Ayın Pazarlamacısı Podcast'i – WordPress.com'un Büyüme Direktörü ile Gelir Odaklı, Kalite Odaklı ve Otomatik Pazarlamanın Lojistiği

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba. Outgrow'un Ayın Pazarı'nın başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben sunucunuzum, Dr. Saksham Sharda Outgrow.co'nun Kreatif Direktörüyüm. Ve bu ay için WordPress.com'da büyüme ve yaşam döngüsü pazarlaması direktörü Phil Gamache ile röportaj yapacağız.

Bize katıldığın için teşekkürler, Phil.

Phil Gamache: Bana sahip olduğun için teşekkürler, Saksham. Burada olmak harika. Nasılsın, bugün nasılsın?

Saksham Sharda: Harika yapıyorum. Dışarısı güzel ve güneşli. Peki ya sen?

Phil Gamache: Güzel de iyi gidiyor ama burada tam tersi hava. Ottawa, Kanada. Güzel bir yağmurlu Pazartesi sağanakları var, sanırım başladı.

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Tamam. Bu, sadece buzu kırmak için başlayacağımız hızlı ateş turumuza girmeniz için ideal. Bir soruyu cevaplamak istemezsen üç geçiş hakkın var. Sadece pas diyebilirsin ama cevaplarını tek bir kelime veya tek bir cümlede tutmaya çalış tamam mı?

Phil Gamache: Tamam. Hiçbir şeyi geçemezsem, sonunda bir şey kazanır mıyım? Sen

Saksham Sharda: Araban var mı? Şaka yapıyorum. Hiçbir şey kazanmıyorsun. Bu pazarlama.

Phil Gamache: Şu anda bir araba için alışveriş yapıyorum, yani bu mükemmel.

Saksham Sharda: Pekala. İlki, kaç yaşında emekli olmak istiyorsun?

Phil Gamache: Tamamen emekli olmayı asla düşünmüyorum ama bu yolculuğa belki 40 yaş civarında başlamak istiyorum.

Saksham Sharda: Mm-Hmm, sabahları hazırlanman ne kadar sürüyor?

Phil Gamache: 20-25 dakika.

Saksham Sharda : Hayatının en utanç verici anı.

Phil Gamache: İlk evimi satın aldıktan kısa bir süre sonra kapı kapı dolandırıcılığa düştüm. Sadece bunda tutacağım.

Saksham Sharda: İnsanların senin hakkında yanlış yaptığı bir şey nedir?

Phil Gamache: İçe dönük biriyim Birçok insan benimle ilk tanıştıklarında benim dışa dönük olduğumu düşünür, ama evet, kesinlikle daha çok içe dönük tarafta.

Saksham Sharda: Gerçekten. Dışa dönük olduğunu düşündüm, aslında bana günümün nasıl geçtiğini sordu. Bunu bana kimse sormadı.

Saksham Sharda: Pekala. Boşluğu doldurun ve yaklaşan pazarlama trendi ___________.

Phil Gamache: Bazıları için bu yaklaşan trendin olup olmadığını bilmiyorum, izleyici davranışlarını tahmin etmek için ML modellerini kullanarak eğilim modellemesi yapacağımı söyleyeceğim.

Saksham Sharda: Tamam. Buna girmemiz gerekecek. Ve uzun sorular, sıradaki, hayatının en iyi öpücüğünün olduğu şehir?

Phil Gamache: Ottawa, Kanada ve Ontario? Evet.

Saksham Sharda: Tamam. Birini seçin, Mark Zuckerberg veya Jack Dorsey.

Phil Gamache: Jack Dorsey, kesinlikle.

Saksham Sharda: Hırs denince aklınıza gelen ilk film.

Phil Gamache: Lekesiz Aklın Ebedi Güneş Işığı

Saksham Sharda: Tamam. En son ne zaman ağladın ve neden?

Phil Gamache: Ooh, burada kişiselleşiyor. Geçen yıl diyebilirim, neredeyse bir yıl önce. Eşim ve ben düşük yaptık.

Saksham Sharda: Tamam. Kariyerinin en büyük hatası?

Phil Gamache: Belki de üniversiteden sonraki ilk işimde çok uzun süre kalıyorum.

Saksham Sharda: Ne kadar sürdü?

Phil Gamache: Dört buçuk yıl.

Saksham Sharda : Nasıl rahatlarsın?

Phil Gamache: Uzun sıcak duşlar ve bilim kurgu izlemek.

Saksham Sharda: Genç halinize ne tavsiyede bulunurdunuz?

Phil Gamache: Belki o ilk işte o kadar uzun süre kalmayın ya da maaş peşinde koşmayı bırakıp bunun yerine çözmek için ilginç problemler arayın ya da arayın

Saksham Sharda: Nefret ettiğiniz bir alışkanlığınız.

Phil Gamache: Elma saatimden sürekli kalp atış hızımı kontrol ediyorum.

Saksham Sharda: Tamam. Ve son soru, en sevdiğiniz Netflix programı.

Phil Gamache: Ah, Netflix'te olmalı. Karanlık derdim,

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Karanlık fuar. Peki. Eh, etraftaki hızlı yangının sonu buydu. Aslında 10 ve 10 puan verdin ve keşke sana bir araba verebilseydim ama yapamam. İçedönük biri için çok aferin sana zor sorular sormama rağmen aslında hiçbir şeyi geçmedin.

Saksham Sharda: Tamam. Tamam. Uzun biçimli sorular.

Saksham Sharda: Pazarlama otomasyonunu uygulamak için doğru zaman ne zaman dersiniz? Bunu uygulamak için hiç erken mi?

Phil Gamache: Evet. süper güzel konu Sanki onu uygulamak için gerçekten çok erken olduğunu düşünmüyorum. Ne kadar derine indiğiniz ve bu otomasyonlardan bazılarını ne kadar karmaşık hale getirdiğiniz gibi. Bu, takım büyüklüğüne veya şirketin ölçeğine ya da her neyse, sahip olduğunuz kişi sayısına bağlıdır. Ama evet, daha ilk günkü gibi, MailChimp veya posta şairi veya dönüştürme kiti gibi giriş seviyesi bir araca sahip olmak, her ne ise, sadece tek bir pazarlama ekibi, mesajlaşma olsanız bile diyebilirim. Kullanıcılarınız, ister B2C ister B2B olsun, ürüne kaydolurken, bir şey satın aldıktan sonra onlara e-posta göndermek veya bir tür geçici haber bülteni göndermek gibi, yalnızca kullanıcılarınız için akılda kalan bir şey. İlk günkü gibi tam teşekküllü, sofistike bir yetiştirme stratejisi veya bunun gibi bir şey olmak zorunda değildir. Ama bence en başından beri bir şeyleri yerinde yapma fikri, yatırım yapmaya hazır olduğunuzda olduğu gibi, birkaç yıl sonra, bu verilerle sonunda bir şeyler yapmanıza izin veriyor. MailChimp veya MailPoet'i bir tür ürün analizi veritabanıyla birleştirmek gibi, örneğin B2B kullanıcılarınız ürününüzdeyse, onunla etkileşime geçmek gibi. Ve belirli özellikleri kullanarak, onunla hiçbir şey yapmasanız bile, onu izlemeye ve bir yerde depolamaya başlamak gibisiniz. Ve belki de daha fazla B2B iseniz, bunu bir CRM ile eşleştirmek, demografik şeyler anlaşma boyutları gibi izlemek gibi. Ve bir gün, bir pazarlama operasyon personeli veya yaşam döngüsü kişisini işe aldığınızda, başlamak için bir veri setine sahipler. Sıfırdan başlamazlar. Ve ilk günden itibaren kaydettiğiniz verilerle hiçbir şey yapmıyor olsanız bile, gelecekteki benliğiniz, bu şeyleri ayarlamak için zaman ayırdığınız için çok müteşekkir olacaktır. Ve evet, gelecekteki benliğiniz bundan mutlu olacak.

Saksham Sharda: Peki sizce pazarlamanın geliri yönlendirmesi değil, yönlendirmesi gerektiğini mi düşünüyorsunuz? Açıklamaya katılıyor musunuz?

Phil Gamache: Evet, kesinlikle yürekten. İlkelerimden biri kesinlikle bu. Bence, özellikle çok pahalı bir ürün gibi satan ve çok uzun bir satış döngüsüne sahip B2B şirketlerinde söylemesi yapmaktan daha kolay. Ancak günün sonunda, yaptığınız gibi gelir odaklı olmaya çalışmalısınız. Birçok takım, bu tür kutsal ilişkilendirme kasesine ve çoklu dokunuşa çok fazla yatırım yapmayı sever ve yaptıkları her şeyin gelir üzerinde bir tür etkisi olduğunu anlamaya çalışır. Ancak kariyerimde biraz büyüdükçe, artış testleri yapmanın ve pazarlama ekibinizin ne yaptığını anlamanın, kaldırma testleri veya deneyleri veya AB testleri yapmaya çalıştığınızda çok daha kolay olduğunu keşfettim. Hedef kitlenizin bir kısmını mesaj alamamaktan veya kampanya alamamaktan ayırmak gibi diyorsunuz. Ve sonra bunu, onu alan izleyiciyle karşılaştırmak gibi. Ve sonra bunun zaman içindeki etkisini görmek gibi, nihayetinde bunun gelir getirmesi gerektiği gibi, ancak söylemesi yapmaktan daha kolay, örneğin küçük bir başlangıç ​​ekibi olduğunuzda ve aynı şey gibisiniz, ilişkilendirme ve benzeri hakkında gerçekten hiçbir şey anlamıyorsunuz. , günün sonunda gelir elde etmeyi seviyorsunuz. Ancak bazen, daha büyük B2B şirketlerinde, bir tür satış ekibiyle çalışmak istediğinizde, çoğu zaman böyle bir şey gerçekten sadece potansiyel müşteriler elde etmek anlamına gelir, ancak en azından kaliteli potansiyel müşterilere odaklanmaya çalışın. Her ne kadar gelire dokunmaktan hoşlanmasanız da, bu potansiyel müşterilerden bazıları gelire dönüşebilir, ancak en azından kaliteli bir müşteri adayının ne olduğuna odaklanmak gibi, satış ekibinizle sohbet etmek gibi, ideal müşteri profili hakkında biraz daha fazla bilgi edinmek gibi. web sitesine gitmeye çalışıyorsunuz. Ama evet, ben, ideal bir dünyada pazarlamacı kesinlikle geliri artırıyor olmalıyım.

Saksham Sharda: Ve bunu Captive Creative'de girişimcilikteki ilk görevinizden öğrendiğiniz derslerle nasıl ilişkilendirirsiniz?

Phil Gamache: Evet, bu beni gerçekten neredeyse 10 yıl öncesine götürüyor. Şimdi, üniversiteden sonraki ilk işim bir B2B şirketiydi. Yani SAS satmak gibi evde çalışıyordum ama oraya başlamadan önce, üniversitede olduğu gibi birkaç staj yaptım. Kanada'da kooperatif stajı gibi aradılar. Ve bunlardan biri bir ajansta tam bir yıl geçirmek gibiydi ve ben buna bayıldım. Çalışanlarımı bir sürü farklı şirket, farklı ürünler, farklı teknoloji araçları üzerinde çalışmaktan hoşlandığımı düşündüğüm gibi. Ve kendime dedim ki, evet, bir gün benim gibi, kendimi bir ajans kurarken görüyorum. Ve bu yüzden, ilk rolümde, biraz evdeyken, kaşıntıyı biraz farklı insanlarla çalışmak gibi hissetmek gibiydim, her zaman aynı müşteriler, aynı ürün yerine farklı türde sorunları ortaya çıkarmak gibi. ve bir üniversite arkadaşımla kendi küçük ajansımı kurdum. Ve bu başlangıç. Google analytics'i bir tür anne ve pop dükkanları, daha çok arkadaş arkadaşları gibi ve şu anda bulunduğum ilginç bir tam döngü olan WordPress siteleri kurmak gibiydik. Ama evet, en büyüğünden, örneğin vergiler konusunda ağzımda hala kötü bir tat var gibi. ABD'nin serbest meslek sahibi bireyler için Kanada'ya çok benzediğini biliyorum, ancak vergiler gibi, tıpkı gerçekten hiç eğlenceli değil. İnsanları kendi işlerini kurmaya teşvik etmezler. Değilim, o kısmını kesinlikle kaçırmam. Ama sanırım, bunu çok erken yapmışım gibi, bu belki de en büyük öğrenmelerimden biriydi. Ve bunu yapan birçok insan görüyorum. Sanki mezun oluyorlar ve tıpkı evde çalışmak yerine bir ajans kuruyorum gibiler. Ve gerçekten de henüz ulaşabileceğim ya da beğenebileceğim benzer insanlardan oluşan sofistike bir ağım yoktu, benim kişisel bir markam da yoktu. Belki bunun hakkında konuşabilirsin, ama hoşuma gitti, ilginç işler veya dijital pazarlama danışmanları için para harcamayı seven insanlar bulmak zordu. Bu belki üçüncü bir öğrenme gibiydi. Şu var ki, anne ve baba dükkanları dijital konusunda bilgili değiller ve bunları nasıl yapacaklarını bulmaya istekliler ama buna para harcamaya da istekli değiller. Değerini hemen göremiyorlar. Ama evet, kesinlikle düşünüyorum, çok erken yaptım. Sanki gelecekte kapıyı kapatmıyorum ama bu benim tavsiyem olacak, iş gibi, evde çalışmak ya da bir ajansta çalışmak gibi bazı bağlantılar kurun, örneğin ağınızı büyütün, bir iş ve deneyim gövdesi edinin gibi ve ne yapmaktan hoşlandığını bul. Çünkü yaptığım zaman, gerçekten ne yapmaktan hoşlandığımı bilmiyordum. GA oluşturma WordPress siteleri kuruyormuşum gibi, şirketler için ihtiyaç duydukları her şeyi yapmak gibi sosyal profiller oluşturuyor, ancak ne yapmaktan çok keyif aldığımı gerçekten bilmiyordum. Bu yüzden, evde ve ajanslarda ne olduğunu keşfetmeme izin verdiği gibi, tutkum pazarlama otomasyonuna ve yaşam döngüsüne ve daha çok MarTech'e benziyordu. Yani evet, eğer bir gün tekrar yapacak olsaydım, sanki o nişin ne olacağına dair güzel bir fikrim var ve şimdi biraz daha fazla ağ var. Bu yüzden biraz daha kolay olacağını hissediyorum.

Saksham Sharda: Ve WordPress kariyerinizin bu noktasında, göreviniz büyümeyi, katılımı ve yaşam döngüsünü yönlendirmek. Pazarlama açısından bunun ne anlama geldiği hakkında biraz daha konuşabilir misiniz? Başlamak için aşmanız gereken engeller nelerdi?

Phil Gamache: Evet, yani, evet, büyüme ve katılım. Evet, wordpress.com'da küçük bir yaşam döngüsü ekibinin parçası. Şu anda ürün için kaydolan tonlarca kullanıcımız ve tonlarca farklı türde kullanıcımız var. Bu nedenle, WooCommerce siteleri gibi kurulan ve bir şeyler satan küçük, orta ölçekli işletmelerimiz var. Ve sonra, tıpkı sıradan kullanıcılar gibi, ilk bloglarını kurmak veya bir portföy sitesi kurmak gibi, yelpazenin diğer ucuna sahibiz, bilirsiniz, sadece basit bir site kurmak. Ve bunlar tamamen farklı iki kullanıcı sitesi. Ve bunun ortasında da bir çok farklı kullanıcı var. Bu nedenle, tüm bu kullanıcıları beğenecek tek bir mesaja sahip olamayız, bu kullanıcıların hepsinin farklı kullanım durumları, farklı hedefleri vardır. Dolayısıyla yaşam döngüsü, doğru mesajı doğru zamanda doğru kullanıcıya göndermek için bir çerçeve bulmaya çalıştığımızda ve geçmiş davranışlarına ve gelecekte hedeflerinin neler olabileceğine göre uyarlanmış halde gelir. İşte burada yaşam döngüsü devreye giriyor. İsterseniz satın alma işleminden sonra başlıyoruz. Dolayısıyla, oradaki bazı zorluklar, çok sayıda kullanıcıyı alıp ürüne geri dönmelerini sağlamaya çalışmaktır. Bu nedenle, ürün ekipleri gibi çoğu zaman, tıpkı kayıt oluşturmaya ve kayıtların yüzde 85'inden fazlasına ve SaaS'a, kaydolduktan sonra ürüne bir daha geri dönmemeye odaklanır. Bu yüzden, pazarlamanın bu işe başlama yolculuğuna yakından bağlı olması ve yapbozun bir parçası olması gerektiği yer burasıdır, tamam, kullanıcıların çoğunluğu üründe ilk birkaç saatten sonra ayrılmak istiyorsa, onları nasıl elde ederiz? ürüne geri dönüp ürünün değerini görmek ve bu tür alışkanlık döngüleri yaratmak için mi? Yani ekibimiz buna odaklanıyor. Mesela nasıl mesajlar, bildirimler oluşturuyoruz? Daha sonra bunları kullanıcılara gönderiyoruz. Ve böylece kullanıcılar için ilginç ve değerliler, sadece can sıkıcı gibi değiller ve sadece bundan vazgeçmeyi seviyorlar, ancak yolculuklarının o aşamasında o kullanıcı için kullanım durumunun ne olduğuna ve nasıl olduğuna gerçekten odaklanmak istiyorlar. Web sitelerini oluşturmayı bitirmek veya yeni başlattığımız yeni bir özellik gibi yeni bir özellik keşfetmek gibi ürüne geri dönmeleri için onları motive etmelerine yardımcı olabilir miyiz? Yani zorluklar, sanırım, olduğu gibi, eğer istersen, işbirlikçi bir çabadan geçiyor. Mesela ürün ekibiyle, MarTech ekibimizle, veri ekiplerimizle çalışmalıyız. Bu nedenle, WordPress dünyasında, kullanıcılarımızın kim olduğunu anlamamız ve anlamamız gereken pek çok benzer işbirliği var, söylemesi yapmaktan daha kolay. Ama bu bir sorun. Birçok SaaS şirketinin de var. Ve evet, bunu tüm bu farklı kullanım durumları için benzersiz değer önermelerine dönüştürmek ve bu kişiselleştirmeyi gerçekten nasıl yapacağımıza dair bir çerçeve oluşturmak gibi? Gönderdiğimiz mesajların kullanıcılar için değerli olduğundan emin olmakla birlikte, bahsettiğimiz gibi gelire dönüştüğünden ve adım adım, yaptığımız her şeye benziyor gibi göründüğümüz gibi, nasıl ilerliyoruz? gelir iğnesi mi yoksa sadece öncü göstergelere ve tıklama oranlarına ve bunun gibi şeylere mi bakıyoruz? Yani evet, ben, bence bu çok ilginç çünkü birçok şirket yapbozun ilk parçasına ve son parçasına odaklanmayı seviyor, bu da bir nevi satın alma ve ardından para kazanma gibi, biz de bir grup kullanıcıyı bir araya getiriyoruz. Web sitesinde, tamam, şimdi onlara sahip olduğumuza göre, tüm bu ücretsiz kullanıcıları ücretli abone olmaya nasıl zorlarız, ancak birçok şirket bu orta parçayı unutur, bu yaşam döngüsü gibidir ve bu tamamen katılımı artırmakla ilgilidir mevcut kullanıcılar için, onları ürüne geri kazandırmak, ürünün değerini görmek ve ardından doğal olarak yükseltme yapmak ve ödeme yapan kullanıcılar olmak istemek. Ve sonra, bu kaldıraçlardan daha azına odaklanmayı sevmelisiniz ve tüm bu satın alma işlerinin çok daha verimli hale gelmesini ve bu şekilde elde tutmanın da kolaylaşmasını sevmelisiniz. Yani evet, söylemesi yapmaktan daha kolay, ama bence bu çok önemli bir iş.

Saksham Sharda: Peki, şirketlerin müşteri deneyimini geniş ölçekte başarılı bir şekilde kişiselleştirmesini özellikle engelleyen nedir sizce?

Phil Gamache: Evet, şirketin bulunduğu yere, büyüklüğüne veya yolculuğuna bağlı olarak benzer şeylerle ilgili olduğunu düşünüyorum, bunun gibi, muhtemelen erişimleri olan veri miktarıyla ilgisi var. Bahsettiğim gibi, şu anda gerçekten üzerinde durduğum şeylerden biri, kullanıcı davranışlarını tahmin etmek için ML modellerini kullanarak eğilim modellemesi. Ve bu kulağa gerçekten hoş ve süslü geliyor. Ve bu, yalnızca, büyük veri kümelerine sahip büyük şirketlerin, ortalama bir girişiminiz gibi oynaması gibi bir şeydir. Bu iki ya da üç yaşında gibi. Like, model oluşturmak ve kullanıcıların ne yapacağını tahmin etmek için yeterli veriye sahip değil. Bırakın, bu mesajlardan bazılarını kişiselleştirmeye çalışmak gibi. Bu yüzden bence bunu bir öncelik haline getirmek yolculuğun ilk adımı gibi ve bu verileri kullanıcılardan toplamaya çalışmak ve bunu sinir bozucu kullanıcılar gibi olmayacak şekilde yapmak gibi. Kayıt sürecinde onları yavaşlatmıyorsunuz. Doğru. Web sitelerini kurarken veya kullanıcılarınız sitenize kaydolurken soru sormak gibi, çok fazla soru sormamak gibi sinir bozucu kullanıcılar gibisiniz ve kayıt işlemini tamamlamazlar, ancak Üründeki kullanıcılar için deneyimi uyarlamak gibi değerli sorular sormak, ancak bunu, ister e-posta, SMS, ister push bildirimleri veya her neyse, mesajlarınızı uyarlamak ve kişiselleştirmek için kullanmak gibi. Ama evet, sanırım en büyük engeller, en başta veriye sahip olmak, buna öncelik vermek gibi. Öyle ki, üç ya da dört yıl sonra, kişiselleştirilmiş yolculuklar yapmaya karar verdiğinizde, oynamak için bu verilere sahip olduğunuzda, ikinci veya üçüncü diyeceğim, hangisinde olduğumu unutuyorum. şu anda, ama teknoloji parçası, doğru. Söylemesi yapmaktan daha kolay gibi, kesinlikle. Bence pazarlama operasyonları ve MarTech ekipleri yeterince kredi almıyor ve kişiselleştirme dünyasında ve günün sonunda, o teknoloji parçasına sahip olmadan bu şeylerin hiçbiri uygulanamaz gibi. Ve böylece, stratejinizi bulmak işin tek parçası, ama aynı zamanda bunu yapabilmek için teknolojiye sahip olmak. Bence bu ikisi el ele geliyor ve biri olmadan diğerinin olması, bunu yapmanıza izin vermeyecek. Çoğu zaman ekipler, web sitesinde net bir parçaya sahip olmak gibi artı birkaç yıl önce sohbet robotlarında bir driftin sıcak bir şey olduğunu düşünecek, ancak günün sonunda olduğu gibi, sanki sahip değilseniz Kullanıcılarınızın kim olduğunu ve ne yapmaya çalıştıklarını anlama ve değerli bir mesajın, kullanıcılarınızın bir alt kümesi için nasıl göründüğü gibi, teknoloji parçaları gibi bir strateji, bunu sizin için çözemez. Yani evet, bence buna, veri parçasına, teknoloji parçasına öncelik vermek, ama aynı zamanda, sahip olduğunuz kullanıcı alt kümesi için değerli bir mesajın ne olduğunu bulmak için iyi bir stratejiye sahip olmak gibi.

Saksham Sharda: Sanırım bundan daha önce bahsetmeliydik ama dönüşüm oranı optimizasyonunun B2B ve B2C müşterileri için nasıl farklı şekilde uygulandığını düşünüyorsunuz?

Phil Gamache: Evet. Bahsettiğim gibi seyircinin hem B2B hem de B2C tarafıyla oynuyoruz. Ben de bunun tadına vardım ama kariyerimde daha önce çoğunlukla tamamen B2B'ydi. Yani büyük ölçüde uygulama parçalarının çok benzer olduğunu söyleyebilirim. Sanki hala kullanıcılarınızı anlamak, onların acı noktalarını, kullanım durumlarını bilmek gibi temel ilkeler gibiler. Ve sonra tüm deney metodolojileri, örneğin doğruyu takip etmek, hipotez gibi, testlerinizin ne olması gerektiğini, yüzde 90'lık anlamlılığa ulaşmak için örneklem büyüklüğünüz için ne kadar süre çalıştırmanız gerektiğini bulmak gibi. Yani bu B2B ve B2C'de aynı. Ve her iki durumda da bunları iyi yapmanız gerekir. Ama bence iş taktiklere ve ve ve aslında bu kaldıraçlardan bazılarını optimize etmeye gelince, B2B'den B2C'ye farklıdır çünkü çoğunlukla B2B, B2C'den çok daha uzun satış döngüsüne sahiptir. Geleneksel B2C gibi düşündüğünüzde, belki ayakkabı satmak gibidir ya da bilirsiniz, bir e-ticaret gibi satış yapmak daha çok e-ticaret tarafı gibisiniz. Sitede yaptığınız Kargaların çoğu, sadece daha fazla satış yapmak içindir ve bu satışların çoğu, ilkinde olduğu gibi, belki bir ara bu kullanıcılar için ikinci ziyarette gerçekleşir. Bu nedenle, Crow'un çoğu, bu AB testlerinden veya bu artış testlerinden bazılarını çalıştırarak ne kadar satışı artırabileceğimizi görmek için sayfa ana sayfa testlerinde olduğu gibi, ancak B2B tarafında, bazen yaptığınız testler gibi, miktar hakkında gerçekten önemli değil. Bahsettiğim gibi, pazarlama her zaman gelir elde etmeye çalışmalıdır, ancak bazen bu her zaman mümkün değildir. Ve öncü göstergeler olası satışlar gibi, ancak en azından onu kaliteli liderler haline getirmeye çalışın. Bu nedenle, bazen CRO denemeleriniz, satış ekibiniz için daha fazla M QLS veya daha fazla P QLS gibi daha kaliteli müşteri adayları sağlamaya odaklanabilir. Ve bazen bu, daha az dönüşüm sağlamak anlamına gelir ve bu, B'den B2C'ye olandan tamamen farklı bir metodoloji türüdür. B2C gibi, Crow'dan elde edebileceğimiz toplam ham satış sayısı gibidir. Ve sonra B'den B2B'ye. Ana sayfamızdaki beğenmeyle ilgili çok daha fazla şey var, demo rezervasyonu yapmak yerine bir demo rezervasyonu yapmak için kayıt düğmesini değiştirebilir miyiz? Bunu başka bir açılış sayfasına mı döndüreceğiz? Ve insanlar ürünün bir videosunu beğenebilir, görebilir veya bir sohbet botumuz var mı, sanki bir satış ekibiniz varsa, B2B'niz olduğunuzda satışlarla konuşmak gibi pek çok farklı kaldıraç var gibi. Tüm B2B şirketlerinin bir satış ekibi olmadığı gibi, özellikle ürün liderliğindeki yaklaşım gibi bundan daha fazlasını yapan şirketler. Ama evet, bence hem B2B hem de B2C'de uygulama prensipleri hala aynı, ancak huninin hangi kısımlarını optimize ettiğiniz gibi farklı olacak çünkü B2B dünyasında satış döngüsü bir çok daha uzun ve aynı zamanda çok daha fazla sayıda benzer satın alan kişi var. Çoğu zaman bir karar verici gibi, ilk etapta tek tür göz atma olmayacak. Ve tüm CRO deneylerinizi sadece aracı değerlendirmek gibi olacak, ancak aslında onu satın almak gibi olmayacak biri gibi yapmak gibi, ilk etapta tüm verilerinizi çarpıtacak gibi. Yani evet, farklı, farklı fındıklar, kesinlikle açmak için.

Saksham Sharda: Ve biz sizin kodsuz ve düşük kodlu araçların büyük bir destekçisi olduğunuzu duyduk. Ve ne ölçüde tamamen devralabileceklerini ve müşterilere değer verebileceklerini düşünüyorsunuz?

Phil Gamache: Evet, aslında Humans of MarTech adlı kendi podcast'imi yönetiyorum. Ve bununla ilgili tam bir bölüm yaptık. Düşük kodda çok derinlere dalmışız gibi, kod yok, sanırım 32. bölümdü. Ama yardımcı sunucumun bulduğu tezlerden biri gibi, John Taylor, kodsuz ve düşük kodun tanımı gibi ve düşük kod güzel bugün endüstride gevşek bir şekilde inşa edilmiştir. Ve ortaya çıkardığımız şey, düşük kodlu aracın tanımı, teknik uzmanlara ve konu uzmanlarına olan bağımlılığı kırmanıza izin veren bir araçtır. Bu nedenle, bugün birçok pazarlama ekibinde, belki bir grafik tasarımcı gibisiniz ve bir HTML kişiniz veya bir tür web tasarımcısı olan, bugün kodsuz, düşük kodlu bir araç gibi ön uç tasarımcınız var. Canva'yı ve wordpress.com'u kullanıyorsanız, birçok iş için ön uç tasarımını ve HTML ve CSS'yi bilen birine sahip olmaktan sizi kurtarıyor, değil mi? Günün sonunda, CSS'yi bilen biri gibi, bence hala önemli, ama Canva gibi, Canva'yı, daha önce olduğu gibi bazı şirketlerdeki benzer grafik tasarım becerilerinin yerini almak gibi düşünmek gibi. Bugün Kanada'da yapabileceğiniz çok basit bir şeyi yapabilmek için bazı Photoshop Photoshop becerilerine sahip olmak, bu pek çok insan için mevcut gibi bir şey, ama, bilirsiniz, günün sonunda, mesela, araçlar, pazarlama ekiplerinin bir şeyleri daha önce yapabildiklerinden daha hızlı başlatmayı sevmelerine yardımcı oluyor ve günün sonunda bu konu uzmanlarından bazılarına, bu araçları nasıl dağıttığınız ve sahip olduğunuz stratejiler gibi, bu bağımlılıktan kurtuluyor. onların arkasında, gerçekten önemli olan bu aletlerin arkasındaki insanlar. Yani, ekibinizde sadece 15 kodsuz ve düşük kodlu MarTech araçlarına sahip olmanın, müşterilerinize hemen değer vermenizi sağlayacağını düşünmüyorum. Bence günün sonunda, bu araçları nasıl dağıttığınız, arkalarındaki insanların onlar için stratejiler oluşturması gibi, yatırım yapmak çok daha önemli. Ve bunlar sizin için değer yaratacak olanlar. müşteriler. Düşük yerel araçlardan çok düşük kodlu araçlara giren girdiler

Saksham Sharda: Adil. Ve böylece bir izleyici sorumuz da vardı. Çünkü NHL takımının fantezi çabalarınızı yansıttığı fantezi hokeyine gittiğinizi duyduk.

Phil Gamache: Evet, burada günlerce fantezi hokey hakkında sohbet edebilirim. Muhtemelen zaten fantezi hokey için çok fazla kişisel zaman harcıyorsunuzdur. Hokey takımları hakkında ne kadar bilginiz var bilmiyorum ama son birkaç yıldır, tıpkı baskın bir takım gibi, Tampa Körfezi'nde yıldırım düştü. Bir nevi hanedan gibi yarattılar. Ama evet, omuzlarıma çok fazla yüklenmek için değil, ama çabalarım Tampa körfezindeki yıldırımlara benzer, derdim.

Saksham Sharda: Tamam. Ve son soru şu anda hayatınızda bu olmasaydı ne yapıyor olurdunuz?

Phil Gamache: Sanırım fantezi hokey için blog yazmak veya haber bülteni hazırlamak gibi olurdum. Sık sık, nasıl eşleştireceğimi ya da beğendiğimi, fantazi hokey geekliğimi, e-posta pazarlamacılığındaki geçmişimi ve pazarlama otomasyonunu ve ikisini nasıl birbirine bağladığımı düşündüm. Ama her zaman onunla mücadele ettim çünkü fantazi hokey dünyanın çok küçük bir nişi gibidir. Ve ama evet, eğer olmasaydım, eğer para bir amaç olmasaydı, eğer bugün yaptığım şeyi yapmıyor olsaydım, kendi sitemi oluşturmayı veya fantezi hokey hakkında bir haber bültenine sahip olmayı düşünüyorum gibi olurdu. lastikleri çalıştıran bir şey, ama muhtemelen podcast'i de hala yapıyorum. Gibi İnsanlar MarTech süper eğlenceli olmuştur. Sadece insanlara ulaşmak ve konuk röportajları yapmaktan hoşlanıyoruz, ancak aynı zamanda belirli konularda çok sayıda derin dalış bölümü yapıyoruz. Yani bir gün e-posta pazarlama teslimatları gibi sohbet etmeyi seveceğiz. Yaşam döngüsü hakkında konuşacağız. Yaşam döngüsünde beş dizilik bir bölüm beğendik. Yani evet, ilgili konulara dalmak için güzel bir yol oldu, ama aynı zamanda sadece sohbet etmek ve bu konulardan bazılarına gevşek bir şekilde dalmak. Yani, evet, bu gerçekten sorunuzu yanıtlıyor mu bilmiyorum.

Sonuçlandıralım!

Saksham Sharda: Biraz öyle. Peki. peki, bu son soru. Bu ayın Outgrows Market of the Month bölümünde bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Bu, büyüme ve yaşam döngüsü [email protected] direktörü Phil Gamache Gamache Gama'ydı. Bize katıldığınız için teşekkürler, Phil Gamache Gamache.

Phil Gamache: Evet, teşekkürler, çok eğlenceliydi. Beni Ayın Pazarlamacısı'na aday gösterdiğiniz için teşekkürler.

Saksham Sharda: Daha fazla ayrıntı için web sitemize göz atın ve gelecek ay başka bir Ayın Pazarlamacısı ile bir kez daha görüşürüz.