7 stratégies ABM essentielles

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est devenu une approche populaire pour nous, les spécialistes du marketing B2B, car il nous permet d'avoir une vue d'ensemble et de rechercher les prospects les plus potentiels. Au lieu de poursuivre toutes les opportunités qui se présentent à vous, le déploiement d'une stratégie ABM vous permettra d'engager et d'entretenir efficacement une relation avec les différents décideurs au sein d'une organisation.

Alors, comment l'adoption d'une approche ABM impacte-t-elle exactement vos efforts de marketing ? Pour commencer, traiter avec toutes les parties prenantes à la fois vous permet de mieux évaluer les besoins d'une entreprise et de vendre avec succès votre produit. Nourrir l'entreprise dans son ensemble vous permet également de transmettre des prospects à des commerciaux mieux informés à tous les niveaux de la valeur que vous apportez à la table, ce qui les rend plus susceptibles de se convertir. Besoin de plus de preuves pour étayer ces affirmations ? Environ 84 % des entreprises utilisant des stratégies ABM dans leur mix marketing affirment qu'elles offrent un retour sur investissement plus élevé. Les chiffres sont donc là pour montrer que cela fonctionne.

Cependant, malgré le potentiel de retour sur investissement, traiter avec un groupe de personnes plus important peut également être écrasant pour nous qui sommes habitués à faire du marketing auprès d'individus plutôt que de groupes. Si vous cherchez un moyen de relancer vos efforts de marketing basés sur les comptes, voici 7 stratégies ABM essentielles qui vous aideront à assurer le succès de votre programme.

1. Ciblez votre client idéal

Se concentrer sur les comptes plutôt que sur les individus vous permet de vous concentrer davantage sur l'approche de nouveaux prospects. Mais vous pouvez pousser cette approche d'un cran et vous assurer que vous êtes aussi efficace et efficace que possible dans vos efforts en vous concentrant sur votre client idéal.

Avant de lancer votre campagne ABM, prenez un moment pour réfléchir à qui est ce client. Tenez compte de facteurs tels que le retour sur investissement possible, l'adéquation globale et le potentiel de croissance avec vous à l'avenir. Cela vous aidera à vous assurer que vous investissez du temps à engager et à entretenir des comptes qui se convertiront en clients, ainsi qu'à améliorer votre capacité à les conserver en tant que tels d'année en année.

2. Assurez-vous de nourrir toute l'équipe

Une chose à retenir dans le marketing basé sur les comptes est que vous avez toujours affaire à une variété de décideurs. En fait, le comité d'achat moyen se compose de 7 à 20 personnes. Bien que vous n'ayez pas à vous engager avec eux tous en même temps, vous devez garder à l'esprit comment et quand approcher chaque personne participant au processus tout au long du cycle de vente.

Lors de la création de votre stratégie ABM, réfléchissez au moment où chaque partie prenante clé sera impliquée dans le processus de prise de décision et alimentez-la de manière appropriée. Et, puisque certaines personnes impliquées dans le processus d'achat peuvent avoir des priorités différentes, penser à qui est impliqué et quand vous aidera également à trouver une cadence appropriée afin que votre message ne soit pas perdu en raison d'un mauvais timing.

3. Avoir une stratégie de contenu ABM claire

En parlant de transmettre le bon message au bon moment, avoir une stratégie de contenu claire est crucial pour le succès du marketing basé sur les comptes. Tout le monde n'a pas les mêmes points faibles ou la même façon de consommer des informations, donc votre contenu ne devrait pas être un fourre-tout simplement parce que vous avez affaire à un compte.

Lorsque vous décidez du type de contenu que vous souhaitez diffuser, pensez à qui a besoin de quelles informations et quand. Quelle est la meilleure façon pour chacun des individus impliqués de consommer ces informations individuellement et collectivement ? Cette approche rendra non seulement vos efforts de sensibilisation ABM beaucoup plus percutants, mais vous aidera également à planifier et à planifier votre charge de travail.

4. Tirez le meilleur parti de votre pile MarTech

La mise en œuvre d'outils et de ressources qui vous permettent de lancer facilement votre campagne est essentielle au succès du marketing ABM. Le bon outil vous aidera à capturer des informations et des données sur vos clients, et facilitera la configuration de vos campagnes. Tout cela améliorera la personnalisation de votre stratégie ABM, afin que vous puissiez transmettre le bon message aux bonnes personnes au bon moment.

L'intégration de ces informations à votre CRM vous aidera à suivre ces tactiques ABM d'une manière qui permettra à votre équipe d'agir. Non seulement cela, mais cela rendra également le transfert aux ventes beaucoup plus transparent, en leur fournissant les informations dont ils ont besoin pour conclure l'affaire le moment venu. Vos commerciaux pourront voir quelles personnes au sein du compte ont consulté certaines pages, effectué une certaine action ou recherché des mots-clés spécifiques, afin qu'ils soient informés autant que possible lorsqu'ils interagissent avec les décideurs.

5. Automatisez votre marketing

En parlant d'avoir la bonne pile MarTech, si vous n'automatisez pas déjà vos efforts, vous devriez certainement commencer. Que vous utilisiez les réseaux sociaux, les e-mails ou les pages de destination, l'automatisation du marketing peut éliminer une partie du travail fastidieux nécessaire à la mise en œuvre et à l'exécution de vos campagnes ABM.

Non seulement l'automatisation du marketing vous fera gagner du temps dans le lancement de votre stratégie ABM, mais des fonctionnalités telles que les e-mails déclencheurs et les campagnes d'e-mails automatisées vous aideront également à rester au courant des communications avec vos clients. Cela vous permettra de vous assurer que vous engagez et entretenez une relation continue avec eux pendant qu'ils naviguent dans l'entonnoir de vente.

6. Mesurez votre succès en cours de route

Beaucoup d'entre nous qui ont travaillé dans le domaine B2B pendant un certain temps savent que les cycles de vente peuvent être assez longs. C'est pourquoi il est important de mesurer le succès de vos stratégies ABM en cours de route pour déterminer comment vous vous en sortez alors que vous travaillez vers votre objectif ultime.

Une façon de mesurer le succès consiste à mettre en œuvre des KPI tout au long du cycle de vente. Examinez les analyses telles que les taux d'ouverture des e-mails, les clics, les pages vues et les remplissages de formulaires, pour n'en nommer que quelques-uns. Ces chiffres vous aideront à voir où vos efforts sont couronnés de succès et où ils échouent. Ces informations vous permettront d'ajuster votre travail au fur et à mesure que vos prospects progressent dans l'entonnoir de vente, afin que vous puissiez les réintégrer si nécessaire.

Rehaussez vos efforts en mettant en place un système de notation des prospects pour avoir une meilleure vue de la façon dont tous les individus d'un compte s'engagent. La mise en œuvre d'un système de notation des prospects pour vos comptes, qu'il s'agisse de prospects ou de clients actuels, vous aidera à évaluer les domaines d'opportunité et à signaler tout problème susceptible de nécessiter l'attention de votre équipe.

7. Identifiez les opportunités de vente croisée

Votre stratégie ABM ne doit pas s'arrêter au premier point de conversion. L'un des avantages de traiter avec un compte est qu'il y a plus de possibilités d'étendre votre relation.

Étant donné que vous examinez différentes personnes au sein d'une entreprise, vous avez une meilleure compréhension du type de problèmes rencontrés dans l'ensemble de l'organisation. Utilisez ces informations pour faire valoir votre point de vue lorsque vient le temps d'encourager les clients actuels à mettre à niveau ou à ajouter de nouveaux services.

Cela vous aidera à la fois à améliorer votre taux de rétention et à tirer le meilleur retour sur investissement de vos clients existants.