مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد أجرينا مؤخرًا مقابلة مع كلير سويلنتروب من أجل البودكاست الشهري - "أفضل مسوق في الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة المذهلة مع كلير وإليك ما ناقشناه بشأنه-

1. أهم 3 مناصب مهارية لقيادة فريق تسويق SaaS

2. الفرق الرئيسي بين التسويق والنمو

3. الاستفادة من العملاء المثاليين في النمو الذي يقوده المنتج

4. قنوات التسويق التي تحتاجها لإتقان رسائلك

5. كيفية تقديم قيمة للعملاء الذين لديهم نية الشراء

6. كيفية استخدام مؤشرات الأداء في عام 2022: التمييز بين مؤشرات أسعار المستهلكين ومؤشرات الأداء الرئيسية

حول مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. تم عرض عناصر واجهة مستخدم تفاعلية وثقافية وشائعة من تصميمه على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

مع خبرة تزيد عن 10 سنوات في مجال التسويق و 8 سنوات في SaaS - تسعى Claire Suellentroop إلى إضفاء الطابع الديمقراطي على الوصول إلى وظائف مرضية وعالية الأجر في مجال التكنولوجيا. كانت سابقًا مديرة التسويق والموظفة رقم 2 في Cal Friendly - لقد لاحظت بشكل مباشر أن التسويق الفعال حقًا ينبع من الفهم العميق للعملاء الحاليين. استعد لمعرفة كيف ساعدت أساليبها الشركات على تحديد الرسائل التسويقية التي تبني علاقات أكبر وتحقق مبيعات قياسية.

مفتاح تعظيم معدل التحويل بين الشركات

المقدمة!

ساكشام شاردا:

مرحباً جميعاً. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrows المسوق لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في outgrow.co وفي هذا الشهر ، سنجري مقابلة مع كلير سويلنتروب ، المؤسس المشارك ومدير العمليات في Forget The Funnel. شكرا لانضمامك إلينا ، كلير.

كلير سويلنتروب:

قطعاً. شكرا لاستضافتي.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا :

لذا ، كلير ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. يمكنك الحصول على ثلاث تمريرات في حالة عدم رغبتك في الإجابة على سؤال ، يمكنك فقط أن تقول تمريرة ، ولكن حاول الاحتفاظ بإجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

كلير سويلنتروب :

تمام. لنفعلها.

ساكشام شاردا :

حسنا. إذن الأول ، الأب الروحي أم حرب النجوم؟

كلير سويلنتروب :

أب روحي

ساكشام شاردا :

كم عدد ساعات النوم التي تحتاجها لتعمل؟

كلير سويلنتروب :

سبعة على الأقل.

ساكشام شاردا :

ما هو خبز الكربوهيدرات المفضل لديك ، أو المعكرونة ، أو الأرز ، أو البطاطس؟

كلير سويلنتروب :

يجب أن أقول الخبز. هذا أمر جيد بالرغم من ذلك.

ساكشام شاردا :

أكثر لحظة محرجة في حياتك.

كلير سويلنتروب :

كل من المدرسة الثانوية.

ساكشام شاردا :

تمام. قرفص. إلى ماذا ترمز الاختصارات "كوبا"؟

كلير سويلنتروب :

ليس لدي أي فكرة. يمر

ساكشام شاردا :

تمام. ما هي درجة حرارتك الخارجية المثالية؟

كلير سويلنتروب :

أوه ، حوالي 75 فهرنهايت.

ساكشام شاردا :

تمام. وإذا كان على كل فرد في العالم أن يتزوج ، عندما يبلغ سنًا معينة ، فما هو هذا العمر؟

كلير سويلنتروب :

قديم قدر الإمكان.

ساكشام شاردا :

تمام. نوع الكعك المفضل؟

كلير سويلنتروب :

شوكولاتة.

ساكشام شاردا :

المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

كلير سويلنتروب :

يا له من سؤال جيد! ربما نيويورك.

ساكشام شاردا :

تمام. أول فيلم يخطر ببالك عندما أقول كلمة "طموح"؟

كلير سويلنتروب :

ما هذا؟ ما هو الفيلم الختامي دائمًا. لا أستطيع تذكر الاسم.

ساكشام شاردا :

حسنًا ، سنتركه هناك.

ساكشام شاردا :

عادة لك التي تكرهها؟

كلير سويلنتروب :

ربما كم مرة أقول "أم"

ساكشام شاردا :

عرض Netflix المفضل لديك؟

كلير سويلنتروب :

توكا وبيرتي

ساكشام شاردا :

ذهبت للتو ، "أم" مرة أخرى ، لذلك كنت مثل ، حسنًا. كان هذا بعد وقت قصير جدًا من السؤال السابق ، لكن نعم ، كانت تلك نهاية جولة إطلاق النار السريع. كان لديك تمريرتان ، على ما أعتقد ، أو مكانين لم تجب فيهما تمامًا ، مما يعني أنك حصلت على ثمانية و 10 ، مما يعني أنك تربح سيارة فقط. أنا فقط أمزح. أنت لا تفوز بأي شيء.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا :

حسنا. إذن الأسئلة الطويلة ، السؤال الأول هو ما هي المناصب المهارية المختلفة في فريق التسويق الخاص بك؟ ما المنصات الإعلانية والجماهير المستهدفة التي وجدت أنها الأكثر فعالية بالنسبة إلى SaaS؟

كلير سويلنتروب :

مذهل. لذلك سأحاول تحطيم هؤلاء. إذن ما هي مهارات فريق التسويق لدينا؟

ساكشام شاردا :

نعم. مواقف مهارية مختلفة في فريق التسويق الخاص بك.

كلير سويلنتروب :

لذا فإن فريق التسويق لدينا صغير جدًا. إن شركتنا بشكل عام جيدة ، أنا وشريكي المؤسس بدوام كامل وبتفرغ كامل نقوم بعمل أربعة أيام في الأسبوع. أربعة أيام في الأسبوع ، وبعد ذلك يكون باقي أعضاء فريقنا مرنين للغاية. بشكل عام ، على الرغم من أننا حوالي سبعة أشخاص وفي أي وقت ، يمكنني القول على الأرجح أن ثلاثة منا يعملون في مجال التسويق. لذا فإن مجموعات المهارات الأساسية لدينا هي التخطيط الاستراتيجي بالتأكيد. لذلك نتبنى نهجًا يقوده العملاء للغاية في كل ما نقوم به. لذا ، مثل أبحاث العملاء وجمع الأفكار ، فهي مجموعة مهارات أساسية مهمة بالنسبة لنا. ومن ثم فإن تطوير الإستراتيجية من خلال جمع تلك الأفكار يعد أمرًا مهمًا حقًا. ومن ثم فيما يتعلق بالتسويق ، أعتقد أن القنوات أو الخبرة على جانب الطلب الفعلي ، فإن التسويق المشترك مثل الشراكات يمثل لعبًا رئيسيًا بالنسبة لنا. هذه مجموعة مهارات رئيسية ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والأتمتة هي مجموعة مهارات رئيسية بالنسبة لنا. وبعد ذلك أعتقد أن القيادة ربما تكون أفضل طريقة للتعبير ، ثالث أهم مجموعة مهارات لدينا. بعبارة أخرى ، من المحتمل أن يكون امتلاك رأي حول كيفية إدارة التسويق والتحدث بصوت عالٍ حول هذا الرأي هو أكبر مجموعة مهاراتنا الثالثة. من حيث المنصات التي رأيناها تعمل لصالح شركات SaaS ، هذا مثل ، سيكون مزعجًا "يعتمد على السؤال" أليس كذلك؟ لأنه سيعتمد كليًا على الجمهور المستهدف لمنصة SaaS هذه. لذا فإن بعض الشركات التي يعمل فريقنا معنا كانت شركات استشارات SaaS فقط من أجل سياق مفيد. لقد عملنا مع الأشخاص الذين يديرون شركات SaaS التي تستهدف بشكل كبير عملاء B2B من المؤسسات لهم ، ومن المحتمل أن يكون شيء مثل إعلانات LinkedIn من أكثر الأدوات الفعالة للاستفادة مثل الدور الإعلاني بالطبع سيكون مهمًا. لكن ما يعلنون عنه سيكون على نفس القدر من الأهمية ، أليس كذلك؟ في كثير من الأحيان ، ما نساعدهم على القيام به ليس فقط تحديد القنوات التي ستكون أكثر فاعلية ، ولكن أيضًا ما هي الرسائل الأكثر فاعلية بحيث قد تكون منفذاً جيدًا مرة أخرى لشخص يستهدف عملاء المؤسسات ، ومساحة B2B في مواقف أخرى للشركات التي تستهدف المزيد من الذات خدمة العملاء والذين سيشاركون في مسرحية كبيرة الحجم تعلمون أن الإعلانات المدفوعة لن تكون بالضرورة دائمًا على نطاق واسع إلى الأبد. في هذه الحالات ، ستكون رعاية البودكاست التي يستمع إليها عملاؤهم أو تظهر في الرسائل الإخبارية أكثر فاعلية. لذلك يعتمد الأمر حقًا على العميل الذي تحاول تقديمه وأين يذهبون للبحث عن حلول جديدة بقدر ما هو منتجك ونموذج التسعير الخاص بك. لذلك أدركت أن هذه ليست إجابة واضحة تمامًا ، ولكن آمل أن تكون مفيدة.

ساكشام شاردا :

وبالحديث عن قيادة الفكر ، فعنوانك هو مستشار التسويق والنمو SaaS. هل هناك فرق بين تسويق النمو والتسويق بشكل عام ، وليس التسويق كله يتعلق بالنمو.

كلير سويلنتروب :

هذا سؤال رائع. أتفق معك في أن التسويق يدور حول النمو. لا يوجد فرق حقيقي بين النمو والتسويق ، لكننا تعلمنا أن جمهورنا المستهدف ، وهو المؤسسون والمسؤولون التنفيذيون داخل شركات SaaS ، ينظرون إليهم أحيانًا على أنهم ممارسات مختلفة. لذلك الكثير من مؤسسي SaaS ، عندما نبدأ التحدث معهم لأول مرة ، فإنهم يفكرون في التسويق على أنه مثل الوعي بالعلامة التجارية ويفكرون في النمو باعتباره المزيد من المقاييس ، وأكثر من تسويق من نوع جداول البيانات. لذلك نستخدم مستشار النمو والتسويق لأن هذه هي الرسائل التي وجدنا صدى لها ، ومع من نحاول استهداف ، ومع من نتحدث ، على الرغم من نعم ، داخليًا ، أتفق معك بنسبة 100٪ على أنها كلها متشابهة .

ساكشام شاردا :

وهكذا عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات النمو من جميع الأنواع إذا اتبعت الشركة استراتيجية نمو يقوده المنتج ، فكيف يمكنها تحويل العملاء إلى مروجين؟

كلير سويلنتروب :

جيد جدا. كيف يمكنهم تحويل العملاء إلى مروجين؟ حسنًا ، كم من الوقت لدينا؟

ساكشام شاردا :

حسنًا ، يمكنك الاستمرار في الحديث. لا بأس. لا يوجد ، لا يوجد حد.

كلير سويلنتروب :

إذن هناك بالفعل عملية محددة للغاية. نحن نتبع لمساعدة الشركات كشركات ذات نهج قائم على المنتج للقيام بذلك بالضبط. لذلك ، فإن الخطوات العامة عالية المستوى هي تحديد أولاً ضمن قاعدة عملائهم الحاليين ، من هم أفضل العملاء الحاليين الذين يحبون منتجهم بالفعل وسيسعدون بالترويج له للآخرين. عادةً ما قمنا بتصنيف هؤلاء العملاء من خلال واحد أنهم متفاعلون للغاية. لذا فهم يستخدمون المنتج بشكل مستمر ويحصلون على قيمة وأصبحوا عملاء. بعبارة أخرى ، لقد بدأوا في الدفع خلال الأشهر الستة إلى العام الماضي ، لأننا نريد تحديد العملاء الذين اشتروا مؤخرًا وسنتذكر كيف كانت رحلة الشراء الخاصة بهم. لذا فإن تحديد أفضل عملائهم هو الخطوة الأولى ، للقيام بذلك. الخطوة الثانية هي التعلم من هؤلاء العملاء من خلال المقابلات والاستطلاعات. لدينا استبيان محدد للغاية نستخدمه عادةً ليس فقط ، كما تعلم ، ما يعجبهم في المنتج ، وهي معلومات مفيدة ، ولكن ما دفعهم للبحث عن حل جديد مثل هذا المنتج.

على سبيل المثال ، بدأنا للتو العمل مع شركة تقدم حلاً يعتمد على المنتج. إنه تطبيق تأمل ، أليس كذلك؟ التركيز للغاية على المستهلك. لا توجد مبيعات متضمنة ، كل شيء يقودها المنتج ، وعلى الرغم من أنها اسم صغير جدًا ، إلا أن لديهم الآلاف من العملاء الذين يدفعون في سوق مشبعة جدًا ، تلك العلامات التجارية الكبرى الأخرى لتطبيقات التأمل الموجودة هناك. لذلك عندما نبدأ العمل معًا ، فإن أول شيء سنبحث عن كشفه من عملائهم هو لماذا هذا واحد على غيره؟ لماذا هذا فوق Headspace ، لماذا هذا أكثر هدوءًا؟ ما دفعك إلى البحث عن هذا المنتج المعين واختياره أخيرًا. لذلك ، عند القيام بذلك ، وتحديد أفضل العملاء ، ومعرفة سبب شرائهم ، يمكننا بعد ذلك فهم ما يجعل هذا المنتج منافسًا ومتفوقًا على الآخرين في هذا المجال ، في نظر أفضل العملاء ، وليس داخليًا ما نعتقد أنه مفاضلاتهم التنافسية ، ولكن ماذا يقول عملاؤهم هم؟

وعندما نفعل ذلك ، يمكننا بعد ذلك التصغير ووضع أنفسنا في مكان أفضل العملاء والمشي في رحلة شراء العملاء. حتى نتمكن من استخدام منتجات مثل شرارة تورو. إنها أداة بحث عن الجمهور للانتقال إلى المصادر حيث يقضي عملاؤهم المستهدفون وقتهم والاستماع إلى البودكاست. يستمعون لمشاهدة قنوات يوتيوب. يشاهدون ويقرأون المدونات التي يقرؤونها ، وبعد ذلك يمكننا الانتقال إلى موقع المنتج على الويب أو في هذه الحالة ، متجر التطبيقات ، ومعرفة ما قاله العملاء إنه مفيد حقًا. يمكننا أن نرى ، مرحبًا ، هل تقوم هذه الشركة بالفعل بالترويج لتلك الميزات الأكثر أهمية على موقعها؟ هل يسلطون الضوء على ميزاتهم التنافسية بطريقة تتوافق مع ما يقوله عملاؤهم؟ وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فإننا نرى فرصًا لتحسين المراسلة وتحديد المواقع ، ثم ندخل في المنتج نفسه ، أليس كذلك؟ لذلك قمنا بالتسجيل وننظر حولنا ونقول ، حسنًا ، هل من السهل العثور على الأشياء التي قال العملاء إنها الأكثر أهمية في هذا المنتج؟ هل توجد فرص لجعل تجربة الإعداد هذه والوصول إلى لحظة "آها" أسهل؟ ثم أخيرًا ، بطبيعة الحال ، بمجرد أن نقطع كل الطريق خلال رحلة العميل ، إلى اللحظة التي يحصلون فيها على قيمة ، فإننا ننظر إلى ، مرحبًا ، هل نحن ، هل هذه الشركة تطلب بشكل استباقي من العملاء المثاليين المغادرة مراجعة من فئة الخمس نجوم؟ هل نطلب من العملاء نشر الخبر إلى صديق؟ هل نسأل العملاء ، مرحبًا ، من تعرف ، من قد يحب تطبيق التأمل هذا أيضًا؟ لذلك هناك ثلاث خطوات ، كما أعتقد ، هناك ، حدد أفضل العملاء لديك ، وتعرف على سبب شرائهم ، وفهم أين توجد الفرص للاستفادة بشكل أفضل من هؤلاء العملاء الأفضل. وبعد ذلك بالطبع ، الرابع بالطبع هو تنفيذ الخطة ، صحيح. في الواقع ، استفد من ذلك باعتبارهم عملاء مثاليين كقناة نمو من خلال مطالبتهم بترك التعليقات ، وطلب منهم إحالة الأصدقاء ، ولكن أيضًا عن طريق أخذ كلماتهم وتطبيق لغة العملاء على المنتجات ، والرسائل ، وتحديد المواقع لجذب المزيد من الأشخاص بشكل أفضل. هم. لذلك كان هذا هو نوع من الطرق الملتوية الخاصة بي للاستفادة من العملاء المثاليين في نمو ساق المنتج.

ساكشام شاردا :

إذن ، بالإضافة إلى SparkToro ، ما هي القنوات أو الأدوات التسويقية الأخرى التي تعتقد أن المرء يحتاج إلى إتقانها من أجل إرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب؟

كلير سويلنتروب :

نعم. حقًا ، لا أريد أن أبدو كسجل مكسور ، لكن الأمر دائمًا ما يعتمد على ما نسمعه من هؤلاء العملاء المثاليين وهذا دائمًا مختلف قليلاً. لذلك في مساحة B2B ، تكون القنوات التي نراها غالبًا أكثر فاعلية ، لقد تحدثنا بالفعل حول LinkedIn ولكن بعد ذلك ، فإن أي نوع من مصادر أخبار الصناعة ينشر قادة الفكر الحاليين والشراكة مع قادة الفكر الحاليين في تلك المساحات أمر فعال للغاية. لذلك على الطرف الآخر من الطيف ، إذا كنا على جانب المستهلك الثقيل ، يمكن للقنوات الشائعة حقًا مثل إعلانات Instagram أو إعلانات الوسائط الاجتماعية الأخرى أن تعمل إلى حد ما. نحن نرى على الرغم من أن أكبر القنوات المشبعة تتوسع فقط حتى الآن ومن ثم تحتاج حقًا كشركة لبدء الاعتماد على القنوات ، مثل التسويق بالشراكة ، أليس كذلك؟

لذلك ، ابحث عن العلامات التجارية أو المؤثرين الآخرين في مساحة جمهورك الذين استحوذوا بالفعل على اهتمامهم ، ليس فقط إعلانات YouTube ، ولكن الشراكة لإنشاء محتوى شريك. لذا أعتقد أنه إذا اضطررت إلى تلخيص ذلك ، فهو ليس مجرد قنوات مدفوعة مثل LinkedIn أو منصات اجتماعية أخرى للمستهلكين ، ولكنه أيضًا تسويق المحتوى نفسه. هذا حقًا على الرغم من أن تسويق المحتوى كان مفهومًا موجودًا منذ عقود ، إلا أنه من الواضح أنه شيء لا يزال مستمراً ، وكلما زادت قدرة الشركة على فهم ما يحبه عملاؤها من منشئي المحتوى ، وكلما تمكنت من إقامة شراكات مع هؤلاء المبدعين ، على الأرجح ستصل إلى جمهورك وتتردد صداها معه.

ساكشام شاردا :

وبمجرد حصولك على حركة المرور هذه ، كيف يمكنك تقديم قيمة لأولئك الذين لديهم نية مثل ، كما تعلمون ، شراء منتجك للخدمة؟

كلير سويلنتروب :

أعتقد أن ذلك يعتمد على طول أو قصر رحلة شراء عميلك المثالي. لذا ، كمثال ، مرة أخرى ، عند التحدث إلى النهج الذي يقوده المنتج ، اشتريت مؤخرًا جهاز المشي تحت مكتبي. أقوم بالكثير من الجلوس كما يفعل الكثير منا ممن يعملون في مجال التكنولوجيا وبالطبع ، إنها آلة مشي ذكية وتأتي مع تطبيق عندما اشتريت جهاز المشي وتنزيل التطبيق ، كانت رحلتي للحصول على القيمة قصيرة للغاية. كل ما كان على التطبيق فعله هو تشغيل جهاز المشي ومساعدتي في ضبط السرعة ، تم ذلك! رحلة شراء قصيرة جدا. لذلك لم يكن هناك الكثير الذي يتعين على الشركة القيام به فيما يتعلق بالإعداد. كان الأمر واضحًا جدًا ، على عكس ، دعنا نقول الالتحاق ببرنامج إدارة مشروع جديد أو الانضمام إلى برنامج جديد ، ما الذي يعد أمرًا معقدًا للغاية.

كلير سويلنتروب :

أداة أتمتة تسويق جديدة تنتقل من أداة أتمتة تسويق قديمة إلى أداة جديدة. إن ما ستحتاجه هذه الأنواع من الشركات لتقديم قيمة هو أمر أكثر تعقيدًا وسيتطلب على الأرجح عدة خطوات مختلفة. لذا فإن أول مؤشر على أن عملائهم قد يحصلون على قيمة هو أنهم يرون زيادة ليس فقط في حركة المرور إلى موقعهم ولكن أيضًا زيادة في الزيارات للاشتراكات في منتجهم المجاني أو التجريبي الذي يشير إلى أنهم وصلوا إلى يشيرون إلى موقعهم في الرسائل التي يترددون فيها مع الألم الذي يشعر به عملاؤهم المثاليون وينقلون ذلك بالفعل ، نعم ، يمكننا المساعدة في حل هذا الألم. لذلك ستكون إحدى طرق تقييم ما إذا كانوا يخلقون قيمة أم لا هي أنهم يضربون العملاء بالرسالة الصحيحة. وبعد ذلك ستكون المرحلة التالية بمجرد دخول المستخدمين المجانيين إلى منتجهم. ما هي اللحظة الأولى التي لم يتخذ فيها العميل خطوة فحسب ، بل رأوها بالفعل في حياتهم الخاصة ، حسنًا ، مرحبًا ، هذا المنتج سيعمل معي. أحاول التفكير في مثال جيد على ذلك. من الأمثلة الرائعة في السنوات العديدة التي أمضيتها الآن ، كان دوري الداخلي الأخير هو كرقم اثنين من الموظفين ومدير التسويق في Calmly. سيبدأ شخص ما يشترك في حساب Calmly بإدخال عنوان بريده الإلكتروني وربط المنتج بالتقويم الخاص به ، لكن هذا لا يعني بطبيعته أن المستخدم الجديد حصل على قيمة. لا يوفر وجود أداة جدولة متصلة بالتقويم الخاص بك قيمة في حد ذاته. لم يكن المنتج في الواقع ذا قيمة لشخص ما حتى تم تحديد موعد اجتماعهم الأول من خلاله. لذلك قمنا بتتبع تنشيط المنتج ، ليس من قبل شخص ما يقوم بالتسجيل وربط التقويم الخاص به ، ولكن من خلال شخص يقوم بالتسجيل لربط التقويم الخاص به وتحديد موعد اجتماعهم الأول. لذا ، فإن النظر إلى تلك اللحظة استنادًا إلى الوقت الذي يقول فيه عملاؤك أنهم فهموا القيمة هو كيف ستتمكن من تتبع أنها مختلفة دائمًا بناءً على ماهية منتجك وما يقول عملاؤك إنها لحظة القيمة. هذا هو المكان ، عندما ذكرت سابقًا أننا يقودنا العملاء ، وهنا يأتي دور التركيز على العملاء من خلال تقييم قياساتك الداخلية بناءً على ما يقول عملاؤك أنه كان ذا قيمة.

ساكشام شاردا :

لتلخيص كل ذلك ، إلى أي مدى ستقول أنه كلما زاد تركيز اهتمام شركتك على النتائج ، المهمة لعملائك ، مؤشرات أسعار المستهلك ، كلما كان أداء شركتك أفضل على الأرجح في النتائج المهمة لمؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال.

كلير سويلنتروب :

100٪. كانت تلك القصة المثالية.

ساكشام شاردا :

ما الذي ستختلف معه؟ أعلم أنك توافق عليه بنسبة 100٪ ، ولكن ما هو الجانب الآخر ، إذا كان عليك ذلك ، فما هي العيوب؟ ماذا ستكون الحجة الافتراضية ضد الجملة

كلير سويلنتروب :

حجة ضد التركيز على العملاء؟ هل هذا صحيح؟

ساكشام شاردا :

نعم. حسنًا ، كتجربة فكرية على الرغم من أنك لا تؤمن بذلك.

كلير سويلنتروب :

نعم. اسمحوا لي أن أفكر من خلال ذلك. حسنًا ، هذا ليس بالضرورة حجة ضده ، لكن يمكنني وصف ما نراه غالبًا يحدث في العالم الحقيقي ، وهو عندما نبدأ العمل مع الشركات ، وعادةً ما تكون مؤشرات الأداء الرئيسية التي استخدموها لتحديد نجاحهم الداخلي تم تعريفها بناءً على التخمينات نوعًا ما بناءً على هذا ما نعتقد أنه سيحرك الإبرة لمنتجنا وشركتنا ، لكننا لا نعرف حقًا. لذلك أود أن أقول إن التخمينات ذات النوايا الحسنة هي على الأرجح الطرف الآخر من الطيف من مؤشرات الأداء الرئيسية التي يقودها العملاء على سبيل المثال ، فمن الشائع جدًا بالنسبة لنا أن نبدأ العمل مع فريق لديهم فيه شخص ، لديهم شخص مسؤول عن حركة المرور. لديهم شخص مسؤول عن MQLs ثم ربما SQLs أو PQLs وما إلى ذلك لأن هذا ما قيل لهم أنه من المفترض أن يقيسوه ، ولكن في كثير من الأحيان على الرغم من أنهم يقولون ، حسنًا ، نحن نتتبع MQLs ومن ثم SQLs فهو أمر شائع بالنسبة لنا ثم اطلب من الفرق. تمام. كيف تحدد MQL مقابل SQL؟ سيكون للفرق المختلفة تعريفات مختلفة للأشخاص داخل الشركة. في بعض الأحيان لا يوجد في الواقع تعريف رسمي. لذا فإن التخمينات ذات النوايا الحسنة تمثل مشكلة لأن الناس لا يعرفون حقًا كيفية التأثير على تلك ، تلك المقاييس ، واثنين ، لأنها يمكن أن تسبب بالفعل بعض التوتر بين الفرق ، إذا كان التسويق يحدد MQL بنفس الطريقة التي تحدد بها المبيعات SQL تخلق التوتر ، وتخلق الاقتتال الداخلي. إنه يخلق ارتباكًا مقابل قياس نجاح الفريق بناءً على ما يحدد نجاح العميل. مرة أخرى Zo ، هذه ليست بالضرورة حجة ضد أن تكون بقيادة العملاء ، ولكن هذا ما يحدث غالبًا عندما تكون الشركة صغيرة ولا تزال تعرف ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية حتى.

ساكشام شاردا :

تمام. لذا فإن السؤال الأخير هو ترك جميع العملاء ومؤشرات الأداء الرئيسية جانباً ، ماذا كنت ستفعل إذا لم يكن هذا في حياتك الآن؟

كلير سويلنتروب :

واو ، هذا مذهل. ماذا سأفعل؟ سأفعل شيئًا في الخارج. لذا فإن صهري ، على سبيل المثال ، يعمل في تنسيق الحدائق والبستنة. إنه بالخارج في الطبيعة طوال اليوم وهو يحب ذلك حقًا. في أوقات فراغي ، أحظى بمجموعة من الزهور ، في جميع أنحاء منزلنا ، أميل إلى أن أكون في العالم مقابل أن أكون في التكنولوجيا وعلى الكمبيوتر. إنها مثل الأطراف المختلفة لطيف العمل. لذلك في يومي ، تدور الحياة حول التواجد على الأجهزة. إذا لم أفعل ذلك ، فسأحصل على خصم 100٪ على الأجهزة.

ساكشام شاردا :

تمام. معرض. هذا كل شئ. هذا هو الشيء الوحيد الذي يريد الجميع القيام به في حرية ما بعد الجائحة التي نأمل أن نحصل عليها.

دعونا نختتم!

ساكشام شاردا :

حسنًا ، شكرًا للجميع على انضمامهم إلينا في حلقة هذا الشهر من Outgrow's Marketer Of The Month. كانت هذه هي كلير سويلنتروب ، المؤسس المشارك ورئيس العمليات في Forget the Funnel. شكرا لانضمامك إلينا ، كلير.

كلير سويلنتروب:

شكرا جزيلا لاستضافتي لك.

ساكشام شاردا:

تحقق من موقع الويب للحصول على مزيد من التفاصيل ، وسنراك مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر.