Marketer of the Month Podcast – โลจิสติกส์ของรายได้ที่ขับเคลื่อนด้วย เน้นคุณภาพ และการตลาดอัตโนมัติด้วยผู้อำนวยการฝ่ายการเติบโตของ WordPress.com

อินโทร!

Saksham Sharda: สวัสดีทุกคน ยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของ Outgrow's Market of the Month ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ Dr. Saksham Sharda ฉันเป็น Creative Director ที่ Outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์ Phil Gamache ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดเพื่อการเติบโตและวงจรชีวิตที่ WordPress.com

ขอบคุณที่มาร่วมงานกับเรา ฟิล

Phil Gamache: ขอบคุณที่มีฉัน Saksham มันเยี่ยมมากที่ได้มาอยู่ที่นี่ เป็นอย่างไรบ้าง วันนี้คุณเป็นอย่างไร

Saksham Sharda: ฉันทำได้ยอดเยี่ยมมาก ข้างนอกสวยและมีแดด แล้วคุณล่ะ

ฟิล กามาเช: นีซก็ทำได้ดีเช่นกัน แต่ที่นี่อากาศกลับตรงกันข้าม มันคือออตตาวาในแคนาดา สวัสดีวันจันทร์ที่ฝนตกชุก ฉันเดาว่าน่าจะเริ่มต้นแล้ว

รอบไฟลุกลาม!

Saksham Sharda: โอเค เหมาะอย่างยิ่งสำหรับคุณที่จะเข้าสู่รอบการยิงที่รวดเร็วของเรา ซึ่งเราจะเริ่มด้วยการทำลายน้ำแข็ง คุณได้รับบัตรผ่านสามใบในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม พูดว่าผ่านก็ได้ แต่พยายามเก็บคำตอบไว้หนึ่งคำหรือหนึ่งประโยคเท่านั้น โอเคไหม?

ฟิล กามาเช: โอเค ถ้าฉันไม่ผ่านอะไร ฉันจะชนะในตอนท้ายหรือไม่? คุณ

Saksham Sharda: คุณมีรถไหม ผมล้อเล่น. คุณไม่ชนะอะไรเลย นี่คือการตลาด

ฟิล กามาเช: ซื้อรถตอนนี้เลย เยี่ยมเลย

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา: ได้เลย อย่างแรก คุณอยากเกษียณตอนอายุเท่าไหร่?

ฟิล กามาเช: ฉันไม่คิดว่าฉันจะเกษียณอายุอย่างเต็มที่ แต่ฉันอยากจะเริ่มต้นการเดินทางที่อาจอายุราวๆ 40 ปี

Saksham Sharda: อืม-อืม ใช้เวลานานแค่ไหนในการเตรียมตัวในตอนเช้า?

ฟิล กามาเช่: 20-25 นาที

Saksham Sharda : ช่วงเวลาที่น่าอายที่สุดในชีวิตของคุณ

ฟิล กามาเช: หลังจากซื้อบ้านหลังแรกได้ไม่นาน ฉันก็โดนหลอกแบบบ้านๆ ฉันจะเก็บมันไว้แค่นั้น

Saksham Sharda: อะไรที่ผู้คนมักเข้าใจผิดเกี่ยวกับคุณ?

ฟิล กามาเช: ฉันเป็นคนเก็บตัว หลายคนคิดว่าฉันเป็นคนพาหิรวัฒน์เมื่อพวกเขาพบฉันครั้งแรก แต่ใช่ แน่นอนกว่าในด้านการเก็บตัวของมาตราส่วน

Saksham Sharda: จริงๆ ฉันคิดว่าคุณเป็นคนเปิดเผย ถามฉันจริง ๆ ว่าวันนี้เป็นอย่างไรบ้าง ไม่เคยมีใครถามผมว่า

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา: ได้เลย กรอกข้อมูลในช่องว่างและแนวโน้มการตลาดที่จะเกิดขึ้นคือ ___________

Phil Gamache: ฉันจะบอกว่าฉันไม่รู้ว่าเทรนด์ที่กำลังจะเกิดขึ้นสำหรับบางคนหรือไม่ ฉันจะบอกว่าฉันจะใช้แบบจำลองแนวโน้มโดยใช้แบบจำลอง ML เพื่อทำนายพฤติกรรมของผู้ชม

Saksham Sharda: โอเค เราจะต้องได้รับในที่ และคำถามยาวๆ คำถามต่อไป เมืองที่จูบที่ดีที่สุดในชีวิตของคุณคืออะไร?

Phil Gamache: ออตตาวา แคนาดา และออนแทรีโอ? ใช่.

Saksham Sharda: โอเค เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง มาร์ก ซักเคอร์เบิร์ก หรือ แจ็ค ดอร์ซีย์

ฟิล กามาเช่: แจ็ค ดอร์ซีย์ แน่นอน

Saksham Sharda: ภาพยนตร์เรื่องแรกที่เข้ามาในความคิดของคุณเมื่อฉันพูดคำว่าความทะเยอทะยาน

ฟิล กามาเช่: ดวงตะวัน แห่งจิตใจที่ไร้ที่ติ

Saksham Sharda: โอเค คุณร้องไห้ครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่ เพราะอะไร

ฟิล กามาเช่: โอ้ กลายเป็นเรื่องส่วนตัวที่นี่ ผมว่าปีที่แล้ว เกือบปีแล้ว ฉันและภรรยาแท้งลูก

Saksham Sharda: โอเค ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดในอาชีพการงานของคุณ?

ฟิล กามาเช่: อาจจะอยู่ที่งานแรกของฉันนอกมหาวิทยาลัยนานเกินไป

Saksham Sharda: นานแค่ไหนแล้ว?

ฟิล กามาเช: สี่ปีครึ่ง

Saksham Sharda : พักผ่อนอย่างไร?

Phil Gamache: อาบน้ำอุ่นนาน ๆ และดูนิยายวิทยาศาสตร์

Saksham Sharda: คุณจะให้คำแนะนำอะไรแก่ตัวเองที่อายุน้อยกว่า?

ฟิล กามาเช่: บางทีอย่าอยู่นานในงานแรกนั้นหรือหยุดไล่ตามเงินเดือนแล้วไล่ไล่หรือมองหาปัญหาที่น่าสนใจเพื่อแก้แทน

Saksham Sharda: นิสัยของคุณที่คุณเกลียด

Phil Gamache: ตรวจสอบอัตราการเต้นของหัวใจบน Apple Watch อย่างต่อเนื่อง

Saksham Sharda: โอเค และคำถามสุดท้าย รายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ

Phil Gamache: โอ้ ต้องอยู่ใน Netflix ผมว่าดาร์ก

คำถามใหญ่!

Saksham Sharda: งานมืด ตกลง. นั่นคือจุดสิ้นสุดของไฟอย่างรวดเร็วรอบ ๆ จริงๆ แล้วคุณได้คะแนน 10 และ 10 และฉันหวังว่าฉันจะให้รถคุณได้ แต่ฉันทำไม่ได้ คุณไม่ได้ผ่านอะไรเลย แม้ว่าฉันจะถามคำถามยากๆ กับคุณ แต่ก็ทำได้ดีมากสำหรับคนเก็บตัว

Saksham Sharda: โอเค ไม่เป็นไร. คำถามแบบยาว

Saksham Sharda: เมื่อไหร่ที่คุณคิดว่าเหมาะสมที่จะใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด? มันเร็วเกินไปที่จะนำไปใช้หรือไม่?

ฟิล กามาเช: ใช่ หัวข้อสุดเจ๋ง อย่างฉันไม่คิดว่ามันเร็วเกินไปที่จะนำไปใช้ เช่นเดียวกับความลึกซึ้งที่คุณทำได้และความซับซ้อนที่คุณนำระบบอัตโนมัติบางส่วนเหล่านี้ไปใช้ แบบนั้นขึ้นอยู่กับจำนวนหัวที่คุณมี เช่น ขนาดทีม หรือขนาดของบริษัท หรืออะไรก็ตาม แต่ใช่ ฉันจะบอกว่าเหมือนในวันแรกๆ ที่มีเครื่องมือระดับเริ่มต้น เช่น MailChimp หรือนักกวีไปรษณีย์ หรือชุดแปลง อะไรก็ได้ที่เป็น แม้ว่าคุณจะเป็นเพียงทีมการตลาดเพียงคนเดียว การรับส่งข้อความ ผู้ใช้ของคุณ เมื่อพวกเขาสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะเป็น B2C หรือ B2B เช่น ส่งอีเมลถึงพวกเขาหลังจากที่พวกเขาซื้อบางอย่างหรือส่งจดหมายข่าวเฉพาะกิจ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ใช้นึกถึงเป็นอันดับต้นๆ ไม่จำเป็นต้องเป็นกลยุทธ์การเลี้ยงดูที่ซับซ้อนอย่างเต็มเปี่ยมหรืออะไรทำนองนั้นในวันแรก แต่ฉันคิดว่าการมีบางสิ่งเข้าที่ตั้งแต่ต้น ช่วยให้คุณทำบางสิ่งกับข้อมูลนั้นได้ในที่สุด เช่น หลายปีต่อจากนี้ เช่น เมื่อคุณพร้อมที่จะลงทุนกับข้อมูลนั้น เช่นเดียวกับการรวม MailChimp หรือ MailPoet เข้ากับฐานข้อมูลการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์บางประเภท เช่น หากผู้ใช้ B2B ของคุณอยู่ในผลิตภัณฑ์ พวกเขาก็ชอบมีส่วนร่วมด้วย และการใช้คุณลักษณะเฉพาะ คุณก็เหมือนเริ่มติดตามสิ่งนั้นและจัดเก็บไว้ที่ใดที่หนึ่ง แม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำอะไรกับมันเลยก็ตาม และอาจทำแผนที่ด้วยเช่น CRM เช่นการติดตามเช่นขนาดการจัดการข้อมูลประชากรหากคุณเป็น B2B มากกว่า แล้วเหมือนวันหนึ่งเมื่อคุณจ้างเจ้าหน้าที่การตลาดหรือเจ้าหน้าที่วงจรชีวิต พวกเขามีชุดข้อมูลที่จะเริ่มต้นด้วย พวกเขาไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์ และแม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำอะไรกับข้อมูลที่คุณกำลังบันทึกตั้งแต่วันแรก ตัวตนในอนาคตของคุณจะรู้สึกขอบคุณมากที่คุณใช้เวลาในการตั้งค่าสิ่งเหล่านั้น และใช่ ตัวตนในอนาคตของคุณจะมีความสุขกับสิ่งนั้น

Saksham Sharda: แล้วคุณคิดว่าการตลาดควรช่วยเพิ่มรายได้ ไม่ใช่โอกาสในการขายหรือไม่? คุณเห็นด้วยกับข้อความนี้หรือไม่?

Phil Gamache: ใช่อย่างสุดใจ นั่นเป็นหนึ่งในหลักการของฉันอย่างแน่นอน ฉันคิดว่าพูดง่ายกว่าทำโดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัท B2B ที่ขายเหมือนสินค้าราคาแพงมากที่มีวงจรการขายที่ยาวนานมาก แต่สุดท้ายแล้ว สิ่งที่คุณควรทำคือพยายามเน้นที่รายได้ หลายๆ ทีมพยายามที่จะชอบลงทุนมากเกินไปในการแสดงที่มาที่ศักดิ์สิทธิ์เช่นนี้ และมัลติทัช และพยายามคิดให้ออกว่าทุกอย่างที่พวกเขาทำมีผลกระทบต่อรายได้บางประเภท แต่เมื่อฉันได้เติบโตขึ้นในสายอาชีพ ฉันพบว่าการทำการทดสอบส่วนเพิ่มและค้นหาว่าทีมการตลาดของคุณทำอะไรนั้นง่ายกว่ามากเมื่อคุณพยายามทำการทดสอบการยกหรือการทดสอบหรือการทดสอบ AB เช่นอะไรก็ตาม คุณเรียกพวกเขาว่าความสามารถในการแยกกลุ่มผู้ชมของคุณจากการไม่ได้รับข้อความหรือไม่ได้รับแคมเปญ แล้วก็เปรียบเสมือนกับผู้ฟังที่ได้รับ แล้วก็ชอบเห็นผลกระทบของสิ่งนั้นเมื่อเวลาผ่านไป ในที่สุด แบบนั้นน่าจะสร้างรายได้ แต่พูดง่ายกว่าทำ เช่น เมื่อคุณเป็นทีมสตาร์ทอัพเล็กๆ และคุณแบบ ไม่เข้าใจอะไรเลยจริงๆ เกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาและความชอบ ในท้ายที่สุด คุณชอบที่จะเพิ่มรายได้ แต่บางครั้งในบริษัท B2B ที่ใหญ่กว่า เมื่อคุณชอบทำงานกับทีมขาย บ่อยครั้งแบบนั้นหมายถึงการมาถึงลีดจริงๆ แต่อย่างน้อยก็พยายามเน้นที่ลีดที่มีคุณภาพ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ต้องการแตะต้องรายรับเสมอไป เช่น โอกาสในการขายเหล่านั้นอาจกลายเป็นรายได้ แต่อย่างน้อยก็เหมือนกับการมุ่งเน้นที่ลีดที่มีคุณภาพ เช่น การพูดคุยกับทีมขายของคุณเพื่อให้เข้าใจมากขึ้น เช่น โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ คุณกำลังพยายามขับรถไปที่เว็บไซต์ แต่ใช่ ฉันเป็นนักการตลาดในอุดมคติของโลกที่ควรจะสร้างรายได้อย่างแน่นอน

Saksham Sharda: แล้วคุณจะเชื่อมโยงสิ่งนี้กับบทเรียนที่คุณเรียนรู้จากการเป็นผู้ประกอบการครั้งแรกที่ Captive Creative ได้อย่างไร

ฟิล กามาเช่: ใช่ มันทำให้ฉันย้อนกลับไปเมื่อเกือบ 10 ปีที่แล้วจริงๆ ตอนนี้ งานแรกของฉันที่ออกจากมหาวิทยาลัยคือบริษัท B2B ดังนั้นฉันจึงทำงานในบ้านเหมือนขาย SAS แต่ก่อนที่ฉันจะเริ่มทำงานที่นั่น เช่นในมหาวิทยาลัย ฉันได้ฝึกงานสองสามครั้ง พวกเขาเรียกว่าเหมือนการฝึกงานแบบร่วมมือในแคนาดา และหนึ่งในนั้นก็เหมือนกับการใช้เวลาหนึ่งปีเต็มในบริษัทเอเจนซี่และฉันก็ชอบมันมาก เช่นเดียวกับที่ฉันคิดว่าฉันพบว่าคนของฉันชอบทำงานในบริษัทต่างๆ ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน เครื่องมือเทคโนโลยีที่แตกต่างกัน และฉันก็บอกตัวเองว่า ใช่แล้ว วันหนึ่ง อย่างฉัน ฉันเห็นตัวเองเริ่มต้นบริษัทเอเจนซี่ ดังนั้นในขณะที่ฉันอยู่ในบ้าน ในบทบาทแรกของฉัน ฉันรู้สึกเหมือนรู้สึกคันนิดหน่อย เหมือนทำงานกับคนอื่น ๆ ชอบค้นพบปัญหาประเภทต่างๆ แทนที่จะชอบลูกค้าเดิม ผลิตภัณฑ์เดียวกัน และเริ่มเอเจนซี่เล็กๆ ของตัวเองกับเพื่อนร่วมมหาวิทยาลัย และนั่นคือจุดเริ่มต้น เราเหมือนกับการตั้งค่า Google Analytics สำหรับร้านแม่และร้านป๊อป เป็นเหมือนเพื่อนของเพื่อนและตั้งค่าไซต์ WordPress ซึ่งเป็นวงกลมเต็มรูปแบบที่น่าสนใจที่ฉันอยู่ตอนนี้ แต่ในแง่ของการเรียนรู้จากสิ่งนั้น ที่ใหญ่ที่สุด เหมือนกับว่าฉันยังมีรสนิยมแย่เกี่ยวกับภาษีอยู่ในปาก ฉันรู้ว่าประเทศแคนาดามีความคล้ายคลึงกันมากสำหรับบุคคลที่ประกอบอาชีพอิสระ แต่ชอบภาษี เหมือนกับว่าไม่สนุกเลยจริงๆ พวกเขาไม่ได้จูงใจให้คนชอบเริ่มธุรกิจของตัวเอง เปล่า ฉันไม่พลาดส่วนนั้นอย่างแน่นอน แต่ฉันคิดว่า อย่างที่ฉันทำมันเร็วเกินไป นั่นอาจเป็นหนึ่งในการเรียนรู้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉัน และผมเห็นหลายคนทำแบบนั้นด้วย เหมือนกับที่พวกเขาเรียนจบ และพวกเขาก็เหมือน ฉันกำลังเริ่มต้นเอเจนซี่แทนที่จะทำงานในบ้าน และฉันก็ไม่มีเหมือน a เครือข่ายที่ซับซ้อนเหมือนคนที่จะเอื้อมมือออกไป หรือชอบ ฉันไม่มีเหมือนแบรนด์ส่วนตัว คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งนั้นได้ แต่ชอบ มันเป็นเรื่องยากที่จะชอบหางานที่น่าสนใจหรือคนที่เต็มใจชอบใช้จ่ายเงินให้กับที่ปรึกษาด้านการตลาดดิจิทัล นั่นก็เหมือนกับการเรียนรู้ครั้งที่สาม มีบางอย่างที่เหมือนกับร้านแม่และร้านป๊อปที่ไม่เข้าใจดิจิทัลและยินดีที่จะคิดหาวิธีทำสิ่งเหล่านั้น แต่พวกเขาไม่ต้องการใช้เงินไปกับมัน พวกเขาไม่เห็นคุณค่าของมันในทันที แต่ใช่ ฉันคิดว่าฉันทำเร็วเกินไป เหมือนว่าฉันจะไม่ปิดประตูมันในอนาคต แต่นั่นเป็นคำแนะนำของฉัน เช่น การทำงาน ทำงานบ้าน หรือทำงานในหน่วยงาน สร้างความสัมพันธ์บางอย่าง เช่น ขยายเครือข่ายของคุณ เช่น รับงานและประสบการณ์ และค้นหาสิ่งที่คุณชอบทำ เพราะตอนที่ฉันทำ ฉันไม่รู้ว่าตัวเองชอบทำอะไร เช่นเดียวกับที่ฉันกำลังตั้งค่า GA เพื่อสร้างไซต์ WordPress การตั้งค่าเหมือนโปรไฟล์โซเชียลสำหรับบริษัทต่างๆ เช่น ทำทุกอย่างที่พวกเขาต้องการ แต่ไม่รู้จริงๆ ว่าฉันชอบทำอะไรมาก เช่นเดียวกับการใช้เวลาในบ้านและในเอเจนซี่อย่างทำให้ผมได้ค้นพบว่าสิ่งที่ต้องการ ความหลงใหลของผมเป็นเหมือนการตกลงไปในระบบการตลาดอัตโนมัติ และวงจรชีวิต และอื่นๆ อีกมากเช่นเรื่องของ MarTech ใช่แล้ว ถ้าฉันต้องทำอีกครั้งในสักวันหนึ่ง เหมือนกับว่าฉันรู้ดีว่าช่องนั้นคืออะไร และตอนนี้มีเครือข่ายเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย เลยรู้สึกว่าจะง่ายกว่านิดหน่อย

Saksham Sharda: ดังนั้น ณ จุดนี้ในอาชีพของคุณสำหรับ WordPress ภารกิจของคุณคือการขับเคลื่อนการเติบโตและการมีส่วนร่วมและวงจรชีวิต คุณช่วยพูดเพิ่มเติมอีกนิดเกี่ยวกับความหมายจากจุดยืนทางการตลาดได้ไหม อะไรคืออุปสรรคที่คุณต้องเอาชนะเพื่อเริ่มต้น

ฟิล กามาเช: ใช่ ใช่ การเติบโตและการมีส่วนร่วม ใช่ ส่วนหนึ่งของทีมวงจรชีวิตเล็กๆ บน wordpress.com ตอนนี้เรามีผู้ใช้จำนวนมากที่ลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์และผู้ใช้ประเภทต่างๆ มากมาย ดังนั้นเราจึงมีธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ตั้งขึ้นเช่นไซต์ WooCommerce เพื่อขายอะไรบางอย่าง แล้วเราก็มีอีกด้านของสเปกตรัมที่เหมือนกับผู้ใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น การตั้งค่าบล็อกแรกของพวกเขา หรือการตั้งค่าไซต์พอร์ตโฟลิโอ คุณก็รู้เพียงแค่สร้างไซต์ธรรมดาๆ และนี่คือไซต์ผู้ใช้สองไซต์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง และมีกลุ่มผู้ใช้ที่เหมือนกันหลายกลุ่มอยู่ตรงกลางเช่นกัน ดังนั้นเราจึงไม่สามารถมีข้อความที่จะชอบผู้ใช้เหล่านั้นทั้งหมด ผู้ใช้เหล่านั้นทั้งหมดมีกรณีการใช้งานที่แตกต่างกัน เป้าหมายที่แตกต่างกัน วงจรชีวิตจึงเข้ามาเมื่อเราพยายามหากรอบงานสำหรับการส่งข้อความที่ถูกต้องไปยังผู้ใช้ที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม และปรับให้เข้ากับพฤติกรรมในอดีตของพวกเขาและเป้าหมายของพวกเขาในอนาคต นั่นคือที่มาของวงจรชีวิต เราเริ่มต้นหลังการซื้อกิจการ หากคุณต้องการ ดังนั้น ความท้าทายบางอย่างที่มีผู้ใช้จำนวนมากและพยายามทำให้พวกเขากลับมาใช้ผลิตภัณฑ์อีกครั้ง ดังนั้นบ่อยครั้งที่ทีมผลิตภัณฑ์จะเน้นไปที่การสร้างการลงชื่อสมัครใช้และการลงชื่อสมัครใช้ 85 เปอร์เซ็นต์และ SaaS เช่นไม่ต้องกลับมาใช้ผลิตภัณฑ์อีกหลังจากลงชื่อสมัครใช้ นั่นคือสิ่งที่การตลาดจำเป็นต้องเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับเส้นทางการเริ่มต้นใช้งานและเป็นส่วนหนึ่งของปริศนาที่ใช่ ถ้าผู้ใช้ส่วนใหญ่ต้องการออกจากผลิตภัณฑ์หลังจากสองสามชั่วโมงแรกนั้นเราจะรับได้อย่างไร ให้กลับมาอยู่ในผลิตภัณฑ์และเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์และสร้างนิสัยแบบนี้ขึ้นมา? นั่นคือสิ่งที่ทีมของเรามุ่งเน้น เช่นเราจะสร้างข้อความแจ้งเตือนได้อย่างไร? แล้วเราก็ส่งให้ผู้ใช้ และเพื่อให้น่าสนใจและมีคุณค่าต่อผู้ใช้ ไม่ใช่แค่น่ารำคาญ และพวกเขาชอบเลือกที่จะไม่เข้าร่วม แต่ชอบเน้นจริงๆ ว่ากรณีการใช้งานสำหรับผู้ใช้นั้นในขั้นนั้นอย่างไรและอย่างไร เราสามารถช่วยกระตุ้นให้พวกเขากลับมาใช้ผลิตภัณฑ์เหมือนเดิมได้ไหม เช่น สร้างเว็บไซต์ให้เสร็จหรือค้นพบส่วนใหม่ๆ เช่น คุณลักษณะใหม่ที่เราเพิ่งเปิดตัว ความท้าทายก็คือ ฉันเดาว่า เหมือนกับว่าเป็นความพยายามในการทำงานร่วมกัน ถ้าคุณต้องการ เช่น เราต้องทำงานร่วมกับทีมผลิตภัณฑ์ ทีม MarTech ทีมข้อมูลของเรา ดังนั้นจึงมีการทำงานร่วมกันหลายอย่างที่เราต้องทำและทำความเข้าใจว่าผู้ใช้ของเราเป็นใคร พูดง่ายกว่าทำในโลกของ WordPress แต่นั่นเป็นปัญหา บริษัท SaaS จำนวนมากก็มีเช่นกัน และใช่ เช่นเดียวกับการแปลงให้เป็นข้อเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใครสำหรับกรณีการใช้งานที่แตกต่างกันทั้งหมด และสร้างเป็นกรอบการทำงานสำหรับวิธีการปรับแต่งส่วนบุคคลนั้นจริง ๆ ได้อย่างไร เราจะทำอย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความที่เราส่งมีค่าต่อผู้ใช้ แต่อย่างที่เราพูดถึงก็กลายเป็นรายได้และเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ เหมือนกับสิ่งที่เราทำ เรากำลังผลักดัน เข็มเกี่ยวกับรายได้หรือเราแค่มองเหมือนตัวบ่งชี้ชั้นนำและคลิกผ่านอัตราและอะไรทำนองนั้น? ใช่ ฉันคิดว่ามันน่าสนใจมาก เพราะบริษัทหลายๆ แห่งชอบโฟกัสไปที่จิ๊กซอว์ชิ้นแรกนั้นและจิ๊กซอว์ชิ้นสุดท้าย ซึ่งก็เหมือนกับการได้มาและการสร้างรายได้ เรามีผู้ใช้จำนวนมาก บนเว็บไซต์เอาล่ะ ตอนนี้เรามีแล้ว เราจะผลักผู้ใช้ฟรีเหล่านั้นให้กลายเป็นสมาชิกที่จ่ายเงินได้อย่างไร แต่หลายบริษัทลืมไปว่าส่วนตรงกลางนี่มันเหมือนวงจรชีวิต และนี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วม สำหรับผู้ใช้ที่มีอยู่แล้ว นำพวกเขากลับเข้ามาในผลิตภัณฑ์ เห็นคุณค่าของมัน จากนั้นจึงต้องการอัปเกรดและกลายเป็นผู้ใช้ที่จ่ายเงินโดยธรรมชาติ จากนั้นคุณต้องชอบโฟกัสที่คันโยกเหล่านั้นให้น้อยลง และชอบทุกอย่างที่การได้มาซึ่งการได้มาซึ่งมีผลมากขึ้นและเหมือนการรักษานั้นจะง่ายขึ้นเช่นกัน ใช่ พูดง่ายกว่าทำ แต่ฉันคิดว่ามันสำคัญมาก

Saksham Sharda: คุณคิดว่าอะไรขัดขวางไม่ให้บริษัทปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าในวงกว้างได้สำเร็จ

ฟิล กามาเช: ใช่ ฉันคิดว่ามันเกี่ยวกับสิ่งที่ชอบโดยพิจารณาจากตำแหน่งของบริษัท ในขนาดหรือการเดินทาง เช่นนั้น มันอาจจะเกี่ยวข้องกับปริมาณข้อมูลที่พวกเขาเข้าถึงได้ อย่างที่ฉันพูดไป สิ่งหนึ่งที่ฉันสนใจมากในตอนนี้คือการสร้างแบบจำลองแนวโน้มโดยใช้โมเดล ML เพื่อทำนายพฤติกรรมของผู้ใช้ และนั่นฟังดูดีและแฟนซีจริงๆ และเป็นเพียงสิ่งที่ชอบบริษัทขนาดใหญ่ที่มีชุดข้อมูลขนาดใหญ่เท่านั้นที่จะสามารถเล่นได้ เช่น การเริ่มต้นใช้งานทั่วไปของคุณ นั่นมันเหมือนอายุสองหรือสามปี Like มีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะชอบสร้างแบบจำลองและคาดการณ์สิ่งที่ผู้ใช้จะทำ นับประสาเช่นการพยายามปรับแต่งข้อความเหล่านั้น ดังนั้น ฉันคิดว่าการให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกก็เหมือนกับ ขั้นตอนแรกของการเดินทาง และชอบพยายามรวบรวมข้อมูลนั้นจากผู้ใช้และทำในลักษณะที่คุณไม่ชอบผู้ใช้ที่น่ารำคาญ คุณไม่ได้ทำให้พวกเขาช้าลงในกระบวนการสมัคร ถูกต้อง. เช่นเดียวกับการถามคำถามเมื่อตั้งค่าเว็บไซต์หรือผู้ใช้ของคุณสมัครใช้งาน บนไซต์ของคุณ เช่นไม่ถามคำถามมากเกินไปจนคุณเป็นเหมือนผู้ใช้ที่น่ารำคาญและพวกเขายังไม่เสร็จสิ้นกระบวนการสมัคร แต่ ถามคำถามที่มีคุณค่าเพื่อที่คุณจะได้เหมือนกับการปรับแต่งประสบการณ์สำหรับผู้ใช้ในผลิตภัณฑ์ แต่ยังใช้คำถามนั้นเพื่อปรับแต่งและปรับแต่งข้อความของคุณ ไม่ว่าจะเป็นในอีเมลหรือ SMS หรือการแจ้งเตือนแบบพุชหรืออะไรก็ตาม แต่ใช่ อย่างที่ฉันคิดอย่างนั้น อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดคือ การมีข้อมูลในตอนแรกก็เหมือนการจัดลำดับความสำคัญ ดังนั้นในสามหรือสี่ปี เช่นเมื่อคุณตัดสินใจที่จะเดินทางแบบส่วนตัว อย่างที่คุณมีข้อมูลที่จะเล่นด้วย ฉันจะพูดว่า ที่สอง หรือสาม ฉันลืมไปว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่ ตอนนี้ แต่ชิ้นส่วนเทคโนโลยีใช่ไหม เหมือนพูดง่ายกว่าทำแน่นอน เช่น ฉันคิดว่าเจ้าหน้าที่การตลาดและทีม MarTech ไม่ได้รับเครดิตเพียงพอและในโลกของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และเหมือนเมื่อสิ้นสุดวัน เหมือนกับว่าไม่มีสิ่งใดที่สามารถนำไปใช้ได้โดยไม่ต้องมีเทคโนโลยีชิ้นนั้นอยู่ในนั้น เช่นเดียวกับการหากลยุทธ์ของคุณเป็นส่วนหนึ่งของมัน แต่แล้วยังมีเทคโนโลยีที่จะสามารถทำได้ ฉันคิดว่าทั้งสองแบบนี้มาจับมือกัน และแค่มีอันหนึ่งโดยไม่มีอีกอันหนึ่ง ไม่อนุญาตให้คุณทำอย่างนั้น บ่อยครั้งที่ทีมจะคิดว่า เหมือนมีความชัดเจนในเว็บไซต์และบางทีก็ล่องลอยไปเหมือนเมื่อสองสามปีที่แล้วในแชทบอทก็เป็นเหมือนสิ่งที่ร้อนแรง แต่เหมือนในตอนท้ายเช่นถ้าคุณไม่มี กลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันในการทำความเข้าใจว่าผู้ใช้ของคุณเป็นใครและพวกเขากำลังพยายามทำอะไร และข้อความที่มีคุณค่าจะมีลักษณะอย่างไรสำหรับผู้ใช้บางส่วน เช่น ชิ้นส่วนเทคโนโลยี จะไม่สามารถเข้าใจได้ ใช่แล้ว ฉันคิดว่าการจัดลำดับความสำคัญของข้อมูล ส่วนข้อมูล ส่วนเทคโนโลยี แต่แล้วก็เหมือนกับการมีกลยุทธ์ที่ดีในการค้นหา เช่น ข้อความที่มีค่าสำหรับส่วนย่อยของผู้ใช้ที่คุณมีคืออะไร

Saksham Sharda: และฉันเดาว่าเราน่าจะเคยพูดถึงเรื่องนี้กันมาก่อน แต่คุณคิดว่าการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงถูกนำไปใช้แตกต่างกันอย่างไรสำหรับลูกค้า B2B และ B2C

ฟิล กามาเช: ใช่ เราจะได้เล่นกับทั้ง B2B และ B2C ของผู้ชมอย่างที่ฉันพูดถึง ดังนั้นฉันจึงได้ลิ้มรสสิ่งนั้น แต่ก่อนหน้านั้นในอาชีพของฉัน ส่วนใหญ่เป็น B2B ทั้งหมด ดังนั้นฉันจะบอกว่าส่วนใหญ่ส่วนการใช้งานจะคล้ายกันมาก เหมือนกับว่าพวกเขายังคงชอบหลักการหลักเกี่ยวกับการเข้าใจผู้ใช้ของคุณ การรู้จุดบกพร่องของพวกเขา กรณีการใช้งานของพวกเขา แล้ววิธีการทดลองทั้งหมด เช่น ทำตามทางขวา เช่น สมมุติฐาน หาว่าการทดสอบของคุณควรเป็นแบบไหน นานแค่ไหนที่คุณควรเรียกใช้สำหรับขนาดตัวอย่างของคุณควรมีนัยสำคัญถึง 90 เปอร์เซ็นต์ นั่นก็เหมือนกันใน B2B และ B2C และจำเป็นต้องทำได้ดีในทั้งสองกรณี แต่ฉันคิดว่าเมื่อพูดถึงชอบกลวิธี และ และจริง ๆ แล้วเหมือนกับการปรับให้เหมาะสมบนคันโยกเหล่านั้น มันแตกต่างกันใน B2B กับ B2C ส่วนใหญ่เนื่องจาก B2B มีวงจรการขายที่ยาวกว่า B2C มาก เมื่อคุณคิดเหมือน B2C แบบดั้งเดิม เช่น บางทีมันอาจจะเหมือนกับการขายรองเท้าหรือคุณรู้ การขายอย่างอีคอมเมิร์ซเหมือนกับว่าคุณเป็นด้านอีคอมเมิร์ซมากกว่า ส่วนใหญ่ อีกาที่คุณทำในไซต์คือต้องการสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น และยอดขายส่วนใหญ่นั้นเกิดขึ้น เช่นเดียวกับครั้งแรก อาจเป็นครั้งที่สองสำหรับผู้ใช้เหล่านั้น ดังนั้น Crow จำนวนมากจึงอยู่แถวๆ นี้เหมือนในการทดสอบหน้าแรกของหน้าเว็บ เห็นว่าเราสามารถเพิ่มยอดขายได้มากเพียงใดโดยเรียกใช้การทดสอบ AB เหล่านี้หรือการทดสอบการยกเหล่านี้ แต่ในด้าน B2B เช่นเดียวกับบางครั้งการทดสอบที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ ไม่สำคัญเกี่ยวกับปริมาณ อย่างที่ฉันพูดไป การตลาดควรพยายามเพิ่มรายได้เสมอ แต่บางครั้งก็ไม่สามารถทำได้เสมอไป และเช่นเดียวกับตัวบ่งชี้ชั้นนำคือลีด แต่อย่างน้อยก็พยายามทำให้เป็นลีดที่มีคุณภาพ ดังนั้นบางครั้ง เช่น การทดลอง CRO ของคุณก็อาจเน้นไปที่การเพิ่มโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมากขึ้น เช่น M QLS เพิ่มเติม หรือ P QLS เพิ่มเติมสำหรับทีมขายของคุณ และบางครั้งนั่นก็หมายถึงการกระตุ้นให้เกิด Conversion น้อยลงและนั่นเป็นวิธีการที่แตกต่างไปจาก B ถึง B2C อย่างสิ้นเชิง เช่นเดียวกับ B2C ก็เหมือนกับจำนวนยอดขายดิบทั้งหมดที่เราสร้างขึ้นจาก Crow แล้ว B ถึง B2B มันมีอะไรมากกว่านั้นมากมายเกี่ยวกับไลค์ ในหน้าแรกของเรา เราสามารถเปลี่ยนปุ่มสมัครเพื่อจองการสาธิตแทนการจองเดโมได้หรือไม่ เราเปลี่ยนกลับเป็นหน้า Landing Page อื่นหรือไม่? และผู้คนสามารถกดถูกใจ ดูวิดีโอของผลิตภัณฑ์ หรือเรามีแชทบ็อต เหมือนกับว่ามีหลายคันโยกเช่นพูดคุยกับฝ่ายขายเมื่อคุณเป็น B2B หากคุณมีทีมขาย ใช่ไหม ไม่ใช่ว่าบริษัท B2B ทุกแห่งจะมีทีมขายและโดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่กำลังดำเนินการมากกว่านี้ เช่น แนวทางการนำผลิตภัณฑ์ แต่ใช่ ฉันคิดว่าหลักการ การใช้งานยังคงเหมือนเดิมทั้งใน B2B และ B2C แต่เช่นเดียวกับส่วนใดของช่องทางที่คุณเพิ่มประสิทธิภาพ จะแตกต่างกันเพราะในโลก B2B วงจรการขายเป็น นานขึ้นและมีจำนวนคนที่ชอบซื้อตัวมากขึ้นเช่นกัน เช่นเดียวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจบ่อยครั้ง จะไม่ใช่การท่องเว็บแบบเดียวตั้งแต่แรก เช่นเดียวกับการทำการทดลอง CRO ทั้งหมดของคุณเหมือนกับคนที่กำลังจะประเมินเครื่องมือ แต่ไม่ชอบซื้อจริง ๆ แต่จะชอบบิดเบือนข้อมูลทั้งหมดของคุณตั้งแต่แรก ใช่แล้ว ถั่วที่แตกต่างกันออกไป แกะกล่องอย่างแน่นอน

Saksham Sharda: และเราได้ยินมาว่าคุณเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ของ no code และ low code tools และคุณคิดว่าพวกเขาสามารถเข้ายึดครองและให้คุณค่ากับลูกค้าได้ทั้งหมดในระดับใด

ฟิล กามาเช่: ใช่ ฉันเปิดพอดแคสต์ของตัวเองชื่อ Humans of MarTech และเราทำตอนเต็มเรื่องนั้น อย่างที่เราเจาะลึกลงไปในโค้ดต่ำๆ ไม่มีโค้ด ฉันคิดว่ามันเป็นตอนที่ 32 แต่เหมือนหนึ่งในวิทยานิพนธ์ที่โฮสต์ร่วมของฉันคิดคือ John Taylor ชอบคำจำกัดความของ no code และ และ low code ก็สวย สร้างขึ้นอย่างหลวม ๆ ในอุตสาหกรรมในปัจจุบัน และสิ่งที่เราคิดได้ก็คือ คำจำกัดความของเครื่องมือ low-code เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณเลิกพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคได้ เช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ดังนั้นในทีมการตลาดจำนวนมากในปัจจุบัน บางทีคุณอาจมีเหมือนนักออกแบบกราฟิก และคุณมีบุคคล HTML หรือคนที่เป็นนักออกแบบเว็บไซต์ นักออกแบบส่วนหน้าในปัจจุบัน เหมือนกับเครื่องมือที่ไม่มีโค้ด เครื่องมือที่ใช้โค้ดน้อย หากคุณกำลังใช้ Canva และคุณใช้ wordpress.com จะช่วยประหยัดคุณจากการมีผู้รู้การออกแบบส่วนหน้าและ HTML และ CSS สำหรับงานจำนวนมาก ใช่ไหม ในความคิดของฉัน เหมือนกับคนที่รู้ว่า CSS ยังคงมีความสำคัญในท้ายที่สุด แต่เช่นเดียวกับ Canva เช่น คิดว่า Canva เป็นเหมือนการแทนที่ทักษะการออกแบบกราฟิกจำนวนมากในบางบริษัทเหมือนแต่ก่อน มีทักษะ Photoshop บ้าง Photoshop สามารถทำได้เหมือนอะไรง่ายๆ ที่คุณสามารถทำได้ในแคนาดาวันนี้ เป็นแบบที่คนจำนวนมากชอบ แต่สุดท้ายแล้ว แบบว่า เครื่องมือกำลังช่วยทีมการตลาด เช่น การเปิดตัวสิ่งต่าง ๆ ได้เร็วกว่าที่เคยทำมาก่อน และทำลายการพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อเหล่านั้นเมื่อสิ้นสุดวัน เช่น วิธีที่คุณใช้เครื่องมือเหล่านั้น และชอบกลยุทธ์ที่คุณมี เบื้องหลังพวกเขา คนที่อยู่เบื้องหลังเครื่องมือเหล่านั้นต่างหากที่สำคัญจริงๆ อย่างฉันไม่คิดว่าแค่มี 15 แบบไม่มีโค้ดและเครื่องมือ MarTech แบบ low-code ในทีมของคุณ จะทำให้คุณกดชอบ มอบคุณค่าให้กับลูกค้าได้ทันที ฉันคิดว่าในท้ายที่สุด เช่น วิธีที่คุณปรับใช้เครื่องมือเหล่านั้น ผู้อยู่เบื้องหลังพวกเขาในการกำหนดกลยุทธ์สำหรับพวกเขา นั่นสำคัญกว่ามากในการลงทุน และคนเหล่านี้จะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับคุณ ลูกค้า. อินพุตที่เข้าสู่เครื่องมือ low-code มากกว่าเครื่องมือโลคัลต่ำเอง

Saksham Sharda: ยุติธรรม ดังนั้นเราจึงมีคำถามจากผู้ชมเช่นกัน เพราะเราได้ยินมาว่าคุณไปฮอกกี้แฟนตาซี ซึ่งทีม NHL สะท้อนความพยายามในจินตนาการของคุณ

Phil Gamache: ใช่ ฉันสามารถพูดคุยเกี่ยวกับแฟนตาซีฮอกกี้เป็นเวลาหลายวันที่นี่ อาจใช้เวลาส่วนตัวมากเกินไปกับแฟนตาซีฮอกกี้อยู่แล้ว ฉันไม่รู้ว่าคุณรู้เกี่ยวกับทีมฮอกกี้มากแค่ไหน แต่ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา เหมือนกับทีมที่โดดเด่นคือแทมปาเบย์ฟ้าผ่า พวกเขาสร้างเหมือนราชวงศ์ แต่ใช่ ไม่ใช่ เพื่อจะหนุนไหล่ตัวเองมากเกินไป แต่ความพยายามของฉันจะคล้ายกับฟ้าผ่าที่อ่าวแทมปา ฉันจะพูด

Saksham Sharda: โอเค และคำถามสุดท้ายคือ คุณจะทำอย่างไรถ้าไม่ใช่สิ่งนี้ในชีวิตของคุณในปัจจุบัน?

Phil Gamache: ฉันคิดว่าฉันคงจะเป็นเหมือนการเขียนบล็อกหรือทำจดหมายข่าวเกี่ยวกับฮอกกี้แฟนตาซี ฉันมักจะคิดว่าจะจับคู่อย่างไรหรือชอบจุดตัดของความคลั่งไคล้ฮ็อกกี้แฟนตาซีของฉันเช่นฉัน พื้นหลังของฉันในการตลาดผ่านอีเมลและการตลาดอัตโนมัติและวิธีที่ฉันเชื่อมโยงทั้งสองเข้าด้วยกัน แต่ฉันมักจะดิ้นรนกับมันเพราะฮอกกี้แฟนตาซีเป็นเหมือนช่องเล็ก ๆ ของโลก แต่ใช่ อย่างถ้าฉันไม่ใช่ ถ้าเงินไม่ใช่วัตถุ ถ้าฉันไม่ทำในสิ่งที่ฉันทำในวันนี้ เช่น ฉันคิดว่าสร้างเว็บไซต์ของตัวเองหรือมีจดหมายข่าวเกี่ยวกับแฟนตาซีฮอกกี้น่าจะเป็น สิ่งที่เตะยาง แต่ฉันอาจจะยังทำพอดคาสต์ด้วย เช่นเดียวกับ Humans of MarTech นั้นสนุกมาก เพียงแค่ติดต่อกับผู้คนและชอบทำการสัมภาษณ์แขก แต่เรายังทำตอนเจาะลึกมากมายในหัวข้อเฉพาะเช่นกัน ดังนั้นเราจะชอบพูดคุยเกี่ยวกับการจัดส่งการตลาดทางอีเมลในวันหนึ่ง เราจะพูดถึงวงจรชีวิต เราชอบตอนห้าตอนในวงจรชีวิต ใช่ มันเป็นวิธีที่ดีในการดำดิ่งลงไป ทำงานเกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้อง แต่ยังเพียงแค่มีการสนทนาและดำดิ่งลงไปในบางหัวข้อเหล่านั้น ใช่ ฉันไม่รู้ว่านั่นจะตอบคำถามของคุณจริงๆ หรือเปล่า

มาสรุปกัน!

Saksham Sharda: มันเป็นเช่นนั้น ตกลง. นั่นคือคำถามสุดท้าย ขอขอบคุณทุกคนที่เข้าร่วม Outgrows Market of the Month ตอนของเราในเดือนนี้ นั่นคือ Phil Gamache Gamache Gama ผู้อำนวยการฝ่ายการเติบโตและวงจรชีวิต [email protected] ขอขอบคุณที่ร่วมงานกับเรา ฟิล กามาเช กามาเช

ฟิล กามาเช: ใช่ ขอบคุณ สนุกมาก ขอขอบคุณที่เสนอชื่อฉันให้เป็น Marketer of the Month

Saksham Sharda: ตรวจสอบเว็บไซต์ของเราสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม แล้วพบกันใหม่ในเดือนหน้ากับ Marketer of the Month อีกคน