7 estrategias esenciales de ABM

El marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en un enfoque popular para nosotros, los especialistas en marketing B2B, porque nos permite ver el panorama general y buscar clientes potenciales con el mayor potencial. En lugar de aprovechar todas las oportunidades que se le presenten, la implementación de una estrategia de ABM le permitirá participar y fomentar una relación de manera eficiente con los diversos responsables de la toma de decisiones dentro de una organización.

Entonces, ¿cómo impacta exactamente la adopción de un enfoque ABM en sus esfuerzos de marketing? Para empezar, tratar con todas las partes interesadas a la vez le permite evaluar mejor las necesidades de una empresa y vender con éxito su producto. Nutrir a la empresa en su conjunto también le permite entregar clientes potenciales a ventas que están mejor informados en todos los ámbitos sobre el valor que aporta, lo que hace que sea más probable que se conviertan. ¿Necesita más pruebas para respaldar estas afirmaciones? Alrededor del 84 % de las empresas que utilizan estrategias ABM en su combinación de marketing afirman que ofrece un ROI más alto, por lo que los números están ahí para demostrar que funciona.

Sin embargo, a pesar del potencial de retorno de la inversión, tratar con un grupo más grande de personas también puede ser abrumador para nosotros, que estamos acostumbrados a comercializar para individuos versus grupos. Si está buscando una manera de impulsar sus esfuerzos de marketing basado en cuentas, aquí hay 7 estrategias esenciales de ABM que lo ayudarán a garantizar que su programa sea exitoso.

1. Dirígete a tu cliente ideal

Centrarse en las cuentas frente a las personas le permite reducir su enfoque cuando se trata de acercarse a nuevos clientes potenciales. Pero puede llevar este enfoque a un nivel superior y asegurarse de que sus esfuerzos sean lo más eficientes y efectivos posible centrándose en su cliente ideal.

Antes de lanzar su campaña ABM, tómese un momento para pensar en quién es ese cliente. Considere factores como el posible retorno de la inversión, el ajuste general y el potencial para crecer con usted en el futuro. Hacer esto lo ayudará a asegurarse de que está invirtiendo tiempo en atraer y nutrir cuentas que se convertirán en clientes, además de mejorar su capacidad para retenerlos como tales año tras año.

2. Asegúrese de nutrir a todo el equipo

Una cosa que debe recordar en el marketing basado en cuentas es que todavía está tratando con una variedad de tomadores de decisiones. De hecho, el comité de compras promedio consta de hasta 7 a 20 personas. Si bien no es necesario que interactúe con todos a la vez, debe tener en cuenta cómo y cuándo acercarse a cada persona que participa en el proceso a lo largo del ciclo de ventas.

Al crear su estrategia de ABM, piense en cuándo cada parte interesada clave participará en el proceso de toma de decisiones y aliéntelos adecuadamente. Y, dado que algunas personas involucradas en el proceso de compra pueden tener diferentes prioridades, pensar en quién está involucrado y cuándo también lo ayudará a encontrar una cadencia adecuada para que su mensaje no se pierda debido a una mala sincronización.

3. Ten una estrategia de contenido ABM clara

Hablando de entregar el mensaje correcto en el momento correcto, tener una estrategia de contenido clara es crucial para el éxito del marketing basado en cuentas. No todo el mundo tiene los mismos puntos débiles o la misma forma de consumir información, por lo que su contenido no debería ser un cajón de sastre solo porque se trata de una cuenta.

Al decidir qué tipo de contenido desea publicar, piense en quién necesita qué información y cuándo. ¿Cuál es la mejor manera para que cada uno de los individuos involucrados consuma esta información de forma individual y colectiva? Este enfoque no solo hará que sus esfuerzos de divulgación de ABM sean mucho más impactantes, sino que también lo ayudará a planificar y programar su carga de trabajo.

4. Aproveche al máximo su pila de MarTech

La implementación de herramientas y recursos que le permitan lanzar fácilmente su campaña es crucial para el éxito del marketing de ABM. La herramienta adecuada lo ayudará a capturar información y datos sobre sus clientes, y hará que la configuración de sus campañas sea mucho más sencilla. Todo esto mejorará la personalización de su estrategia ABM, para que pueda entregar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado.

La integración de esa información con su CRM lo ayudará a realizar un seguimiento de estas tácticas ABM de una manera que le permita a su equipo tomar medidas. No solo eso, sino que también hará que la transferencia a las ventas sea mucho más fluida, brindándoles la información que necesitan para cerrar el trato cuando llegue el momento. Sus representantes de ventas podrán ver qué personas dentro de la cuenta han visto ciertas páginas, realizado una determinada acción o buscado palabras clave específicas, por lo que estarán lo más informados posible cuando interactúen con los responsables de la toma de decisiones.

5. Automatiza tu marketing

Hablando de tener la pila MarTech correcta, si aún no está automatizando sus esfuerzos, definitivamente debería comenzar. Ya sea que esté utilizando redes sociales, correo electrónico o páginas de destino, la automatización de marketing puede eliminar parte del trabajo tedioso que implica implementar y ejecutar sus campañas de ABM.

La automatización del marketing no solo le ahorrará tiempo en el lanzamiento de su estrategia ABM, sino que las características como los correos electrónicos desencadenantes y las campañas de correo electrónico automatizadas también lo ayudarán a mantenerse al tanto de las comunicaciones con sus clientes. Si lo hace, le permitirá asegurarse de que está interactuando continuamente y fomentando una relación con ellos mientras navegan por el embudo de ventas.

6. Mide tu éxito a lo largo del camino

Muchos de nosotros que hemos trabajado en el ámbito B2B durante un tiempo sabemos que los ciclos de ventas pueden ser bastante largos. Por eso es importante medir el éxito de sus estrategias de ABM a lo largo del camino para determinar cómo le está yendo a medida que trabaja hacia su objetivo final.

Una forma de medir el éxito es implementar KPI a lo largo del ciclo de ventas. Mire análisis como tasas de apertura de correo electrónico, clics, vistas de página y formularios completos, solo por nombrar algunos. Estos números lo ayudarán a ver dónde sus esfuerzos tienen éxito y dónde simplemente fracasan. Tener esta información le permitirá ajustar su trabajo a medida que sus clientes potenciales se mueven a través del embudo de ventas, para que pueda recuperarlos si es necesario.

Lleve sus esfuerzos a un nivel superior configurando un sistema de puntuación de clientes potenciales para obtener una mejor visión de cómo interactúan todas las personas dentro de una cuenta. La implementación de un sistema de puntuación de clientes potenciales para sus cuentas, ya sean clientes potenciales o clientes actuales, lo ayudará a evaluar las áreas de oportunidad, así como a señalar cualquier inquietud que pueda requerir la atención de su equipo.

7. Identifique oportunidades de venta cruzada

Su estrategia ABM no debe detenerse en el primer punto de conversión. Una de las ventajas de tratar con una cuenta es que hay más oportunidades para expandir su relación.

Dado que está mirando a varias personas dentro de una empresa, tiene una mejor comprensión del tipo de puntos débiles que se enfrentan en toda la organización. Utilice esta información para presentar su caso cuando llegue el momento de alentar a los clientes actuales a actualizar o agregar nuevos servicios.

Esto ayudará a mejorar su tasa de retención y le permitirá obtener el máximo retorno de la inversión de sus clientes existentes.