7つの重要なABM戦略
公開: 2018-11-14アカウントベースドマーケティング（ABM）は、全体像を把握し、最も可能性の高いリードを追求できるため、B2Bマーケターに人気のあるアプローチになっています。 ABM戦略を展開することで、あらゆる機会を追求するのではなく、組織内のさまざまな意思決定者と効率的に関わり、関係を育むことができます。
では、ABMアプローチを採用することは、マーケティング活動にどのように影響しますか？ まず、すべての利害関係者に一度に対応することで、企業のニーズをより適切に評価し、製品を販売することができます。 会社全体を育成することで、売り上げにつながる可能性があります。これにより、テーブルにもたらす価値について全体的に十分な情報が得られ、コンバージョンにつながる可能性が高くなります。 これらの主張を裏付けるために、より多くの証拠が必要ですか？ マーケティングミックスでABM戦略を使用している企業の約84％が、より高いROIを実現すると主張しているため、ABMが機能していることを示す数字があります。
ただし、ROIの可能性があるにもかかわらず、個人対グループへのマーケティングに慣れている私たちにとって、より多くの人々を扱うことはまた、圧倒される可能性があります。 アカウントベースのマーケティング活動を迅速に開始する方法をお探しの場合は、プログラムを確実に成功させるのに役立つ7つの重要なABM戦略を以下に示します。
1.理想的な顧客をターゲットにする
アカウントと個人に焦点を当てることで、新しいリードにアプローチする際に焦点を絞ることができます。 しかし、このアプローチを一段と高め、理想的な顧客に焦点を当てることで、可能な限り効率的かつ効果的に努力できるようにすることができます。
ABMキャンペーンを開始する前に、その顧客が誰であるかを考えてみてください。 考えられるROI、全体的な適合性、将来的に成長する可能性などの要因を考慮してください。 これを行うことで、顧客に転換するアカウントを積極的に活用して育成することに時間を費やすことができ、また、毎年そのように顧客を維持する能力を向上させることができます。
2.チーム全体を確実に育成する
アカウントベースのマーケティングで覚えておくべきことの1つは、まださまざまな意思決定者と取引しているということです。 実際、平均的な購入委員会は最大7〜20人で構成されています。 一度に全員と関わる必要はありませんが、販売サイクル全体を通じて、プロセスに参加する各人にいつどのようにアプローチするかを覚えておく必要があります。
ABM戦略を作成するときは、各主要な利害関係者がいつ意思決定プロセスに関与するかを考え、適切に育成します。 また、購入プロセスに関与する個人によっては優先順位が異なる場合があるため、誰がいつ関与するかを考えることも、タイミングが悪いためにメッセージが失われないように適切なリズムを考え出すのに役立ちます。
3.明確なABMコンテンツ戦略を立てる
適切なメッセージを適切なタイミングで配信することについて言えば、明確なコンテンツ戦略を持つことは、アカウントベースのマーケティングの成功にとって非常に重要です。 誰もが同じ問題点や情報の消費方法を持っているわけではないので、アカウントを扱っているという理由だけでコンテンツがキャッチオールになるべきではありません。
プッシュしたいコンテンツの種類を決めるときは、誰がいつどのような情報を必要としているかを考えてください。 関係する各個人がこの情報を個別におよび集合的に消費するための最良の方法は何ですか？ このアプローチは、ABMのアウトリーチ活動に大きな影響を与えるだけでなく、ワークロードの計画とスケジュール設定にも役立ちます。
4.MarTechスタックを最大限に活用します
キャンペーンを簡単に開始できるツールとリソースを実装することは、ABMマーケティングの成功に不可欠です。 適切なツールは、顧客に関する洞察とデータを収集し、キャンペーンの設定をはるかに簡単にするのに役立ちます。 これにより、ABM戦略のパーソナライズが向上するため、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信できます。
アカウントベースのマーケティングから利益を得る方法
その情報をCRMと統合すると、チームが行動を起こすことができるように、これらのABM戦術を追跡するのに役立ちます。 それだけでなく、販売への引き継ぎがはるかにシームレスになり、時が来たときに取引を成立させるために必要な情報を提供します。 営業担当者は、アカウント内のどの個人が特定のページを閲覧したか、特定のアクションを実行したか、または特定のキーワードを検索したかを確認できるため、意思決定者とやり取りするときに可能な限り通知されます。
5.マーケティングを自動化する
適切なMarTechスタックがあると言えば、まだ作業を自動化していない場合は、必ず開始する必要があります。 ソーシャルページ、電子メールページ、ランディングページのいずれを使用している場合でも、マーケティングの自動化により、ABMキャンペーンの実装と実行にかかる面倒な作業の一部を排除できます。
マーケティングの自動化により、ABM戦略の立ち上げにかかる時間を節約できるだけでなく、トリガーメールや自動メールキャンペーンなどの機能も、顧客とのコミュニケーションを常に把握するのに役立ちます。 そうすることで、彼らが販売ファネルをナビゲートするときに、彼らとの関係を継続的に関与させ、育むことができるようになります。
6.途中であなたの成功を測定する
B2Bの領域でしばらく働いてきた私たちの多くは、販売サイクルがかなり長くなる可能性があることを知っています。 そのため、最終的な目標に向けて作業する際に、ABM戦略の成功を測定して、自分がどのように行動しているかを判断することが重要です。
成功を測定する1つの方法は、販売サイクル全体でKPIを実装することです。 ほんの数例を挙げると、電子メールの開封率、クリックスルー、ページビュー、フォーム入力などの分析を見てください。 これらの数値は、あなたの努力が成功している場所と、彼らがちょうど横ばいになっている場所を確認するのに役立ちます。 これらの洞察を得ると、リードがセールスファネルを通過するときに作業を調整できるため、必要に応じてリードを巻き戻すことができます。
アカウント内のすべての個人がどのように関与しているかをよりよく把握するために、リードスコアリングシステムを設定して、レベルを上げてください。 アカウントがリードであるか現在の顧客であるかにかかわらず、アカウントにリードスコアリングシステムを実装すると、機会の領域を評価し、チームの注意を必要とする可能性のある懸念事項にフラグを立てるのに役立ちます。
7.クロスセリングの機会を特定する
ABM戦略は、変換の最初のポイントで停止するべきではありません。 アカウントを扱うことの利点の1つは、関係を拡大する機会が増えることです。
企業内のさまざまな個人を見ているので、組織全体で対処されている問題点の種類をよりよく把握できます。 この情報を使用して、現在の顧客に新しいサービスのアップグレードまたは追加を促すときが来たときに、あなたの主張を裏付けてください。
これにより、既存顧客の維持率が向上し、既存の顧客から最大のROIを得ることができます。