本月播客營銷人員 – WordPress.com 增長總監的收入驅動、質量為中心和自動化營銷的物流

介紹！

Saksham Sharda：大家好。 歡迎收看 Outgrow 的本月市場的另一集。 我是您的主持人，Saksham Sharda 博士，我是 Outgrow.co 的創意總監。 本月，我們將採訪 WordPress.com 的增長和生命週期營銷總監 Phil Gamache。

謝謝你加入我們，菲爾。

Phil Gamache：謝謝你邀請我，Saksham。 很高興來到這裡。 怎麼樣，今天過得怎麼樣？

Saksham Sharda：我做得很棒。 外面陽光明媚，陽光明媚。 你呢？

Phil Gamache：也不錯，但這裡的天氣正好相反。 這是加拿大的渥太華。 週一有陣雨，我想有點開始了。

快速射擊回合！

Saksham Sharda：好的。 所以這對你來說是進入我們的快速射擊回合的理想選擇，我們將從打破僵局開始。 如果您不想回答問題，您將獲得三張通行證。 你可以只說通過，但盡量只回答一個詞或一個句子，好嗎？

菲爾·加馬切：好的。 如果我沒有通過任何東西，我最終會贏得一些東西嗎？ 你

Saksham Sharda：你有車嗎？ 只是在開玩笑。 你什麼也贏不了。 這就是營銷。

Phil Gamache：現在就去買車，太完美了。

Saksham Sharda：好的。 那麼第一個，你想在幾歲退休？

Phil Gamache：我不認為我想完全退休，但我想在 40 歲左右開始這段旅程。

Saksham Sharda：嗯，嗯，你早上準備多長時間？

Phil Gamache： 20-25 分鐘。

Saksham Sharda ：你生命中最尷尬的時刻。

Phil Gamache：我買了第一套房子後不久，就陷入了挨家挨戶的騙局。 我會一直這樣。

Saksham Sharda：人們經常對你有什麼誤解？

Phil Gamache：我很內向 很多人在他們第一次見到我時都認為我是外向的，但是是的，在規模的內向方面肯定更多。

Saksham Sharda：真的。 我以為你性格外向，居然問我今天過得怎麼樣。 從來沒有人這麼問過我。

Saksham Sharda：好的。 填空，即將到來的營銷趨勢是_________。

Phil Gamache：我會說，我不知道這是否對某些人來說即將到來的趨勢，我會說我會使用 ML 模型進行傾向建模來預測觀眾的行為。

Saksham Sharda：好的。 我們將不得不進入那個。 還有長長的問題，下一個，你生命中最美好的吻發生在哪個城市？

Phil Gamache：渥太華、加拿大和安大略？ 是的。

Saksham Sharda：好的。 選擇一個，馬克扎克伯格或傑克多爾西。

Phil Gamache：當然是 Jack Dorsey。

Saksham Sharda：當我提到野心這個詞時，你想到的第一部電影。

Phil Gamache：一塵不染的永恆陽光

Saksham Sharda：好的。 你最後一次哭是什麼時候，為什麼？

Phil Gamache：哦，這裡變得個人化了。 我會說去年的某個時候，現在差不多一年前。 我和妻子流產了。

Saksham Sharda：好的。 你職業生涯中最大的錯誤？

Phil Gamache：也許我在大學畢業後的第一份工作上待得太久了。

Saksham Sharda：那是多長時間？

Phil Gamache：四年半。

Saksham Sharda ：你是怎麼放鬆的？

Phil Gamache：長時間洗熱水澡，看科幻小說。

Saksham Sharda：你會給年輕的自己什麼建議？

Phil Gamache：也許不要在第一份工作上呆那麼久，或者停止追逐薪水，而是追逐或尋找有趣的問題來解決

Saksham Sharda：你討厭的一個習慣。

Phil Gamache：經常在我的 Apple Watch 上檢查我的心率。

Saksham Sharda：好的。 最後一個問題，你最喜歡的 Netflix 節目。

Phil Gamache：哦，必須在 Netflix 上。 我會說黑暗，

大問題！

Saksham Sharda：黑暗公平。 好的。 好吧，這就是周圍快速射擊的結束。 你實際上得到了 10 和 10，我希望我能給你一輛車，但我不能。 你實際上並沒有通過任何東西，即使我問了你一些棘手的問題，對於一個內向的人來說做得很好。

Saksham Sharda：好的。 好的。 長問題。

Saksham Sharda：您認為什麼時候是實施營銷自動化的合適時機？ 實施它是否為時過早？

菲爾·加馬切：是的。 超級酷的話題。 就像我認為實施它永遠不會太早。 就像你走多遠以及你推出這些自動化的程度有多高。 就像那種取決於你的人數，比如團隊規模或公司規模等等。 但是，是的，我想說的是，即使在第一天的早期，擁有一個入門級工具，比如 MailChimp 或郵件詩人或轉換工具包，無論它是什麼，即使你只是一個人營銷團隊，消息傳遞您的用戶，當他們註冊產品時，無論是 B2C 還是 B2B，例如在他們購買某些東西後向他們發送電子郵件或發送某種臨時通訊，這只是您的用戶的首要考慮因素。 在第一天，它不必是一個完整的成熟複雜的培養策略或類似的東西。 但我認為從一開始就準備好一些東西的想法可以讓你最終用這些數據做一些事情，比如幾年後，比如當你準備投資它時。 因此，就像將 MailChimp 或 MailPoet 與某種類型的產品分析數據庫結合起來一樣，如果您的 B2B 用戶在您的產品中，他們就會喜歡使用它。 使用特定功能，你就像開始跟踪它並存儲在某個地方，即使你沒有對它做任何事情。 如果您更喜歡 B2B，也許可以將其映射為 CRM，例如跟踪人口統計數據交易規模。 然後就像有一天當您僱用營銷運營人員或生命週期人員時，他們會從一個數據集開始。 他們不是從頭開始的。 即使你沒有對從第一天開始記錄的數據做任何事情，你未來的自己也會非常感謝你花時間來設置這些東西。 是的，你未來的自己會為此感到高興。

Saksham Sharda：那麼您認為營銷應該推動收入，而不是潛在客戶嗎？ 你同意這個說法嗎？

Phil Gamache：是的，絕對是全心全意。 這肯定是我的原則之一。 我認為，說起來容易做起來難，尤其是在 B2B 公司中，這些公司的銷售週期非常昂貴，而且銷售週期非常長。 但歸根結底，就像您所做的事情一樣，應該嘗試以收入為中心。 許多團隊試圖在這種歸因和多點觸控的聖杯上投入過多，並試圖弄清楚他們所做的一切都會對收入產生某種影響。 但是隨著我職業生涯的發展，我發現當你嘗試進行提升測試或實驗或 AB 測試時，進行增量測試並弄清楚你的營銷團隊在做什麼會容易得多您稱他們能夠將您的一部分觀眾與未收到消息或未收到廣告系列分開。 然後就像將其與收到它的觀眾進行比較。 然後就像隨著時間的推移看到它的影響最終會帶來收入，但說起來容易做起來難，就像當你是一個小型創業團隊時，你就像，對歸因一無所知，喜歡，歸根結底，您喜歡增加收入。 但有時，在較大的 B2B 公司中，當您有點像與銷售團隊合作時，通常這實際上意味著只是獲得潛在客戶，但至少要嘗試專注於高質量的潛在客戶。 即使您不一定喜歡接觸收入，就像其中一些潛在客戶可能會變成收入一樣，但至少喜歡關注什麼是優質潛在客戶，例如與您的銷售團隊聊天，了解更多關於理想的客戶資料您正試圖開車到該網站。 但是，是的，我，在一個理想的世界裡，營銷人員肯定會推動收入。

Saksham Sharda：您如何將這與您在 Captive Creative 的第一次創業中學到的經驗聯繫起來？

Phil Gamache：是的，這真的讓我回到了將近 10 年前。 現在，我大學畢業後的第一份工作是一家 B2B 公司。 所以我像賣 SAS 一樣在內部工作，但在我開始在那里之前，比如在大學裡，我做了幾次實習。 他們像在加拿大的合作社實習一樣打電話。 其中一個就像在一家機構呆了一整年，我很喜歡。 就像我以為我發現我的員工喜歡在一堆不同的公司、不同的產品、不同的技術工具上工作。 我告訴自己，是的，有一天，就像我一樣，我看到自己創辦了一家機構。 所以當我在家的時候，在我的第一個角色中，我有點喜歡和不同的人一起工作，喜歡發現不同類型的問題，而不是像總是相同的客戶，相同的產品，並與一位大學好友創辦了我自己的小機構。 這就是開始。 我們就像為媽媽和流行商店設置谷歌分析，更像是朋友的朋友和設置 WordPress 網站，這是我現在所處的有趣的一個完整的圈子。 但是，是的，就最大的教訓而言，就像我對稅收的看法仍然很糟糕。 我知道，對於像個體經營者來說，美國與加拿大非常相似，但就像稅收一樣，就像真的一點也不好玩。 他們不會激勵人們喜歡自己創業。 我沒有，我肯定不會錯過它的那一部分。 但我認為，就像我做得太早一樣，這可能是我最大的收穫之一。 而且我看到很多人也這樣做。 就像他們畢業了，他們就像，我正在創辦一個機構而不是在內部工作。 而且我真的沒有像一個複雜的網絡，還沒有像我這樣的人可以接觸到的人，或者像我沒有像個人品牌一樣的人。 您也許可以談論這個，但喜歡它，要找到有趣的工作或願意為數字營銷顧問花錢的人是很棘手的。 這就像可能是第三次學習。 就像媽媽和流行商店一樣，他們不精通數字技術，並且願意想弄清楚如何做這些事情，但他們不願意在上面花錢。 他們沒有立即看到它的價值。 但是，是的，絕對認為我，我做得太早了。 就像我將來不會關門一樣，但這將是我的建議，比如工作、在家工作或在代理機構工作 建立一些聯繫，比如發展你的網絡，比如獲得大量的工作和經驗並弄清楚你喜歡做什麼。 因為當我這樣做時，我真的不知道自己喜歡做什麼。 就像我正在建立 GA 建立 WordPress 網站，為公司建立類似的社交資料，喜歡做他們需要的一切，但我真的不知道我喜歡做什麼。 所以就像花時間在家里和機構裡讓我發現它是什麼，我的熱情有點像營銷自動化，生命週期，更像是 MarTech 的東西。 所以，是的，如果有一天我再做一次，就像我對那個利基市場和現在的網絡有一個很好的想法。 所以我覺得會容易一些。

Saksham Sharda：因此，在您 WordPress 職業生涯的這一階段，您的使命是推動增長、參與度和生命週期。 那麼，您能否從營銷的角度多談談這意味著什麼？ 為了開始，您必須克服哪些障礙？

Phil Gamache：是的，所以，是的，成長和參與。 是的，wordpress.com 上的一個小型生命週期團隊的一部分。 現在我們有大量的用戶註冊，為產品和大量不同類型的用戶。 所以我們有像 WooCommerce 網站一樣建立的中小型企業，銷售一些東西。 然後我們就像頻譜的另一端一樣，就像日常用戶一樣，比如建立他們的第一個博客或建立一個投資組合網站，你知道只是建立一個簡單的網站。 這是兩個完全不同的用戶站點。 中間還有一群不同的用戶。 因此，我們不能真正通過一條消息來喜歡所有這些用戶，這些用戶都有不同的用例和不同的目標。 因此，當我們試圖找出一個框架，以便在正確的時間向正確的用戶發送正確的信息，並根據他們過去的行為和未來的目標進行調整時，生命週期就出現了。 這就是生命週期的用武之地。如果您願意，我們會在獲取後開始。 因此，其中的一些挑戰是吸引大量用戶並試圖讓他們重新使用產品。 因此，產品團隊通常會專注於生成註冊以及 85% 以上的註冊和 SaaS，例如註冊後永遠不會再回到產品中。 所以這就是營銷需要與入職旅程密切相關的地方，並且是一個難題，好吧，如果大多數用戶喜歡在產品的最初幾個小時後離開，我們如何獲得他們回到產品中，看看產品的價值並創造這種類似的習慣循環？ 所以這就是我們團隊所關注的。 比如我們如何創建消息、通知？ 然後我們將它們發送給用戶。 因此，它們對用戶來說是有趣和有價值的，不僅僅是煩人，他們只是喜歡選擇退出它，而是真正關注用戶在他們旅程的那個階段的用例是什麼，以及如何我們能否幫助他們激勵他們重新使用產品，比如完成他們的網站建設或發現新的一部分，比如我們剛剛推出的新功能。 所以挑戰是，我想，就像它一樣，它是跨協作努力，如果你願意的話。 比如，我們必須與產品團隊、我們的 MarTech 團隊、我們的數據團隊合作。 因此，在 WordPress 的世界中，我們需要做很多類似的協作，了解我們的用戶是誰，說起來容易做起來難。 但這是個問題。 許多SaaS公司也有。 是的，就像將其轉換為所有這些不同用例的獨特價值主張，並構建一個框架，以了解我們如何實際進行個性化？ 我們如何去做，確保我們發送的消息對用戶有價值，而且就像我們談到的那樣正在轉化為收入，並且，就像我們看待我們所做的所有事情一樣，我們是否正在推動收入的指針還是我們只是在看領先指標並點擊率之類的東西？ 所以，是的，我認為這非常有趣，因為就像很多公司一樣，專注於拼圖的第一塊和拼圖的最後一塊，有點像收購然後貨幣化，我們擠滿了一群用戶在網站上，好吧，既然我們有了他們，我們如何推動所有這些免費用戶成為付費訂閱者，但是很多公司忘記了中間部分，這就像生命週期，這一切都是為了推動參與對於現有用戶，讓他們重新投入到產品中，看到它的價值，然後自然而然地想要升級並成為付費用戶。 然後你必須少關注那些槓桿，就像所有的收購工作變得更有成效一樣，保留也變得更容易。 所以，是的，說起來容易做起來難，但我認為這是非常重要的工作。

Saksham Sharda：那麼，您認為是什麼特別阻礙了公司成功地大規模個性化客戶體驗？

Phil Gamache：是的，我認為這與公司所處的位置、規模或旅程有關，可能與他們可以訪問的數據量有關。 就像我提到的那樣，我現在真正關注的一件事是使用 ML 模型進行傾向建模來預測用戶行為。 這聽起來真的很好，很花哨。 只有擁有大量數據集的大公司才能像普通的初創公司那樣玩弄它。 也就是兩三歲的樣子。 Like 沒有足夠的數據來構建模型並預測用戶將要做什麼。 更不用說嘗試個性化其中的一些信息了。 所以我認為把它作為優先事項就像是旅程的第一步，就像嘗試從用戶那裡收集數據，並以一種你不喜歡惱人的用戶的方式來做。 您不會在註冊過程中減慢他們的速度。 正確的。 就像在他們設置網站或您的用戶在您的網站上註冊時提出問題一樣，例如不要問太多問題，以免您像煩人的用戶，並且他們沒有完成註冊過程，但是問一些有價值的問題，這樣您就可以為產品中的用戶定制體驗，同時也可以使用它來定制和個性化您的消息，無論是電子郵件、短信還是推送通知等。 但是，是的，就像我認為的那樣，最大的障礙是，就像首先擁有數據一樣，優先考慮。 因此，就像在三四年後，就像當你決定進行個性化旅程時，就像你確實擁有可以玩的數據一樣，我會說第二個或第三個，我忘記了我在哪一個現在，但技術部分，對。 當然，說起來容易做起來難。 就像，我認為營銷運營和 MarTech 團隊在個性化世界中沒有獲得足夠的信譽，就像在一天結束時一樣，如果沒有那種技術，這些東西都無法實施。 就像，弄清楚你的策略是其中的一部分，但也有技術能夠做到這一點。 我認為這兩種齊頭並進，只有一種沒有另一種，就像，不會讓你這樣做。 團隊通常會認為，就像在網站上有一個清晰的部分，再加上幾年前聊天機器人中的漂移就像是熱門事物一樣，但就像在一天結束時，就像你沒有諸如了解您的用戶是誰以及他們正在嘗試做什麼的策略，以及對於您的一部分用戶而言有價值的信息是什麼樣子的策略，例如技術部分，不會為您解決這個問題。 所以，是的，我認為優先考慮它，數據部分，技術部分，但是還有一個很好的策略來弄清楚，對於你擁有的用戶子集來說，什麼是有價值的信息。

Saksham Sharda：我想我們之前應該討論過這個問題，但是您認為 B2B 和 B2C 客戶的轉化率優化實施方式有何不同？

菲爾·加馬切：是的。 我們可以與 B2B 和 B2C 的觀眾一起玩，就像我提到的那樣。 所以我已經嚐到了這一點，但在我之前的職業生涯中，大部分都是 B2B。 所以我想說，在很大程度上，實現部分非常相似。 就像他們仍然像了解用戶、了解他們的痛點、他們的用例的核心原則一樣。 然後是所有的實驗方法，比如遵循正確的假設，弄清楚你的測試應該是什麼，你應該運行多長時間才能使你的樣本量達到 90% 的顯著性。 所以這在 B2B 和 B2C 中是一樣的。 在這兩種情況下，你都需要做好這些。 但我認為，當談到喜歡策略，並且實際上喜歡優化其中一些槓桿時，B2B 與 B2C 的不同主要是因為 B2B 的銷售週期比 B2C 長得多。 當您想到傳統的 B2C 時，可能就像賣鞋一樣，或者您知道，像電子商務一樣銷售，您更像是電子商務的一面。 您在網站上所做的大多數 Crow 都是為了產生更多的銷售，而這些銷售的大部分發生在第一次，也許是在這些用戶的第二次訪問時。 所以很多 Crow 就像在頁面主頁測試上一樣，看看我們可以通過運行其中一些 AB 測試或這些提升測試來增加多少銷售額，但在 B2B 方面，比如有時你正在運行的測試，它數量並不重要。 就像我提到的那樣，營銷應該總是試圖增加收入，但有時並不總是可行的。 就像領先指標是領先一樣，但至少要嘗試使其成為優質領先。 因此，有時像您的 CRO 實驗可能會專注於推動更多優質潛在客戶，例如為您的銷售團隊提供更多 M QLS 或更多 P QLS。 有時這意味著像推動更少的轉換，這是一種與 B 到 B2C 完全不同的方法。 就像 B2C 一樣，我們可以從 Crow 中產生的原始銷售總額。 然後是 B 到 B2B。 更多的是喜歡，好吧，在我們的主頁上，我們可以將註冊按鈕更改為預訂演示而不是預訂演示嗎？ 我們是否將其還原到另一個登錄頁面？ 人們可以喜歡，看產品的視頻，或者我們有一個聊天機器人，就像當你是你的 B2B 時，如果你有一個銷售團隊，有很多不同的槓桿可以和銷售人員交談，對吧。 並不是所有的 B2B 公司都有銷售團隊，尤其是那些更多的公司，比如產品主導的方法。 但是，是的，我認為 B2B 和 B2C 中的原則和實施仍然相同，但是就像您優化的漏斗部分一樣，會有所不同，因為在 B2B 世界中，銷售週期是更長的時間，也有更多的喜歡購買角色。 像通常的決策者一樣，首先不會是一種瀏覽方式。 因此，就像在像評估工具但實際上並不喜歡購買它的人一樣進行所有 CRO 實驗時，首先會扭曲所有數據。 所以，是的，不同的，不同的堅果，打開包裝。

Saksham Sharda：而且，我們聽說您是無代碼和低代碼工具的大力支持者。 您認為他們能夠在多大程度上完全接管並為客戶創造價值？

Phil Gamache：是的，我實際上運行了自己的播客，名為 Humans of MarTech。 我們為此做了一個完整的插曲。 就像我們深入研究低代碼，無代碼一樣，我認為這是第 32 集。但就像我的共同主持人約翰·泰勒提出的論文之一，就像無代碼和低代碼的定義一樣鬆散地建立在當今的行業中。 我們想出的是低代碼工具的定義，它可以讓你打破對技術專家以及主題專家的依賴。 所以在今天的很多營銷團隊中，也許你有一個平面設計師，你有一個 HTML 人，或者像今天這樣的網頁設計師、前端設計師，就像無代碼、低代碼工具一樣。 如果您正在使用 Canva 並且正在使用 wordpress.com，那麼您就不必再找一個了解前端設計、HTML 和 CSS 的人來完成很多工作了，對吧？ 就像在一天結束時一樣，在我看來，了解 CSS 的人仍然是必不可少的，但就像 Canva 一樣，認為 Canva 就像在某些公司中取代了很多類似的圖形設計技能，就像之前你不得不有一些 Photoshop 的 Photoshop 技能，能夠做一些非常簡單的事情，就像你今天在加拿大可以做的那樣，這對很多人來說都是可用的，但是，你知道，在一天結束的時候，就像，即使那些工具正在幫助營銷團隊可能比以前更快地發布東西，並在一天結束時打破對某些主題專家的依賴，例如您如何部署這些工具以及您擁有的策略在他們身後，那些真正重要的工具背後的人。 所以，我不認為在你的團隊中僅僅擁有 15 個無代碼和低代碼 MarTech 工具會讓你喜歡，立即為客戶提供價值。 我認為歸根結底，就像你如何部署這些工具，他們背後的人為他們制定策略，這對於投資來說要重要得多。那些會給你帶來價值的人顧客。 進入低代碼工具的輸入比低本地工具本身更多

Saksham Sharda：公平。 所以我們也有一個觀眾問題。 因為我們聽說您參加了夢幻曲棍球比賽，NHL 球隊反映了您的夢幻曲棍球努力。

Phil Gamache：是的，我可以在這裡聊幾天夢幻曲棍球。 可能已經在幻想曲棍球上花費了太多時間太多的個人時間。 我不知道你對曲棍球隊了解多少，但在過去的幾年裡，坦帕灣閃電隊就像一支具有統治力的球隊。 他們有點像一個王朝。 但是，是的，不要在那兒過多地把自己放在肩膀上，但我會說，我的努力將類似於坦帕灣的閃電。

Saksham Sharda：好的。 最後一個問題是，如果你現在的生活中沒有這個，你會做什麼？

Phil Gamache：我想我可能會喜歡寫博客或為幻想曲棍球寫時事通訊。 我經常考慮如何匹配或喜歡like my、我的幻想曲棍球極客與like my、我在電子郵件營銷和營銷自動化方面的背景以及我如何將兩者聯繫在一起。 但我總是為此苦苦掙扎，因為就像幻想曲棍球一樣，它就像世界上如此微小的利基市場。 但是，是的，如果，如果我不是，如果，如果我不做我今天所做的事情，如果金錢不是一個對象，就像我認為創建自己的網站或圍繞幻想曲棍球製作時事通訊可能是一些已經踢了輪胎的東西，但我可能還在做播客。 像 MarTech 的 Humans 一樣非常有趣。 只是接觸人們並喜歡做客座採訪，但我們也會就特定主題進行大量深入研究。 因此，有一天我們會喜歡談論電子郵件營銷交付。 我們將討論生命週期。 我們確實喜歡關於生命週期的五個系列劇集。 所以，是的，這是一種很好的方式來深入研究相關主題，但也只是進行對話並鬆散地深入其中一些主題。 所以，是的，我不知道這是否真的回答了你的問題。

讓我們結束吧！

Saksham Sharda：確實有點。 好的。 好吧，這是最後一個問題。 因此，感謝大家加入我們本月的 Outgrows Market of the Month。 那是增長和生命週期[email protected] 總監Phil Gamache Gamache Gama。 感謝您加入我們，Phil Gamache Gamache。

Phil Gamache：是的，謝謝，這很有趣。 感謝您提名我為本月營銷人員。

Saksham Sharda：查看我們的網站了解更多詳細信息，我們將在下個月與另一位本月營銷人員再次見面。