7 Strategii ABM esențiale

Marketingul bazat pe cont (ABM) a devenit o abordare populară pentru noi, agenții de marketing B2B, deoarece ne permite să privim o imagine de ansamblu și să urmărim clienții potențiali cu cel mai mare potențial. În loc să urmăriți fiecare oportunitate care vă iese în cale, implementarea unei strategii ABM vă va permite să vă implicați eficient și să cultivați o relație cu diferiții factori de decizie din cadrul unei organizații.

Așadar, cum vă afectează în mod exact adoptarea unei abordări ABM eforturile de marketing? Pentru început, tratarea simultană cu toate părțile interesate vă permite să evaluați mai bine nevoile unei companii și să vă vindeți cu succes produsul. Hrănirea companiei în ansamblu vă permite, de asemenea, să transferați clienții potențiali către vânzări care sunt mai bine informate în general despre valoarea pe care o aduceți la masă, făcând mai probabil ca aceștia să convertească. Aveți nevoie de mai multe dovezi pentru a susține aceste afirmații? Aproximativ 84% dintre companiile care folosesc strategii ABM în mixul lor de marketing susțin că oferă un ROI mai mare, așa că cifrele sunt acolo pentru a arăta că funcționează.

Cu toate acestea, în ciuda potențialului de rentabilitate a investiției, a face față unui grup mai mare de oameni poate fi, de asemenea, copleșitor pentru noi, care suntem obișnuiți cu marketingul către indivizi versus grupuri. Dacă sunteți în căutarea unei modalități de a demara eforturile de marketing bazate pe cont, iată 7 strategii esențiale ABM care vă vor ajuta să vă asigurați că programul dvs. are succes.

1. Țintește-ți clientul ideal

Concentrarea pe conturi versus persoane fizice vă permite să vă restrângeți concentrarea atunci când vine vorba de abordarea de noi clienți potențiali. Dar puteți lua această abordare la un nivel superior și vă asigurați că sunteți cât mai eficient și eficient cu eforturile dvs. concentrându-vă pe clientul ideal.

Înainte de a vă lansa campania ABM, acordați-vă un moment pentru a vă gândi cine este acel client. Luați în considerare factori precum posibilul ROI, potrivirea generală și potențialul de a crește împreună cu dvs. în viitor. Făcând acest lucru, vă va ajuta să vă asigurați că investiți timp pentru a antrena și a crea conturi care se vor transforma în clienți, precum și vă va îmbunătăți capacitatea de a-i păstra ca atare de la an la an.

2. Asigurați-vă că hrăniți întreaga echipă

Un lucru de reținut în marketingul bazat pe cont este că încă aveți de-a face cu o varietate de factori de decizie. De fapt, comitetul mediu de cumpărare este format din până la 7 până la 20 de persoane. Deși nu trebuie să interacționați cu ei pe toți odată, trebuie să aveți în vedere cum și când să abordați fiecare persoană care participă la proces pe parcursul ciclului de vânzări.

Atunci când vă creați strategia ABM, gândiți-vă când fiecare parte interesată cheie va fi implicată în procesul de luare a deciziilor și hrăniți-le în mod corespunzător. Și, deoarece unele persoane implicate în procesul de cumpărare pot avea priorități diferite, gândirea la cine este implicat și când vă va ajuta, de asemenea, să găsiți o cadență adecvată, astfel încât mesajul dvs. să nu se piardă din cauza timingului slab.

3. Aveți o strategie de conținut ABM clară

Vorbind despre transmiterea mesajului potrivit la momentul potrivit, a avea o strategie de conținut clară este esențială pentru succesul marketingului bazat pe cont. Nu toată lumea are aceleași puncte critice sau același mod de a consuma informații, așa că conținutul dvs. nu ar trebui să fie un capuchall doar pentru că aveți de-a face cu un cont.

Când decideți ce tip de conținut doriți să difuzați, gândiți-vă la cine are nevoie de ce informații și când. Care este cel mai bun mod pentru fiecare dintre indivizii implicați de a consuma aceste informații în mod individual și colectiv? Această abordare nu numai că va face eforturile dvs. de informare ABM mult mai de impact, ci vă va ajuta și să vă planificați și să vă planificați volumul de lucru.

4. Profitați la maximum de stiva dumneavoastră MarTech

Implementarea instrumentelor și resurselor care vă permit să vă lansați cu ușurință campania este crucială pentru succesul de marketing ABM. Instrumentul potrivit vă va ajuta să captați informații și date despre clienții dvs. și să faceți configurarea campaniilor mult mai ușoară. Toate acestea vor îmbunătăți personalizarea strategiei dvs. ABM, astfel încât să puteți transmite mesajul potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit.

Integrarea acestor informații cu CRM vă va ajuta să urmăriți aceste tactici ABM într-un mod care să permită echipei dvs. să ia măsuri. Nu numai asta, dar va face și transferul către vânzări mult mai ușor, echipându-le cu informațiile de care au nevoie pentru a încheia afacerea atunci când va veni momentul. Reprezentanții dvs. de vânzări vor putea vedea care persoane din cont s-au uitat la anumite pagini, au efectuat o anumită acțiune sau au căutat anumite cuvinte cheie, astfel încât să fie informați pe cât posibil atunci când interacționează cu factorii de decizie.

5. Automatizați-vă marketingul

Vorbind că aveți stiva MarTech potrivită, dacă nu vă automatizați deja eforturile, cu siguranță ar trebui să începeți. Indiferent dacă utilizați pagini de socializare, e-mail sau pagini de destinație, automatizarea marketingului poate elimina o parte din munca obositoare care implică implementarea și executarea campaniilor dvs. ABM.

Nu numai că automatizarea de marketing vă va economisi timp în lansarea strategiei dvs. ABM, dar funcții precum e-mailurile de declanșare și campaniile automate de e-mail vă vor ajuta, de asemenea, să rămâneți la curent cu comunicarea cu clienții. Acest lucru vă va permite să vă asigurați că vă implicați în mod continuu și susțineți o relație cu ei în timp ce navighează prin canalul de vânzări.

6. Măsurați-vă succesul pe parcurs

Mulți dintre noi, care am lucrat în domeniul B2B de ceva vreme, știm că ciclurile de vânzări pot fi destul de lungi. De aceea, este important să măsurați succesul strategiilor dvs. ABM pe parcurs, pentru a determina cum vă descurcați în timp ce lucrați spre obiectivul dvs. final.

O modalitate de a măsura succesul este prin implementarea KPI-urilor pe tot parcursul ciclului de vânzări. Uitați-vă la analize, cum ar fi ratele de deschidere a e-mailurilor, clicurile, vizualizările de pagină și completarea formularelor, pentru a numi doar câteva. Aceste numere vă vor ajuta să vedeți unde eforturile dvs. sunt de succes și unde doar se prăbușesc. Având aceste informații, vă va permite să vă ajustați munca pe măsură ce clienții potențiali trec prin pâlnia de vânzări, astfel încât să îi puteți recupera dacă este necesar.

Creșteți-vă eforturile prin crearea unui sistem de punctare a clienților potențiali pentru a obține o imagine mai bună asupra modului în care se implică toate persoanele dintr-un cont. Implementarea unui sistem de punctare a clienților potențiali pentru conturile dvs., fie că sunt potențiali sau clienți actuali, vă va ajuta să evaluați domeniile de oportunitate, precum și să semnalați orice preocupări care ar putea necesita atenția echipei dvs.

7. Identificați oportunități de vânzare încrucișată

Strategia dvs. ABM nu ar trebui să se oprească la primul punct de conversie. Unul dintre avantajele de a trata un cont este că există mai multe oportunități de a vă extinde relația.

Deoarece vă uitați la diferite persoane dintr-o companie, aveți o mai bună înțelegere a tipului de puncte dureroase care sunt tratate în întreaga organizație. Folosiți aceste informații pentru a vă argumenta atunci când va veni momentul să încurajați clienții actuali să facă upgrade sau să adauge noi servicii.

Acest lucru vă va ajuta atât să vă îmbunătățiți rata de reținere, cât și să vă permiteți să obțineți cel mai mare ROI de la clienții existenți.