7 podstawowych strategii ABM

Marketing oparty na koncie (ABM) stał się popularnym podejściem dla nas, marketerów B2B, ponieważ pozwala nam spojrzeć na szerszy obraz i pozyskiwać leady o największym potencjale. Zamiast wykorzystywać każdą nadarzającą się okazję, wdrożenie strategii ABM umożliwi skuteczne zaangażowanie i pielęgnowanie relacji z różnymi decydentami w organizacji.

Jak więc podejście ABM wpływa dokładnie na Twoje działania marketingowe? Na początek, kontakt ze wszystkimi interesariuszami jednocześnie pozwala lepiej ocenić potrzeby firmy i skutecznie sprzedać swój produkt. Pielęgnowanie firmy jako całości pozwala również na przekazywanie potencjalnych klientów do sprzedaży, które są bardziej dobrze poinformowane o wartości, jaką wnosisz do stołu, co zwiększa prawdopodobieństwo konwersji. Potrzebujesz więcej dowodów na poparcie tych twierdzeń? Około 84% firm stosujących strategie ABM w swoim marketingu twierdzi, że zapewnia wyższy zwrot z inwestycji, więc liczby pokazują, że to działa.

Jednak pomimo potencjalnego zwrotu z inwestycji, zajmowanie się większą grupą ludzi może być również przytłaczające dla nas, którzy są przyzwyczajeni do marketingu skierowanego do pojedynczych osób, a nie do grup. Jeśli szukasz sposobu na przyspieszenie działań marketingowych opartych na koncie, oto 7 podstawowych strategii ABM, które pomogą Ci zapewnić sukces Twojego programu.

1. Celuj w idealnego klienta

Skupienie się na kontach w porównaniu z osobami fizycznymi pozwala zawęzić koncentrację, jeśli chodzi o zdobywanie nowych leadów. Ale możesz podnieść to podejście i upewnić się, że Twoje wysiłki są tak wydajne i efektywne, jak to tylko możliwe, skupiając się na idealnym kliencie.

Przed uruchomieniem kampanii ABM poświęć chwilę na zastanowienie się, kim jest ten klient. Rozważ takie czynniki, jak możliwy zwrot z inwestycji, ogólne dopasowanie i potencjał rozwoju wraz z Tobą w przyszłości. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że poświęcasz czas na angażowanie się i pielęgnowanie kont, które przekształcą się w klientów, a także poprawisz zdolność do utrzymania ich jako takich z roku na rok.

2. Upewnij się, że pielęgnujesz cały zespół

Jedną rzeczą, o której należy pamiętać w marketingu opartym na koncie, jest to, że nadal masz do czynienia z różnymi decydentami. W rzeczywistości przeciętna komisja zakupowa składa się z 7 do 20 osób. Chociaż nie musisz angażować wszystkich naraz, musisz pamiętać, jak i kiedy zwracać się do każdej osoby uczestniczącej w procesie w całym cyklu sprzedaży.

Tworząc strategię ABM, zastanów się, kiedy każdy kluczowy interesariusz będzie zaangażowany w proces podejmowania decyzji i odpowiednio je pielęgnuj. A ponieważ niektóre osoby zaangażowane w proces zakupu mogą mieć różne priorytety, zastanowienie się nad tym, kto i kiedy jest zaangażowany, pomoże Ci również wymyślić odpowiednią kadencję, aby Twoja wiadomość nie zaginęła z powodu złego wyczucia czasu.

3. Miej przejrzystą strategię treści ABM

Mówiąc o dostarczaniu właściwego komunikatu we właściwym czasie, posiadanie jasnej strategii treści ma kluczowe znaczenie dla sukcesu marketingowego opartego na koncie. Nie każdy ma te same problemy lub ten sam sposób korzystania z informacji, więc Twoje treści nie powinny być chwytliwe tylko dlatego, że masz do czynienia z kontem.

Decydując, jaki rodzaj treści chcesz rozpowszechniać, zastanów się, kto i kiedy potrzebuje jakich informacji. Jaki jest najlepszy sposób, w jaki każda z zaangażowanych osób może wykorzystać te informacje indywidualnie i zbiorowo? Takie podejście nie tylko sprawi, że Twoje działania informacyjne ABM będą miały większy wpływ, ale także pomoże Ci zaplanować i zaplanować obciążenie pracą.

4. Wykorzystaj w pełni swój stack MarTech

Wdrażanie narzędzi i zasobów, które pozwalają łatwo uruchomić kampanię, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu marketingowego ABM. Odpowiednie narzędzie pomoże Ci zebrać spostrzeżenia i dane o Twoich klientach, a także sprawi, że konfiguracja kampanii będzie znacznie łatwiejsza. Wszystko to poprawi personalizację Twojej strategii ABM, dzięki czemu możesz dostarczyć właściwy komunikat do właściwych osób we właściwym czasie.

Zintegrowanie tych informacji z CRM pomoże Ci śledzić te taktyki ABM w sposób, który umożliwi Twojemu zespołowi podjęcie działań. Nie tylko to, ale także sprawi, że przekazanie do sprzedaży będzie znacznie bardziej płynne, zapewniając im informacje, których potrzebują, aby przypieczętować transakcję, gdy nadejdzie czas. Twoi przedstawiciele handlowi będą mogli zobaczyć, które osoby na koncie przeglądały określone strony, wykonywały określone czynności lub wyszukiwały określone słowa kluczowe, dzięki czemu będą informowani w miarę możliwości podczas interakcji z decydentami.

5. Zautomatyzuj swój marketing

Mówiąc o posiadaniu odpowiedniego stacka MarTech, jeśli jeszcze nie automatyzujesz swoich wysiłków, zdecydowanie powinieneś zacząć. Niezależnie od tego, czy korzystasz ze stron społecznościowych, e-mailowych, czy stron docelowych, automatyzacja marketingu może wyeliminować część żmudnej pracy związanej z wdrażaniem i wykonywaniem kampanii ABM.

Automatyzacja marketingu nie tylko zaoszczędzi czas potrzebny na uruchomienie strategii ABM, ale funkcje, takie jak wyzwalanie wiadomości e-mail i automatyczne kampanie e-mailowe, pomogą również utrzymać kontrolę nad komunikacją z klientami. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że stale angażujesz się i pielęgnujesz relacje z nimi, gdy poruszają się po lejku sprzedaży.

6. Mierz swój sukces po drodze

Wielu z nas, którzy przez jakiś czas pracowali w sferze B2B, wie, że cykle sprzedaży mogą być dość długie. Dlatego ważne jest, aby mierzyć sukces swoich strategii ABM po drodze, aby określić, jak sobie radzisz, gdy pracujesz nad ostatecznym celem.

Jednym ze sposobów mierzenia sukcesu jest wdrażanie wskaźników KPI w całym cyklu sprzedaży. Spójrz na statystyki, takie jak współczynniki otwarć e-maili, klikalności, wyświetlenia stron i wypełnienia formularzy, żeby wymienić tylko kilka. Te liczby pomogą ci zobaczyć, gdzie twoje wysiłki odnoszą sukces, a gdzie po prostu spadają. Posiadanie tych spostrzeżeń pozwoli Ci dostosować swoją pracę, gdy potencjalni klienci przechodzą przez lejek sprzedaży, dzięki czemu w razie potrzeby możesz je ponownie wykorzystać.

Wznieś swoje wysiłki na wyższy poziom, konfigurując system oceny potencjalnych klientów, aby uzyskać lepszy wgląd w to, jak angażują się wszystkie osoby na koncie. Wdrożenie systemu oceny potencjalnych klientów dla Twoich kont, niezależnie od tego, czy są to potencjalni klienci, czy obecni klienci, pomoże Ci ocenić obszary możliwości, a także zgłosić wszelkie wątpliwości, które mogą wymagać uwagi Twojego zespołu.

7. Zidentyfikuj możliwości sprzedaży krzyżowej

Twoja strategia ABM nie powinna kończyć się w pierwszym punkcie konwersji. Jedną z zalet radzenia sobie z kontem jest to, że istnieje więcej możliwości poszerzenia relacji.

Ponieważ przyglądasz się różnym osobom w firmie, lepiej rozumiesz, z jakimi problemami rozwiązuje się cała organizacja. Wykorzystaj te informacje, aby przedstawić swoją sprawę, gdy nadejdzie czas, aby zachęcić obecnych klientów do uaktualnienia lub dodania nowych usług.

Pomoże to zarówno poprawić wskaźnik retencji, jak i uzyskać największy zwrot z inwestycji od obecnych klientów.