ちょっと、そこ！ 今月のマーケターブログへようこそ！

最近、毎月のポッドキャスト「今月のマーケティング担当者」でClaireSuellentropにインタビューしました。 私たちはクレアといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました、そしてこれが私たちが話し合ったことです-

1.SaaSマーケティングチームを率いるための3つの最も重要なスキルポジション

2.マーケティングと成長の主な違い

3.製品主導の成長に理想的な顧客を活用する

4.メッセージングを完成させるために必要なマーケティングチャネル

5.購入意向のある顧客に価値を提供する方法

6. 2022年のパフォーマンス指標の使用方法：CPIとKPIの区別

私たちのホストについて：

Saksham Sharda博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。彼は、ウィジェットとアプレットによるデータ収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的なトレンドウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarconシリコンバレー、およびEuropeanAffiliateSummitで紹介されました。

ゲストについて：

Claire Suellentroopは、マーケティングで10年以上、SaaSで8年以上の経験を持ち、テクノロジー業界での充実した高給のキャリアへのアクセスを民主化することを目指しています。 以前は、Calendlyのマーケティングディレクター兼2位の従業員でした。彼女は、真に効果的なマーケティングは既存の顧客を深く理解することから生まれることを直接目にしました。 彼女の方法が、企業がより大きな関係を築き、記録的な売上を達成するマーケティングメッセージを特定するのにどのように役立ったかを知るために注目してください。

B2Bコンバージョン率を最大化するための鍵

イントロ！

Saksham Sharda：

皆さんこんにちは。 今月のアウトグロースマーケターの別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、サクシャム・シャーダ博士です。 私はoutgrow.coのクリエイティブディレクターです。今月は、ForgetTheFunnelの共同創設者兼COOであるClaireSuellentropにインタビューします。 ご参加いただきありがとうございます、クレア。

クレア・スエレントロップ：

絶対。 お招きいただきありがとうございます。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聴くこともできます

ラピッドファイアラウンド！

Saksham Sharda ：

それで、クレア、私たちは氷を壊すためだけに速射ラウンドから始めます。 質問に答えたくない場合は3つのパスを取得します。パスと言うだけでかまいませんが、1つの単語または1つの文だけに答えるようにしてください。 わかった？

クレア・スエレントロップ：

わかった。 やってみましょう。

Saksham Sharda ：

わかった。 それで、最初のもの、ゴッドファーザーまたはスターウォーズ？

クレア・スエレントロップ：

ゴッドファーザー

Saksham Sharda ：

機能するために何時間の睡眠が必要ですか？

クレア・スエレントロップ：

少なくとも7つ。

Saksham Sharda ：

あなたの好きな炭水化物パン、パスタ、米、またはジャガイモは何ですか？

クレア・スエレントロップ：

私はパンを言わなければならないでしょう。 それは良いことです。

Saksham Sharda ：

あなたの人生で最も恥ずかしい瞬間。

クレア・スエレントロップ：

高校のすべて。

Saksham Sharda ：

わかった。 クリンジ。 Kubaの頭字語は何の略ですか？

クレア・スエレントロップ：

何も思いつきません。 合格

Saksham Sharda ：

わかった。 あなたの理想的な外気温は何ですか？

クレア・スエレントロップ：

ああ、華氏約75度。

Saksham Sharda ：

わかった。 そして、世界中の誰もが結婚しなければならなかったとしたら、彼らが特定の年齢に達したとき、その年齢は何歳になるでしょうか？

クレア・スエレントロップ：

可能な限り古い。

Saksham Sharda ：

わかった。 好きなマフィンの種類は？

クレア・スエレントロップ：

チョコレート。

Saksham Sharda ：

あなたの人生で最高のキスが起こった街？

クレア・スエレントロップ：

なんて良い質問でしょう。 おそらくニューヨーク。

Saksham Sharda ：

わかった。 「野心」という言葉を聞いて最初に頭に浮かぶ映画は？

クレア・スエレントロップ：

それは何ですか？ いつも最後の映画は何ですか。 名前が思い出せない。

Saksham Sharda ：

さて、そのままにしておきます。

Saksham Sharda ：

あなたが嫌うあなたの習慣は？

クレア・スエレントロップ：

たぶん私が「うーん」と言う頻度

Saksham Sharda ：

お気に入りのNetflixショーは？

クレア・スエレントロップ：

トゥカ＆バーティー

Saksham Sharda ：

行ったばかりで、また「うーん」だったので、私はまるで大丈夫でした。 それは前の質問の直後ですが、そうです、それは速射ラウンドの終わりでした。 あなたは2つのパスを持っていたと思います、またはあなたが完全に答えなかった2つの場所、つまりあなたは8と10を獲得することを意味します、それはあなたが車に勝つだけであることを意味します。 冗談だ。 あなたは何も勝ちません。

大きな質問！

Saksham Sharda ：

わかった。 それで、長い形式の質問、最初の質問はあなたのマーケティングチームの異なるスキルポジションは何ですか？ SaaSに最も効果的であるとわかった広告プラットフォームとターゲットオーディエンスは何ですか？

クレア・スエレントロップ：

うわー、素晴らしい。 だから私はそれらを分解しようとします。 では、私たちのマーケティングチームのスキルは何ですか？

Saksham Sharda ：

うん。 マーケティングチームのさまざまなスキルポジション。

クレア・スエレントロップ：

したがって、私たちのマーケティングチームはかなり小さいです。 私たちの会社は全体として、私と私の共同創設者はフルタイムで働いており、フルタイムで週4日勤務しています。 つまり、週に4日、それから私たちのチームの他のメンバーは非常に柔軟です。 全体として、私たちは約7人で、いつでも、おそらく3人ほどがマーケティングに取り組んでいると思います。 したがって、私たちのコアスキルセットは確かに戦略的計画です。 そのため、私たちはすべての業務に対して非常に顧客主導のアプローチを採用しています。 したがって、顧客調査や洞察の収集と同様に、私たちにとって重要な重要なスキルセットです。 そして、それらの洞察を収集することからの戦略開発は本当に重要です。 そして、マーケティングに関しては、実際の需要側のチャネルや専門知識、つまりパートナーシップのような共同マーケティングが私たちにとって大きな役割を果たしていると思います。 それは主要なスキルセットであり、Eメールマーケティングであり、自動化は私たちにとって主要なスキルセットです。 そして、私は、リーダーシップがおそらく私たちの3番目に重要なスキルセットであるフレーズの最良の方法だと思いました。 言い換えれば、マーケティングをどのように実行すべきかについて意見を持ち、その意見について声を上げることは、おそらく私たちの最大の3番目のスキルセットです。 私たちがSaaS企業で機能しているのを見たプラットフォームに関しては、これはそのようなものであり、「質問に依存する」というのは面倒なことになるでしょう。 それは、そのSaaSプラットフォームのターゲットオーディエンスが誰であるかに完全に依存するからです。 したがって、私たちのチームが私たちと協力しているいくつかの企業は、役立つコンテキストのためだけにSaaSコンサルティング会社でした。 私たちは、B2B企業の顧客をターゲットにしたSaaS企業を運営している人々と協力してきました。LinkedIn広告のようなものがおそらく最も効果的な活用ツールになるでしょう。もちろん広告の役割も重要になるでしょう。 しかし、彼らが宣伝しているものも同様に重要になるでしょう？ 多くの場合、私たちが彼らを支援しているのは、どのチャネルが最も効果的であるかを特定するだけでなく、どのメッセージングが最も効果的であるかを特定することです。顧客にサービスを提供し、より大量のプレイをしようとしている人は、有料広告が必ずしも永遠に拡大するわけではないことを知っています。 そのような場合、顧客が聞いたりニュースレターに掲載したりするポッドキャストを後援することがより効果的になります。 したがって、実際には、サービスを提供しようとしている顧客と、製品や価格設定モデルと同様に、新しいソリューションをどこで探すかによって異なります。 ですから、それは非常にフラットな答えではないことを認識していますが、うまくいけば、それは役に立ちました。

Saksham Sharda ：

そして、ソートリーダーシップについて言えば、あなたの肩書きはSaaSマーケティングおよび成長アドバイザーです。 成長マーケティングと一般的なマーケティングの間に違いはありますか、成長に関するすべてのマーケティングではありません。

クレア・スエレントロップ：

それは素晴らしい質問です。 マーケティングは成長がすべてだということに同意します。 成長とマーケティングの違いは実際にはありませんが、SaaS企業の創設者と幹部であるターゲットオーディエンスは、それらを異なる慣行と見なすことがあることを学びました。 そのため、多くのSaaS創設者は、私たちが最初に彼らと話し始めたとき、マーケティングをブランド認知度のように考え、成長をより多くの指標、より多くのスプレッドシートタイプのマーケティングとして考えています。 ですから、私たちは成長とマーケティングのアドバイザーを使用します。それは、私たちが共感し、ターゲットにしようとしている人、そして私たちが話している人であるためです。 。

Saksham Sharda ：

それで、企業が製品主導の成長戦略に従う場合、あらゆる種類の成長戦略に関して、顧客をプロモーターに変えるにはどうすればよいでしょうか。

クレア・スエレントロップ：

すっごくいい。 どうすれば顧客をプロモーターに変えることができますか？ さて、どれくらいの時間がありますか？

Saksham Sharda ：

さて、あなたは話し続けることができます。 大丈夫だよ。 ありません、制限はありません。

クレア・スエレントロップ：

したがって、実際には非常に特殊なプロセスがあります。 製品主導のアプローチを採用している企業がまさにそれを行うように、私たちは企業を支援します。 したがって、一般的な高レベルの手順は、最初に現在の顧客ベース内で、製品をすでに愛し、他の人に喜んで宣伝する現在の最高の顧客を特定することです。 通常、これらの顧客は、エンゲージメントの高い顧客ごとに分類されています。 そのため、彼らは継続的に製品を使用し、価値を獲得しており、顧客になっています。 つまり、最近購入した顧客を特定し、購入の過程がどのようなものであったかを覚えておくため、過去6か月から1年以内に支払いを開始しました。 したがって、最良の顧客を特定することは、それを行うためのステップ1です。 ステップ2は、実際にインタビューや調査を通じてそれらの顧客から学んでいます。 私たちは非常に具体的な調査を行っており、通常、製品について彼らが気に入っていることだけでなく、役立つ情報であるだけでなく、この製品のような新しいソリューションを探すきっかけとなったものも使用しています。

たとえば、非常に製品主導のソリューションを提供する会社との提携を開始したばかりです。 瞑想アプリですよね？ 非常に消費者に焦点を当てています。 販売は関係なく、すべて製品主導であり、かなり小さな名前ですが、非常に飽和状態の市場で何千もの有料顧客がいます。他のはるかに大きなブランドの瞑想アプリがあります。 それで、私たちが一緒に働き始めるとき、私たちが彼らの顧客から明らかにするために最初に見ることは、なぜこれが他のものよりも優れているのかということです。 なぜこれがヘッドスペースを超えているのか、なぜこれが落ち着いているのか？ この特定の製品を探して最終的に選択するようになった理由。 したがって、それを行い、最高の顧客を特定し、彼らが購入した理由を学ぶことで、この製品がこの分野で他の製品よりも競争力があり、他の製品よりも優れている理由を理解できます。彼らの顧客は彼らが何であると言いますか？

そしてそれを行うとき、私たちはズームアウトして、それらの最高の顧客の立場に身を置き、顧客の購入の旅を歩むことができます。 だからスパークトロのような商品が使えます。 これは、ターゲット顧客が時間を費やしてポッドキャストを聞くソースにアクセスするためのオーディエンス調査ツールです。 彼らはYouTubeチャンネルを見るために耳を傾けます。 彼らは読んだブログを見て読んだ後、製品のWebサイト、この場合はアプリストアにアクセスして、顧客の発言が本当に貴重であるかどうかを知ることができます。 わかります、ねえ、この会社は実際に彼らのサイトでそれらの最も重要な機能を宣伝していますか？ 彼らは、顧客の発言に一致する方法で競争上の差別化要因を強調していますか？ そうでなければ、メッセージングとポジショニングを改善する機会があり、それから製品自体に取り掛かりますよね？ それで、私たちはサインアップして周りを見回します、そして、私たちは、顧客がこの製品の中で最も重要であると言ったことを見つけるのは簡単ですか？ そのオンボーディング体験と「あは」の瞬間への到達を容易にする機会はありますか？ そして最後に、当然のことながら、カスタマージャーニーを終えて、顧客が価値を得る瞬間まで、私たちは、理想的な顧客に積極的に離れるように求めているのです。 5つ星のレビュー？ 私たちは顧客にその言葉を友人に広めるように求めていますか？ この瞑想アプリを気に入ってくれるかもしれない顧客に、ねえ、あなたは誰を知っていますか？ ですから、そこには3つのステップがあり、最高の顧客を特定し、彼らが購入した理由を学び、それらの最高の顧客をより有効に活用する機会がどこにあるかを理解していると思います。 そしてもちろん、もちろん、4番目は計画を実行することです。 実際に、レビューを残すように依頼する、友人を紹介するように依頼するだけでなく、彼らの言葉を取り入れ、製品、メッセージング、およびポジショニングに顧客の言葉を適用して、より多くの人々を引き付けることによって、成長チャネルとしての理想的な顧客としてそれを実際に活用します彼ら。 これが、製品レッグの成長に理想的な顧客を活用するための私の一種の回り道でした。

Saksham Sharda ：

では、SparkToro以外に、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで送信するために、他にどのようなマーケティングチャネルまたはツールを完成させる必要があると思いますか？

クレア・スエレントロップ：

うん。 本当に、壊れたレコードのように聞こえたくないのですが、それは常に、理想的な顧客から何を聞くかによって異なり、それは常に少し異なります。 したがって、B2Bスペースでは、私たちがよく目にするチャネルが最も効果的です。LinkedInについてはすでにおしゃべりしましたが、既存のソートリーダーを出版し、それらのスペースで既存のソートリーダーと提携するあらゆる種類の業界ニュースソースが非常に効果的です。 ですから、反対に、私たちが消費者の多い側にいる場合、Instagram広告や他のソーシャルメディア広告のような本当に一般的なチャネルはある程度機能する可能性があります。 私たちは、最大の最も飽和したチャネルはこれまでのところ拡大しているだけであり、パートナーシップマーケティングのように、企業としてチャネルに依存し始める必要があると考えています。

そのため、YouTube広告だけでなく、パートナーシップを作成するパートナーコンテンツなど、すでに注目を集めている他のブランドやインフルエンサーを視聴者のスペースで見つけてください。 つまり、要約すると、LinkedInやその他の消費者向けソーシャルプラットフォームのような有料チャネルだけでなく、コンテンツマーケティングそのものでもあると思います。 これは、コンテンツマーケティングが何十年も前から存在している概念であるにもかかわらず、明らかにまだ消えていないものであり、企業が既存のコンテンツクリエーターの顧客が何を愛しているかを理解し、それらのクリエーターとのパートナーシップを確立できるようになるほどで​​す。視聴者にリーチして共感する可能性が高くなります。

Saksham Sharda ：

そして、この目標到達プロセスの最上位のトラフィックを獲得したら、最終的に製品を購入してサービスを提供するなどの目的を持つ人々に、どのように価値を提供できるでしょうか。

クレア・スエレントロップ：

それはあなたの理想的な顧客の購入の旅がどれくらい長いか短いかに依存すると思います。 そこで、例として、製品主導のアプローチについて言えば、最近、机の下にトレッドミルを購入しました。 私はテクノロジー業界で働く多くの人と同じようにたくさん座っています。もちろん、それはスマートなトレッドミルであり、トレッドミルを購入してアプリをダウンロードしたときにアプリが付属しているので、価値を得るまでの道のりは非常に短かったです。 アプリがしなければならなかったのは、トレッドミルをオンにして、速度を調整するのを手伝うことだけでした。 かなり短い購入の旅。 そのため、オンボーディングに関して会社が行う必要のあることはそれほど多くありませんでした。 それは非常に簡単で、たとえば、新しいプロジェクト管理ソフトウェアへのオンボーディングや新しいプロジェクトへのオンボーディングとは異なり、他に行うことは非常に複雑です。

クレア・スエレントロップ：

古いマーケティング自動化ツールから新しいマーケティング自動化ツールに移行する新しいマーケティング自動化ツール。 これらのタイプの企業が価値を提供するために行う必要があることは、はるかに複雑であり、おそらくいくつかの異なるステップが必要になります。 したがって、顧客が価値を獲得している可能性があることを示す最初の兆候は、サイトへのトラフィックだけでなく、無料または試用版の製品へのサインアップへの訪問数も増加していることです。理想的な顧客が感じる痛みに共鳴し、実際にそれを伝えているメッセージングにおける彼らの位置づけを指摘します。そうです、私たちはこの痛みを解決するのを助けることができます。 つまり、彼らが価値を生み出しているかどうかを評価する1つの方法は、彼らが正しいメッセージで顧客にヒットしているということです。 そして次の段階は、無料のユーザーが製品の中に入ると、次の段階になります。 お客様が一歩踏み出した最初の瞬間は、実際に自分の生活の中で見たものです。そうですね、この製品は私にとってはうまくいくでしょう。 私はその良い例を考えようとしています。 何年も前の私の最後の社内の役割は、2番目の採用者であり、Calmlyのマーケティングディレクターでした。 Calmlyアカウントにサインアップする人は、メールアドレスを入力して製品をカレンダーに接続することから始めますが、それは本質的に、新しいユーザーが価値を得たことを意味するものではありません。 カレンダーにスケジュールツールを接続しても、それ自体に価値はありません。 この製品は、最初の会議が予定されるまで、実際には価値がありませんでした。 そのため、誰かがサインアップしてカレンダーを接続するのではなく、誰かがサインアップしてカレンダーを接続し、最初の会議をスケジュールすることによって、製品のアクティベーションを追跡しました。 したがって、顧客が価値を理解したと言ったときにその瞬間を見ると、製品が何であるか、顧客が価値の瞬間が何であったかによって常に異なることを追跡できるようになります。 そこで、先ほどお客様主導であると述べたように、お客様の意見に基づいて内部測定値を評価することで、お客様中心主義が生まれます。

Saksham Sharda ：

要約すると、企業の注目が顧客にとって重要な結果、CPIに集中するほど、企業はビジネスKPIにとって重要な結果に対してより良いパフォーマンスを発揮する可能性が高いと言えます。

クレア・スエレントロップ：

100％。 それは完璧な話でした。

Saksham Sharda ：

あなたはそれに反対するつもりですか？ 私はあなたがそれに100％同意することを知っています、しかしあなたがそうしなければならなかったならば、欠点は何でしょうか？ 文に対する仮言三段論は何でしょうか

クレア・スエレントロップ：

顧客中心であることに反対する議論？ そうですか？

Saksham Sharda ：

うん。 あなたがそれを信じていなくても、思考実験と同じように。

クレア・スエレントロップ：

うん。 それについて考えさせてください。 まあ、これは必ずしもそれに反対する議論ではありませんが、現実の世界でよく見られることを説明できます。これは、企業、通常は社内での成功を定義するために使用したKPIとの連携を開始するときです。推測に基づいて定義されたのは、これに基づいて、私たちの製品と会社の針を動かすと私たちが考えるものですが、私たちは本当にわかりません。 したがって、意図的な推測は、おそらく顧客主導のKPIとは反対の方向にあると言えます。たとえば、トラフィックの責任者がいるチームで作業を開始することは非常に一般的です。 彼らには、MQLの責任者がいて、SQLやPQLなどがあります。これは、測定することになっていると言われているためですが、多くの場合、MQLを追跡してから、SQLを追跡します。次に、チームに質問します。 わかった。 MQLとSQLをどのように定義しますか？ チームが異なれば、社内の人々の定義も異なります。 実際には正式な定義がない場合があります。 マーケティングがMQLを定義しているのと同じようにマーケティングがMQLを定義している場合、意図的な推測は問題のあるものです。 SQLそれは緊張を生み出し、内紛を生み出します。 それは、顧客の成功を定義するものに基づいてチームの成功を測定するのではなく、混乱を引き起こします。 繰り返しになりますが、これは必ずしも顧客主導であることに反対する議論ではありませんが、企業が若く、KPIが何を重要視しているのかを理解しているときによく起こることです。

Saksham Sharda ：

わかった。 それで、最後の質問は、すべての顧客とKPIを脇に置いておくということです。もしこれが今のあなたの人生でそうでなければ、あなたは何をしますか？

クレア・スエレントロップ：

わおそれは驚きだ。 私は何をしますか？ 私は外で何かをしているでしょう。 ですから、例えば私の義理の兄は造園やガーデニングで働いています。 彼は一日中自然の中で外にいて、それを本当に愛しています。 暇なときは、家のあちこちにたくさんの花が咲きます。私は、テクノロジーやコンピューターを使用するよりも、世界中に出かける傾向があります。 それは、仕事の範囲のさまざまな目的のようなものです。 ですから、私の日では、人生はすべてデバイス上にいることです。 これを行わなかった場合、デバイスは100％オフになります。

Saksham Sharda ：

わかった。 公平。 それで全部です。 それが、パンデミック後の自由の中で誰もがやりたいことの1つです。

結論を出しましょう！

Saksham Sharda ：

さて、今月のOutgrow's Marketer OfTheMonthのエピソードにご参加いただきありがとうございます。 それは、ForgettheFunnelの共同創設者兼COOであるClaireSuellentropでした。 ご参加いただきありがとうございます、クレア。

クレア・スエレントロップ：

どうもありがとうございました。

Saksham Sharda：

詳細についてはウェブサイトをチェックしてください。来月また別の今月のマーケターとお会いしましょう。