7 основных стратегий ПРО

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) стал популярным подходом для нас, маркетологов B2B, потому что он позволяет нам смотреть на картину шире и привлекать потенциальных клиентов с наибольшим потенциалом. Вместо того, чтобы использовать каждую возможность, которая появляется на вашем пути, развертывание стратегии ABM позволит вам эффективно взаимодействовать и развивать отношения с различными лицами, принимающими решения в организации.

Так как же именно подход ABM влияет на ваши маркетинговые усилия? Во-первых, работа со всеми заинтересованными сторонами одновременно позволяет лучше оценить потребности компании и успешно продавать свой продукт. Воспитание компании в целом также позволяет вам направлять потенциальных клиентов к продавцам, которые более хорошо информированы о ценности, которую вы приносите на стол, что повышает вероятность их конверсии. Нужны дополнительные доказательства, подтверждающие эти утверждения? Около 84% компаний, использующих стратегии ABM в своем маркетинговом комплексе, утверждают, что это обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, поэтому цифры показывают, что это работает.

Однако, несмотря на потенциальную рентабельность инвестиций, работа с большей группой людей также может быть непосильной для нас, привыкших к маркетингу для отдельных лиц, а не для групп. Если вы ищете способ ускорить свои маркетинговые усилия на основе учетной записи, вот 7 основных стратегий ABM, которые помогут вам обеспечить успех вашей программы.

1. Нацельтесь на своего идеального клиента

Сосредоточение внимания на учетных записях, а не на отдельных лицах, позволяет вам сузить фокус, когда дело доходит до подхода к новым лидам. Но вы можете поднять этот подход на ступеньку выше и убедиться, что ваши усилия максимально эффективны и действенны, сосредоточив внимание на своем идеальном клиенте.

Прежде чем запускать свою кампанию ABM, найдите минутку, чтобы подумать о том, кто этот клиент. Учитывайте такие факторы, как возможная окупаемость инвестиций, общее соответствие и потенциал роста вместе с вами в будущем. Это поможет вам убедиться, что вы тратите время на привлечение и развитие аккаунтов, которые превратятся в клиентов, а также улучшите вашу способность удерживать их как таковых из года в год.

2. Обязательно взращивайте всю команду

В маркетинге, основанном на учетных записях, следует помнить одну вещь: вы по-прежнему имеете дело с различными лицами, принимающими решения. На самом деле, средний закупочный комитет состоит из 7-20 человек. Хотя вам не нужно взаимодействовать со всеми сразу, вам нужно помнить, как и когда обращаться к каждому человеку, участвующему в процессе на протяжении всего цикла продаж.

При создании стратегии ПРО подумайте о том, когда каждая ключевая заинтересованная сторона будет вовлечена в процесс принятия решений, и поддерживайте их соответствующим образом. И, поскольку у некоторых людей, участвующих в процессе покупки, могут быть разные приоритеты, размышление о том, кто и когда участвует, также поможет вам подобрать подходящий ритм, чтобы ваше сообщение не потерялось из-за неудачного выбора времени.

3. Имейте четкую контент-стратегию ABM

Говоря о доставке правильного сообщения в нужное время, наличие четкой контент-стратегии имеет решающее значение для успеха маркетинга на основе аккаунта. Не у всех одинаковые болевые точки или одинаковый способ потребления информации, поэтому ваш контент не должен быть универсальным только потому, что вы имеете дело с учетной записью.

Решая, какой тип контента вы хотите продвигать, подумайте о том, кому и когда нужна какая информация. Каков наилучший способ для каждого из вовлеченных лиц потреблять эту информацию индивидуально и коллективно? Этот подход не только сделает ваши усилия по распространению ABM гораздо более эффективными, но и поможет вам планировать и планировать свою рабочую нагрузку.

4. Максимально используйте свой стек MarTech

Внедрение инструментов и ресурсов, позволяющих легко запустить кампанию, имеет решающее значение для успеха ABM-маркетинга. Правильный инструмент поможет вам собирать информацию и данные о ваших клиентах и ​​значительно упростит настройку ваших кампаний. Все это улучшит персонализацию вашей стратегии ABM, чтобы вы могли донести правильное сообщение до нужных людей в нужное время.

Интеграция этой информации с вашей CRM поможет вам отслеживать эти тактики ABM таким образом, чтобы ваша команда могла действовать. Мало того, это также сделает передачу продаж более плавной, снабдив их информацией, необходимой для заключения сделки, когда придет время. Ваши торговые представители смогут видеть, какие лица в учетной записи просматривали определенные страницы, выполняли определенные действия или выполняли поиск по определенным ключевым словам, поэтому они будут максимально информированы при взаимодействии с лицами, принимающими решения.

5. Автоматизируйте свой маркетинг

Говоря о наличии правильного стека MarTech, если вы еще не автоматизируете свои усилия, вам обязательно нужно начать. Независимо от того, используете ли вы социальные сети, электронную почту или целевые страницы, автоматизация маркетинга может устранить часть утомительной работы, связанной с внедрением и проведением ваших кампаний ABM.

Автоматизация маркетинга не только сэкономит вам время при запуске вашей стратегии ABM, но и такие функции, как триггерные электронные письма и автоматические кампании по электронной почте, также помогут вам оставаться на связи со своими клиентами. Это позволит вам убедиться, что вы постоянно вовлекаете и поддерживаете отношения с ними, пока они перемещаются по воронке продаж.

6. Измеряйте свой успех на протяжении всего пути

Многие из нас, кто некоторое время работал в сфере B2B, знают, что циклы продаж могут быть довольно длинными. Вот почему важно измерять успех ваших стратегий ABM на этом пути, чтобы определить, как вы продвигаетесь к своей конечной цели.

Одним из способов измерения успеха является внедрение KPI на протяжении всего цикла продаж. Посмотрите на аналитику, такую ​​как процент открытия электронной почты, клики, просмотры страниц и заполнение форм, и это лишь некоторые из них. Эти цифры помогут вам увидеть, где ваши усилия успешны, а где нет. Наличие этих идей позволит вам скорректировать свою работу по мере того, как ваши лиды проходят через воронку продаж, чтобы вы могли вернуть их обратно, если это необходимо.

Поднимите свои усилия на новый уровень, настроив систему оценки потенциальных клиентов, чтобы получить лучшее представление о том, насколько вовлечены все люди в учетной записи. Внедрение системы оценки лидов для ваших учетных записей, независимо от того, являются ли они лидами или текущими клиентами, поможет вам оценить области возможностей, а также отметить любые проблемы, которые могут потребовать внимания вашей команды.

7. Определите возможности для перекрестных продаж

Ваша стратегия ABM не должна останавливаться на первой точке конверсии. Одним из преимуществ работы со счетом является то, что есть больше возможностей для расширения ваших отношений.

Поскольку вы смотрите на разных людей в компании, вы лучше понимаете, какие болевые точки возникают во всей организации. Используйте эту информацию, чтобы убедить существующих клиентов обновить или добавить новые услуги, когда придет время.

Это поможет повысить коэффициент удержания и позволит вам получить максимальную отдачу от ваших существующих клиентов.