Get Keep Grow: วิธีสมัคร Get Keep Grow Funnel

80% ของโอกาสในการขายใหม่ไม่เคยแปลเป็นยอดขาย แต่บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายจะสร้าง SQL เพิ่มขึ้น 50% (ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย) ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่า 33% เพื่อให้ ได้ รักษา และเพิ่ม จำนวนลูกค้า ต้องใช้การวิเคราะห์แบบองค์รวมเกี่ยวกับความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ความสัมพันธ์กับลูกค้า และช่องทางลูกค้า

ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกลงไปในการดำเนินการทางการตลาดแต่ละอย่าง และอธิบายวิธีที่คุณสามารถเริ่มรับ รักษา และเพิ่มลูกค้าได้

ดัชนี

• การสร้างบล็อคพื้นฐาน

• ข้อเสนอที่มีค่า

• กลุ่มลูกค้า

• ต้นแบบของลูกค้าและ 'วันในชีวิต'

• บริบทของลูกค้า

• ตัวอย่างจาก Hubspot

• ลูกค้าหลายกลุ่ม
• ช่อง
• ข้อดีและข้อเสียของ 6 เว็บและช่องทางมือถือ
• ลูกค้าสัมพันธ์
• รับ
• เก็บไว้
• เติบโต

การสร้างบล็อคพื้นฐาน

มาเริ่มกันที่ Business Model Canvas ของ Alex Osterwalder ซึ่งถูกใช้ทั่วโลกเพื่ออธิบาย ออกแบบ ท้าทาย และพลิกโฉมรูปแบบธุรกิจของคุณ

สำหรับนักการตลาด ส่วนที่เกี่ยวข้องมากที่สุดจะครอบคลุมตั้งแต่การนำเสนอคุณค่าไปจนถึงกลุ่มลูกค้า และรวมทุกอย่างในระหว่างนั้น บทความนี้จะกล่าวถึงองค์ประกอบทั้ง 4 อย่าง (ข้อเสนอด้านคุณค่า กลุ่มลูกค้า ช่องทาง และความสัมพันธ์กับลูกค้า) และอธิบายวิธีนำกระบวนการ get-keep-grow ไปใช้กับแต่ละส่วนได้อย่างไร

ที่มา: Strategyzer

ข้อเสนอที่มีค่า

ก่อนที่จะเจาะลึกลงไปในเส้นทางของลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณมีความชัดเจนเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ อัลเบิร์ต ไอน์สไตน์ เคยกล่าวไว้ว่า "ถ้าฉันมีเวลาหนึ่งชั่วโมงในการแก้ปัญหา ฉันจะใช้เวลา 55 นาทีในการคิดเกี่ยวกับปัญหา และ 5 นาทีในการคิดหาวิธีแก้ปัญหา"

คุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าหรือไม่? ชัดเจนหรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถเป็นโซลูชันสำหรับลูกค้าของคุณได้อย่างไร พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นตัวสร้างกำไรหรือยาแก้ปวดหรือไม่ คำถามต่อไปนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจคุณค่าที่นำเสนอของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้น ดังนั้นจึงช่วยให้คุณเข้าใจเส้นทางของลูกค้า

ที่มา: Strategyzer

คำถามเกี่ยวกับยาแก้ปวด

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะลดหรือขจัดอะไร? เสียเวลา? ค่าใช้จ่าย? อารมณ์เชิงลบ? ความเสี่ยง? ตอบคำถามนี้ คุณช่วยลูกค้าประหยัดเงินหรือไม่? ลูกค้ารู้สึกดีขึ้นเมื่อใช้บริการของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นอย่างไร? คุณกำลังแก้ไขโซลูชันย่อยที่มีอยู่แล้วหรือไม่   คุณขจัดความเสี่ยงให้กับลูกค้าของคุณหรือไม่?
• "ยาแก้ปวด" ของคุณมีอันดับอย่างไร? ในรายการสิ่งที่ลูกค้ากังวลมากที่สุด ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ไข Pain Point #1 หรือ #50 ได้หรือไม่ มนุษย์ส่วนใหญ่มักจะกังวลเกี่ยวกับปัญหา 3-5 อันดับแรกของพวกเขาเท่านั้น เมื่อระบุผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นยาบรรเทาปวด ให้ใส่ไว้ในบริบทของจุดปวดอื่นๆ ที่ลูกค้ามี คุณเข้าใจความรุนแรงและความถี่ของปัญหาของลูกค้าหรือไม่? ยาแก้ปวดที่คุณมีให้ในรายการความต้องการของลูกค้าโดยรวมมีความสำคัญเพียงใด?

รับคำถามสำหรับผู้สร้าง

• อะไรที่ทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข? ประหยัดเวลา? ประหยัดเงิน? ความพยายามน้อยลง? ผลลัพธ์ที่ดีกว่า? ดีไลท์? ตอบคำถามนี้: ข้อเสนอของคุณมีมากกว่าโซลูชันปัจจุบันหรือไม่? ข้อเสนอของคุณทำให้งานหรือชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้นอย่างไร? มีผลกระทบเชิงบวกเพิ่มเติมจากข้อเสนอของคุณหรือไม่?
• อันดับผู้สร้างของคุณเพิ่มขึ้นอย่างไร? คุณรู้หรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการของคุณสร้างกำไรได้อย่างไร กำไรเหล่านี้จัดอันดับตามลูกค้าอย่างไร?

การมีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณก้าวเข้าสู่รองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกแบรนด์ของคุณ

กลุ่มลูกค้า

กลุ่มลูกค้าช่วยให้คุณเข้าใจลักษณะผู้ซื้อของคุณได้ดียิ่งขึ้น จำไว้ว่าลูกค้าไม่มีตัวตนที่จะซื้อจากคุณ คุณอยู่เพื่อพวกเขา การทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าจำเป็นต้องคิดว่าใครคือลูกค้าของคุณ และ ทำไมพวกเขาถึงซื้อจากคุณ

การหาช่องของคุณและทำความเข้าใจว่าเหตุใดคุณจึงเหมาะสมที่สุดที่จะให้บริการเฉพาะกลุ่มนี้ทำให้ง่ายต่อการโปรโมตและขายสินค้าหรือบริการของคุณ การพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อเป็นวิธีหนึ่งในการ   เข้าใจรายละเอียดว่าใครเป็นลูกค้าของคุณในด้านภูมิศาสตร์ สังคม ข้อมูลประชากร ฯลฯ ซึ่งเป็นพื้นฐานในการทำความเข้าใจความเจ็บปวดและผลกำไรของลูกค้าของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลบุคคลของผู้ซื้อทั้งหมดได้รับการตรวจสอบและทดสอบด้วยการมีปฏิสัมพันธ์กับมนุษย์จริงและการมีส่วนร่วมกับลูกค้า

ที่มา: Strategyzer

คำถามเกี่ยวกับการดึงดูดลูกค้า

• พวกเขาคาดหวังผลประโยชน์และผลลัพธ์อะไรและอะไรจะเกินความคาดหมายของพวกเขา ลูกค้าของคุณให้คุณค่ากับอะไร? คุณภาพ? คุณสมบัติ? ประสิทธิภาพ? พวกเขาต้องการผลลัพธ์เชิงบวกอะไรบ้าง?
• อะไรจะทำให้ชีวิตหรืองานของลูกค้าของคุณง่ายขึ้น? พวกเขากำลังมองหาโซลูชันประเภทใด? ค่าใช้จ่าย? คุณภาพ? ออกแบบ? บริการเพิ่มเติม? เส้นโค้งการเรียนรู้ที่ประจบ?   ต้นทุนการเป็นเจ้าของที่ต่ำกว่า?

คำถามเกี่ยวกับความเจ็บปวดของลูกค้า

• อะไรทำให้ลูกค้าของคุณตื่นกลางดึก กล่าวอีกนัยหนึ่งปัญหาและความท้าทายหลักของลูกค้าของคุณคืออะไร อะไรทำให้พวกเขามีปัญหาหรือทำให้พวกเขาเครียด? ข้อเสนอที่มีอยู่ไม่สามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร ขาดคุณสมบัติ ประสิทธิภาพ หรือความพร้อมใช้งานใช่หรือไม่
• ลูกค้ามีอุปสรรคในการนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปใช้อย่างไร? เป็นต้นทุนการลงทุนล่วงหน้าหรือไม่? เส้นโค้งการเรียนรู้สูงชันเกินไปหรือไม่ จะต้านทานการเปลี่ยนแปลงได้แค่ไหน?

โปรดทราบว่าคุณอาจมีกลุ่มลูกค้าที่หลากหลาย ประเภทของการตลาดที่ดึงดูดแต่ละเซ็กเมนต์จะแตกต่างกัน ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจ นอกจากนี้ กลวิธีที่คุณใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าจะแตกต่างจากกลวิธีที่คุณใช้เพื่อรักษาพวกเขาและทำให้พวกเขาเติบโต โดยการทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณเท่านั้น คุณจะเริ่มเข้าใจว่ากลยุทธ์ใดที่คุณควรใช้และเมื่อใด

ต้นแบบของลูกค้าและไดอะแกรม 'วันในชีวิต'

ในการสร้างภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย ให้สร้างบุคลิก/ต้นแบบที่สามารถพิมพ์ออกมาและติดบนผนังได้ การนำเสนอกลุ่มลูกค้าด้วยสายตาจะช่วยให้คุณ รู้ว่าจะพูดคุยกับใครเพื่อช่วยคุณ กำหนดวิธีการทำการตลาดให้กับลูกค้าเหล่านั้น และ ชี้นำสมมติฐานของคุณในระหว่างการพัฒนาธุรกิจ

ขั้นตอนต่อไปคือไดอะแกรม 'วันในชีวิต' แบบเต็ม ไดอะแกรม นี้ จะรวมถึงสิ่งที่ลูกค้าทำตลอดวัน เช่น สิ่งที่พวกเขาอ่าน ผลิตภัณฑ์/บริการที่พวกเขาใช้ ที่พวกเขาไป ฯลฯ ไดอะแกรม 'วันในชีวิต' สร้างความเอาใจใส่ลูกค้า และทำให้มั่นใจว่าลูกค้ายังคงเป็นจุดโฟกัสของบริษัท ยิ่ง คุณมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ามากเท่าไร คุณก็จะยิ่งเข้าใจสิ่งนี้มากขึ้นเท่านั้น และการสื่อสารการตลาดของคุณก็จะยิ่งตรงเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น

ในขณะที่ธุรกิจของคุณพัฒนาขึ้น ให้ย้อนกลับไปและปรับปรุงคำจำกัดความของ   ลูกค้าของคุณคือใคร ธุรกิจมีวิวัฒนาการตั้งแต่การประเมินลูกค้าครั้งล่าสุดหรือไม่? มีการเพิ่มยาแก้ปวดและผู้สร้างที่ใหม่และเกี่ยวข้องอะไรบ้างในข้อเสนอของคุณ ข้อเสนอใหม่เกี่ยวข้องกับต้นแบบเดียวกันหรือไม่?

บริบทของลูกค้า

ต้นแบบของลูกค้าเป็นเพียงโปรไฟล์ของผู้ซื้อของคุณเท่านั้น ประเด็นสำคัญ ได้แก่ ตำแหน่ง/ตำแหน่ง อายุ เพศ แรงจูงใจ แบบอย่าง และ งบประมาณตามที่เห็นสมควร

ข้อสุดท้ายนี้ งบประมาณตามดุลยพินิจ สมควรได้รับความสนใจเพิ่มเติม เนื่องจากมักถูกมองข้ามไปเมื่อเข้าใจลูกค้า บางครั้ง มีความแตกต่างระหว่างผู้ที่ใช้ ผลิตภัณฑ์/บริการ ของคุณกับบุคคลที่ชำระเงินจริง สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษสำหรับ B2B ซึ่งรายชื่อผู้ที่เกี่ยวข้องกับการซื้ออาจรวมถึง:

• ผู้ใช้
• อินฟลูเอนเซอร์
• ผู้แนะนำ
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ
• ผู้ ก่อวินาศกรรม (ผู้ที่งานรู้สึกว่าถูกคุกคามจากบริการที่ผู้ขายจัดหาให้)

ในการขายแบบ B2B ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับต้นแบบของผู้เล่นในเกมมีความสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างจาก HubSpot

HubSpot เป็นซอฟต์แวร์การตลาด การขาย และ CRM สำหรับธุรกิจต่างๆ จะมีผู้เล่นหลายคนในการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์ HubSpot ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบริษัท สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง:

• ผู้ใช้: นักการตลาดที่ใช้รายงานและการวิเคราะห์ Hubspot
• ผู้มีอิทธิพล: นักการตลาด
• ผู้แนะนำ: การจัดการธุรกิจ
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: CMO หรือ CIO
• ผู้ซื้อ: CFO
• ผู้ก่อวินาศกรรม: บุคคลหรือกลุ่มที่มีอยู่ภายในบริษัทที่ปฏิเสธการเปลี่ยนแปลงเพราะกลัวตกงาน

กลุ่มลูกค้า

กลุ่มลูกค้าไม่ได้มีความชัดเจนอย่างที่คิดเสมอไป กลุ่มลูกค้าสามารถรวมต้นแบบต่างๆ ไดอะแกรม 'วันในชีวิต' ที่แตกต่างกัน และมีหลายแง่มุม ลองดูที่ Google เป็นตัวอย่าง

คุณค่าของ Google สำหรับผู้ใช้คือเครื่องมือค้นหาฟรี อย่างไรก็ตาม เสิร์ชเอ็นจิ้นนี้ต้องการทรัพยากรจำนวนมากในแง่ของซอฟต์แวร์ นักพัฒนา ศูนย์ข้อมูล ฯลฯ เป็นไปได้อย่างไรที่ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน ราคาแพง และทรัพยากรมากมีให้ฟรี   แล้ว Google ยังคงเป็นหนึ่งในธุรกิจที่ทำกำไรได้มากที่สุดได้อย่างไร? คำตอบคือตลาดกลุ่มลูกค้า 2 ด้านของ 'ผู้ใช้' และ 'ผู้ชำระเงิน' กลุ่มลูกค้าของ Google ประกอบด้วย:

• ผู้ใช้: ใครก็ตามที่ค้นหาออนไลน์
• ผู้จ่าย: ผู้โฆษณา

Google ได้รับผู้ใช้ในขณะที่ผู้โฆษณาจ่ายเงิน สำหรับลูกค้า คุณค่าที่นำเสนอคือเครื่องมือค้นหาฟรี สำหรับผู้ลงโฆษณา   คุณค่าที่นำเสนอคือ Google Ads โมดูลรายได้แตกต่างกันสำหรับผู้ใช้และผู้ชำระเงิน

จุดเรียนรู้หลักคือกลุ่มลูกค้าหลายกลุ่มต้องการข้อเสนอด้านคุณค่าที่แตกต่างกัน ในกรณีนี้ กลุ่มหนึ่งไม่สามารถอยู่ได้หากไม่มีส่วนอื่น ผลกระทบเหล่านี้เรียกอีกอย่างว่าผลกระทบเครือข่ายด้านบวก

ช่อง

คุณต้องการนำสินค้าของคุณไปให้ลูกค้าของคุณได้อย่างไร? ช่องทางคือวิธีที่คุณนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปให้ลูกค้าของคุณ เราให้ความสำคัญกับช่องทางดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเทียบกับช่องทางจริง การกระจายหลายช่องทางอาจมีค่าใช้จ่ายสูง ใช้เวลานาน และมักจะไม่มีประสิทธิภาพ ในฐานะธุรกิจที่กำลังเติบโต การซื้อหลายช่องตั้งแต่วันแรกเป็นเรื่องยาก ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าช่องหลักของคุณคืออะไร และ ช่องเพิ่มเติมจะเป็นประโยชน์ต่อการขยายไปสู่

ข้อดีและข้อเสียของ เว็บ และช่องทางมือถือ

1. อีคอมเมิร์ซเฉพาะ

ซึ่งหมายความว่ามีเว็บไซต์ของคุณเองและแจกจ่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยตรงผ่านเว็บไซต์นี้

• Pro: e asy เพื่อสร้าง ควบคุมราคา การนำเสนอ และสินค้าคงคลังได้อย่างสมบูรณ์

• คอนดิชั่น: คุณแบกรับความท้าทายและค่าใช้จ่ายในการสร้างการเข้าชมและเปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้ซื้อ

2. Mobile App Commerce

นี่คือแพลตฟอร์มเช่นร้านแอปหรือ Google Play ซึ่งมีไว้สำหรับซอฟต์แวร์แอปพลิเคชันเท่านั้น

• Pro: การเข้าถึงอย่างมหาศาลในส่วนการจัดจำหน่ายที่เติบโตอย่างรวดเร็ว โอกาสทางธุรกิจที่ระเบิดได้

• คอนดิชั่น: ตัวกลางที่มีค่าใช้จ่ายสูง ข้อจำกัดด้านขนาดไฟล์ การนำเสนอผลิตภัณฑ์และความท้าทายในการชำระเงิน ความซับซ้อนในการปฏิบัติงาน

3. การกระจายแบบสองขั้นตอน

นี่คือตลาดกลางอย่าง Amazon ที่มีเว็บไซต์หลักที่คุณสามารถขายทั้งผลิตภัณฑ์จริงและเสมือนได้

• Pro: วิธีที่รวดเร็วในการรับการจัดจำหน่ายในประเทศด้วยต้นทุนผันแปรด้วยการใช้จ่ายล่วงหน้าเพียงเล็กน้อย

• ข้อเสีย : ควบคุมการโปรโมตหน้างานหรือการมองเห็นผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อย ยกเว้นการใช้จ่ายเพิ่มเติม

4. ผู้รวบรวม

นี่คือเว็บไซต์ที่ใช้แนวทางการตลาดแนวตั้งเช่น Zappos

• Pro: วิธีที่รวดเร็วในการรับการแจกจ่ายทั่วประเทศด้วยต้นทุนผันแปร

• ข้อเสีย : ยากที่จะมองเห็น การโปรโมตในสถานที่และการตลาดอาจมีค่าใช้จ่ายสูง

5. โซเชียลคอมเมิร์ซ

นี่คือที่ที่คุณขายได้อย่างโดดเด่นผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, Youtube, Pinterest, Instagram, Snapchat เป็นต้น

• โปร: การกระจายแบบไวรัลอย่างรวดเร็ว เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และการสร้างการรับรู้

• ข้อเสีย: แพลตฟอร์มมีกำไร 50% หรือมากกว่าของยอดขาย ทำอย่างไรจึงจะได้รับความนิยมในตอนแรก?

6. แฟลชเซลล์

นี่คือส่วนลดหรือโปรโมชั่นที่นำเสนอโดยร้านค้าอีคอมเมิร์ซในช่วงเวลาสั้นๆ ตัวอย่างนี้คือ Groupon

• Main Pro: การกระจายที่รวดเร็วและมีขนาดใหญ่

• ข้อ เสียหลัก: ราคาแพงมาก ส่วนลดสูงสุด 90% และต้นทุนเว็บไซต์

ลูกค้าสัมพันธ์

ด้วยการจัดการความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอย่างแน่นหนาและบางเป็นสิ่งสำคัญในการรักษาประสิทธิภาพทางธุรกิจและความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าสามารถแบ่งออกเป็น 3 ส่วนตามช่องทางความสัมพันธ์กับลูกค้าของ Steve Blank ได้แก่ get, keep, grow

• รับ. วิธีที่คุณได้รับลูกค้าและทำให้พวกเขาซื้อสินค้า
• เก็บไว้. รักษาลูกค้าไว้เป็นเวลานานแทนที่จะสูญเสียลูกค้าที่คุณใช้เวลา เงิน และทรัพยากรในการได้มา การหาลูกค้ามีราคาแพงกว่าการรักษาและขยายลูกค้า
• เติบโต. ขายสินค้าให้กับลูกค้าที่มีอยู่มากขึ้นและมีส่วนร่วมมากขึ้น

เพื่อให้เข้าใจสิ่งนี้ จำเป็นต้องอ้างอิงกลับไปยังพื้นที่นำเสนอคุณค่า ( การกำหนดปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข) และต้นแบบของลูกค้าของคุณ

ที่มา: Steve Blank

รับ

กิจกรรมสร้างอุปสงค์

Get คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้ลูกค้าสนใจ และนี่คือจุดเริ่มต้นของส่วนก่อนหน้า (ข้อเสนอด้านคุณค่า ช่องทาง และกลุ่มลูกค้า) ในแผนภาพด้านบน t his คือส่วนซ้ายที่เข้าสู่ช่องทางซึ่งแสดงถึงกิจกรรมการสร้างอุปสงค์ทั้งหมดที่ ออกแบบมาเพื่อป้อนช่องทางการขาย กิจกรรมที่ดึงดูดลูกค้าเข้าสู่ช่องทางเรียกว่ากิจกรรมสร้างอุปสงค์ สิ่งเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นแบบชำระเงินและรับได้

กิจกรรมการสร้างความต้องการชำระเงิน สามารถรวมถึง :

• ประชาสัมพันธ์
• การโฆษณา
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• อีเมล
• SEM & SEO (โฆษณา Google, โฆษณา Facebook เป็นต้น)

กิจกรรมการสร้างความต้องการแบบชำระเงินของคุณจะขึ้นอยู่กับประเภทของเนื้อหาที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณใช้เป็นอย่างมาก กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาต้องพิจารณาว่าอยู่ในบล็อก ข่าว พอดแคสต์ โทรทัศน์ ฯลฯ หรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่าลูกค้าของคุณพึ่งพาบล็อกเป็นอย่างมาก คุณจะต้องเน้นที่การได้รับคำหลักที่ถูกต้องสำหรับบล็อกและตำแหน่งของคุณเอง แบนเนอร์และโฆษณาบนบล็อกที่คุณมักจะพบลูกค้าของคุณ จุดสำคัญที่นี่คือการจับคู่กิจกรรมการสร้างความต้องการของคุณกับสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังจ่ายเงิน

กิจกรรมการสร้างความต้องการที่ได้รับอาจรวมถึง:

• สิ่งพิมพ์ในวารสาร
• การประชุม/สุนทรพจน์
• บล็อก
• บล็อกของแขก
• บทความจากผู้เข้าพัก
• โซเชียลมีเดีย (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram เป็นต้น)

นี่คือกิจกรรมทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้ฟรีซึ่งจะดึงดูดความสนใจจากลูกค้าของคุณและช่วยผลักดันพวกเขาให้เข้าสู่กิจกรรมการได้มาของคุณ

รับและ เปิดใช้งาน

การรับลูกค้ามาที่ไซต์หรือแอปของคุณ สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งกับสื่อที่ได้รับและจ่ายเงินซึ่งผลักดันให้ลูกค้าพบ คุณทางออนไลน์ หากต้องการใช้งาน ลูกค้าสามารถจ่ายเงินเพื่อซื้อของ ลงทะเบียน หรือมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์หรือแอพ

สำหรับรูปแบบรายได้ ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดคือ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) จะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการได้มาซึ่งลูกค้า คุณต้องเปิดใช้งานลูกค้าอย่างไร และมีค่าใช้จ่ายเท่าไร

ประเด็นสำคัญที่ต้องพิจารณา

• การเข้าชม: คุณใช้ Google Ads จ่าย 30 เซ็นต์ต่อคลิก แคมเปญนี้ทำให้ผู้คนเข้าชมไซต์ของคุณ 5,000 คน ค่าเข้าชมทั้งหมด 1,500 เหรียญ
• การเปิดใช้งานผู้ใช้: การเข้าชมที่นี่ไม่ใช่เป้าหมายของคุณ เป้าหมายของคุณคือการนำลูกค้าไปสู่จุดสิ้นสุดของช่องทาง คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณอยู่ในตำแหน่งที่จะซื้อ
• การเปิดใช้งานผู้ใช้ Freemium: สมมติว่ามีลูกค้าเพียง 10% ที่ได้รับการเปิดใช้งานและลองใช้ "ระยะเวลาทดลองใช้งาน 30 วัน" ของคุณและตอนนี้เป็นส่วนหนึ่งของโครงการผลิตภัณฑ์ freemium ของคุณ ดังนั้น คุณมีผู้ใช้ 500 รายในผลิตภัณฑ์ freemium แต่เป้าหมายคือเพื่อให้ลูกค้าชำระเงินจริง
• การเปิดใช้งานผู้ใช้ที่ชำระเงิน: สมมติว่า 5% ของผู้ใช้ freemium ที่เปิดใช้งานจริง ๆ แล้วต้องจ่ายเงินสำหรับแพ็คเกจทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าคุณเริ่มต้นด้วยการเข้าชมของผู้ใช้ 5,000 ครั้ง (ในราคา   1,500$). จากนั้นมีคน 500 คนได้รับเวอร์ชันฟรีเมียม และท้ายที่สุด มี 25 คนเป็นผู้จ่ายเงินเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว
• CAC: เริ่มแรก ผู้ใช้ 5,000 เข้าชมสำหรับ 1,500$ อาจดูดีเมื่อพิจารณาจากต้นทุนต่อคลิก .30 เซ็นต์ แต่ภายหลังคุณสามารถเห็น CAC ที่แท้จริงคือ €60 เพื่อรับลูกค้าที่ชำระเงินหนึ่งราย
• เมตริกหลัก: เมตริก หลักที่ต้องคำนึงถึงในส่วน GET คือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าหรือ CAC

เก็บไว้

Keep คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและ เลิก ใช้งานให้น้อยที่สุด เครื่องมือสำคัญที่จะนำไปใช้ที่นี่ ได้แก่ :

• โปรแกรมความภักดี
• การแข่งขันและกิจกรรม
• บล็อก/RSS/อีเมล
• สื่อสังคม
  

เติบโต

การเติบโตคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ โปรดจำไว้ว่า การขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่นั้นถูกกว่าการซื้อใหม่

4 สิ่งที่ต้องพิจารณาในกลยุทธ์การเติบโตของคุณ

• คุณสามารถเลิกรวมแพ็คเกจบางแพ็คเกจได้ไหม ความหมาย Unbundling คุณสามารถแยกสินค้าหรือบริการออกเป็นชิ้นส่วนด้วยราคาต่างกันได้อย่างไร? คนส่วนใหญ่ต้องการผลิตภัณฑ์พื้นฐาน ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้และเพิ่มความพิเศษให้กับคุณสมบัติระดับพรีเมียมของคุณ

• คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์ขึ้นได้หรือไม่? ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความเข้าใจในแรงบันดาลใจของลูกค้าของคุณ นึกถึงคุณภาพและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ และสร้างกลยุทธ์การขายต่อยอดที่เจาะจงสำหรับแรงบันดาลใจของลูกค้าของคุณ คุณจะเกินความคาดหวังของพวกเขาได้อย่างไร?

• คุณสามารถขายข้ามผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่? มีอุปกรณ์เสริมหรือผลิตภัณฑ์ร่วมที่ลูกค้าของคุณสามารถซื้อได้หรือไม่?

• คุณจะทำให้ลูกค้าพึงพอใจเพื่อแนะนำคุณได้อย่างไร? ลูกค้าที่มีความสุขเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดลูกค้าใหม่ผ่านการบอกต่อแบบปากต่อปาก

มูลค่าตลอดชีพ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) เป็นแนวคิดหลักในความสัมพันธ์กับลูกค้า ในการคำนวณจำนวนเงินที่คุณสามารถใช้จ่ายในการได้มาซึ่งลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า หมายถึงจำนวนลูกค้าที่จะซื้อจากคุณตั้งแต่ต้นจนจบความสัมพันธ์ สามารถเพิ่ม LTV ของลูกค้าได้โดยลดการปั่นป่วนและเพิ่มยอดขายกับลูกค้าเดิม

เมื่อคุณกำลังพิจารณากลยุทธ์ Get, Keep, Grow จะมีการดำเนินการที่สมดุลระหว่าง CAC และ LTV มันเกี่ยวกับการกำหนดมูลค่าตลอดอายุการใช้งานมากกว่าต้นทุนการได้มา (CAC<LTV)