7 Strategie ABM essenziali

Il marketing basato sull'account (ABM) è diventato un approccio popolare per noi marketer B2B perché ci consente di guardare al quadro più ampio e perseguire i lead con il maggior potenziale. Invece di perseguire ogni opportunità che ti si presenta, l'implementazione di una strategia ABM ti consentirà di coinvolgere e coltivare in modo efficiente una relazione con i vari decisori all'interno di un'organizzazione.

Quindi, in che modo l'adozione di un approccio ABM influisce esattamente sui tuoi sforzi di marketing? Per iniziare, trattare con tutte le parti interessate contemporaneamente ti consente di valutare meglio le esigenze di un'azienda e vendere con successo il tuo prodotto. Nutrire l'azienda nel suo insieme ti consente anche di trasferire lead a vendite che sono più ben informate su tutta la linea sul valore che porti in tavola, rendendo più probabile la loro conversione. Hai bisogno di ulteriori prove per sostenere queste affermazioni? Circa l'84% delle aziende che utilizzano strategie ABM nel loro marketing mix afferma che offre un ROI più elevato, quindi i numeri sono lì per dimostrare che funziona.

Tuttavia, nonostante il potenziale ROI, avere a che fare con un gruppo più ampio di persone può anche essere opprimente per noi che siamo abituati al marketing per gli individui rispetto ai gruppi. Se stai cercando un modo per far ripartire i tuoi sforzi di marketing basato sull'account, ecco 7 strategie ABM essenziali che ti aiuteranno a garantire il successo del tuo programma.

1. Scegli come target il tuo cliente ideale

Concentrarti sugli account rispetto agli individui ti consente di restringere la tua attenzione quando si tratta di avvicinarsi a nuovi lead. Ma puoi migliorare questo approccio e assicurarti di essere il più efficiente ed efficace possibile con i tuoi sforzi concentrandoti sul tuo cliente ideale.

Prima di lanciare la tua campagna ABM, prenditi un momento per pensare a chi è quel cliente. Prendi in considerazione fattori come il possibile ROI, l'adattamento generale e il potenziale di crescita con te in futuro. In questo modo ti assicurerai di investire tempo coinvolgendo e coltivando account che si convertiranno in clienti, oltre a migliorare la tua capacità di mantenerli come tali di anno in anno.

2. Assicurati di coltivare l'intero team

Una cosa da ricordare nel marketing basato sugli account è che hai ancora a che fare con una varietà di decisori. In effetti, il comitato di acquisto medio è composto da un massimo di 7-20 persone. Anche se non devi impegnarti con loro tutti in una volta, devi tenere a mente come e quando avvicinarti a ciascuna persona che partecipa al processo durante tutto il ciclo di vendita.

Quando crei la tua strategia ABM, pensa a quando ogni stakeholder chiave sarà coinvolto nel processo decisionale e nutrilo in modo appropriato. E, poiché alcune persone coinvolte nel processo di acquisto possono avere priorità diverse, pensare a chi è coinvolto e quando ti aiuterà anche a trovare una cadenza adeguata in modo che il tuo messaggio non vada perso a causa della scarsa tempistica.

3. Avere una chiara strategia per i contenuti ABM

Parlando di trasmettere il messaggio giusto al momento giusto, avere una chiara strategia di contenuto è fondamentale per il successo del marketing basato sull'account. Non tutti hanno gli stessi punti deboli o lo stesso modo di consumare le informazioni, quindi i tuoi contenuti non dovrebbero essere un catchall solo perché hai a che fare con un account.

Quando decidi quale tipo di contenuto desideri pubblicare, pensa a chi ha bisogno di quali informazioni e quando. Qual è il modo migliore per ciascuna delle persone coinvolte di consumare queste informazioni individualmente e collettivamente? Questo approccio non solo renderà i tuoi sforzi di sensibilizzazione ABM molto più efficaci, ma ti aiuterà anche a pianificare e pianificare il tuo carico di lavoro.

4. Ottieni il massimo dal tuo stack MarTech

L'implementazione di strumenti e risorse che ti consentano di lanciare facilmente la tua campagna è fondamentale per il successo del marketing ABM. Lo strumento giusto ti aiuterà a acquisire informazioni e dati sui tuoi clienti e a rendere l'impostazione delle tue campagne molto più semplice. Tutto ciò migliorerà la personalizzazione della tua strategia ABM, così potrai consegnare il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto.

L'integrazione di tali informazioni con il tuo CRM ti aiuterà a tenere traccia di queste tattiche ABM in un modo che consente al tuo team di agire. Non solo, ma renderà anche il passaggio alle vendite molto più semplice, fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno per concludere l'affare quando sarà il momento. I tuoi rappresentanti di vendita saranno in grado di vedere quali persone all'interno dell'account hanno guardato determinate pagine, eseguito una determinata azione o cercato parole chiave specifiche, così saranno informati il ​​più possibile quando interagiscono con i responsabili delle decisioni.

5. Automatizza il tuo marketing

Parlando di avere lo stack MarTech giusto, se non stai già automatizzando i tuoi sforzi, dovresti assolutamente iniziare. Che tu stia utilizzando social, e-mail o landing page, l'automazione del marketing può eliminare parte del noioso lavoro necessario per implementare ed eseguire le tue campagne ABM.

Non solo l'automazione del marketing ti farà risparmiare tempo nel lancio della tua strategia ABM, ma funzionalità come le e-mail di attivazione e le campagne e-mail automatizzate ti aiuteranno anche a rimanere aggiornato sulle comunicazioni con i tuoi clienti. Ciò ti consentirà di assicurarti di essere costantemente coinvolto e di coltivare una relazione con loro mentre navigano nella canalizzazione di vendita.

6. Misura il tuo successo lungo la strada

Molti di noi che hanno lavorato nel regno B2B per un po' sanno che i cicli di vendita possono essere piuttosto lunghi. Ecco perché è importante misurare il successo delle tue strategie ABM lungo il percorso per determinare come stai lavorando per raggiungere il tuo obiettivo finale.

Un modo per misurare il successo è implementare i KPI durante tutto il ciclo di vendita. Guarda analisi come tassi di apertura delle e-mail, click-through, visualizzazioni di pagina e riempimenti di moduli, solo per citarne alcuni. Questi numeri ti aiuteranno a vedere dove i tuoi sforzi hanno successo e dove stanno semplicemente cadendo a terra. Avere queste informazioni ti consentirà di adattare il tuo lavoro mentre i tuoi contatti si spostano attraverso la canalizzazione di vendita, in modo da poterli richiamare se necessario.

Porta i tuoi sforzi a un livello superiore impostando un sistema di punteggio dei lead per avere una visione migliore del coinvolgimento di tutte le persone all'interno di un account. L'implementazione di un sistema di punteggio dei lead per i tuoi account, siano essi lead o clienti attuali, ti aiuterà a valutare le aree di opportunità e a segnalare eventuali preoccupazioni che potrebbero richiedere l'attenzione del tuo team.

7. Identifica le opportunità di vendita incrociata

La tua strategia ABM non dovrebbe fermarsi al primo punto di conversione. Uno dei vantaggi di trattare con un account è che ci sono più opportunità per espandere la tua relazione.

Dal momento che stai guardando vari individui all'interno di un'azienda, hai una migliore comprensione del tipo di punti deboli che vengono affrontati in un'intera organizzazione. Usa queste informazioni per sostenere la tua causa quando arriva il momento di incoraggiare i clienti attuali ad aggiornare o aggiungere nuovi servizi.

Ciò ti aiuterà sia a migliorare il tuo tasso di fidelizzazione che a ottenere il massimo ROI dai tuoi clienti esistenti.