7 种基本的 ABM 策略
已发表: 2018-11-14基于帐户的营销 (ABM) 已成为我们 B2B 营销人员的一种流行方法，因为它使我们能够放眼大局并寻找最具潜力的潜在客户。 部署 ABM 策略不是追求每一个机会，而是使您能够有效地参与并培养与组织内各种决策者的关系。
那么，采用 ABM 方法究竟如何影响您的营销工作呢？ 首先，一次与所有利益相关者打交道可以让您更好地评估公司的需求并成功销售您的产品。 培养整个公司还可以让您将潜在客户移交给更全面地了解您带来的价值的销售，使他们更有可能转换。 需要更多证据来支持这些说法？ 大约 84% 的企业在其营销组合中使用 ABM 策略声称它提供了更高的投资回报率，因此这些数字表明它是有效的。
然而，尽管有潜在的投资回报率，但对于习惯于向个人和群体进行营销的我们来说，与更多的人打交道也可能会让人不知所措。 如果您正在寻找一种方法来快速启动基于帐户的营销工作，这里有 7 种基本的 ABM 策略将帮助您确保您的计划成功。
1. 瞄准你的理想客户
关注客户与个人可以让您在接近新潜在客户时缩小关注范围。 但是您可以将这种方法提升一个档次，并通过专注于您的理想客户来确保您的努力尽可能高效和有效。
在启动 ABM 活动之前，请花点时间考虑一下该客户是谁。 考虑可能的投资回报率、整体适合度以及未来与您一起成长的潜力等因素。 这样做将帮助您确保您投入时间参与和培养将转化为客户的客户，并提高您每年留住客户的能力。
2. 确保培养整个团队
在基于帐户的营销中要记住的一件事是，您仍在与各种决策者打交道。 事实上，平均采购委员会由多达 7 到 20 人组成。 虽然您不必一次与他们全部接触，但您需要记住如何以及何时与参与整个销售周期的每个人接触。
在创建 ABM 策略时，请考虑每个关键利益相关者何时将参与决策过程并适当地培养他们。 而且，由于参与购买过程的某些人可能有不同的优先事项，考虑谁参与以及何时参与也将帮助您制定适当的节奏，以免您的信息因时机不当而丢失。
3.有明确的ABM内容策略
说到在正确的时间传递正确的信息，拥有清晰的内容策略对于基于帐户的营销成功至关重要。 并非每个人都有相同的痛点或相同的信息消费方式，因此您的内容不应该仅仅因为您正在处理一个帐户而成为一个包罗万象的内容。
在决定要发布什么类型的内容时，请考虑谁需要什么信息以及何时需要。 每个相关人员单独和集体使用这些信息的最佳方式是什么？ 这种方法不仅会使您的 ABM 外展工作更具影响力，还将帮助您计划和安排工作量。
4. 充分利用您的 MarTech 堆栈
实施可让您轻松启动活动的工具和资源对于 ABM 营销成功至关重要。 正确的工具将帮助您获取有关客户的见解和数据，并使您的活动设置更加轻松。 所有这些都将改善您的 ABM 策略的个性化，因此您可以在正确的时间向正确的人传递正确的信息。
如何从基于帐户的营销中获利
将这些信息与您的 CRM 集成将帮助您以一种使您的团队能够采取行动的方式跟踪这些 ABM 策略。 不仅如此，它还将使与销售的交接更加无缝，为他们提供在时机成熟时达成交易所需的信息。 您的销售代表将能够查看帐户中的哪些人查看了特定页面、执行了特定操作或搜索了特定关键字，因此在与决策者互动时会尽可能地通知他们。
5.自动化你的营销
说到拥有正确的 MarTech 堆栈，如果您还没有自动化您的工作，那么您绝对应该开始。 无论您是使用社交、电子邮件还是登录页面，营销自动化都可以消除实施和执行 ABM 活动的一些繁琐工作。
营销自动化不仅可以节省您启动 ABM 策略的时间，而且触发电子邮件和自动电子邮件活动等功能也将帮助您掌握与客户的沟通。 这样做将使您能够确保您在他们浏览销售渠道时不断地与他们互动并培养关系。
6. 一路衡量你的成功
我们中的许多人在 B2B 领域工作了一段时间都知道销售周期可能相当长。 这就是为什么在此过程中衡量您的 ABM 策略的成功，以确定您在朝着最终目标努力时的表现非常重要的原因。
衡量成功的一种方法是在整个销售周期中实施 KPI。 查看诸如电子邮件打开率、点击率、页面浏览量和表单填写等分析，仅举几例。 这些数字将帮助您了解您的努力在哪些方面取得了成功，以及在哪些方面表现平平。 拥有这些见解将使您能够在潜在客户通过销售渠道时调整您的工作，因此您可以在需要时将其重新纳入。
通过设置潜在客户评分系统来提高您的努力水平，以更好地了解帐户中所有个人的参与情况。 为您的客户实施潜在客户评分系统，无论他们是潜在客户还是当前客户，都将帮助您评估机会领域并标记可能需要您的团队注意的任何问题。
7. 确定交叉销售的机会
您的 ABM 策略不应停留在转换的第一个点。 与客户打交道的好处之一是有更多机会扩展您的关系。
由于您正在查看公司内的各种个人，因此您可以更好地了解整个组织正在处理的痛点类型。 在鼓励现有客户升级或添加新服务的时候，请使用此信息提出您的理由。
这将有助于提高您的保留率，并使您能够从现有客户那里获得最大的投资回报率。