7 Strategi ABM Penting

Pemasaran berbasis akun (ABM) telah menjadi pendekatan populer bagi kami pemasar B2B karena memungkinkan kami untuk melihat gambaran yang lebih besar dan mengejar prospek dengan potensi paling besar. Alih-alih mengejar setiap peluang yang datang kepada Anda, menerapkan strategi ABM akan memungkinkan Anda untuk secara efisien terlibat dan memelihara hubungan dengan berbagai pembuat keputusan dalam suatu organisasi.

Jadi, bagaimana mengambil pendekatan ABM secara tepat memengaruhi upaya pemasaran Anda? Untuk memulai, berurusan dengan semua pemangku kepentingan sekaligus memungkinkan Anda menilai kebutuhan perusahaan dengan lebih baik dan berhasil menjual produk Anda. Memelihara perusahaan secara keseluruhan juga memungkinkan Anda untuk memberikan prospek ke penjualan yang lebih terinformasi dengan baik di seluruh papan tentang nilai yang Anda bawa ke meja, sehingga lebih mungkin bagi mereka untuk berkonversi. Perlu lebih banyak bukti untuk mendukung klaim ini? Sekitar 84% bisnis yang menggunakan strategi ABM dalam bauran pemasaran mereka mengklaim bahwa itu memberikan ROI yang lebih tinggi, jadi ada angka yang menunjukkan bahwa itu berhasil.

Namun, terlepas dari potensi ROI, berurusan dengan sekelompok orang yang lebih besar juga bisa sangat melelahkan bagi kita yang terbiasa memasarkan ke individu versus kelompok. Jika Anda mencari cara untuk memulai upaya pemasaran berbasis akun Anda, berikut adalah 7 strategi ABM penting yang akan membantu Anda memastikan program Anda berhasil.

1. Targetkan pelanggan ideal Anda

Berfokus pada akun versus individu memungkinkan Anda mempersempit fokus saat mendekati prospek baru. Tetapi Anda dapat meningkatkan pendekatan ini, dan memastikan bahwa Anda seefisien dan seefektif mungkin dengan upaya Anda dengan berfokus pada pelanggan ideal Anda.

Sebelum Anda meluncurkan kampanye ABM, luangkan waktu sejenak untuk memikirkan siapa pelanggan itu. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kemungkinan ROI, kesesuaian secara keseluruhan, dan potensi untuk tumbuh bersama Anda di masa depan. Melakukan hal ini akan membantu Anda memastikan bahwa Anda menginvestasikan waktu untuk melibatkan dan memelihara akun yang akan dikonversi menjadi pelanggan, serta meningkatkan kemampuan Anda untuk mempertahankan mereka dari tahun ke tahun.

2. Pastikan untuk Memelihara Seluruh Tim

Satu hal yang perlu diingat dalam pemasaran berbasis akun adalah Anda masih berurusan dengan berbagai pembuat keputusan. Bahkan, panitia pembelian rata-rata terdiri dari 7 hingga 20 orang. Meskipun Anda tidak harus terlibat dengan mereka sekaligus, Anda perlu mengingat bagaimana dan kapan harus mendekati setiap orang yang berpartisipasi dalam proses sepanjang siklus penjualan.

Saat membuat strategi ABM Anda, pikirkan kapan setiap pemangku kepentingan utama akan terlibat dalam proses pengambilan keputusan dan kembangkan mereka dengan tepat. Dan, karena beberapa individu yang terlibat dalam proses pembelian mungkin memiliki prioritas yang berbeda, memikirkan siapa yang terlibat dan kapan juga akan membantu Anda menemukan irama yang tepat sehingga pesan Anda tidak hilang karena waktu yang tidak tepat.

3. Memiliki strategi konten ABM yang jelas

Berbicara tentang menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat, memiliki strategi konten yang jelas sangat penting untuk kesuksesan pemasaran berbasis akun. Tidak semua orang memiliki poin kesulitan yang sama atau cara yang sama dalam mengonsumsi informasi, jadi konten Anda tidak boleh menarik perhatian hanya karena Anda berurusan dengan sebuah akun.

Saat memutuskan jenis konten apa yang ingin Anda keluarkan, pikirkan siapa yang membutuhkan informasi apa dan kapan. Apa cara terbaik bagi masing-masing individu yang terlibat untuk mengkonsumsi informasi ini secara individu dan kolektif? Pendekatan ini tidak hanya akan membuat upaya penjangkauan ABM Anda jauh lebih berdampak, tetapi juga akan membantu Anda merencanakan dan menjadwalkan beban kerja Anda.

4. Maksimalkan tumpukan MarTech Anda

Menerapkan alat dan sumber daya yang memungkinkan Anda meluncurkan kampanye dengan mudah sangat penting untuk keberhasilan pemasaran ABM. Alat yang tepat akan membantu Anda mendapatkan wawasan dan data tentang pelanggan Anda, dan membuat penyiapan kampanye Anda jauh lebih mudah. Semua ini akan meningkatkan personalisasi strategi ABM Anda, sehingga Anda dapat menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Mengintegrasikan informasi tersebut dengan CRM Anda akan membantu Anda melacak taktik ABM ini dengan cara yang memungkinkan tim Anda mengambil tindakan. Tidak hanya itu, tetapi juga akan membuat penyerahan ke penjualan jauh lebih mulus, melengkapi mereka dengan informasi yang mereka butuhkan untuk menyegel kesepakatan ketika saatnya tiba. Tenaga penjualan Anda akan dapat melihat individu mana dalam akun yang telah melihat halaman tertentu, melakukan tindakan tertentu, atau menelusuri kata kunci tertentu, sehingga mereka akan diberi tahu sebanyak mungkin saat berinteraksi dengan pembuat keputusan.

5. Otomatiskan pemasaran Anda

Berbicara tentang memiliki tumpukan MarTech yang tepat, jika Anda belum mengotomatiskan upaya Anda, Anda harus mulai. Baik Anda menggunakan sosial, email, atau halaman arahan, otomatisasi pemasaran dapat menghilangkan beberapa pekerjaan membosankan yang dilakukan untuk menerapkan dan menjalankan kampanye ABM Anda.

Otomatisasi pemasaran tidak hanya akan menghemat waktu Anda dalam meluncurkan strategi ABM Anda, tetapi fitur-fitur seperti email pemicu dan kampanye email otomatis juga akan membantu Anda tetap di atas komunikasi dengan pelanggan Anda. Melakukannya akan memungkinkan Anda untuk memastikan bahwa Anda terus terlibat dan memelihara hubungan dengan mereka saat mereka menavigasi saluran penjualan.

6. Ukur Kesuksesan Anda Sepanjang Jalan

Banyak dari kita yang telah bekerja di bidang B2B untuk sementara waktu tahu bahwa siklus penjualan bisa sangat panjang. Itulah mengapa penting untuk mengukur keberhasilan strategi ABM Anda di sepanjang jalan untuk menentukan apa yang Anda lakukan saat Anda bekerja menuju tujuan akhir Anda.

Salah satu cara untuk mengukur keberhasilan adalah dengan menerapkan KPI sepanjang siklus penjualan. Lihatlah analitik seperti tarif buka email, klik-tayang, tampilan halaman, dan pengisian formulir, hanya untuk beberapa nama. Angka-angka ini akan membantu Anda melihat di mana upaya Anda berhasil dan di mana mereka hanya jatuh datar. Memiliki wawasan ini akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pekerjaan Anda saat prospek Anda bergerak melalui saluran penjualan, sehingga Anda dapat menarik mereka kembali jika diperlukan.

Tingkatkan upaya Anda dengan menyiapkan sistem penilaian prospek untuk mendapatkan pandangan yang lebih baik tentang bagaimana semua individu dalam suatu akun terlibat. Menerapkan sistem penilaian prospek untuk akun Anda, apakah itu prospek atau pelanggan saat ini, akan membantu Anda mengevaluasi area peluang serta menandai masalah apa pun yang mungkin memerlukan perhatian tim Anda.

7. Identifikasi Peluang untuk Cross-Sell

Strategi ABM Anda tidak boleh berhenti pada titik konversi pertama. Salah satu keuntungan berurusan dengan akun adalah ada lebih banyak peluang untuk memperluas hubungan Anda.

Karena Anda sedang melihat berbagai individu dalam sebuah perusahaan, Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang jenis titik nyeri yang ditangani di seluruh organisasi. Gunakan informasi ini untuk membuat kasus Anda ketika saatnya tiba untuk mendorong pelanggan saat ini untuk meningkatkan atau menambahkan layanan baru.

Ini akan membantu meningkatkan tingkat retensi Anda, dan memungkinkan Anda mendapatkan ROI maksimal dari pelanggan Anda yang sudah ada.