iCharts นำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้กับกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดเพื่อมอบโอกาสในการบันทึก

iCharts มอบการแสดงภาพข้อมูลธุรกิจให้กับบริษัทต่างๆ ทั่วโลก ด้วย iCharts ธุรกิจต่างๆ สามารถติดตามและแสดงภาพทุกอย่างตั้งแต่ยอดขาย ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงาน ไปจนถึงความผันผวนของตลาด จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ บริษัทได้เติบโตแบบออร์แกนิกโดยมีการตลาดเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

Paige Musto ผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารของ Act-On สนทนากับผู้บริหารของ iCharts Ted Sapountzis, CMO และ Rico Andrade รองประธานฝ่ายการตลาด เกี่ยวกับสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปนับตั้งแต่บริษัทนำระบบการตลาดอัตโนมัติมาใช้ การสนทนานี้ได้รับการแก้ไขเพื่อความกระชับ

ACT-ON: เท็ด บอกเราว่าคุณมีบทบาทอย่างไรกับบริษัท

TED: ปัจจุบันฉันเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ iCharts แต่ฉันกำลังเปลี่ยนหน้าที่ความรับผิดชอบให้กับ Rico ซึ่งเพิ่งร่วมงานกับเราเมื่อเร็วๆ นี้ และรับทำโปรเจ็กต์ใหม่

ACT-ON: มีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างในอุตสาหกรรมสำหรับคุณในตอนนี้?

TED: เรากำลังเล่นในอุตสาหกรรมที่มีเสียงดังและมีการแข่งขันสูง ระบบธุรกิจอัจฉริยะและการสร้างภาพข้อมูลไม่ใช่เรื่องใหม่ อุตสาหกรรมนี้มีอายุมากกว่า 40 ปี หนึ่งในความท้าทายพื้นฐานที่เรามีคือเราจะอยู่เหนือเสียงรบกวนและแข่งขันกับคู่แข่งที่ใหญ่กว่าและมีชื่อเสียงกว่าของเราได้อย่างไร โดยพื้นฐานแล้ว คุณค่าของเราคือการให้ความสำคัญกับผู้ใช้ทางธุรกิจ ไม่ใช่ไอที

ปัญหาคืออุตสาหกรรมนี้อ้างแนวคิดทั้งหมดของ BI แบบบริการตนเองและการแสดงข้อมูลเป็นภาพมาเป็นเวลาหลายปีแล้ว น่าเสียดายที่ไม่มีใครส่งมอบมัน เราเชื่อว่าเรากำลังทำตามคำสัญญานั้น แต่ในขณะเดียวกัน กระแสลมก็สวนทางกับเรา เรากำลังแข่งขันกับไม่เพียงแค่ผู้เล่นที่เป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เข้ามาใหม่ด้วย

เริ่มต้นจากศูนย์

ACT-ON: แจ้งให้เราทราบว่าสิ่งต่าง ๆ เป็นอย่างไรก่อนที่คุณจะเริ่มใช้ Act-On สถานการณ์ทางการตลาดเป็นอย่างไร

TED: ในฤดูใบไม้ผลิปี 2014 เรากำลังเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในกลยุทธ์ทางธุรกิจของเรา เรากำลังจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่จัดทำขึ้นเฉพาะสำหรับลูกค้า NetSuite ที่ต้องการหาวิธีที่ง่ายกว่าในการแสดงภาพธุรกิจของตนภายในชุดข้อมูลนั้น

เรากำลังจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ แต่เรามีน้อยมากในแง่ของการตลาด เราไม่มีเนื้อหา ไม่มีโปรแกรมการเลี้ยงดู เราต้องสร้างทั้งหมดนั้นตั้งแต่เริ่มต้น

ACT-ON: เมื่อคุณกำลังมองหาโซลูชันสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด คุณกำลังมองหาอะไร

TED: ฉันมีมุมมองที่ชัดเจนมากในใจว่าฉันต้องการใช้บางอย่างที่มีความสามารถโดยเฉพาะสำหรับช่วงกลางของกระบวนการ อันดับหนึ่ง ข้อสอง ฉันต้องการบางอย่างที่ใช้งานง่ายเพราะเรามีทรัพยากรจำกัด และฉันต้องตั้งค่าด้วยตัวเอง และข้อสาม เรากำลังมองหาคุณค่าในแง่ของราคา

ฉันเคยใช้ (คู่แข่งของ Act-On) ในอดีต ดังนั้นฉันจึงใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติอื่น และฉันถูกขว้างโดย (คู่แข่งรายอื่น) ฉันทำการบ้านมาพอสมควรเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันกำลังมองหา และฉันก็ตรงมาหาพวกคุณ

ความท้าทายของการขายความเร็วสูง

ACT-ON: บอกเราเกี่ยวกับวงจรการขายสำหรับ iCharts มันดูเหมือนอะไร?

TED: ในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา เราได้สร้างธุรกิจที่มุ่งสู่ตลาดในเชิงธุรกรรม ปัจจุบัน วงจรการขายของเราแตกต่างกันไปตั้งแต่ศูนย์วันจนถึง 30 ถึง 45 วัน ของเราเฉลี่ยประมาณ 14 วัน นี่เป็นธุรกิจธุรกรรมที่มีความเร็วสูง ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องหาให้แน่ชัดว่าเรานำลีดเข้าสู่กระบวนการอย่างไร หล่อเลี้ยงพวกเขา แล้วส่งต่อให้ทีมขายเพื่อปิด

ACT-ON: อะไรคือความท้าทายในการดูแลลีดในช่วงเวลาที่รวดเร็วเช่นนี้

TED: ความท้าทายแรกคือการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย คุณจะเป็นผู้นำเข้าสู่ช่องทางได้อย่างไร แล้วอะไรคือเนื้อหาที่เราต้องมีเพื่อช่วยรักษาโอกาสในการขายเหล่านั้น? และแน่นอนว่าเมื่อคุณมีเนื้อหาแล้ว คุณจะวางโปรแกรมการดูแลเอาใจใส่เพื่อดูแลลีดเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

ACT-ON: แล้วโซลูชันของ Act-On ที่ช่วยดูแลลูกค้าเป้าหมายในช่วงกลางวงจรนั้นน่าสนใจที่สุดสำหรับคุณอย่างไร

TED: ความสามารถของโปรแกรมอัตโนมัติ การสัมมนาผ่านเว็บเป็นตัวขับเคลื่อนที่ยิ่งใหญ่สำหรับเรา ดังนั้นฉันจึงมองหาโซลูชันที่ผสานรวมเข้ากับแพลตฟอร์มการสัมมนาผ่านเว็บได้เป็นอย่างดี

ทุกสองสัปดาห์เราจัดสัมมนาทางเว็บ การมีแพลตฟอร์มแบบผสานรวมที่ช่วยให้เราสามารถลดการทำงานแบบแมนนวลที่จำเป็นในการเริ่มต้นใช้งาน และดูแลผู้คนเมื่อพวกเขาไปที่การสัมมนาผ่านเว็บเป็นสิ่งสำคัญ

บทบาทของเนื้อหาในการเลี้ยงดู

ACT-ON: คุณมีเส้นทางการเลี้ยงดูกับคนที่ลงทะเบียนและเข้าร่วมกับคนที่ลงทะเบียนและไม่ได้เข้าร่วมหรือไม่?

เท็ด: ใช่ เรามีเนื้อหาที่แตกต่างกันหกหรือเจ็ดชิ้นที่เราใช้เพื่อกระตุ้นการเข้าชมและโอกาสในการขายจำนวนมากที่เราได้รับ คุณมีโปรแกรมการเลี้ยงดูที่แตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าร่วมอย่างไร ใครก็ตามที่ลงทะเบียนหรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บจะได้รับการติดตามโดยหนึ่งใน SDR ของเรา นอกเหนือจากโปรแกรมการเลี้ยงดู

ACT-ON: เมื่อคุณเริ่มใช้ Act-On ครั้งแรก คุณตั้งค่าโปรแกรมอะไรเป็นอย่างแรก และบอกฉันเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการตั้งค่าเหล่านั้น

TED: เราเริ่มต้นด้วยการสร้างเนื้อหาแบบ gated จำนวนมากโดยเฉพาะเพื่อเริ่มขับเคลื่อนลีดขาเข้าที่เราต้องการ เนื้อหาชิ้นแรกที่เราพัฒนาขึ้น ซึ่งยังคงอยู่ที่นั่น เป็นสิ่งที่ต้องทำงานหนักในแง่ของประสิทธิภาพสำหรับเรา เรียกว่า The NetSuite Reporting Tools Guide นี่คือเนื้อหาช่วงกลางถึงบนสุดของช่องทาง หากคุณต้องการปรับปรุงวิธีการรายงานจริงเกี่ยวกับธุรกิจ NetSuite ของคุณ การอ่านสิ่งนี้จะทำให้คุณได้รับคำแนะนำอย่างรวดเร็ว 10 ข้อ คำแนะนำที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงการรายงานของคุณ แท้จริงแล้วมีวัตถุประสงค์ที่แน่วแน่ ดังนั้นจึงไม่ใช่ส่วนส่งเสริมการขายสำหรับ iCharts iCharts มีคุณลักษณะอยู่ที่นั่น แต่ผู้เล่นรายอื่นบางส่วนในระบบนิเวศก็มีเช่นกัน

ตั้งแต่นั้นมาเราได้พัฒนาอีกไม่น้อย เรามีภาพรวมอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับความสามารถของผลิตภัณฑ์ของเรา เรามีวิดีโอตามความต้องการที่มีประสิทธิภาพดีมากสำหรับเรา เรามีการสัมมนาผ่านเว็บ จากนั้นเรามีเนื้อหาที่แตกต่างกันสามหรือสี่ส่วนที่พูดถึงบทบาทเฉพาะ เรามีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขาย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการรายงานทางการเงิน วิชาชีพ การบริการลูกค้า ห่วงโซ่อุปทาน เมื่อคุณกรอกแบบฟอร์ม คุณจะเข้าสู่แคมเปญแบบหยด และแคมเปญแบบหยดจะเริ่มขึ้นตามการกระทำที่คุณเพิ่งทำ

ACT-ON: เนื้อหาของคุณมีรั้วรอบขอบชิดแค่ไหน? ฉันรู้ว่าหลายบริษัทจะเริ่มด้วยการขอแค่ที่อยู่อีเมล จากนั้นครั้งต่อไปที่คุณไปเยี่ยมชมก็อาจจะขอตำแหน่งงาน คุณกำลังทำอะไรอย่างนั้นเหรอ?

TED: ฉันได้ทำการทดสอบ A/B มากมายในแบบฟอร์ม ซึ่งฟิลด์ที่ควรมีไว้หน้าสินทรัพย์ที่มีรั้วรอบขอบชิด สำหรับแบบฟอร์มส่วนใหญ่ เราจะมีชื่อ นามสกุล และที่อยู่อีเมล เว้นแต่คุณจะอยู่ด้านล่างสุดของกระบวนการ ซึ่งเราจะขอข้อมูลเพิ่มเติมจากคุณ รวมถึงชื่อบริษัทของคุณ และอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ในการลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ คุณต้องให้ข้อมูลกับเรามากกว่าที่คุณดาวน์โหลดคู่มือเครื่องมือการรายงานฉบับแรก

Act-On และทีมขาย

ACT-ON: คุณใช้ CRM ใด

TED: พนักงานขาย

ACT-ON: คุณได้ตั้งค่าการรวมไว้หรือไม่?

เท็ด: โอ้ใช่ [เสียงหัวเราะ] ตอนนี้เรายังมี Act-On Anywhere และทีมขายของเราก็ชอบ ประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นเพราะพวกเขาไม่เสียเวลาไปกับการไปที่แท็บอื่นเพื่อพิมพ์ชื่อลีดและค้นหาประวัติกิจกรรมของพวกเขา อันดับหนึ่ง

ประการที่สอง เนื่องจากสามารถนำประวัติกิจกรรมเข้ามาได้ในขณะที่พวกเขากำลังร่างอีเมล ทำให้สามารถกำหนดเป้าหมายได้มากขึ้นในการตอบกลับ ซึ่งเพิ่มโอกาสที่อีเมลจะได้รับการอ่านและตอบกลับอย่างชัดเจน

ACT-ON: ทีมขายของคุณใหญ่แค่ไหน?

TED: ถ้าคุณนับ SDR ฉันคิดว่ามันคือ 10 ทุกคนมีที่นั่งขาย Act-On

ACT-ON: กระบวนการคืออะไร? คุณซึ่งเป็นทีมการตลาดของคุณทำงานร่วมกับทีมขายของคุณอย่างไร? คุณมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำเหล่านั้นอย่างไร? และจะเป็นอย่างไรเมื่อคุณส่งต่อไปยังการขาย และกระบวนการขายต่อจากนี้เป็นอย่างไร?

TED: SDR ของเราพยายามเข้าถึงลีดขาเข้าทุกรายที่เข้ามา ขณะที่พวกเขาพยายามเชื่อมต่อกับลีดเหล่านั้น ลีดเหล่านั้นยังคงได้รับการดูแล จากนั้นจึงพิจารณาจากลักษณะพฤติกรรมบางประเภทในแง่ของหน้าเว็บที่คุณเข้าชม เนื้อหาที่คุณดาวน์โหลด และอื่น ๆ เป็นต้น เรามีกลไกการให้คะแนนอยู่แล้ว

เมื่อลูกค้าเป้าหมายกลายเป็น MQL (ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด) SDR จะได้รับการแจ้งเตือนจาก Act-On ผ่าน Salesforce และเห็นได้ชัดว่าลีดเหล่านี้ได้รับความสำคัญเป็นอันดับแรกเมื่อมีการติดตามโดย SDR เมื่อ SDR สร้างการติดต่อ หากพวกเขาสามารถจองการประชุมได้ นั่นคือเวลาที่เราจะเปลี่ยนโอกาสในการขาย และนั่นคือเวลาที่ทีมขายของเรารับช่วงต่อจาก SDR

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Act-On Anywhere

ACT-ON: แล้ว Act-On Anywhere ล่ะ? คุณช่วยพูดเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับการใช้สิ่งนั้นและวิธีที่คุณค้นพบมัน และประโยชน์ของการใช้สิ่งนั้นคืออะไร

TED: ฉันค้นพบสิ่งนี้ผ่านอีเมลที่ดูแลลูกค้าของคุณ ทำได้ดีมากในเรื่องนั้น [เสียงหัวเราะ] วิธีที่เราใช้อยู่ในขณะนี้ ซึ่งโดยส่วนตัวแล้วฉันคิดว่ามีค่ามหาศาล เมื่อคุณเปิดอีเมล คุณสามารถเลือกที่อยู่อีเมลนั้นและดูกิจกรรมที่บุคคลนี้ทำใน Gmail ได้โดยไม่ต้องใช้จริงๆ ต้องกลับไปที่ Salesforce เพื่อดูว่าเพิ่งทำอะไรไปบ้าง

ดำเนินการ: และนั่นเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณมีวงจรการขาย 14 วัน

เท็ด: แน่นอน

ACT-ON: ความเร็วดูเหมือนจะเป็นหนึ่งในประโยชน์หลักที่คุณได้รับจากการใช้ Act-On

TED: ผมหมายถึง ความเร็ว และอย่างอื่นทั้งหมด เพราะเพื่อให้เราสามารถทดแทนช่องทางของเราได้อย่างต่อเนื่องและนำลีดที่มีคุณสมบัติเข้ามามากขึ้น เพื่อให้บรรลุความเร็วนั้น เราต้องสามารถระบุได้ว่าใครคือลีดที่เหมาะสม และเราต้องใส่พวกเขาลงในโปรแกรมการเลี้ยงดูที่เหมาะสม เพื่อให้พวกเขาได้รับการเลี้ยงดูต่อไป และแน่นอนว่าหากไม่มี Act-On เราก็ไม่สามารถทำเช่นนั้นได้

การวัดสิ่งที่สำคัญ

ACT-ON: คุณมีอัตราการเปิดและอัตราการคลิกผ่าน และสิ่งดีๆ ทั้งหมดที่คุณต้องการแบ่งปันกับเราหรือไม่?

เท็ด: ใช่ ฉันมีตัวเลขระดับสูงอยู่บ้าง เรามีแคมเปญการเลี้ยงดูทั้งหมดที่เรากำลังดำเนินการอยู่ แต่เรายังดำเนินการในต่างประเทศอีกมาก ในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา เราได้เปลี่ยนจากฐานข้อมูลที่เป็นศูนย์เหลือเพียงเกือบ 100,000 ชื่อ ส่วนใหญ่มาจากรายการ / การวิจัยมากขึ้น แต่เราก็มีลูกค้าเป้าหมายขาเข้าที่ดีเช่นกัน ฉันเพิ่งดูตัวเลขเมื่อเช้านี้ เมื่อเราเริ่มต้นครั้งแรก เรามีจำนวน 45 รายในเดือนสิงหาคม 2014 ฉันคิดว่าเดือนนี้เราเพิ่มขึ้นเป็น 400 ราย เมื่อเวลาผ่านไป เราได้สร้างฐานข้อมูลที่ค่อนข้างใหญ่ซึ่งเรากำลังพยายามรักษาไว้

ส่วนหนึ่งของโปรแกรมการดูแลนั้น ในช่วงสี่หรือห้าเดือนที่ผ่านมา เรากำลังทำการทดสอบ AB จำนวนมากกับอีเมลขาออก เราได้ทดสอบทุกอย่างตั้งแต่หัวเรื่อง เนื้อหา รูปภาพ การจัดวางรูปภาพ ฉันหมายถึงทุกอย่าง เป็นผลให้อัตราการเปิดของเราอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 9 ถึง 20 เปอร์เซ็นต์ และเห็นได้ชัดว่าเรากำลังพยายามผลักดันให้ถึงช่วง 20 บวกเปอร์เซ็นต์ และอัตราการคลิกผ่านของเราอยู่ที่หนึ่งถึงห้าเปอร์เซ็นต์

ขาเข้า: ย้ายจากจ่ายเป็นออร์แกนิก

ACT-ON: กลยุทธ์ขาเข้าของคุณคืออะไร? คุณได้รับโอกาสในการขายอย่างไร

TED: เราเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ที่ค่อนข้างง่าย เริ่มแรก เรามีตัวตนน้อยมาก เรามีค่า SEO น้อยมาก ซึ่งดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัดในช่วง 6-9 เดือนที่ผ่านมา เราเริ่มต้นด้วยการจ่ายเงินจำนวนมากบน LinkedIn เราได้รับค่าตอบแทนจาก Twitter เราได้รับค่าตอบแทนจาก AdWords เป็นจำนวนมาก เราพบจุดที่น่าสนใจเมื่อเวลาผ่านไปโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื้อหาที่สนับสนุนโดย LinkedIn Paige คุณและฉันเคยสมเพชกันเกี่ยวกับเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนมามากพอแล้วในอดีต

ACT-ON: โอ้ ฉันรู้ [หัวเราะ]

TED: ส่วนที่น่าสนใจคือเมื่อเราเริ่มต้นครั้งแรก 80 หรือ 90 เปอร์เซ็นต์ของลีดทั้งหมดที่เราจะนำเข้าจะได้รับค่าตอบแทน ตอนนี้เราอยู่ในสถานที่ที่ดีมากซึ่งส่วนใหญ่เป็นออร์แกนิก ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนจาก 80 เปอร์เซ็นต์ของ 45 ต่อเดือนที่จ่าย เป็น 70 เปอร์เซ็นต์ของ 400 ที่เราเห็นในเดือนนี้ ลีดขาเข้าเป็นแบบออร์แกนิก เรามีกระบวนการระบุแหล่งที่มาที่เข้มงวดมาก เราต้องการให้แน่ใจว่าเราใช้จ่ายเงินในปริมาณที่เหมาะสม เพื่อที่เราจะได้บอกคุณได้อย่างแน่ชัดว่าแคมเปญประเภทใด ช่องทางใดนำลูกค้าเป้าหมายรายใดมาสู่แคมเปญและช่องทาง

ACT-ON: ดังนั้นคุณจึงใช้การโฆษณาแบบชำระเงินเพื่อสร้างฐานที่แข็งแกร่งเพื่อเริ่มต้นการเป็นผู้นำ

เท็ด: ถูกต้อง และในหนึ่งเดือนครึ่งที่ผ่านมา เราเริ่มทำโฆษณาบน YouTube เช่นกัน เพราะเราสร้างวิดีโอจำนวนมาก เมื่อ Rico เข้ามาทำงาน เขาสร้างเนื้อหาวิดีโอจำนวนมากขึ้น ขณะนี้เรากำลังทำการกำหนดเป้าหมายและกำหนดเป้าหมายซ้ำของ YouTube จำนวนมากเช่นกัน

ความสำคัญของการใช้งานง่าย

ACT-ON: คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการตั้งค่าแคมเปญที่ใช้งานง่าย ทำให้ละเอียดยิ่งขึ้น และการใช้เครื่องมือเองได้หรือไม่ โดยเฉพาะจากมุมมองของพนักงานขาย?

TED: ทีมขายไม่ได้ทำแคมเปญใดๆ แน่นอน พวกเขามีโปรแกรมการเลี้ยงดูของตัวเอง ฉันขอแนะนำให้เรียกใช้ผ่าน Act-On เพื่อให้เราสามารถติดตามได้อย่างถูกต้อง เราจัดการโปรแกรมเองทั้งหมด แคมเปญดริปอัตโนมัติทั้งหมด เราได้ผ่านการแก้ไขครั้งใหญ่ในเนื้อหาทั้งหมดในช่วงฤดูร้อน และสำเนาอีเมล และการตั้งค่าบางส่วนของแคมเปญการเลี้ยงดู

ริโก บางทีนี่อาจเป็นที่ที่ดีสำหรับคุณในการตอบคำถามว่ามันง่ายเพียงใด เพราะคุณไม่คุ้นเคยกับ Act-On มาก่อน

RICO: ฉันคิดว่าช่วงการเรียนรู้บางอย่างเกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่ามันค่อนข้างทรงพลัง และเราได้เชื่อมโยงมันเข้ากับระบบต่างๆ มากมาย แต่เมื่อคุณผ่านมันไปได้จริงๆ แล้ว มันค่อนข้างตรงไปตรงมาและใช้งานง่าย คุณสามารถปรับแต่งได้มากมาย และนั่นไม่ใช่สิ่งที่ง่ายที่จะเริ่มต้นในชั่วข้ามคืน แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันเป็น

TED: ฉันไม่ได้ตั้งใจจะเอาชนะ (คู่แข่งของ Act-On) แต่เหตุผลหลักประการหนึ่ง พูดกันตามตรง ว่าทำไมฉันถึงตัดสินใจเลือก Act-On ในครั้งนี้ นั่นคือองค์ประกอบที่ใช้งานง่ายนั่นเอง ฉันจำได้ว่าเมื่อฉันติดตั้งและใช้งาน (คู่แข่ง) ทุกครั้งที่ต้องเข้าไปสร้างโปรแกรมใหม่ ฉันจะใช้เวลา 10, 15 นาทีในการคิดออกว่าจะเริ่มต้นอย่างไร และฉันก็ไม่มีเวลาจริงๆ และไม่อยากต้องเจอเรื่องนั้นอีก

จบเกม

ACT-ON: คุณวัดความสำเร็จได้อย่างไร?

TED: ปรัชญาของฉันคือเพื่อให้โปรแกรมสร้างอุปสงค์ประสบความสำเร็จ คุณต้องวัดผลลัพธ์ ไม่ใช่อินพุต ดังนั้น สิ่งต่างๆ เช่น อัตราการคลิกผ่านและอัตราการเปิดนั้นยอดเยี่ยม แต่สำหรับผมแล้ว สิ่งเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญ และในขณะที่สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญ สิ่งที่เราให้ความสำคัญในท้ายที่สุดก็คือจำนวนโอกาสที่ทีมขายของเราสามารถสร้างผ่านโปรแกรมที่เรามีอยู่

ดังนั้นฉันจึงพูดถึงสิ่งนั้นเนื่องจากเราหนักหนาสาหัสตั้งแต่วันแรกเพราะเราไม่มีอะไรเลย แต่ถ้าคุณมองลึกลงไปในช่องทาง เดือนนี้เราสร้างโอกาสมากกว่า 140 ครั้ง และ 230 MQLs ในเดือนพฤศจิกายน สิ่งเหล่านี้คือตัวเลขที่เราหลงใหลในท้ายที่สุด วิธีที่เราจะไปถึงตัวเลขเหล่านี้คือการดูโปรแกรมที่เรามีอยู่ โดยดูที่เนื้อหาที่เรามี และตอนนี้เรากำลังทำงานอย่างหนักเพื่ออัปเดตและสร้างเนื้อหาใหม่

แต่ท้ายที่สุดแล้ว อย่างน้อยที่สุดสำหรับฉัน ความสำเร็จนั้นวัดจากจำนวนข้อตกลงที่เราปิดได้ เราไม่สามารถมีอิทธิพลต่อข้อตกลงได้ แต่ทุกอย่างเกี่ยวกับข้อตกลงที่เรามีอิทธิพล เรากำลังมีอิทธิพล

ACT-ON: ถ้าคุณสามารถสรุปประสบการณ์ Act-On ทั้งหมดที่คุณมีได้ คุณจะพูดว่าอย่างไร

TED: ฉันจะบอกว่าฉันไม่คิดว่าเราจะมาถึงจุดที่เราอยู่ทุกวันนี้ ถ้าไม่ใช่สำหรับ Act-On เป็นอย่างไรสำหรับการกัดเสียง? [หัวเราะ]

ดูวิดีโอกรณีศึกษาเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ iCharts นำมาใช้ และวิธีที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยทำให้ทีมขายประสบความสำเร็จ

ได้รับแรงบันดาลใจจากการทดสอบทั้งหมดที่เท็ดทำ? เรียนรู้วิธีทำด้วยตัวคุณเอง เพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจตามสิ่งที่ได้ผลจริง รับ eBook ฟรี: The ABCs of A/B Testing