เหตุใดการตลาดแบบเอาใจใส่จึงสามารถมอบประสบการณ์ที่น่าอัศจรรย์แก่ลูกค้าของคุณได้

ในตอนเริ่มต้นของ Rethink Podcast นี้ Kevin Bobowski CMO ชั่วคราวของ Act-On สัมภาษณ์ Brian Carroll เกี่ยวกับการวิจัยของเขาเกี่ยวกับการตลาดแบบเอาใจใส่ Brian เขียน บล็อก ลูกค้า เป้าหมาย B2B และเป็นผู้เขียน Lead Generation for the Complex Sale หลังจากถูกจำกัดที่ MECLABS ในฐานะหัวหน้าผู้เผยแพร่ศาสนา เขากลับมาช่วยนักการตลาด B2B ดำเนินการและเรียกใช้โปรแกรมการสร้างโอกาสในการขาย และเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการสร้างความสนใจที่มีอยู่

ในพอดคาสต์นี้ Brian พูดถึงวิธีที่คุณสามารถมอบประสบการณ์ที่น่าอัศจรรย์ให้กับลูกค้าของคุณผ่านการเปลี่ยนแปลงที่ไม่ซับซ้อนด้วยการถามว่าคุณ จะ ช่วยได้อย่างไร แทนที่จะบอกว่าคุณ จะ ช่วย ได้อย่างไร การถอดเสียงนี้ได้รับการแก้ไขสำหรับความยาว หากต้องการวัดผลทั้งหมด ให้ฟังพอดแคสต์

เควิน:

ไบรอัน วันนี้ฉันตื่นเต้นมากที่จะได้พูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อนี้ที่คุณกำลังทำอยู่ มันเชื่อมโยงกับบางสิ่งที่ฉันเชื่อมั่นในประสบการณ์ของลูกค้าและการเอาใจใส่

ก่อนที่เราจะเริ่มต้น คุณอยู่ในตลาดนี้มาระยะหนึ่งแล้ว ฉันคิดว่าคุณได้ทำสิ่งที่เหลือเชื่อมากมาย คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการตลาด B2B การตลาด B2C เทรนด์และแนวคิดสำคัญอะไรบ้างที่คุณเห็นในตลาดปัจจุบัน

เทรนด์การตลาดปัจจุบัน

ไบรอัน:

การเพิ่มขึ้นของ MarTech เป็นหนึ่งเดียว เพื่อให้คุณยกตัวอย่าง Scott Brinker ผู้ซึ่งครอบคลุม MarTech ได้ระบุโซลูชันเทคโนโลยีการตลาดมากกว่า 3,500 รายการ ฉันคิดว่าอนาคตของการตลาดคือการเปิดรับเทคโนโลยีอย่างแท้จริง สิ่งต่างๆ เช่น การเรียนรู้ของเครื่อง การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ สิ่งเหล่านี้กำลังจะเกิดขึ้น

ฉันยังเห็นด้วยว่านักการตลาดรู้สึกหนักใจกับการตัดสินใจและทางเลือกเหล่านี้ รวมถึงช่องทางใหม่ๆ เหล่านี้ด้วย ผู้นำด้านการตลาดบางคนที่ฉันพูดคุยด้วยสงสัยว่างานของพวกเขาคืออะไรอีกต่อไป พวกเขาอยู่ในตลาด? พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจเทคโนโลยีหรือไม่? จะทำความเข้าใจกับมันทั้งหมดได้อย่างไร?

ฉันยังเห็นว่าคุณไม่สามารถไว้วางใจได้โดยอัตโนมัติ แม้จะมีเครื่องมือเหล่านี้ทั้งหมด แต่การเชื่อมต่อกับลูกค้าของเราก็ยากขึ้นกว่าเดิม และนั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันเข้าสู่เส้นทางของการทำวิจัยที่ฉันได้ทำเกี่ยวกับการตลาดแบบเห็นอกเห็นใจ

ความจำเป็นสำหรับการตลาดที่เห็นอกเห็นใจ

เควิน:

ไบรอัน บอกเราสักนิดเกี่ยวกับการตลาดแบบเห็นอกเห็นใจ และเหตุผลที่คุณคิดว่าสำคัญ

ไบรอัน:

แม้ว่าเราจะเปลี่ยนจากการโฆษณาแบบดั้งเดิมไปสู่การตลาดบนโซเชียลมีเดียและอื่นๆ และเรามีวิธีพูดคุยกับลูกค้าทั้งหมดนี้ แต่ลูกค้าของเราก็หยุดฟังจริงๆ มีการแบ่งที่เกิดขึ้น สิ่งที่ฉันพบคือแม้จะมีเครื่องมือและเทคโนโลยีเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อสังเกตพฤติกรรมของผู้คนทางออนไลน์ และในการที่สามารถใช้การวิจัยวิดีโอและสิ่งอื่นๆ เพื่อดูพฤติกรรมของพวกเขาแบบออฟไลน์ได้ เราก็ไม่จำเป็นต้องติดต่อกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นเสมอไป

หัวใจสำคัญของการเอาใจใส่คือการปล่อยวางสมมติฐานของเรา และเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของลูกค้า และเริ่มที่จะระบุได้ว่าโลกของพวกเขาเป็นอย่างไร สิ่งที่พวกเขารู้สึก

เหตุผลที่เราต้องใช้ความเห็นอกเห็นใจคือ: หากคุณถามลูกค้าว่าพวกเขาผ่านขั้นตอนใดในกระบวนการซื้อหรือคุณทำการสนทนากลุ่ม คุณจะพบว่าลูกค้าไม่เข้าใจวิธีการตัดสินใจอย่างแท้จริง

ในความเป็นจริง กว่า 90 เปอร์เซ็นต์ของการตัดสินใจของเราเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว เรามักจะตัดสินใจด้วยอารมณ์ และเราก็ใช้เหตุผลแทน ยิ่งเราสามารถเข้าใจด้านอารมณ์ของลูกค้าในโลกของพวกเขาได้ดีเท่าไหร่ เราก็ยิ่งสามารถช่วยให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมของลูกค้าเท่านั้น

เควิน:

มีข้อมูลจำนวนมากและการมุ่งเน้นที่การวิเคราะห์และการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งในทางใดทางหนึ่ง ฉันรู้สึกว่านักการตลาดเกือบจะแก้ไขมากเกินไป พวกเขาไม่ได้คิดเกี่ยวกับการเชื่อมต่อทางอารมณ์ ความผูกพันทางอารมณ์ และการเอาใจใส่ต่อผู้ที่กำลังมองหาโอกาสหรือทำการตลาดให้

ดูเหมือนว่างานแสดงสินค้าทุกงานจะมีสไลด์ที่แสดง Don Draper จาก Mad Men และข้อความก็คือ “เฮ้ นักการตลาด คุณคงไม่อยากเป็นเหมือน Don Draper ที่มุ่งความสนใจไปที่แบรนด์เพียงอย่างเดียว คุณต้องเป็นนักเทคโนโลยีการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลให้มากขึ้น ”

ฉันคิดว่า MarTech ยังคงมีความสำคัญ และการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลยังคงมีความสำคัญ แต่นักการตลาดจำเป็นต้องเข้าถึงอารมณ์ของลูกค้าอีกครั้ง มันคือความเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่ขับเคลื่อนแบรนด์ที่ยอดเยี่ยม และแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมนั้น และการคิดเกี่ยวกับแบรนด์นั้น ผลักดันประสบการณ์ของลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจริงๆ

ไบรอัน:

โดยสิ้นเชิง. เรามักจะใช้เวลามากมายไปกับความกังวลว่าเราน่าสนใจอย่างไร เราจะดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร เราจะดึงดูดผู้คนมาหาเราได้อย่างไร และสิ่งที่เราต้องทำจริงๆ แทนที่จะกังวลเกี่ยวกับการทำตัวให้น่าสนใจ เราต้องสนใจในลูกค้าของเรา

จากการแปลงความคิดเป็นการสนทนา

เควิน:

ไบรอัน ขณะที่คุณพูดคุยกับนักการตลาดวันนี้ มีกี่คนที่คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ยอมรับ และทำมันในวันนี้

ไบรอัน:

ในระดับหนึ่งเราทุกคนต้องการที่จะช่วยเหลือลูกค้าของเราในท้ายที่สุด แต่ฉันคิดว่าความท้าทายคือวิธีที่เราเข้าใกล้มัน หากคุณกำลังดำเนินการบางอย่างโดยพิจารณาจาก ฉันกำลังพยายามที่จะบรรลุจำนวนลูกค้าเป้าหมายนี้ หรือ ฉันกำลังพยายามบรรลุอัตราการแปลงนี้ คุณจะเริ่มพลาดประเด็นของสิ่งที่คุณพยายามทำ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่วิธีที่คุณได้รับคอนเวอร์ชั่นหรือพัฒนาแคมเปญเหล่านี้ ให้เปลี่ยนไปพัฒนาการสนทนากับลูกค้าแทน

ฉันพบว่าเมื่อต้องเปลี่ยนจากกรอบความคิดของแคมเปญเป็นกรอบความคิดของการสนทนา (ซึ่งหมายความว่าฉันรู้ว่ามีการสนทนาที่ลูกค้ากำลังมีอยู่ในบริษัทของพวกเขา) การสนทนานั้นมีความสำคัญมากกว่านั้นมาก

• เกิดอะไรขึ้นภายในองค์กรของพวกเขา?
• พวกเขาต้องผ่านขั้นตอนอะไรบ้าง?
• พวกเขาต้องทำอะไรเพื่อจัดการการเปลี่ยนแปลง?

ฉันไม่เห็นนักการตลาดจำนวนมากถามคำถามเหล่านั้น เรามักจะเน้นไปที่วิธีที่เราได้รับความสนใจ วิธีที่เราได้รับ Conversion และอันที่จริงเรากำลังผลักดัน การตลาดและการขายที่ดีที่สุดไม่ได้ให้ความรู้สึกเหมือนการตลาดและการขายเลย รู้สึกเหมือนช่วย

เควิน:

มีหลายครั้งที่ฉันสงสัยว่าการตลาดกลายเป็นเรื่องที่มุ่งเน้นการซื้อกิจการหรือไม่ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากขับเคลื่อนการเติบโตและเป็นสายเลือดสำคัญของบริษัท จนเรามองไม่เห็นประสบการณ์ และท้ายที่สุดแล้วประสบการณ์นั้นคือสิ่งที่จะทำให้คุณแตกต่างและสร้างแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมในตลาด

ไบรอัน:

มันเป็นความจริง. เมื่อเราเข้าใกล้สิ่งต่าง ๆ ในแง่ของการเพิ่มคอนเวอร์ชั่น ขับเคลื่อนความก้าวหน้าหรือการเติบโตไปป์ไลน์ ลูกค้าของเรารู้สึกว่า มีใครบางคนต้องการบางอย่างจากฉัน แทนที่จะเป็น บริษัทนี้ที่จะช่วยให้ฉันได้สิ่งที่ต้องการ และนั่นเป็นความแตกต่างที่ลึกซึ้งจริงๆ

แต่เมื่อเราคิดถึงประสบการณ์โดยรวมนั้น เราต้องคิดถึงการเดินทางทั้งหมดของลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาต้องผ่าน เพราะสำหรับคุณหลายคนที่กำลังฟังอยู่ คุณคือนักการตลาดแบบ B2B ที่มีการขายที่ซับซ้อน และสำหรับลูกค้าที่คุณกำลังพูดคุยด้วย กระบวนการที่พวกเขาต้องการแก้ปัญหานี้มีความเสี่ยง

เมื่อเร็ว ๆ นี้มีการวิจัยจำนวนมากเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อจาก MHI Global และคณะกรรมการบริหารองค์กร และสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ แท้จริงแล้วปลอดภัยกว่าที่จะไม่ทำอะไรเลยนอกจากเสี่ยงกับการตัดสินใจที่ผิดพลาด คุณกำลังติดต่อกับลูกค้าที่ยุ่งวุ่นวายซึ่งมีความเสี่ยงสูง และพวกเขาจำเป็นต้องจัดการกระบวนการซื้อทั้งหมด เป็นกระบวนการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขากำลังจัดการอยู่ฝ่ายตน เราจะช่วยให้พวกเขาเอาชนะอุปสรรคทั้งหมดที่มาพร้อมกับการขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงได้อย่างไร

เควิน:

คุณมีคำแนะนำเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถเริ่มทำได้อย่างรวดเร็ว ชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ ที่นักการตลาดสามารถเริ่มต้นได้ทันที สร้างแรงผลักดันเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับการสร้างโปรแกรมการตลาดที่เห็นอกเห็นใจภายในบริษัทหรือไม่

วิธีเริ่มเป็นนักการตลาดที่เห็นอกเห็นใจ: กรณีการใช้งาน

ไบรอัน:

แน่นอน คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการทดสอบน้ำเสียงที่เข้าอกเข้าใจมากขึ้น เช่น กับการส่งข้อความทางอีเมลของคุณ การทดสอบทางการตลาดครั้งหนึ่งที่เราทำในขณะที่ฉันอยู่ที่ MECLABS คือการช่วยเหลือบริษัทแห่งหนึ่ง และมุ่งเน้นไปที่การตอบกลับอีเมลไปยังผู้คนที่กำลังกรอกแบบฟอร์มเพื่อกรอกการสาธิต

อีเมลฉบับแรกมีลักษณะประมาณว่า “อีกเพียงขั้นตอนเดียวคุณก็จะเสร็จสิ้นการสาธิตแล้ว” พวกเขาได้รับอัตราการแปลงประมาณ 1.5 เปอร์เซ็นต์ และพวกเขาก็คิดว่า ถ้าเราพยายามเข้าใจแรงจูงใจของลูกค้าจริง ๆ ล่ะ ? เนื่องจากปัญหาที่พวกเขามีคือผู้คนไม่ได้ดำเนินการขั้นตอนการสาธิตให้เสร็จสิ้น

ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามใช้น้ำเสียงที่เข้าอกเข้าใจมากขึ้น โดยรับรู้ว่าลูกค้ารายนั้นน่าจะรู้สึกอย่างไร ซึ่งก็คือ “ฉันสังเกตว่าคุณเริ่มกระบวนการสาธิตของเราแต่ไม่ได้กรอกแบบฟอร์มให้สมบูรณ์ เป็นเพราะคุณกังวลเกี่ยวกับการเสนอขายหรือไม่? คุณกังวลเกี่ยวกับกลยุทธ์กดดันสูงหรือไม่? เราเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของเราขายได้ด้วยตัวของมันเอง และเราแค่ต้องการช่วยเหลือคุณ” ปรับเปลี่ยนน้ำเสียงให้มีความเห็นอกเห็นใจมากขึ้น พวกเขาเห็นอัตราการแปลง 7 เปอร์เซ็นต์เทียบกับ 1.5 เปอร์เซ็นต์ และนั่นคือการแปลงเพิ่มขึ้น 395 เปอร์เซ็นต์ และนั่นเป็นเพียงการมองไปที่น้ำเสียง

อีกตัวอย่างหนึ่ง: คุณจำได้ว่าความใกล้ชิดมีอิทธิพล ส่งเสริมผู้ที่ใกล้ชิดกับลูกค้าของคุณมากที่สุด นี่อาจเป็นทีมขายของคุณหรือตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายภายในของคุณ พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาพบว่ามีประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณมากที่สุด อะไรคือคำถามที่เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าที่พวกเขาต้องการข้อมูลที่ดีกว่า คุณสามารถเริ่มเชื่อมต่อกับผู้ที่กำลังพูดคุยกับลูกค้าของคุณได้

สิ่งที่ผมอยากจะแนะนำให้นักการตลาดทำในวันนี้ – และยังไม่เพียงพอที่จะทำ – คือการออกจากอาคารและเข้าสู่โลกของลูกค้าของคุณ ที่เกิดขึ้นกับทีมขายของคุณในการโทรขาย นั่นคือการใช้เวลาในไซต์ที่ไซต์ของลูกค้า ไม่ใช่กับวาระการขายโดยเฉพาะ แต่เพื่อทำความเข้าใจและดูว่าพวกเขากำลังทำในสิ่งที่กำลังทำอยู่อย่างไร

• พวกเขาใช้มันอย่างไร?
• อะไรคือสิ่งที่กำลังเกิดขึ้นในแต่ละวัน?

คุณจะมีข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเพียงแค่สังเกต และเมื่อคุณฟังลูกค้าของคุณ จงฟังด้วยหูที่สาม – ไม่ใช่ในแง่ของ วิธีที่ฉันจะตอบสนอง แต่ ฉันจะเข้าใจได้อย่างไร และโดยพื้นฐานนั้น พวกเขารู้สึกอย่างไร อารมณ์คืออะไร อะไรเป็นแรงจูงใจประเภทต่างๆ สิ่งที่พวกเขากำลังนำเสนอ

คุณจะพบว่าคุณต้องการความชัดเจนนี้ ภูมิปัญญานี้ที่คุณไม่เคยมีมาก่อน เพราะคุณอาจจดจ่อกับวาระของคุณมากกว่าสิ่งที่อยู่ในวาระของพวกเขา

เควิน:

ฉันรู้ว่ามันฟังดูเหมือนง่าย แต่ก็ลืมได้ง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งประเด็นของคุณเกี่ยวกับการออกจากสำนักงาน การพูดคุยกับลูกค้า และการไปติดต่อฝ่ายขาย

คุณมีตัวอย่างที่ดีของลูกค้าที่ทำการตลาดแบบเห็นอกเห็นใจ และพวกเขากำลังผลักดันผลลัพธ์ หรือพวกเขากำลังผลักดันมูลค่าทางธุรกิจที่แท้จริงให้กับบริษัทหรือไม่

ตัวอย่างการตลาดที่เห็นอกเห็นใจ

ไบรอัน:

ฉันมีบริษัทหนึ่งที่นึกถึงทันที และมีสองสิ่งที่โดดเด่นเกี่ยวกับบริษัทนี้ ก่อนที่ฉันจะบอกคุณว่าพวกเขาคืออะไร ฉันอยากจะบอกคุณว่าฉันคิดว่าอะไรพิเศษเกี่ยวกับพวกเขา ประการแรก ซีอีโอของพวกเขาได้รับการเสนอชื่อเข้าชิงรางวัลโนเบลสาขาสันติภาพในปี 2014 และอย่างที่สองที่โดดเด่นคือบริษัทของพวกเขาได้รับการรับรองจากแม่ชีเทเรซาก่อนที่เธอจะเสียชีวิต

ตอนนี้ฉันจะบอกคุณว่าบริษัทนี้ทำอะไร พวกเขาเป็นหน่วยงานจัดเก็บที่เรียกว่า CFS2 พนักงานคนหนึ่งเข้าไปหา CEO แล้วพูดว่า "จะเป็นอย่างไรถ้าเรานั่งลงเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าของเราถึงไม่ชำระหนี้ของพวกเขา " พนักงานต้องการทดสอบว่าหากบริษัทเข้าใจสาเหตุที่ผู้คนไม่จ่ายเงิน และช่วยให้พวกเขาแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้จริงหรือไม่ บริษัทจะเก็บเงินได้มากขึ้น

CEO เห็นด้วยกับการทดสอบนี้ และทีมงานก็เริ่มตรวจสอบ พวกเขาเริ่มพูดคุยกับลูกค้า พวกเขารวบรวมและค้นหาสาเหตุทั้งหมดว่าทำไมผู้คนถึงไม่ยอมจ่ายบิล: ตกงาน การดูแลลูกล้มเหลว พวกเขามีสมาชิกในครอบครัวที่ประสบปัญหาสุขภาพอย่างหนัก มีปัญหาเรื่องรถ

CFS2 เริ่มรวบรวมธนาคารบริการฟรี พวกเขาเริ่มช่วยคนเขียนเรซูเม่ พวกเขาเริ่มช่วยเหลือผู้คนด้วยการฝึกอบรมการสัมภาษณ์ พวกเขาเริ่มช่วยเหลือผู้คนในการหางาน พวกเขาเริ่มทำงานกับหน่วยงานท้องถิ่นในรัฐต่างๆ เพื่อหาสถานที่ดูแลเด็ก

และพวกเขาก็เปลี่ยนไป แทนที่จะมีทีมตัวแทนเก็บเงิน พวกเขาให้พวกเขาเป็นคนบริการลูกค้า แทนที่จะสร้างแรงจูงใจให้กับคนเหล่านี้ตามจำนวนหนี้ที่พวกเขาเก็บได้ พวกเขาสร้างแรงจูงใจให้พวกเขาแจกบริการฟรี

ผลลัพธ์: พวกเขารวบรวมมากกว่า 200 เปอร์เซ็นต์มากกว่าใคร ๆ ในอุตสาหกรรม พวกเขาเป็นหนึ่งในหน่วยงานเรียกเก็บเงินที่ทำกำไรได้มากที่สุด สิ่งที่เหลือเชื่ออีกอย่างคือพวกเขาชนะรางวัลเหล่านี้เมื่อเทียบกับแบรนด์ใหญ่สำหรับการบริการลูกค้า พวกเขามีลูกค้าที่สงสัยว่า ทำไมฉันถึงเชื่อคุณ คุณเป็นหน่วยงานเรียกเก็บเงิน ทำไมคุณถึงต้องการช่วยฉันให้การเงินดีขึ้น พวกเขาสามารถพูดได้ตรงไปตรงมามากว่า เมื่อคุณทำเงินได้ดีขึ้น เราก็ทำเงินได้มากขึ้น เราต้องการช่วยให้คุณทำได้ดียิ่งขึ้น

หัวใจหลักคือการฝึกความเห็นอกเห็นใจ เป็นการใส่ตัวเองเข้าไปในรองเท้าของลูกค้า และนี่ไม่ใช่แค่แนวทางปฏิบัติทางการตลาดเท่านั้น มันกลายเป็นวิธีที่พวกเขาดำเนินการ นี่เป็นตัวอย่างระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค แต่ฉันเห็นบางบริษัทเริ่มทำสิ่งนี้สำหรับ B2B แต่ยังไม่เคยเห็นใครทำได้ถึงระดับนี้ แล้วเรื่องราวเป็นอย่างไร?

เควิน:

มันค่อนข้างน่าทึ่ง ฉันคิดว่าฉันยังคงพูดถึงเรื่องผู้ชายที่ได้รับการเสนอชื่อเข้าชิงรางวัลโนเบลสาขาสันติภาพ และการรับรองจากแม่ชีเทเรซ่า จากนั้นคุณก็โยนชิ้นส่วนเกี่ยวกับการเป็นหน่วยงานจัดเก็บ ฉันรู้สึกว่าคุณสามารถชนะการเดิมพันบาร์ได้มากมายด้วยการผสมผสานแบบนั้น

ไบรอัน:

คุณจะไม่เดา

เควิน:

แต่สิ่งที่น่าสนใจ ไบรอัน คืองานที่น่าทึ่งที่เป้าหมายของทุกคนสอดคล้องกัน สิ่งที่ดีสำหรับบริษัทก็เป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้บริโภคเช่นกัน และในทางกลับกัน ดูเหมือนว่าพวกเขาได้สร้างสถานการณ์ที่ชนะ/ชนะสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการนี้

ไบรอัน:

มันคือ. และมันเปลี่ยนเกม CEO จะบอกว่าไม่ใช่ความคิดของเขา แต่การตัดสินใจที่ดีที่สุดที่เขาเคยทำคือปล่อยให้การทดสอบนี้เกิดขึ้น

ฉันแค่ต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้ที่กำลังฟังว่าคุณไม่จำเป็นต้องมองว่าการเปลี่ยนแปลงทุกอย่าง คุณสามารถเริ่มทดสอบวิธีการของคุณในเรื่องนี้

เควิน:

นั่นเป็นเรื่องเหลือเชื่อ ฉันรักเรื่องราวนั้น ฉันคิดว่าหัวข้อทั้งหมดนี้เป็นการเปลี่ยนแปลง ในทางหนึ่ง ฉันคิดว่าการเปลี่ยนแปลงง่ายๆ ในวิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับลูกค้าและประสบการณ์ของพวกเขาอาจสร้างชุดผลลัพธ์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงและแนวทางที่แตกต่างสำหรับธุรกิจของคุณ

ฉันคิดว่าคุณแสดงสิ่งนี้สองสามครั้ง ใช้เวลาไม่มาก ไม่ใช่ว่าคุณต้องนั่งลงและขออนุมัติจากคณะกรรมการหรือซีอีโอ มีสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่คุณสามารถทำได้เกือบทุกวันเพียงเพื่อให้มีความเห็นอกเห็นใจมากขึ้นในสิ่งที่คุณทำกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฉันคิดว่ามันทรงพลังมาก

ไบรอัน:

มันคือ. และการเปลี่ยนแปลงที่ละเอียดอ่อนก็คือการคิดถึงการตลาดของคุณ ไม่ใช่สิ่งที่คุณทำ กับ ผู้คน แต่เป็นสิ่งที่คุณทำ เพื่อ ผู้คน คุณกำลังทำมันด้วยเหตุผล: เพื่อช่วย และมองสิ่งที่คุณกำลังช่วยให้ผู้อื่นบรรลุสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ คือการช่วยตัวคุณเอง มันคือการเปลี่ยนแปลงที่ละเอียดอ่อน

เควิน:

อะไรต่อไป? ผู้คนสามารถไปพบคุณ ฟังคุณ เข้าร่วมกิจกรรมที่คุณอาจจะพูดได้ที่ไหน พวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมได้จากที่ไหน?

ไบรอัน:

ฉันจะพูดในหัวข้อนี้ที่ Dreamforce ฉันยังเขียนที่ B2B Lead Blog ขณะที่เรากำลังทำการวิจัย ฉันพบกับความยากลำบากในการหาบริษัทที่ฝึกฝนสิ่งนี้ ดังนั้นฉันจึงสร้างห้องทดลองที่ใช้งานอยู่สองสามห้อง การทดลองที่มีชีวิต ที่ซึ่งเรากำลังดำเนินการทดสอบ และฉันจะแบ่งปันสิ่งที่เราเรียนรู้ใน B2B Lead Blog ในที่สุด ทั้งหมดนี้จะพบได้ในหนังสือเกี่ยวกับการตลาดที่เห็นอกเห็นใจ

เควิน:

ไบรอัน เราขอขอบคุณมากที่คุณเข้าร่วมพอดแคสต์และพูดคุยกับเราเกี่ยวกับการตลาดแบบเห็นอกเห็นใจ

ไบรอัน:

ขอบคุณ ฉันดีใจที่ได้อยู่กับคุณในวันนี้

มีหัวข้อที่คุณต้องการให้เราคิดใหม่เกี่ยวกับ? ส่งอีเมลถึงเรา: [ป้องกันอีเมล] หรือทวีตหาเราโดยใช้แฮชแท็ก #RethinkPodcast