7 استراتيجيات أساسية من ABM

أصبح التسويق المعتمد على الحساب (ABM) نهجًا شائعًا بالنسبة لنا للمسوقين B2B لأنه يتيح لنا إلقاء نظرة على الصورة الأكبر ومتابعة العملاء المتوقعين بأكبر قدر من الإمكانات. بدلاً من متابعة كل فرصة تأتي في طريقك ، سيمكنك نشر إستراتيجية ABM من الانخراط بكفاءة وتعزيز علاقة مع مختلف صانعي القرار داخل المنظمة.

إذن ، كيف يؤثر اتباع نهج ABM بالضبط على جهودك التسويقية؟ للبدء ، يتيح لك التعامل مع جميع أصحاب المصلحة في وقت واحد تقييم احتياجات الشركة بشكل أفضل وبيع منتجك بنجاح. تتيح لك رعاية الشركة ككل أيضًا تسليم العملاء المحتملين إلى المبيعات التي تكون أكثر دراية في جميع المجالات بالقيمة التي تقدمها إلى الطاولة ، مما يزيد من احتمالية قيامهم بالتحويل. هل تحتاج إلى مزيد من الأدلة لدعم هذه الادعاءات؟ يدعي حوالي 84٪ من الشركات التي تستخدم استراتيجيات ABM في مزيجها التسويقي أنها تحقق عائد استثمار أعلى ، لذا فإن الأرقام موجودة لإثبات نجاحها.

ومع ذلك ، على الرغم من احتمالية عائد الاستثمار ، فإن التعامل مع مجموعة أكبر من الأشخاص قد يكون أمرًا مربكًا أيضًا بالنسبة لنا الذين اعتدنا على التسويق للأفراد مقابل المجموعات. إذا كنت تبحث عن طريقة لتحريك جهودك التسويقية القائمة على الحساب ، فإليك 7 استراتيجيات أساسية من ABM ستساعدك على ضمان نجاح برنامجك.

1. استهدف عميلك المثالي

يتيح لك التركيز على الحسابات مقابل الأفراد تضييق نطاق تركيزك عندما يتعلق الأمر بالاقتراب من العملاء المحتملين الجدد. ولكن يمكنك اتخاذ هذا النهج إلى مستوى أعلى ، والتأكد من أنك فعال وفعال قدر الإمكان في جهودك من خلال التركيز على عميلك المثالي.

قبل إطلاق حملة ABM الخاصة بك ، توقف لحظة للتفكير في هوية هذا العميل. ضع في اعتبارك عوامل مثل عائد الاستثمار المحتمل ، والملاءمة العامة ، وإمكانية النمو معك في المستقبل. سيساعدك القيام بذلك على ضمان استثمار الوقت في إشراك ورعاية الحسابات التي ستتحول إلى عملاء ، بالإضافة إلى تحسين قدرتك على الاحتفاظ بها على هذا النحو من عام إلى آخر.

2. تأكد من رعاية الفريق بأكمله

شيء واحد يجب تذكره في التسويق المستند إلى الحساب هو أنك لا تزال تتعامل مع مجموعة متنوعة من صناع القرار. في الواقع ، تتكون لجنة الشراء المتوسطة من 7 إلى 20 فردًا. بينما لا يتعين عليك التعامل معهم جميعًا مرة واحدة ، إلا أنك تحتاج إلى أن تضع في اعتبارك كيف ومتى تتعامل مع كل شخص مشارك في العملية طوال دورة المبيعات.

عند إنشاء إستراتيجية ABM الخاصة بك ، فكر في وقت مشاركة كل صاحب مصلحة رئيسي في عملية صنع القرار ورعايته بشكل مناسب. ونظرًا لأن بعض الأفراد المشاركين في عملية الشراء قد يكون لديهم أولويات مختلفة ، فإن التفكير في من يشارك ومتى سيساعدك أيضًا على التوصل إلى إيقاع مناسب حتى لا تضيع رسالتك بسبب سوء التوقيت.

3. أن يكون لديك استراتيجية محتوى واضحة من ABM

عند الحديث عن توصيل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب ، فإن وجود استراتيجية محتوى واضحة أمر بالغ الأهمية لنجاح التسويق المستند إلى الحساب. ليس لدى الجميع نفس نقاط الألم أو نفس طريقة استهلاك المعلومات ، لذلك لا ينبغي أن يكون المحتوى الخاص بك شاملاً لمجرد أنك تتعامل مع حساب.

عند تحديد نوع المحتوى الذي تريد طرحه ، فكر في من يحتاج إلى المعلومات ومتى. ما هي أفضل طريقة لكل فرد معني لاستهلاك هذه المعلومات بشكل فردي وجماعي؟ لن يؤدي هذا النهج إلى جعل جهود التوعية الخاصة بـ ABM أكثر تأثيرًا فحسب ، بل سيساعدك أيضًا على تخطيط وجدولة عبء العمل لديك.

4. حقق أقصى استفادة من مجموعة MarTech الخاصة بك

يعد تنفيذ الأدوات والموارد التي تسمح لك بإطلاق حملتك بسهولة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح تسويق ABM. ستساعدك الأداة المناسبة في الحصول على رؤى وبيانات عن عملائك ، وجعل إعداد حملاتك أكثر سهولة. سيؤدي كل هذا إلى تحسين تخصيص إستراتيجية ABM الخاصة بك ، حتى تتمكن من توصيل الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

سيساعدك دمج هذه المعلومات مع CRM الخاص بك على تتبع تكتيكات ABM هذه بطريقة تمكن فريقك من اتخاذ إجراء. ليس ذلك فحسب ، بل سيجعل أيضًا عملية التسليم للمبيعات أكثر سلاسة ، وتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها لإتمام الصفقة عندما يحين الوقت. سيكون مندوبو المبيعات لديك قادرين على معرفة الأفراد داخل الحساب الذين اطلعوا على صفحات معينة ، أو قاموا بإجراء معين ، أو بحثوا عن كلمات رئيسية محددة ، لذلك سيتم إعلامهم قدر الإمكان عند التفاعل مع صانعي القرار.

5. أتمتة التسويق الخاص بك

بالحديث عن امتلاك مكدس MarTech الصحيح ، إذا لم تكن تقوم بالفعل بأتمتة جهودك ، فيجب أن تبدأ بالتأكيد. سواء كنت تستخدم صفحات التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو الصفحات المقصودة ، فإن أتمتة التسويق يمكن أن تقضي على بعض الأعمال الشاقة التي تدخل في تنفيذ وتنفيذ حملات ABM الخاصة بك.

لن توفر لك أتمتة التسويق الوقت في إطلاق إستراتيجية ABM الخاصة بك فحسب ، بل ستساعدك أيضًا ميزات مثل رسائل البريد الإلكتروني وحملات البريد الإلكتروني الآلية على البقاء في صدارة الاتصالات مع عملائك. سيمكنك القيام بذلك من التأكد من أنك تشارك باستمرار وتغذي علاقة معهم أثناء تنقلهم في مسار تحويل المبيعات.

6. قياس نجاحك على طول الطريق

يعرف الكثير منا ممن عملوا في مجال B2B لفترة من الوقت أن دورات المبيعات يمكن أن تكون طويلة جدًا. لهذا السبب من المهم قياس نجاح استراتيجيات ABM الخاصة بك على طول الطريق لتحديد كيفية قيامك بالعمل نحو هدفك النهائي.

تتمثل إحدى طرق قياس النجاح في تنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية طوال دورة المبيعات. انظر إلى التحليلات مثل معدلات فتح البريد الإلكتروني ، ونسبة النقر إلى الظهور ، وعروض الصفحة ، وتعبئة النماذج ، على سبيل المثال لا الحصر. ستساعدك هذه الأرقام في معرفة أين تنجح جهودك وأين تتراجع. سيسمح لك الحصول على هذه الأفكار بتعديل عملك أثناء انتقال العملاء المحتملين عبر مسار تحويل المبيعات ، حتى تتمكن من إعادة تدويرهم إذا لزم الأمر.

ارتقِ بجهودك إلى مستوى أعلى من خلال إعداد نظام تسجيل النقاط للحصول على رؤية أفضل لكيفية مشاركة جميع الأفراد داخل الحساب. سيساعدك تنفيذ نظام تسجيل النقاط الرئيسي لحساباتك ، سواء كانوا عملاء متوقعين أو عملاء حاليين ، على تقييم مجالات الفرص وكذلك تحديد أي مخاوف قد تتطلب اهتمام فريقك.

7. تحديد فرص البيع العابر

يجب ألا تتوقف إستراتيجية ABM الخاصة بك عند نقطة التحويل الأولى. من مزايا التعامل مع الحساب أن هناك المزيد من الفرص لتوسيع علاقتك.

نظرًا لأنك تنظر إلى العديد من الأفراد داخل الشركة ، فلديك فهم أفضل لنوع نقاط الألم التي يتم التعامل معها عبر المؤسسة بأكملها. استخدم هذه المعلومات لتوضيح حالتك عندما يحين الوقت لتشجيع العملاء الحاليين على ترقية أو إضافة خدمات جديدة.

سيساعد هذا في تحسين معدل الاحتفاظ لديك ، وتمكينك من الحصول على أكبر عائد استثمار من عملائك الحاليين.