iCharts は、マーケティング オートメーションをスマート戦略に適用して記録的な機会を提供します

公開: 2016-03-08

iCharts は、世界中の企業にビジネス データの視覚化を提供します。 iCharts を使用すると、企業は売上高から従業員の生産性、市場の変動まで、あらゆるものを追跡して視覚化できます。 最近まで、同社はマーケティングをほとんどまたはまったく行わずに有機的に成長していました

Act-On のコミュニケーション ディレクターである Paige Musto は、iCharts の幹部である Ted Sapountzis (CMO) と Rico Andrade (マーケティング担当副社長) と、同社がマーケティング オートメーションを採用してから何が変わったかについて話しました。 この会話は簡潔にするために編集されています。

ACT-ON:テッド、会社でのあなたの役割を教えてください。

TED:私は現在、iCharts の最高マーケティング責任者ですが、最近入社した Rico に責任を移し、新しいプロジェクトに取り組んでいます。

ACT-ON:現在、業界で起こっている変化にはどのようなものがありますか?

TED:私たちは非常に騒がしく、競争の激しい業界でプレーしています。 ビジネス インテリジェンスとデータの視覚化は新しいものではありません。 この業界は 40 年以上の歴史があります。 私たちが抱えている基本的な課題の 1 つは、どのようにして騒音を乗り越え、より大規模で確立された競合他社と競争するかということです。 基本的に、私たちの価値提案は、IT ではなくビジネス ユーザーに対応することです。

問題は、業界が何年にもわたってセルフサービス BI とデータ視覚化の全体的な概念を主張してきたことです。 残念ながら、誰もそれを実現していません。 私たちはその約束に反して提供していると信じています. しかし同時に、逆風は私たちに逆らっています。 私たちは、業界で確立された一部のプレーヤーだけでなく、新規参入者とも競争しています。

ゼロからのスタート

ACT-ON: Act-On を使い始める前の様子を教えてください。 マーケティングの状況はどうでしたか？

TED: 2014 年の春、私たちはビジネス戦略に大きな変化をもたらしていました。 NetSuite スイート内でビジネスを視覚化する簡単な方法を探している NetSuite のお客様に特化した新製品を発売しようとしていました。

製品を発売しようとしていましたが、マーケティングに関してはほとんどありませんでした。 コンテンツも育成プログラムもありませんでした。 そのすべてをゼロから構築する必要がありました。

ACT-ON:マーケティングオートメーションのソリューションを探していたとき、何を探していましたか?

TED:私は、特に目標到達プロセスの中間で機能する機能を実装したいと考えていました。 2 つ目は、リソースが限られていたため、使いやすいものが必要であり、自分でセットアップする必要があったことです。 3 つ目は、価格面での価値を探していたことです。

過去に (Act-On の競合他社) を実装していたので、別のマーケティング オートメーション プラットフォームを使用していました。 そして、私は（別の競合他社）から売り込まれました。 私が探していたものに関して、私は宿題をかなりやりました。 そして、私はあなたたちにまっすぐに来ました。

高速販売の課題

ACT-ON: iCharts の販売サイクルについて教えてください。 それはどのように見えますか？

TED:過去 18 か月間、私たちは非常にトランザクション性の高い市場開拓ビジネスを構築してきました。 現在、販売サイクルは 0 日から 30 ～ 45 日までさまざまです。 私たちの平均は約14日です。 これは高速の取引ビジネスであるため、どのように見込み客を目標到達プロセスに送り込み、育成し、営業チームに引き渡して成約させるかを正確に把握する必要がありました。

ACT-ON:短期間でリードを育成する上で、どのような課題がありましたか?

TED:最初の課題はリードの獲得でした。 リードをどのようにファネルに入れますか? では、その見込み客を育成するために必要なコンテンツとは何でしょうか。 そしてもちろん、コンテンツを手に入れたら、それらの見込み客を効果的に育成するために育成プログラムをどのように配置しますか?

ACT-ON:サイクルの途中でこれらの見込み客を育成するための Act-On ソリューションは、あなたにとって最も魅力的でしたか?

TED:自動化されたプログラムの機能。 ウェビナーは私たちにとって非常に大きな推進力であるため、ウェビナー プラットフォームにうまく統合されたソリューションを探していました。

隔週でウェビナーを開催しています。 それらを立ち上げて実行するために必要な手作業を最小限に抑え、ウェビナーに参加した人々を育成できる統合プラットフォームを持つことは重要です.

育成におけるコンテンツの役割

ACT-ON:登録して参加した人と、登録して参加しなかった人との育成トラックはありますか?

TED:はい。 私たちは、獲得している多くのインバウンド トラフィックとリードを促進するために使用する 6 つまたは 7 つの異なるコンテンツを持っています。 どのように入力するかによって、非常に異なる種類の育成プログラムがあります。 ウェビナーに登録または参加した人は誰でも、育成プログラムに加えて、SDR のいずれかによってフォローアップされます。

ACT-ON:最初に Act-On を使い始めたとき、最初に設定したプログラムは何ですか? そして、それらをどのように設定していたかについて少し教えてください。

TED:私たちは、必要なインバウンド リードを促進するために、多くのゲーテッド コンテンツを作成することから始めました。 私たちが開発した最初のコンテンツは、現在も存在し、パフォーマンスの点で非常に役に立っていますが、NetSuite レポート ツール ガイドと呼ばれています。 これは、目標到達プロセスの中間から上位のコンテンツです。 NetSuite ビジネスに関する実際の報告方法を改善したいと考えている場合、これを読むと、報告を改善するために実行できる 10 のクイック ヒット、提案が得られます。 これは実際にはしっかりと客観的なものなので、iCharts の宣伝用の作品ではありません。 そこでは iCharts が取り上げられていますが、エコシステム内の他のプレーヤーも同様です。

それ以来、私たちはさらに多くの製品を開発してきました。 当社の製品機能の概要を簡単に説明します。 オンデマンド ビデオは、実際に非常に優れたパフォーマンスを発揮しています。 ウェビナーがあります。 そして、特定の役割について語る 3 つまたは 4 つの異なるコンテンツがあります。 セールスのベスト プラクティス、財務、プロフェッショナル、カスタマー サービス、サプライ チェーンのベスト プラクティス レポートがあります。 フォームに入力すると、ドリップ キャンペーンに入り、実行したアクションに基づいてドリップ キャンペーンが開始されます。

ACT-ON:あなたのコンテンツはどの程度ゲートされていますか? 多くの企業が最初にメールアドレスだけを尋ね、次に訪問したときに役職を尋ねてくることは知っています。 そのようなことをしていますか？

TED:私はフォームで多くの A/B テストを行いました。どのフィールドをゲート アセットの前に配置するかです。 ほとんどのフォームには、名前、姓、および電子メールアドレスがありますが、ファネルの最下部では、会社名などの詳細情報を求められます. たとえば、ウェビナーに登録するには、最初のレポート ツール ガイドをダウンロードするよりも多くのデータを提供する必要があります。

Act-Onとセールスチーム

ACT-ON:どの CRM を使用していますか?

TED:セールスフォースです。

ACT-ON:統合は設定されていますか?

TED:そうそう。 [笑い] 今では Act-On Anywhere もあり、営業チームはそれを気に入っています。 別のタブに移動してリードの名前を入力し、アクティビティ履歴を確認するために時間を無駄にすることがなくなるため、効率が向上します。

第二に、結果として、電子メールの下書きを作成しているときに活動履歴を取り込めるようになることで、よりターゲットを絞った応答が可能になり、電子メールが読まれて応答される可能性が明らかに高まります。

ACT-ON:あなたの営業チームの規模はどれくらいですか?

TED: SDR を数えると 10 だと思います。

ACT-ON:プロセスは何ですか? マーケティング チームは、営業チームとどのように連携していますか? それらの見込み客をどのように評価していますか? そして、それらを販売に引き渡すとき、どのように見えますか? そしてそこからの営業の流れは？

TED:私たちの SDR は、入ってきたすべてのインバウンド リードに接触しようとします。 次に、アクセスしたページ、ダウンロードしたアセットなどに関する特定の種類の行動特性に基づいて、スコアリング メカニズムが用意されています。

見込み客が MQL (マーケティング資格のある見込み客) になると、SDR は Salesforce を介して Act-On からアラートを受け取ります。 そして、SDRによるフォローアップに関しては、明らかにこれらのリードが最優先されます。 SDR が連絡を取り、会議を予約できる場合は、その時点でリードを機会に変換します。 そして、それが私たちの営業チームがSDRから引き継ぐときです.

Act-On Anywhere についてもう少し詳しく

ACT-ON: Act-On Anywhere はどうですか? それを使用する方法と、それをどのように発見したか、そしてそれを使用する利点についてもう少し話していただけますか?

TED:私はあなたのカスタマーナーチャリングメールの1つでそれを発見しました. よくやったね。 [笑い] 私たちが現在使用している方法 (個人的には非常に価値があると思います) では、メールを開くと、基本的にそのメール アドレスを選択することができ、その人が行ったアクティビティを Gmail 内で見ることができます。最近行ったことを確認するために、Salesforce に戻る必要があります。

ACT-ON:販売サイクルが 14 日間の場合、これは非常に重要です。

TED:その通りです。

ACT-ON: Act-On を使用することで得られた主なメリットの 1 つは、速度であると思われます。

TED:つまり、スピードとその他すべてです。 目標到達プロセスを継続的に埋め戻し、より質の高いリードを獲得できるようにするためには、そのスピードを達成するために、適切なリードが誰であるかを特定できなければならず、それらを適切な育成プログラムに入れる必要があります。彼らが育ち続けますように。 そして明らかに、Act-On がなければ、私たちはそれを行うことができなかっただろう.

重要なものを測定する

ACT-ON:開封率やクリックスルー率など、私たちと共有したい優れたものはありますか?

TED:はい。 私はいくつかの高レベルの数字を持っています。 実施している育成キャンペーンはすべてありますが、多くのアウトバウンドも行っています。 過去 18 か月の間に、データベースの名前はゼロからほぼ 100,000 になりました。 それらの多くは、よりリスト/調査に基づいています。 しかし、インバウンドリードの健全な流れもあります。 今朝、数字を見ていました。 2014 年 8 月に最初に開始したときは 45 でしたが、今月は 400 に達したと思います。時間をかけて、このかなり大きなデータベースを構築し、それを育てようとしています。

その育成プログラムの一環として、過去 4 ～ 5 か月間、アウトバウンド メールで多くの AB テストを行っています。 件名からコンテンツ、画像、画像の配置まで、つまりすべてをテストしました。 その結果、開封率は 9 ～ 20% です。 そして明らかに、私たちはそれらを 20 プラスパーセントの範囲まで押し上げようとしています。 また、クリック率は 1 ～ 5% です。

インバウンド: ペイドからオーガニックへの移行

ACT-ON：インバウンド戦略は？ どうやってリードを獲得していますか？

TED:私たちはかなり単純な戦略から始めました当初、私たちの存在感はほとんどなく、SEO の価値もほとんどありませんでしたが、過去 6、9 か月で明らかに大幅に改善されました。 私たちはLinkedInで多くの支払いを開始し、Twitterで支払いを行い、AdWordsで多くの支払いを行いました. 特にLinkedInのスポンサー付きコンテンツで、時間の経過とともにスイートスポットを見つけました. ペイジ、あなたと私は過去にスポンサード コンテンツについて十分に共感してきました。

ACT-ON:ああ、わかってる。 [笑い]

TED:興味深いのは、私たちが最初に始めたとき、私たちが持ち込むすべてのリードの 80 ～ 90% が支払われるということです。 私たちは今、その大部分がオーガニックであるという非常に良い場所にいます. そのため、月間 45 件の 80% が支払われていましたが、今月は 400 件の 70% になりました。インバウンド リードはオーガニックです。 私たちは非常に厳格な帰属プロセスを実施しています。 どのような種類のキャンペーン、どのチャネルがどの特定のリードをもたらしたか、キャンペーンとチャネルに至るまでを正確に伝えることができるように、適切な金額を費やしていることを確認したいと考えています.

ACT-ON:有料広告を使って強力な基盤を構築し、リード ジェネレーションをキック スタートさせましたね。

TED:その通りです。 また、先月半に​​は YouTube 広告も開始しました。これは、多くの動画を作成したためです。 Rico が参加したとき、彼はさらに多くのビデオ コンテンツを作成しました。 現在、YouTube のターゲティングとリターゲティングも数多く行っています。

使いやすさの重要性

ACT-ON:キャンペーンの設定の使いやすさ、キャンペーンのきめ細かい設定、ツール自体の使用について教えていただけますか? 特に店員目線で？

TED:営業チームがキャンペーンを実施していないことは明らかです。 彼らは独自の育成プログラムを持っています。 適切に追跡できるように、Act-On を実行することをお勧めします。 プログラム自体はすべて私たちによって処理され、すべての自動化されたドリップ キャンペーンです。 夏にすべてのコンテンツ、メールのコピー、育成キャンペーンの設定の一部を大幅に改訂しました。

Rico さん、これまで Act-On に慣れていなかったので、これがいかに簡単かについてお答えいただくのに適した場所かもしれません。

RICO:学習曲線の一部は、それがかなり強力であり、非常に多くのシステムと結び付けられているという事実に関係していると思います。 しかし、実際に使いこなすと、かなり簡単で直感的に使用できます。 それは非常に多くのカスタマイズが可能であり、それは一晩で簡単に開始できるものではありません. しかし、それが私がいるところです。

TED: (Act-On の競合他社) を攻撃するつもりはありませんが、率直に言って、今回 Act-On を使用することにした主な理由の 1 つは、まさにその使いやすさの要素でした。 （競合他社）をインストールして実装したときのことを覚えています。新しいプログラムを作成するたびに、開始方法を正確に理解するのに10分から15分かかりました。 そして、私には本当に時間がありませんでした。

エンドゲーム

ACT-ON:成功をどのように測定しますか?

TED:私の哲学は、需要創出プログラムが成功するためには、インプットではなくアウトプットを測定する必要があるというものです。 クリック率や開封率などは素晴らしいものですが、私にとっては先行指標のようなものです。 それらは重要ですが、私たちが最終的に気にかけているのは、営業チームが実施しているプログラムを通じて作成できる機会の数です。

ですから、何も持っていなかったので、初日から非常にインバウンドが多かったことを考えると、それを述べました。 しかし、目標到達プロセスをたどってみると、今月は 140 以上の商談が作成されました。 そして11月には230のMQL。 これらは、最終的に私たちが取りつかれている数字です。 これらの数字にたどり着く方法は、実施しているプログラムやコンテンツを調べることであり、現在、新しいコンテンツの更新と作成に非常に熱心に取り組んでいます.

しかし、最終的には、少なくとも私にとって、成功は成約した取引の数によって測られます。 取引に影響を与えることはできません。 しかし、私たちが影響を与えることができる取引についてはすべて、私たちは影響を与えています。

ACT-ON:これまでの Act-On での経験を要約するとしたら、何と言いますか?

TED: Act-On がなかったら、今日の私たちの姿はなかったと思います。 サウンドバイトはどうですか？ [笑い]

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