7가지 필수 ABM 전략

계정 기반 마케팅(ABM)은 더 큰 그림을 보고 가장 잠재력이 있는 리드를 추구할 수 있게 해주기 때문에 B2B 마케터에게 인기 있는 접근 방식이 되었습니다. 찾아오는 모든 기회를 추구하는 대신 ABM 전략을 배포하면 조직 내 다양한 ​​의사 결정권자와 효율적으로 관계를 맺고 관계를 발전시킬 수 있습니다.

그렇다면 ABM 접근 방식을 취하는 것이 마케팅 활동에 정확히 어떤 영향을 미칩니까? 먼저 모든 이해 관계자를 한 번에 처리하면 회사의 요구 사항을 더 잘 평가하고 제품을 성공적으로 판매할 수 있습니다. 회사 전체를 육성하면 테이블에 제공하는 가치에 대해 전반적으로 더 잘 알고 있는 리드를 판매로 전달할 수 있으므로 전환 가능성이 높아집니다. 이러한 주장을 뒷받침하기 위해 더 많은 증거가 필요하십니까? 마케팅 믹스에서 ABM 전략을 사용하는 기업의 약 84%가 ABM이 더 높은 ROI를 제공한다고 주장하므로 효과가 있음을 보여주는 수치입니다.

그러나 ROI 가능성에도 불구하고 개인 대 그룹 마케팅에 익숙한 우리에게는 더 큰 그룹의 사람들을 상대하는 것도 부담스러울 수 있습니다. 계정 기반 마케팅 활동을 빠르게 시작할 수 있는 방법을 찾고 있다면 다음은 프로그램의 성공을 보장하는 데 도움이 될 7가지 필수 ABM 전략입니다.

1. 이상적인 고객 타겟팅

개인 대 계정에 초점을 맞추면 새로운 리드에 접근할 때 초점을 좁힐 수 있습니다. 그러나 이 접근 방식을 한 단계 끌어올려 이상적인 고객에게 초점을 맞춰 최대한 효율적이고 효과적으로 노력할 수 있습니다.

ABM 캠페인을 시작하기 전에 잠시 시간을 내어 그 고객이 누구인지 생각해 보십시오. 가능한 ROI, 전반적인 적합성 및 향후 성장 가능성과 같은 요소를 고려하십시오. 이렇게 하면 고객으로 전환할 계정을 참여시키고 육성하는 데 시간을 투자하고 있는지 확인하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 해마다 고객을 유지하는 능력을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

2. 팀 전체를 육성하라

계정 기반 마케팅에서 기억해야 할 한 가지는 여전히 다양한 의사 결정권자와 거래하고 있다는 것입니다. 실제로 평균 구매 위원회는 최대 7~20명으로 구성됩니다. 한 번에 모든 사람과 소통할 필요는 없지만 영업 주기 전반에 걸쳐 프로세스에 참여하는 각 사람에게 언제 어떻게 접근해야 하는지는 염두에 두어야 합니다.

ABM 전략을 세울 때 각 주요 이해 관계자가 언제 의사 결정 프로세스에 참여할 것인지 생각하고 적절하게 육성하십시오. 또한 구매 프로세스에 참여하는 일부 개인은 다른 우선순위를 가질 수 있으므로 관련된 사람과 시기를 생각하면 적절한 주기를 찾는 데 도움이 되어 타이밍이 좋지 않아 메시지가 손실되지 않습니다.

3. 명확한 ABM 콘텐츠 전략 보유

적시에 적절한 메시지를 전달하는 것과 관련하여 명확한 콘텐츠 전략을 갖는 것은 계정 기반 마케팅 성공에 매우 중요합니다. 모든 사람이 동일한 고충이나 정보 소비 방식을 갖고 있는 것은 아니므로 계정을 다루고 있다고 해서 콘텐츠가 전부가 되어서는 안 됩니다.

어떤 유형의 콘텐츠를 내보내고 싶은지 결정할 때 누가 언제 어떤 정보를 필요로 하는지 생각하세요. 관련된 각 개인이 이 정보를 개별적으로 또는 집합적으로 소비하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 이 접근 방식은 ABM 아웃리치 노력을 훨씬 더 효과적으로 만들 뿐만 아니라 워크로드를 계획하고 일정을 잡는 데도 도움이 됩니다.

4. MarTech 스택을 최대한 활용하십시오.

캠페인을 쉽게 시작할 수 있는 도구와 리소스를 구현하는 것은 ABM 마케팅 성공에 매우 중요합니다. 올바른 도구를 사용하면 고객에 대한 통찰력과 데이터를 캡처하고 캠페인을 훨씬 쉽게 설정할 수 있습니다. 이 모든 것이 ABM 전략의 개인화를 개선하여 적시에 적절한 사람들에게 적절한 메시지를 전달할 수 있습니다.

해당 정보를 CRM과 통합하면 팀이 조치를 취할 수 있는 방식으로 이러한 ABM 전술을 추적하는 데 도움이 됩니다. 뿐만 아니라 영업 부서로의 전달이 훨씬 더 원활해져서 때가 되면 거래를 성사시키는 데 필요한 정보를 제공할 수 있습니다. 영업 담당자는 계정 내에서 어떤 개인이 특정 페이지를 보거나 특정 작업을 수행했거나 특정 키워드를 검색했는지 확인할 수 있으므로 의사 결정자와 상호 작용할 때 가능한 한 정보를 얻을 수 있습니다.

5. 마케팅 자동화

올바른 MarTech 스택을 보유하고 있다는 점에 대해 말하면서, 아직 작업을 자동화하고 있지 않다면 확실히 시작해야 합니다. 소셜, 이메일 또는 랜딩 페이지를 사용하든 마케팅 자동화는 ABM 캠페인을 구현하고 실행하는 데 드는 지루한 작업을 일부 제거할 수 있습니다.

마케팅 자동화를 통해 ABM 전략을 시작하는 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 트리거 이메일 및 자동화된 이메일 캠페인과 같은 기능을 통해 고객과의 커뮤니케이션을 최신 상태로 유지할 수 있습니다. 그렇게 하면 판매 유입 경로를 탐색할 때 지속적으로 참여하고 관계를 육성할 수 있습니다.

6. 성공을 측정하라

한동안 B2B 영역에서 일한 많은 사람들은 판매 주기가 꽤 길 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 궁극적인 목표를 달성하기 위해 노력하고 있는 방법을 결정하기 위해 ABM 전략의 성공을 측정하는 것이 중요합니다.

성공을 측정하는 한 가지 방법은 판매 주기 전반에 걸쳐 KPI를 구현하는 것입니다. 이메일 열기 비율, 클릭률, 페이지 조회수, 양식 작성과 같은 분석을 살펴보십시오. 이 수치는 귀하의 노력이 어디에서 성공했으며 어디에서 실패했는지 확인하는 데 도움이 될 것입니다. 이러한 통찰력이 있으면 리드가 판매 깔때기를 통해 이동할 때 작업을 조정할 수 있으므로 필요한 경우 다시 끌어들일 수 있습니다.

계정 내 모든 개인이 참여하는 방식을 더 잘 볼 수 있도록 리드 스코어링 시스템을 설정하여 노력을 한 단계 높이십시오. 잠재 고객이든 현재 고객이든 계정에 대한 잠재 고객 점수 시스템을 구현하면 기회 영역을 평가하고 팀의 주의가 필요할 수 있는 우려 사항에 플래그를 지정하는 데 도움이 됩니다.

7. 교차 판매 기회 식별

ABM 전략은 전환의 첫 번째 지점에서 멈추지 않아야 합니다. 계정 거래의 장점 중 하나는 관계를 확장할 수 있는 기회가 더 많다는 것입니다.

회사 내의 다양한 개인을 살펴보고 있으므로 전체 조직에서 처리되는 고충 유형을 더 잘 이해할 수 있습니다. 현재 고객이 새로운 서비스를 업그레이드하거나 추가하도록 권장해야 할 때 이 정보를 사용하여 귀하의 사례를 만드십시오.

이렇게 하면 유지율을 개선하고 기존 고객으로부터 최고의 ROI를 얻을 수 있습니다.