สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก Marketer Of The Month !

เราเพิ่งสัมภาษณ์ Claire Suellentrop สำหรับพอดคาสต์รายเดือนของเรา – 'Marketer of the Month'! เรามีการสนทนาเชิงลึกที่น่าทึ่งกับแคลร์ และนี่คือสิ่งที่เราได้พูดคุยถึง-

1. 3 ตำแหน่งทักษะที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้นำทีมการตลาด SaaS

2. ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดและการเติบโต

3. ใช้ประโยชน์จากลูกค้าในอุดมคติในการเติบโตด้วยผลิตภัณฑ์

4. ช่องทางการตลาดที่คุณต้องการเพื่อทำให้ข้อความของคุณสมบูรณ์แบบ

5. วิธีการให้คุณค่ากับลูกค้าที่ตั้งใจจะซื้อ

6. วิธีใช้ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพในปี 2565: แยกแยะ CPI จาก KPI

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Dr. Saksham Sharda เป็น Chief Information Officer ที่ Outgrow.co เขาเชี่ยวชาญในการเก็บรวบรวม วิเคราะห์ กรองข้อมูล และถ่ายโอนข้อมูลโดยใช้วิดเจ็ตและแอปเพล็ต วิดเจ็ตเชิงโต้ตอบ วัฒนธรรม และเทรนด์ที่ออกแบบโดยเขาได้รับการนำเสนอใน TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley และที่ The European Affiliate Summit

เกี่ยวกับแขกของเรา:

ด้วยประสบการณ์มากกว่า 10 ปีในด้านการตลาดและ 8 ปีใน SaaS – Claire Suellentroop อยู่ในการแสวงหาประชาธิปไตยในการเข้าถึงเพื่อเติมเต็มอาชีพด้านเทคโนโลยีที่มีรายได้สูง ก่อนหน้านี้เป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและพนักงานอันดับ 2 ของ Calendly เธอได้เห็นโดยตรงว่าการตลาดที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงนั้นเกิดจากการเข้าใจลูกค้าที่มีอยู่อย่างลึกซึ้ง รับฟังเพื่อดูว่าวิธีการของเธอช่วยให้ธุรกิจระบุข้อความทางการตลาดที่สร้างความสัมพันธ์ที่มากขึ้นและบรรลุยอดขายที่ทำลายสถิติได้อย่างไร

กุญแจสำคัญในการเพิ่มอัตราการแปลง B2B ให้สูงสุด

อินโทร!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

สวัสดีทุกคน. ยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของนักการตลาดที่เติบโตเร็วกว่าของเดือน ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.ศักดิ์ชาม ชาร์ดา ฉันเป็นครีเอทีฟไดเร็กเตอร์ที่ outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์แคลร์ ซูเอลเลนทรอป ซึ่งเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ Forget The Funnel ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราแคลร์

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป:

อย่างแน่นอน. ขอบคุณที่มีฉัน

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา แค่ดู Podcast!

หรือจะฟังผ่าน Spotify . ก็ได้

รอบไฟลุกลาม!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

แคลร์ เราจะเริ่มด้วยการยิงรอบอย่างรวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง คุณได้รับบัตรผ่านสามใบในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่าผ่าน แต่พยายามเก็บคำตอบไว้หนึ่งคำหรือหนึ่งประโยคเท่านั้น ตกลง?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ตกลง. มาทำกัน

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ไม่เป็นไร. อันแรกก็อดฟาเธอร์หรือสตาร์วอร์ส?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

เจ้าพ่อ

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

คุณต้องนอนกี่ชั่วโมงถึงจะทำงานได้?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

อย่างน้อยเจ็ด

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ขนมปังคาร์โบไฮเดรต พาสต้า ข้าวหรือมันฝรั่งที่คุณชอบคืออะไร?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ฉันต้องบอกว่าขนมปัง นั่นเป็นสิ่งที่ดีแม้ว่า

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ช่วงเวลาที่น่าอายที่สุดในชีวิตของคุณ

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ของโรงเรียนมัธยมทั้งหมด

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ตกลง. หดหนี. คำย่อ Kuba ย่อมาจากอะไร?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ฉันไม่รู้. ผ่าน

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ตกลง. อุณหภูมิภายนอกในอุดมคติของคุณคืออะไร?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

โอ้ ประมาณ 75 องศาฟาเรนไฮต์

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ตกลง. และถ้าทุกคนในโลกต้องแต่งงานกัน เมื่อถึงวัยที่กำหนด อายุนั้นจะเป็นเท่าไหร่?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

แก่ที่สุด.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ตกลง. มัฟฟินที่ชอบ?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ช็อคโกแลต.

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

เมืองที่จูบที่ดีที่สุดในชีวิตของคุณเกิดขึ้น?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

เป็นคำถามที่ดี! น่าจะเป็นนิวยอร์ก

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ตกลง. หนังเรื่องแรกที่คุณนึกถึงเมื่อเอ่ยคำว่า “ความทะเยอทะยาน”?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

นั่นคืออะไร? สิ่งที่มักจะเป็นหนังปิด ฉันจำชื่อไม่ได้

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

โอเค เราจะทิ้งมันไว้ที่นั่น

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

นิสัยของคุณที่คุณเกลียด?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

น่าจะพูดว่า "อืม" บ่อยแค่ไหน

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

รายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ?

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ทูคาและเบอร์ตี้

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

เพิ่งไป "อืม" อีกแล้ว ฉันเลยแบบว่า โอเค นั่นเร็วเกินไปหลังจากคำถามก่อนหน้านี้ แต่ใช่ นั่นคือจุดสิ้นสุดของรอบที่ยิงเร็ว ฉันคิดว่าคุณมีสองรอบหรือสองแห่งที่คุณไม่ค่อยตอบซึ่งหมายความว่าคุณทำคะแนนได้แปดและ 10 ซึ่งหมายความว่าคุณชนะรถยนต์เท่านั้น ผมล้อเล่น. คุณไม่ชนะอะไรเลย

คำถามใหญ่!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ไม่เป็นไร. คำถามแบบยาว คำถามแรกคือตำแหน่งทักษะต่างๆ ในทีมการตลาดของคุณมีอะไรบ้าง แพลตฟอร์มโฆษณาและกลุ่มเป้าหมายใดที่คุณพบว่ามีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับ SaaS

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ว้าววิเศษมาก ดังนั้นฉันจะพยายามทำลายมันลง แล้วทักษะของทีมการตลาดของเรามีอะไรบ้าง?

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ใช่. ตำแหน่งทักษะต่างๆ ในทีมการตลาดของคุณ

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ดังนั้นทีมการตลาดของเราจึงค่อนข้างเล็ก บริษัทของเราโดยรวมดีแล้ว ทั้งตัวฉันและผู้ร่วมก่อตั้งของฉันทำงานเต็มเวลา และทำงานเต็มเวลาสี่วันต่อสัปดาห์ ดังนั้นสี่วันต่อสัปดาห์ จากนั้นทีมที่เหลือของเราก็มีความยืดหยุ่นมาก โดยรวมแล้วแม้ว่าเราจะมีพนักงานประมาณเจ็ดคน และ ณ เวลาใดก็ตาม ฉันคิดว่าน่าจะประมาณพวกเราสามคนกำลังทำงานด้านการตลาด ดังนั้นชุดทักษะหลักของเราคือการวางแผนเชิงกลยุทธ์อย่างแน่นอน ดังนั้นเราจึงใช้แนวทางที่นำลูกค้าไปสู่ทุกสิ่งที่เราทำ เช่นเดียวกับการวิจัยลูกค้าและการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเป็นชุดทักษะหลักที่สำคัญสำหรับเรา แล้วการพัฒนากลยุทธ์จากการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกนั้นสำคัญมาก และในแง่ของการตลาด ฉันเดาว่า ช่องทางหรือความเชี่ยวชาญในด้านอุปสงค์ที่แท้จริง การทำการตลาดร่วม เช่น การเป็นหุ้นส่วนถือเป็นส่วนสำคัญสำหรับเรา นั่นคือชุดทักษะหลัก การตลาดผ่านอีเมล และระบบอัตโนมัติเป็นชุดทักษะหลักสำหรับเรา แล้วฉันคิดว่าการเป็นผู้นำน่าจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการพูด ซึ่งเป็นชุดทักษะที่สำคัญที่สุดอันดับสามของเรา กล่าวอีกนัยหนึ่ง การมีความคิดเห็นว่าการตลาดควรดำเนินไปอย่างไรและแสดงความคิดเห็นนั้นน่าจะเป็นชุดทักษะที่สามที่ใหญ่ที่สุดของเรา ในแง่ของแพลตฟอร์มที่เราเคยเห็นทำงานให้กับบริษัท SaaS นี่มันคงจะน่ารำคาญ “มันขึ้นอยู่กับคำถาม” ใช่ไหม? เพราะมันจะขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นกลุ่มเป้าหมายของแพลตฟอร์ม SaaS นั้น ดังนั้นบางบริษัทที่ทีมของเราทำงานร่วมกับเราคือบริษัทที่ปรึกษา SaaS เพียงเพื่อบริบทที่เป็นประโยชน์เท่านั้น เราได้ทำงานร่วมกับผู้ที่ดูแลบริษัท SaaS ที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กรแบบ B2B อย่างหนัก สำหรับพวกเขา บางอย่างเช่น การโฆษณาบน LinkedIn น่าจะเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เช่น บทบาทโฆษณา แน่นอนว่าจะมีความสำคัญ แต่สิ่งที่พวกเขากำลังโฆษณาจะมีความสำคัญพอ ๆ กันใช่ไหม? บ่อยครั้งสิ่งที่เราช่วยพวกเขาทำไม่ใช่แค่ระบุว่าช่องทางใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด แต่ยังระบุด้วยว่าข้อความใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด เพื่อที่อาจเป็นทางออกที่ดีสำหรับผู้ที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าองค์กรอีกครั้ง พื้นที่ B2B ในสถานการณ์อื่นๆ สำหรับบริษัทที่กำหนดเป้าหมายตนเองมากขึ้น ให้บริการลูกค้าและผู้ที่กำลังเล่นในปริมาณที่มากขึ้น คุณทราบดีว่าการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่ายไม่จำเป็นต้องเป็นการขยายขนาดตลอดไปเสมอไป ในกรณีดังกล่าว การสนับสนุนพอดแคสต์ที่ลูกค้าของตนฟังหรือปรากฏในจดหมายข่าวจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้นมันจึงขึ้นอยู่กับลูกค้าที่คุณพยายามให้บริการจริงๆ และพวกเขาจะไปหาโซลูชันใหม่ๆ จากที่ใด มากเท่ากับผลิตภัณฑ์และรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ ดังนั้นฉันจึงรู้ว่านั่นไม่ใช่คำตอบที่ธรรมดามาก แต่หวังว่าจะมีประโยชน์

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

และเมื่อพูดถึงความเป็นผู้นำทางความคิด ตำแหน่งของคุณคือที่ปรึกษาการตลาดและการเติบโตของ SaaS มีความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบเติบโตและการตลาดโดยทั่วไป การตลาดไม่เกี่ยวกับการเติบโตทั้งหมด

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

นั่นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยม ฉันจะเห็นด้วยกับคุณว่าการตลาดเป็นเรื่องของการเติบโต ไม่มีความแตกต่างระหว่างการเติบโตและการตลาด แต่เราได้เรียนรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของเรา ซึ่งก็คือผู้ก่อตั้งและผู้บริหารภายในบริษัท SaaS มองว่าพวกเขาเป็นแนวทางปฏิบัติที่แตกต่างกันในบางครั้ง ดังนั้น ผู้ก่อตั้ง SaaS จำนวนมากในตอนแรกที่เราเริ่มพูดคุยกับพวกเขา พวกเขาคิดว่าการตลาดเหมือนกับการรับรู้ถึงแบรนด์ และพวกเขาคิดว่าการเติบโตนั้นเป็นตัวชี้วัดที่มากกว่า การตลาดประเภทสเปรดชีตมากกว่า ดังนั้นเราจึงใช้ที่ปรึกษาด้านการเติบโตและการตลาด เพราะนั่นคือข้อความที่เราพบว่าตรงใจ ใครที่เรากำลังพยายามกำหนดเป้าหมาย และคนที่เราคุยด้วย แม้ว่าจะใช่ ภายในองค์กร ฉันก็เห็นด้วยกับคุณ 100% ว่ามันเหมือนกันหมด .

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ดังนั้น เมื่อพูดถึงกลยุทธ์การเติบโตทุกประเภท หากบริษัทปฏิบัติตามกลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์ จะเปลี่ยนลูกค้าเป็นผู้ส่งเสริมได้อย่างไร

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ดีมาก. พวกเขาสามารถแปลงลูกค้าเป็นผู้ส่งเสริมได้อย่างไร? แล้วเรามีเวลาเท่าไหร่?

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

งั้นก็คุยต่อได้ ทุกอย่างปกติดี. ไม่มีไม่มีขีด จำกัด

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

จริงๆ แล้วมีกระบวนการที่จำเพาะเจาะจงมาก เราปฏิบัติตามเพื่อช่วยบริษัทต่างๆ ในฐานะบริษัทที่มีแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ดังนั้น ขั้นแรกในระดับสูงโดยทั่วไปคือการระบุในฐานลูกค้าปัจจุบันของตนก่อน ซึ่งเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดในปัจจุบันซึ่งชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของตนอยู่แล้วและยินดีที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้ผู้อื่นทราบ โดยปกติ เราได้จัดหมวดหมู่ลูกค้าเหล่านั้นตามลูกค้าที่มีส่วนร่วมสูง ดังนั้นพวกเขาจึงใช้ผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องและได้รับมูลค่าและกลายเป็นลูกค้า กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ พวกเขาเริ่มจ่ายเงินภายใน 6 เดือนที่ผ่านมาถึงหนึ่งปี เนื่องจากเราต้องการระบุลูกค้าที่ซื้อเมื่อเร็วๆ นี้ และจะจำได้ว่าเส้นทางการซื้อของพวกเขาเป็นอย่างไร ดังนั้นการระบุลูกค้าที่ดีที่สุดคือขั้นตอนที่ 1 ในการทำเช่นนั้น ขั้นตอนที่ 2 คือการเรียนรู้จากลูกค้าเหล่านั้นผ่านการสัมภาษณ์และการสำรวจ เรามีแบบสำรวจที่เจาะจงมาก ซึ่งปกติแล้วเราจะใช้ไม่ใช่แค่คุณรู้ว่าพวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์ แต่สิ่งที่ทำให้พวกเขาค้นหาโซลูชันใหม่ๆ เช่น ผลิตภัณฑ์นี้

ตัวอย่างเช่น เราเพิ่งเริ่มทำงานกับบริษัทที่นำเสนอโซลูชันที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก มันเป็นแอพทำสมาธิใช่ไหม? เน้นผู้บริโภคมาก ไม่มีการขายที่เกี่ยวข้อง ทั้งหมดมาจากผลิตภัณฑ์และถึงแม้จะเป็นชื่อที่ค่อนข้างเล็ก แต่พวกเขามีลูกค้าที่จ่ายเงินหลายพันรายในตลาดที่อิ่มตัวมาก แอพการทำสมาธิแบรนด์อื่น ๆ ที่ใหญ่กว่านั้นมีอยู่มากมาย เมื่อเราเริ่มทำงานด้วยกัน สิ่งแรกที่เราจะมองหาจากลูกค้าคือทำไมสิ่งนี้ถึงเหนือสิ่งอื่นใด ทำไมอันนี้เหนือ Headspace ทำไมอันนี้ถึงสงบ? อะไรทำให้คุณค้นหาและเลือกผลิตภัณฑ์นี้ในที่สุด ดังนั้นในการทำเช่นนั้น การระบุลูกค้าที่ดีที่สุด และการเรียนรู้ว่าทำไมพวกเขาซื้อ เราจะสามารถเข้าใจสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์นี้สามารถแข่งขันได้และเหนือกว่าผู้อื่นในพื้นที่นี้ ในสายตาของลูกค้าที่ดีที่สุด ไม่ใช่ภายในสิ่งที่เราคิดว่าตัวสร้างความแตกต่างทางการแข่งขันของพวกเขาคืออะไร แต่ ลูกค้าของพวกเขาพูดว่าพวกเขาเป็นอย่างไร?

และเมื่อเราทำเช่นนั้น เราก็สามารถซูมออกและใส่ตัวเองเข้าไปในรองเท้าของลูกค้าที่ดีที่สุดเหล่านั้นและเดินผ่านเส้นทางการซื้อของลูกค้า เราจึงสามารถใช้ผลิตภัณฑ์อย่าง spark Toro ได้ เป็นเครื่องมือวิจัยผู้ชมเพื่อไปยังแหล่งที่มาที่ลูกค้าเป้าหมายใช้เวลาและฟังพอดแคสต์ พวกเขาฟังเพื่อดูช่อง YouTube พวกเขาดูและอ่านบล็อกที่พวกเขาอ่าน จากนั้นเราก็สามารถไปที่เว็บไซต์ผลิตภัณฑ์หรือที่ App Store ในกรณีนี้ และรู้ว่าสิ่งที่ลูกค้าพูดนั้นมีค่ามาก เราสามารถเห็นได้ว่า บริษัท นี้ส่งเสริมคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดเหล่านั้นในไซต์ของตนหรือไม่? พวกเขาเน้นย้ำถึงความแตกต่างทางการแข่งขันในลักษณะที่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าพูดหรือไม่? และหากไม่เป็นเช่นนั้น เราก็เห็นโอกาสในการปรับปรุงการส่งข้อความและการวางตำแหน่ง จากนั้นเราก็เข้าสู่ผลิตภัณฑ์ด้วยตัวมันเองใช่ไหม เราเลยสมัครและมองไปรอบๆ แล้วบอกว่า โอเค ง่ายไหมที่จะหาสิ่งที่ลูกค้าบอกว่าสำคัญที่สุดในผลิตภัณฑ์นี้ มีโอกาสที่จะทำให้ประสบการณ์การปฐมนิเทศและเข้าถึงช่วงเวลา "aha" ได้ง่ายขึ้นหรือไม่? และในที่สุด ครั้งหนึ่งโดยธรรมชาติ เมื่อเราผ่านเส้นทางของลูกค้า จนถึงช่วงเวลาที่พวกเขาได้รับคุณค่า จากนั้นเรากำลังพิจารณาว่า นี่เราเองหรือเปล่า บริษัทนี้ขอให้ลูกค้าในอุดมคติเหล่านั้นออกไปในเชิงรุก บทวิจารณ์ระดับห้าดาว? เราขอให้ลูกค้ากระจายคำให้เพื่อนหรือไม่? เราถามลูกค้าว่า เฮ้ รู้จักใครบ้าง ที่อาจชอบแอพการทำสมาธินี้เหมือนกัน? ดังนั้น ฉันคิดว่าฉันได้อธิบายไว้ 3 ขั้นตอนแล้ว ระบุลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ เรียนรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อ และเข้าใจว่าโอกาสไหนที่จะใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่ดีที่สุดได้ดีขึ้น และแน่นอน ประการที่สี่คือการดำเนินการตามแผนใช่หรือไม่ ที่จริงแล้วใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นในฐานะลูกค้าในอุดมคติที่เป็นช่องทางการเติบโตทั้งโดยขอให้พวกเขาเขียนรีวิว ขอให้พวกเขาแนะนำเพื่อน แต่ยังใช้คำพูดและการใช้ภาษาของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ การส่งข้อความ และตำแหน่งเพื่อดึงดูดผู้คนเช่น พวกเขา. นั่นคือหนทางอ้อมของฉันในการใช้ประโยชน์จากลูกค้าในอุดมคติในการเติบโตของขาผลิตภัณฑ์

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

นอกจาก SparkToro แล้ว คุณคิดว่าช่องทางการตลาดหรือเครื่องมือใดที่คุณคิดว่าจำเป็นต้องทำให้สมบูรณ์แบบเพื่อส่งข้อความที่ใช่ไปยังบุคคลที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ใช่. จริงๆ ฉันไม่อยากทำเสียงเหมือนเป็นสถิติที่พัง แต่ทุกครั้ง มันขึ้นอยู่กับสิ่งที่เราได้ยินจากลูกค้าในอุดมคติเหล่านั้นเสมอ และนั่นก็แตกต่างกันเล็กน้อยเสมอ ดังนั้นในพื้นที่ B2B ช่องทางที่เรามักจะเห็นมีประสิทธิภาพมากที่สุด เราได้พูดคุยเกี่ยวกับ LinkedIn แล้ว แต่จากนั้นแหล่งข่าวอุตสาหกรรมประเภทใดก็ตามที่เผยแพร่ผู้นำทางความคิดที่มีอยู่และร่วมมือกับผู้นำทางความคิดที่มีอยู่ในพื้นที่เหล่านั้นก็มีประสิทธิภาพมาก ดังนั้นในอีกด้านของสเปกตรัม หากเราอยู่ในฝั่งผู้บริโภคจำนวนมาก ช่องทางทั่วไปจริงๆ เช่น โฆษณา Instagram หรือโฆษณาโซเชียลมีเดียอื่นๆ สามารถทำงานได้ในระดับหนึ่ง เรากำลังเห็นว่าช่องทางที่ใหญ่ที่สุดที่อิ่มตัวมากที่สุดนั้นขยายได้จนถึงตอนนี้ และคุณจำเป็นจริงๆ ในฐานะบริษัทที่จะเริ่มพึ่งพาช่องทาง เช่น การตลาดแบบหุ้นส่วน ใช่ไหม

ดังนั้น ให้ค้นหาแบรนด์หรือผู้มีอิทธิพลอื่นๆ ในพื้นที่ของผู้ชมที่มีความสนใจจากพวกเขาอยู่แล้ว ไม่ใช่แค่โฆษณา YouTube แต่สร้างเนื้อหาจากพันธมิตรทางธุรกิจด้วย จริงๆ แล้ว ฉันเดาว่าถ้าฉันต้องสรุป ไม่ใช่แค่ช่องทางแบบชำระเงิน เช่น LinkedIn หรือแพลตฟอร์มโซเชียลสำหรับผู้บริโภคอื่นๆ แต่ยังรวมถึงการตลาดเนื้อหาด้วย แม้ว่าคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งจะเป็นแนวคิดที่มีมายาวนานหลายสิบปี แต่ก็ยังเป็นสิ่งที่ชัดเจนไม่หายไป และยิ่งบริษัทสามารถเข้าใจสิ่งที่ครีเอเตอร์เนื้อหาที่มีอยู่ซึ่งลูกค้าชื่นชอบ และยิ่งสามารถสร้างความร่วมมือกับครีเอเตอร์เหล่านั้นได้ มีแนวโน้มมากขึ้นที่คุณจะเข้าถึงและสะท้อนกับผู้ชมของคุณ

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ดังนั้น เมื่อคุณมีปริมาณการเข้าชมสูงสุดในช่องทางนี้ คุณจะมอบคุณค่าให้กับผู้ที่มีเจตนาเช่น ได้อย่างไร ในที่สุดก็ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อรับบริการ

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ฉันคิดว่ามันขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการซื้อของลูกค้าในอุดมคติของคุณว่ายาวหรือสั้น ตัวอย่างเช่น อีกครั้ง เมื่อพูดถึงแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์ที่ฉันเพิ่งซื้อลู่วิ่งสำหรับใต้โต๊ะของฉัน ฉันนั่งทำงานเหมือนกับพวกเราหลายคนที่ทำงานด้านเทคโนโลยี และแน่นอนว่ามันเป็นลู่วิ่งที่ชาญฉลาด และมันมาพร้อมกับแอพเมื่อฉันซื้อลู่วิ่งและดาวน์โหลดแอป การเดินทางของฉันไปสู่การได้รับคุณค่านั้นสั้นมาก แอปทั้งหมดต้องทำคือเปิดลู่วิ่งและช่วยฉันปรับความเร็ว เสร็จแล้ว! การเดินทางซื้อค่อนข้างสั้น ดังนั้นจึงไม่มีอะไรมากที่บริษัทต้องทำในแง่ของการเริ่มต้นใช้งาน มันตรงไปตรงมามาก ต่างจาก สมมติว่าการเริ่มต้นใช้งานซอฟต์แวร์การจัดการโครงการใหม่หรือการเริ่มต้นใช้งานใหม่ สิ่งอื่นที่มีความซับซ้อนสูงที่ต้องทำ

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติแบบใหม่ที่ย้ายจากเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติแบบเก่าไปยังเครื่องมือใหม่ สิ่งที่บริษัทประเภทดังกล่าวจะต้องดำเนินการเพื่อให้เกิดคุณค่านั้นซับซ้อนกว่ามากและอาจต้องใช้ขั้นตอนที่แตกต่างกันหลายขั้นตอน ดังนั้น สิ่งบ่งชี้แรกที่ลูกค้าของพวกเขาอาจได้รับคุณค่าก็คือ พวกเขาเห็นการเพิ่มขึ้นไม่เพียงแต่การเข้าชมไซต์เท่านั้น แต่ยังเพิ่มขึ้นในการเข้าชมเพื่อลงชื่อสมัครใช้ฟรีหรือทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตน ซึ่งบ่งชี้ว่าพวกเขาได้เข้าถึง ชี้ไปที่ตำแหน่งของพวกเขาในการส่งข้อความที่สอดคล้องกับความเจ็บปวดที่ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขารู้สึกและสื่อให้เห็นจริง ๆ ว่าใช่ เราสามารถช่วยแก้ไขความเจ็บปวดนี้ได้ นั่นจึงเป็นวิธีหนึ่งในการประเมินว่าพวกเขากำลังสร้างมูลค่าหรือไม่ก็คือว่าพวกเขากำลังตีลูกค้าด้วยข้อความที่ถูกต้อง จากนั้นขั้นต่อไปก็คือเมื่อผู้ใช้ฟรีเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของตนแล้ว อะไรเป็นช่วงเวลาแรกที่ไม่ใช่แค่ลูกค้าก้าวเข้ามา แต่ได้เห็นในชีวิตจริง โอเค เฮ้ ผลิตภัณฑ์นี้ใช้ได้ผลสำหรับฉัน ฉันกำลังพยายามนึกถึงตัวอย่างที่ดีของสิ่งนั้น ตัวอย่างที่ดีเมื่อหลายปีก่อนของฉัน ตอนนี้ บทบาทในบริษัทสุดท้ายของฉันคือการจ้างคนที่สองและผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดที่ Calmly ผู้ที่ลงชื่อสมัครใช้บัญชี Calmly จะเริ่มต้นด้วยการใส่ที่อยู่อีเมลและเชื่อมต่อผลิตภัณฑ์กับปฏิทินของตน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้ใช้ใหม่จะได้รับคุณค่า การมีเครื่องมือจัดกำหนดการที่เชื่อมต่อกับปฏิทินของคุณไม่ได้ให้คุณค่าในตัวมันเอง ผลิตภัณฑ์นี้ไม่ได้มีค่าสำหรับใครซักคนจริงๆ จนกว่าพวกเขาจะได้กำหนดการประชุมครั้งแรกผ่านมัน ดังนั้นเราจึงติดตามการเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่โดยผู้ที่ลงทะเบียนและเชื่อมต่อปฏิทินของพวกเขา แต่โดยผู้ที่ลงทะเบียนเพื่อเชื่อมต่อปฏิทินและกำหนดการประชุมครั้งแรก ดังนั้นการดูช่วงเวลานั้นโดยพิจารณาจากเวลาที่ลูกค้าของคุณบอกว่าพวกเขาเข้าใจคุณค่านั้น คุณจะสามารถติดตามได้อย่างไรว่ามันแตกต่างกันอยู่เสมอโดยพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร และสิ่งที่ลูกค้าของคุณบอกว่าช่วงเวลาแห่งคุณค่านั้นเป็นอย่างไร นั่นคือสิ่งที่เมื่อฉันกล่าวถึงก่อนหน้านี้ว่าเราเป็นผู้นำโดยลูกค้า นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางเข้ามาโดยการประเมินการวัดผลภายในของคุณโดยพิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้าของคุณบอกว่ามีค่า

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

สรุปแล้ว คุณคิดว่าบริษัทของคุณให้ความสำคัญกับผลลัพธ์มากเพียงใด ซึ่งมีความสำคัญต่อลูกค้า CPI ของคุณ บริษัทของคุณก็จะมีแนวโน้มที่จะดำเนินการตามผลลัพธ์ที่สำคัญต่อ KPI ของธุรกิจได้ดียิ่งขึ้น

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

100%. นั่นคือเรื่องราวที่สมบูรณ์แบบ

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

คุณจะไม่เห็นด้วยอะไรกับมัน? ฉันรู้ว่าคุณเห็นด้วย 100% แต่ถ้าคุณต้องทำ ข้อเสียคืออะไร? อะไรคือข้อโต้แย้งสมมุติฐานต่อประโยค

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ข้อโต้แย้งที่ต่อต้านการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง? นั่นถูกต้องใช่ไหม?

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ใช่. เช่นเดียวกับการทดลองทางความคิด แม้ว่าคุณจะไม่เชื่อในสิ่งนั้น

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ใช่. ให้ฉันคิดผ่านสิ่งนั้น ไม่จำเป็นต้องเป็นข้อโต้แย้ง แต่ฉันสามารถอธิบายสิ่งที่เรามักจะเห็นเกิดขึ้นในโลกแห่งความเป็นจริง ซึ่งก็คือเมื่อเราเริ่มทำงานกับบริษัทต่างๆ โดยทั่วไปแล้ว KPI ที่พวกเขาใช้เพื่อกำหนดความสำเร็จภายใน ถูกกำหนดโดยอาศัยการคาดเดาจากสิ่งนี้ คือสิ่งที่เราคิดว่าจะขยับเข็มสำหรับผลิตภัณฑ์และบริษัทของเรา แต่เราไม่รู้จริงๆ ดังนั้นฉันจะบอกว่าการเดาที่มีเจตนาดีน่าจะเป็นจุดสิ้นสุดของสเปกตรัมจาก KPI ที่นำโดยลูกค้า ตัวอย่างเช่น เป็นเรื่องปกติมากที่เราจะเริ่มทำงานกับทีมที่พวกเขามี พวกเขามีคนที่รับผิดชอบการรับส่งข้อมูล พวกเขามีใครบางคนที่รับผิดชอบ MQL และอาจเป็น SQL หรือ PQL เป็นต้น เพราะนั่นคือสิ่งที่พวกเขาได้รับแจ้งว่าพวกเขาควรจะวัด แต่บ่อยครั้งแม้ว่าพวกเขาจะพูดว่า โอเค เราติดตาม MQL แล้ว SQL ก็เป็นเรื่องปกติสำหรับเรา เพื่อสอบถามทีมงาน ตกลง. คุณกำหนด MQL กับ SQL อย่างไร ทีมต่างๆ จะมีคำจำกัดความที่แตกต่างกันสำหรับบุคคลภายในบริษัท บางครั้งไม่มีคำจำกัดความที่เป็นทางการ ดังนั้นการเดาที่มีเจตนาดีจึงเป็นปัญหาอย่างหนึ่ง เพราะผู้คนไม่รู้ว่าจริง ๆ แล้วว่าจะส่งผลกระทบอย่างไร ตัววัดเหล่านั้น และสองตัว เนื่องจากพวกเขาสามารถทำให้เกิดความตึงเครียดระหว่างทีมได้ หากการตลาดกำหนด MQL แบบเดียวกับที่ยอดขายกำหนด SQL มันสร้างความตึงเครียด สร้างการต่อสู้แบบประจัญบาน มันสร้างความสับสนเมื่อเทียบกับการวัดความสำเร็จของทีมโดยพิจารณาจากสิ่งที่กำหนดความสำเร็จของลูกค้า Zo อีกครั้ง ไม่จำเป็นต้องเป็นข้อโต้แย้งที่ต่อต้านการนำลูกค้า แต่เป็นสิ่งที่มักเกิดขึ้นเมื่อบริษัทยังเด็กและยังคงค้นหาว่า KPI มีความสำคัญอย่างไร

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ตกลง. คำถามสุดท้ายคือการทิ้งลูกค้าและ KPI ทั้งหมดไว้ จะทำอย่างไรถ้าไม่ใช่สิ่งนี้ในชีวิตของคุณตอนนี้

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป :

ว้าว มันวิเศษมาก ฉันจะทำอะไร? ฉันจะไปทำธุระข้างนอก ตัวอย่างเช่น พี่เขยของฉันทำงานเกี่ยวกับการจัดสวนและทำสวน เขาอยู่ข้างนอกในธรรมชาติตลอดทั้งวันและเขาชอบสิ่งนั้นจริงๆ ในเวลาว่างฉันมีช่อดอกไม้อยู่เต็มบ้าน ฉันมักจะออกไปท่องโลกกว้าง แทนที่จะอยู่ในเทคโนโลยีและบนคอมพิวเตอร์ มันเหมือนกับปลายด้านต่าง ๆ ของสเปกตรัมการทำงาน ดังนั้นในสมัยของฉัน ชีวิตคือการได้ใช้อุปกรณ์ต่างๆ ถ้าฉันไม่ทำเช่นนี้ ฉันจะได้รับส่วนลดอุปกรณ์ 100%

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ตกลง. ยุติธรรม. นั่นคือทั้งหมดที่ นั่นคือสิ่งที่ทุกคนต้องการทำในอิสรภาพหลังการระบาดใหญ่ที่เราจะได้รับ หวังว่า

มาสรุปกัน!

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา :

ขอบคุณทุกคนที่เข้าร่วม Outgrow's Marketer Of The Month ตอนเดือนนี้ นั่นคือแคลร์ ซูเอลเลนทรอป ซึ่งเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ Forget the Funnel ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราแคลร์

แคลร์ ซูเอลเลนทรอป:

ขอบคุณมากที่มีฉัน

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา:

ตรวจสอบเว็บไซต์สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม แล้วพบกันใหม่ในเดือนหน้ากับ Marketer of the Month อีกคน