7 wesentliche ABM-Strategien

Account-based Marketing (ABM) ist zu einem beliebten Ansatz für uns B2B-Vermarkter geworden, weil es uns ermöglicht, das Gesamtbild zu betrachten und Leads mit dem größten Potenzial zu verfolgen. Anstatt jede Gelegenheit zu nutzen, die sich Ihnen bietet, ermöglicht Ihnen der Einsatz einer ABM-Strategie, effizient mit den verschiedenen Entscheidungsträgern innerhalb einer Organisation in Kontakt zu treten und eine Beziehung zu ihnen zu pflegen.

Wie wirkt sich ein ABM-Ansatz genau auf Ihre Marketingbemühungen aus? Zunächst einmal können Sie durch den gleichzeitigen Umgang mit allen Beteiligten die Bedürfnisse eines Unternehmens besser einschätzen und Ihr Produkt erfolgreich verkaufen. Die Förderung des Unternehmens als Ganzes ermöglicht es Ihnen auch, Leads an Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben, die allgemein besser über den Wert, den Sie an den Tisch bringen, informiert sind, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass sie konvertieren. Benötigen Sie weitere Beweise, um diese Behauptungen zu untermauern? Rund 84 % der Unternehmen, die ABM-Strategien in ihrem Marketing-Mix verwenden, behaupten, dass sie einen höheren ROI liefern, also zeigen die Zahlen, dass sie funktionieren.

Trotz des ROI-Potenzials kann der Umgang mit einer größeren Gruppe von Menschen jedoch auch für uns überwältigend sein, die es gewohnt sind, an Einzelpersonen statt an Gruppen zu vermarkten. Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, Ihre kontobasierten Marketingbemühungen anzukurbeln, finden Sie hier 7 wesentliche ABM-Strategien, die Ihnen dabei helfen, sicherzustellen, dass Ihr Programm erfolgreich ist.

1. Zielen Sie auf Ihren idealen Kunden

Wenn Sie sich auf Konten im Vergleich zu Einzelpersonen konzentrieren, können Sie Ihren Fokus bei der Ansprache neuer Leads eingrenzen. Sie können diesen Ansatz jedoch noch verbessern und sicherstellen, dass Sie mit Ihren Bemühungen so effizient und effektiv wie möglich sind, indem Sie sich auf Ihren idealen Kunden konzentrieren.

Bevor Sie Ihre ABM-Kampagne starten, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um darüber nachzudenken, wer dieser Kunde ist. Berücksichtigen Sie Faktoren wie den möglichen ROI, die allgemeine Eignung und das Potenzial, in Zukunft mit Ihnen zu wachsen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie Zeit investieren, um Konten zu gewinnen und zu pflegen, die zu Kunden werden, und Ihre Fähigkeit verbessern, sie von Jahr zu Jahr als solche zu halten.

2. Stellen Sie sicher, dass Sie das gesamte Team fördern

Eine Sache, die Sie im Account Based Marketing beachten sollten, ist, dass Sie es immer noch mit einer Vielzahl von Entscheidungsträgern zu tun haben. Tatsächlich besteht das durchschnittliche Einkaufskomitee aus bis zu 7 bis 20 Personen. Sie müssen sich zwar nicht mit allen gleichzeitig befassen, aber Sie müssen im Auge behalten, wie und wann Sie sich während des gesamten Verkaufszyklus an jede am Prozess beteiligte Person wenden.

Denken Sie bei der Erstellung Ihrer ABM-Strategie darüber nach, wann jeder wichtige Stakeholder in den Entscheidungsprozess einbezogen wird, und fördern Sie ihn angemessen. Und da einige am Kaufprozess beteiligte Personen möglicherweise unterschiedliche Prioritäten haben, hilft Ihnen das Nachdenken darüber, wer wann beteiligt ist, auch dabei, einen angemessenen Rhythmus zu finden, damit Ihre Botschaft nicht aufgrund eines schlechten Timings verloren geht.

3. Haben Sie eine klare ABM-Content-Strategie

Apropos, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit zu übermitteln, eine klare Content-Strategie ist entscheidend für den Erfolg von Account-based Marketing. Nicht jeder hat die gleichen Schmerzpunkte oder die gleiche Art, Informationen zu konsumieren, daher sollten Ihre Inhalte kein Sammelbegriff sein, nur weil Sie es mit einem Konto zu tun haben.

Denken Sie bei der Entscheidung, welche Art von Inhalten Sie veröffentlichen möchten, daran, wer wann welche Informationen benötigt. Was ist der beste Weg für jede der beteiligten Personen, diese Informationen individuell und kollektiv zu konsumieren? Dieser Ansatz wird nicht nur Ihre ABM-Outreach-Bemühungen viel wirkungsvoller machen, sondern Ihnen auch dabei helfen, Ihre Arbeitsbelastung zu planen und zu planen.

4. Machen Sie das Beste aus Ihrem MarTech-Stack

Die Implementierung von Tools und Ressourcen, mit denen Sie Ihre Kampagne einfach starten können, ist entscheidend für den Erfolg des ABM-Marketings. Das richtige Tool hilft Ihnen dabei, Erkenntnisse und Daten über Ihre Kunden zu erfassen und die Einrichtung Ihrer Kampagnen viel einfacher zu gestalten. All dies wird die Personalisierung Ihrer ABM-Strategie verbessern, sodass Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Personen übermitteln können.

Die Integration dieser Informationen in Ihr CRM hilft Ihnen, diese ABM-Taktiken so zu verfolgen, dass Ihr Team Maßnahmen ergreifen kann. Nicht nur das, es wird auch die Übergabe an den Vertrieb viel reibungsloser gestalten und ihn mit den Informationen ausstatten, die er benötigt, um das Geschäft zu gegebener Zeit abzuschließen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können sehen, welche Personen innerhalb des Kontos sich bestimmte Seiten angesehen, eine bestimmte Aktion ausgeführt oder nach bestimmten Schlüsselwörtern gesucht haben, sodass sie bei der Interaktion mit Entscheidungsträgern so gut wie möglich informiert sind.

5. Automatisieren Sie Ihr Marketing

Apropos den richtigen MarTech-Stack zu haben, wenn Sie Ihre Bemühungen nicht bereits automatisieren, sollten Sie auf jeden Fall damit beginnen. Unabhängig davon, ob Sie soziale Medien, E-Mail oder Zielseiten verwenden, kann die Marketingautomatisierung einen Teil der mühsamen Arbeit beseitigen, die mit der Implementierung und Durchführung Ihrer ABM-Kampagnen verbunden ist.

Durch die Marketingautomatisierung sparen Sie nicht nur Zeit bei der Einführung Ihrer ABM-Strategie, sondern Funktionen wie Trigger-E-Mails und automatisierte E-Mail-Kampagnen helfen Ihnen auch dabei, die Kommunikation mit Ihren Kunden im Griff zu behalten. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie kontinuierlich mit ihnen interagieren und eine Beziehung zu ihnen pflegen, während sie durch den Verkaufstrichter navigieren.

6. Messen Sie Ihren Erfolg auf dem Weg

Viele von uns, die schon eine Weile im B2B-Bereich gearbeitet haben, wissen, dass Verkaufszyklen ziemlich lang sein können. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Erfolg Ihrer ABM-Strategien auf dem Weg dorthin zu messen, um festzustellen, wie Sie sich auf Ihrem Weg zu Ihrem ultimativen Ziel schlagen.

Eine Möglichkeit, den Erfolg zu messen, ist die Implementierung von KPIs während des gesamten Verkaufszyklus. Sehen Sie sich Analysen wie E-Mail-Öffnungsraten, Klickraten, Seitenaufrufe und Formularausfüllungen an, um nur einige zu nennen. Anhand dieser Zahlen können Sie erkennen, wo Ihre Bemühungen erfolgreich sind und wo sie nur flach liegen. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Arbeit anpassen, während sich Ihre Leads durch den Verkaufstrichter bewegen, sodass Sie sie bei Bedarf wieder einholen können.

Steigern Sie Ihre Bemühungen, indem Sie ein Lead-Scoring-System einrichten, um einen besseren Überblick darüber zu erhalten, wie sich alle Personen innerhalb eines Kontos engagieren. Die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems für Ihre Konten, egal ob es sich um Leads oder aktuelle Kunden handelt, hilft Ihnen, Chancen zu bewerten und Bedenken zu erkennen, die die Aufmerksamkeit Ihres Teams erfordern könnten.

7. Cross-Selling-Möglichkeiten identifizieren

Ihre ABM-Strategie sollte nicht beim ersten Conversion-Punkt enden. Einer der Vorteile des Umgangs mit einem Konto besteht darin, dass es mehr Möglichkeiten gibt, Ihre Beziehung zu erweitern.

Da Sie sich verschiedene Personen innerhalb eines Unternehmens ansehen, haben Sie ein besseres Verständnis für die Art der Schmerzpunkte, die in einer gesamten Organisation behandelt werden. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Argumente vorzubringen, wenn es an der Zeit ist, bestehende Kunden zu einem Upgrade oder Hinzufügen neuer Dienste zu ermutigen.

Dies wird sowohl dazu beitragen, Ihre Bindungsrate zu verbessern, als auch Ihnen ermöglichen, den größtmöglichen ROI von Ihren bestehenden Kunden zu erzielen.