกำลังดูบุคคลต่างๆ ภายในบริษัท คุณจึงเข้าใจประเภทของปัญหาที่ได้รับการจัดการทั่วทั้งองค์กรได้ดีขึ้น ใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างกรณีของคุณเมื่อถึงเวลาสนับสนุนให้ลูกค้าปัจจุบันอัปเกรดหรือเพิ่มบริการใหม่

ซึ่งจะช่วยทั้งปรับปรุงอัตราการรักษา และช่วยให้คุณได้รับ ROI สูงสุดจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ