7 Estratégias ABM Essenciais

O marketing baseado em contas (ABM) tornou-se uma abordagem popular para nós, profissionais de marketing B2B, porque nos permite olhar para o cenário maior e buscar leads com o maior potencial. Em vez de perseguir todas as oportunidades que surgirem, a implantação de uma estratégia de ABM permitirá que você se envolva e cultive com eficiência um relacionamento com os vários tomadores de decisão dentro de uma organização.

Então, como a adoção de uma abordagem ABM afeta exatamente seus esforços de marketing? Para começar, lidar com todas as partes interessadas de uma só vez permite avaliar melhor as necessidades de uma empresa e vender seu produto com sucesso. Nutrir a empresa como um todo também permite que você entregue leads para vendas mais bem informadas sobre o valor que você traz para a mesa, aumentando a probabilidade de conversão. Precisa de mais provas para respaldar essas alegações? Cerca de 84% das empresas que usam estratégias de ABM em seu mix de marketing afirmam que ele oferece um ROI mais alto, então os números estão aí para mostrar que funciona.

No entanto, apesar do potencial de ROI, lidar com um grupo maior de pessoas também pode ser esmagador para nós que estamos acostumados a fazer marketing para indivíduos versus grupos. Se você está procurando uma maneira de impulsionar seus esforços de marketing baseado em contas, aqui estão 7 estratégias essenciais de ABM que ajudarão você a garantir que seu programa seja bem-sucedido.

1. Segmente seu cliente ideal

Concentrar-se em contas versus indivíduos permite restringir seu foco quando se trata de abordar novos leads. Mas você pode levar essa abordagem a um nível mais alto e garantir que você seja o mais eficiente e eficaz possível com seus esforços, concentrando-se em seu cliente ideal.

Antes de lançar sua campanha ABM, pense um pouco sobre quem é esse cliente. Considere fatores como possível ROI, ajuste geral e potencial para crescer com você no futuro. Isso ajudará você a garantir que está investindo tempo engajando e nutrindo contas que se converterão em clientes, além de melhorar sua capacidade de retê-los como tal de ano para ano.

2. Certifique-se de nutrir toda a equipe

Uma coisa a lembrar no marketing baseado em contas é que você ainda está lidando com uma variedade de tomadores de decisão. Na verdade, o comitê de compra médio é composto por até 7 a 20 indivíduos. Embora você não precise se envolver com todos de uma vez, você precisa ter em mente como e quando abordar cada pessoa que participa do processo durante todo o ciclo de vendas.

Ao criar sua estratégia de ABM, pense em quando cada parte interessada principal estará envolvida no processo de tomada de decisão e alimente-os adequadamente. E, como alguns indivíduos envolvidos no processo de compra podem ter prioridades diferentes, pensar em quem está envolvido e quando também o ajudará a encontrar uma cadência adequada para que sua mensagem não se perca devido ao mau momento.

3. Tenha uma estratégia clara de conteúdo ABM

Falando em entregar a mensagem certa no momento certo, ter uma estratégia de conteúdo clara é crucial para o sucesso do marketing baseado em contas. Nem todo mundo tem os mesmos pontos problemáticos ou a mesma maneira de consumir informações, portanto, seu conteúdo não deve ser abrangente apenas porque você está lidando com uma conta.

Ao decidir que tipo de conteúdo você deseja divulgar, pense em quem precisa de quais informações e quando. Qual a melhor forma de cada um dos envolvidos consumirem essas informações individual e coletivamente? Essa abordagem não apenas tornará seus esforços de divulgação de ABM muito mais impactantes, mas também ajudará você a planejar e programar sua carga de trabalho.

4. Aproveite ao máximo sua pilha de MarTech

A implementação de ferramentas e recursos que permitem lançar facilmente sua campanha é crucial para o sucesso do marketing ABM. A ferramenta certa ajudará você a capturar insights e dados sobre seus clientes e tornar a configuração de suas campanhas muito mais fácil. Tudo isso melhorará a personalização de sua estratégia de ABM, para que você possa entregar a mensagem certa para as pessoas certas no momento certo.

A integração dessas informações ao seu CRM ajudará você a acompanhar essas táticas de ABM de uma maneira que permita que sua equipe aja. Não apenas isso, mas também tornará a transferência para as vendas muito mais tranquila, equipando-as com as informações necessárias para fechar o negócio quando chegar a hora. Seus representantes de vendas poderão ver quais indivíduos na conta acessaram determinadas páginas, executaram determinada ação ou pesquisaram palavras-chave específicas, para que sejam informados o máximo possível ao interagir com os tomadores de decisão.

5. Automatize seu marketing

Falando em ter a pilha certa de MarTech, se você ainda não está automatizando seus esforços, definitivamente deveria começar. Esteja você usando redes sociais, e-mail ou páginas de destino, a automação de marketing pode eliminar parte do trabalho tedioso que envolve a implementação e execução de suas campanhas ABM.

A automação de marketing não apenas economizará seu tempo no lançamento de sua estratégia de ABM, mas recursos como e-mails de gatilho e campanhas de e-mail automatizadas também ajudarão você a se manter atualizado sobre as comunicações com seus clientes. Isso permitirá que você garanta que você esteja continuamente engajado e nutrindo um relacionamento com eles à medida que navegam no funil de vendas.

6. Meça seu sucesso ao longo do caminho

Muitos de nós que trabalhamos no reino B2B há algum tempo sabemos que os ciclos de vendas podem ser bastante longos. É por isso que é importante medir o sucesso de suas estratégias de ABM ao longo do caminho para determinar como você está se saindo enquanto trabalha em direção ao seu objetivo final.

Uma maneira de medir o sucesso é implementar KPIs ao longo do ciclo de vendas. Veja análises como taxas de abertura de e-mail, cliques, visualizações de página e preenchimentos de formulários, apenas para citar alguns. Esses números ajudarão você a ver onde seus esforços são bem-sucedidos e onde eles estão simplesmente caindo. Ter esses insights permitirá que você ajuste seu trabalho à medida que seus leads se movem pelo funil de vendas, para que você possa recuperá-los, se necessário.

Aumente seus esforços configurando um sistema de pontuação de leads para obter uma visão melhor de como todos os indivíduos em uma conta estão se envolvendo. A implementação de um sistema de pontuação de leads para suas contas, sejam elas leads ou clientes atuais, ajudará você a avaliar áreas de oportunidade, bem como a sinalizar quaisquer preocupações que possam exigir a atenção de sua equipe.

7. Identifique oportunidades de venda cruzada

Sua estratégia de ABM não deve parar no primeiro ponto de conversão. Uma das vantagens de lidar com uma conta é que há mais oportunidades para expandir seu relacionamento.

Como você está olhando para vários indivíduos dentro de uma empresa, você tem uma melhor compreensão do tipo de pontos problemáticos que estão sendo tratados em toda a organização. Use essas informações para defender seu caso quando chegar a hora de incentivar os clientes atuais a atualizar ou adicionar novos serviços.

Isso ajudará a melhorar sua taxa de retenção e permitirá que você obtenha o maior ROI de seus clientes existentes.