7 種基本的 ABM 策略

基於帳戶的營銷 (ABM) 已成為我們 B2B 營銷人員的一種流行方法，因為它使我們能夠放眼大局並尋找最具潛力的潛在客戶。 部署 ABM 策略不是追求每一個機會，而是使您能夠有效地參與並培養與組織內各種決策者的關係。

那麼，採用 ABM 方法究竟如何影響您的營銷工作呢？ 首先，一次與所有利益相關者打交道可以讓您更好地評估公司的需求並成功銷售您的產品。 培養整個公司還可以讓您將潛在客戶移交給更全面地了解您帶來的價值的銷售，使他們更有可能轉換。 需要更多證據來支持這些說法？ 大約 84% 的企業在其營銷組合中使用 ABM 策略聲稱它提供了更高的投資回報率，因此這些數字表明它是有效的。

然而，儘管有潛在的投資回報率，但對於習慣於向個人和群體進行營銷的我們來說，與更多的人打交道也可能會讓人不知所措。 如果您正在尋找一種方法來快速啟動基於帳戶的營銷工作，這裡有 7 種基本的 ABM 策略將幫助您確保您的計劃成功。

1. 瞄准你的理想客戶

關注客戶與個人可以讓您在接近新潛在客戶時縮小關注範圍。 但是您可以將這種方法提升一個檔次，並通過專注於您的理想客戶來確保您的努力盡可能高效和有效。

在啟動 ABM 活動之前，請花點時間考慮一下該客戶是誰。 考慮可能的投資回報率、整體適合度以及未來與您一起成長的潛力等因素。 這樣做將幫助您確保您投入時間參與和培養將轉化為客戶的客戶，並提高您每年留住客戶的能力。

2. 確保培養整個團隊

在基於帳戶的營銷中要記住的一件事是，您仍在與各種決策者打交道。 事實上，平均採購委員會由多達 7 到 20 人組成。 雖然您不必一次與他們全部接觸，但您需要記住如何以及何時與參與整個銷售週期的每個人接觸。

在創建 ABM 策略時，請考慮每個關鍵利益相關者何時將參與決策過程並適當地培養他們。 而且，由於參與購買過程的某些人可能有不同的優先事項，考慮誰參與以及何時參與也將幫助您制定適當的節奏，以免您的信息因時機不當而丟失。

3.有明確的ABM內容策略

說到在正確的時間傳遞正確的信息，擁有清晰的內容策略對於基於帳戶的營銷成功至關重要。 並非每個人都有相同的痛點或相同的信息消費方式，因此您的內容不應該僅僅因為您正在處理一個帳戶而成為一個包羅萬象的內容。

在決定要發布什麼類型的內容時，請考慮誰需要什麼信息以及何時需要。 每個相關人員單獨和集體使用這些信息的最佳方式是什麼？ 這種方法不僅會使您的 ABM 外展工作更具影響力，還將幫助您計劃和安排工作量。

4. 充分利用您的 MarTech 堆棧

實施可讓您輕鬆啟動活動的工具和資源對於 ABM 營銷成功至關重要。 正確的工具將幫助您獲取有關客戶的見解和數據，並使您的活動設置更加輕鬆。 所有這些都將改善您的 ABM 策略的個性化，因此您可以在正確的時間向正確的人傳遞正確的信息。

將這些信息與您的 CRM 集成將幫助您以一種使您的團隊能夠採取行動的方式跟踪這些 ABM 策略。 不僅如此，它還將使與銷售的交接更加無縫，為他們提供在時機成熟時達成交易所需的信息。 您的銷售代表將能夠查看帳戶中的哪些人查看了特定頁面、執行了特定操作或搜索了特定關鍵字，因此在與決策者互動時會盡可能地通知他們。

5.自動化你的營銷

說到擁有正確的 MarTech 堆棧，如果您還沒有自動化您的工作，那麼您絕對應該開始。 無論您是使用社交、電子郵件還是登錄頁面，營銷自動化都可以消除實施和執行 ABM 活動的一些繁瑣工作。

營銷自動化不僅可以節省您啟動 ABM 策略的時間，而且觸發電子郵件和自動電子郵件活動等功能也將幫助您掌握與客戶的溝通。 這樣做將使您能夠確保您在他們瀏覽銷售渠道時不斷地與他們互動並培養關係。

6. 一路衡量你的成功

我們中的許多人在 B2B 領域工作了一段時間都知道銷售週期可能相當長。 這就是為什麼在此過程中衡量您的 ABM 策略的成功，以確定您在朝著最終目標努力時的表現非常重要的原因。

衡量成功的一種方法是在整個銷售週期中實施 KPI。 查看諸如電子郵件打開率、點擊率、頁面瀏覽量和表單填寫等分析，僅舉幾例。 這些數字將幫助您了解您的努力在哪些方面取得了成功，以及在哪些方面表現平平。 擁有這些見解將使您能夠在潛在客戶通過銷售渠道時調整您的工作，因此您可以在需要時將其重新納入。

通過設置潛在客戶評分系統來提高您的努力水平，以更好地了解帳戶中所有個人的參與情況。 為您的客戶實施潛在客戶評分系統，無論他們是潛在客戶還是當前客戶，都將幫助您評估機會領域並標記可能需要您的團隊注意的任何問題。

7. 確定交叉銷售的機會

您的 ABM 策略不應停留在轉換的第一個點。 與客戶打交道的好處之一是有更多機會擴展您的關係。

由於您正在查看公司內的各種個人，因此您可以更好地了解整個組織正在處理的痛點類型。 在鼓勵現有客戶升級或添加新服務的時候，請使用此信息提出您的理由。

這將有助於提高您的保留率，並使您能夠從現有客戶那裡獲得最大的投資回報率。