Get Keep Grow：GetKeepGrowファネルを適用する方法

新しいリードの80％が売上につながることはありません。 しかし、リードの育成に優れている企業は、33％低いコストで50％多くのSQL（販売資格のあるリード）を生成します。 顧客を獲得し、維持し、成長させるには、製品と市場の適合性、顧客関係、および顧客チャネルの全体的な分析が必要です。

この記事では、これらのマーケティングアクションのそれぞれについて詳しく説明し、顧客を獲得、維持、および成長させる方法について説明します。

索引

• 基本的な構成要素

• バリュープロポジション

• 顧客セグメント

• 顧客の原型と「人生の1日」

• 顧客の状況

• Hubspotの例

• 複数の顧客セグメント
• チャネル
• 6つのWebチャネルとモバイルチャネルの長所と短所
• 顧客関係
• 得る
• 保つ
• 育つ

基本的な構成要素

まず、ビジネスモデルの説明、設計、挑戦、ピボットを行うためにグローバルに使用されているAlexOsterwalderのビジネスモデルキャンバスから始めましょう。

マーケターにとって、最も関連性の高いセクションは、バリュープロポジションから顧客セグメントに及び、その間のすべてを含みます。 この記事では、4つのコンポーネントすべて（バリュープロポジション、顧客セグメント、チャネル、および顧客関係）に触れ、get-keep-growファネルをそれぞれに適用する方法について説明します。

出典：strategyzer

バリュープロポジション

カスタマージャーニーに直接飛び込む前に、製品の価値提案を明確にすることが重要です。 アルバート・アインシュタインはかつて、「問題を解決するのに1時間あれば、55分で問題について考え、5分で解決策について考えることになります」と述べました。

あなたはあなたの顧客の問題をしっかりと理解していますか？ あなたの製品やサービスがどのように顧客のソリューションになり得るかは明らかですか？ あなたの製品やサービスがゲインクリエーターなのか鎮痛剤なのかを判断してください。 次の質問は、製品の価値提案をよりよく理解するのに役立ち、したがってカスタマージャーニーを理解するのに役立ちます。

出典：Strategyzer

鎮痛剤の質問

• あなたの製品やサービスは何を削減または排除しますか？ 無駄な時間？ 費用は？ 否定的な感情？ リスク？ これに答えてください：あなたは顧客がお金を節約するのを手伝いますか？ 顧客はあなたのサービスをより良く利用していると感じていますか？ もしそうなら、どのように？ すでに存在する標準以下のソリューションを修正していますか？   顧客のリスクを排除していますか？
• あなたの「鎮痛剤」はどのようにランク付けされますか？ 顧客の最大の懸念事項のリストで、あなたの製品またはサービスは問題点＃1または＃50を解決していますか？ ほとんどの人間は、上位3〜5の問題についてのみ心配する傾向があります。 あなたの製品を鎮痛剤として特定するときは、顧客が持っている他の問題点との関連でそれを置いてください。 顧客の問題の強度と頻度を理解していますか？ 顧客の全体的なニーズのリストで提供している鎮痛剤はどれほど重要ですか？

クリエイターの質問を得る

• 何があなたの顧客を幸せにしますか？ 時間を節約？ お金を節約？ 少ない労力？ より良い結果？ 喜び？ これに答えてください：あなたの提供物は現在の解決策を超えていますか？ あなたの提供物はどのように顧客の仕事や生活を楽にしますか？ あなたの提供によってさらに良い結果が生まれますか？
• あなたのゲインクリエーターのランクはどうですか？ あなたの製品やサービスのそれぞれがどのように利益を生み出すか知っていますか？ これらの利益は、顧客に応じてどのようにランク付けされますか？

これらの質問に答えることで、見込み客の立場に立ち、彼らがあなたのブランドを選ぶ理由を理解することができます。

顧客セグメント

顧客セグメントを使用すると、購入者のペルソナをよりよく理解できます。 あなたから購入する顧客は存在しないことを忘れないでください。 あなたは彼らのために存在します。 顧客セグメントを理解するには、顧客が誰であるか、なぜ顧客があなたから購入するのかを考える必要があります。

あなたのニッチを理解し、あなたがこの特定のニッチにサービスを提供するのに最適である理由を理解することは、あなたの製品やサービスを宣伝し販売することを非常に簡単にします。 購入者のペルソナを開発することは、   地理的、社会的、人口統計学的など、顧客が誰であるかの詳細を理解します。これは、顧客の苦痛と利益を理解するための基礎です。 すべての購入者のペルソナデータが、実際の人間の相互作用と顧客エンゲージメントで検証およびテストされていることを確認してください。

出典：Strategyzer

顧客獲得の質問

• 彼らはどのような利益と結果を期待し、何が彼らの期待を超えるのでしょうか？ あなたの顧客は何を大切にしていますか？ 品質？ 特徴？ パフォーマンス？ 彼らはどのような前向きな結果を望んでいますか？
• 顧客の生活や仕事を楽にするものは何ですか？ 彼らはどのような種類のソリューションを探していますか？ 料金？ 品質？ デザイン？ その他のサービス？ よりフラットな学習曲線？   所有コストを下げますか？

顧客の苦痛に関する質問

• 何があなたの顧客を夜に目覚めさせているのですか？ 言い換えれば、あなたの顧客の主な困難と課題は何ですか？ 何が彼らに問題を引き起こしたり、彼らにストレスを与えたりしますか？ 既存のオファーはこれらの問題をどのように解決できていませんか？ 機能、パフォーマンス、または可用性の欠如ですか？
• 顧客があなたの製品やサービスを採用するための障壁は何ですか？ 先行投資費用ですか？ 学習曲線が急すぎませんか？ 彼らは変化に対してどれほど抵抗力がありますか？

さまざまな顧客セグメントがある可能性があることに注意してください。 各セグメントを引き付けるマーケティングの種類は異なるため、これを理解することが重要です。 また、顧客を獲得するために使用する戦術は、顧客を維持して成長させるために使用する戦術とは異なります。 購入者のペルソナを理解することによってのみ、どの戦術をいつ使用すべきかを理解し始めます。

顧客の原型と「人生の1日」の図

ターゲットとする顧客の明確なイメージを得るには、印刷して壁に貼ることができるペルソナ/アーキタイプを作成します。 顧客セグメントを視覚的に表現することで、誰に話しかけるかを確実に把握し、それらの顧客にマーケティングする方法を決定し、ビジネス開発中に仮説を導くことができます。

次のステップは、完全な「DayintheLife」図です。 この図には、読んだ内容、使用した製品/サービス、行き先など、顧客が1日を通して行うことが含まれます。「Dayin the Life」図は、顧客の共感を生み出し、顧客が会社の焦点であり続けることを保証します。 顧客とのやり取りが増えるほど、これをよりよく理解し、マーケティングコミュニケーションの対象を絞ることができます。

あなたのビジネスが発展するにつれて、戻ってあなたの定義を更新してください  あなたの顧客は誰ですか。 前回の顧客評価以降、ビジネスは進化しましたか？ どのような新しい関連性のある鎮痛剤とゲインクリエーターがあなたの製品に追加されましたか？ 新しい製品は同じ原型に対応していますか？

顧客の状況

顧客の原型は、実際には購入者のペルソナのプロファイルにすぎません。 キーポイントには、役職/肩書き、年齢、性別、動機、ロールモデル、および裁量予算が含まれます。

この最後のポイントである裁量予算は、顧客を理解するときに見落とされることが多いため、さらに注意を払う必要があります。 時々、あなたの製品/サービスを使用する人と実際にそれを支払う人との間に違いがあります。 これは、購入に関与する人々のリストに次のものを含めることができるB2Bに特に関係があります。

• ユーザー
• インフルエンサー
• レコメンダー
• 意思決定者
• 経済的な買い手
• サボターズ（売り手が提供しているサービスによって仕事が脅かされていると感じる人々）

B2Bセールスでは、購入決定に影響を与える場合、ゲーム内のプレーヤーの原型に対する洞察が重要です。

HubSpotの例

HubSpotは、さまざまなビジネス向けのマーケティング、販売、およびCRMソフトウェアです。 会社によっては、HubSpotソフトウェアの購入決定にさまざまなプレーヤーが参加します。 これらには次のものが含まれます。

• ユーザー： Hubspotレポートと分析を使用するマーケター
• インフルエンサー：マーケター
• 推薦者：経営管理
• 意思決定者： CMOまたはCIO
• 購入者： CFO
• サボターズ：失業を恐れて変化を拒否する企業内の既存の個人またはグループ

顧客セグメント

顧客セグメントは、見た目ほど明確であるとは限りません。 顧客セグメントには、さまざまな原型、さまざまな「Day in a Life」図を含めることができ、多面的です。 たとえば、Googleを見てみましょう。

ユーザーに対するGoogleの価値提案は、無料の検索エンジンです。 しかし、この検索エンジンは、ソフトウェア、開発者、データセンターなどの点で膨大な量のリソースを必要とします。では、このような複雑で、コストがかかり、リソースを大量に消費する製品を無料で提供するにはどうすればよいでしょうか。   そして、グーグルが今でも最も収益性の高いビジネスの1つであるのはどうしてですか？ 答えは、「ユーザー」と「支払者」の両面顧客セグメント市場です。 Googleの顧客セグメントは次のとおりです。

• ユーザー：オンラインで検索している人
• 支払人：広告主

Googleは、広告主が支払いをしている間、ユーザーを獲得しています。 顧客にとって、価値提案は無料の検索エンジンです。 広告主の場合、   バリュープロポジションはGoogle広告です。 収益モジュールは、ユーザーと支払者で異なります。

重要な学習ポイントは、複数の顧客セグメントが異なる価値提案を必要とするということです。 この場合、一方のセグメントはもう一方のセグメントなしでは存在できません。 これらの効果は、正のクロスサイドネットワーク効果としても知られています。

チャネル

どのようにあなたの製品をあなたの顧客に届けたいですか？ チャネルは、製品を顧客に届ける方法です。 物理的なチャネルではなく、デジタルチャネルにますます重点を置いています。 マルチチャネル配信は、コストと時間がかかり、多くの場合非効率的です。 成長するビジネスとして、最初から複数のチャネルを購入することは困難です。 したがって、コアチャネルが何であるか、および追加のチャネルが拡張するのに有益であるかを知ることが重要です。

Webおよびモバイルチャネルの長所と短所

1.専用のeコマース

これは、独自のWebサイトを持ち、このサイトを介して製品またはサービスを直接配布することを意味します。

• プロ：簡単に作成でき、価格、プレゼンテーション、在庫を完全に管理できます。

• 短所： トラフィックを構築し、訪問者を購入者に変えるためのすべての課題とコストを負担します。

2.モバイルアプリコマース

これは、アプリケーションソフトウェア専用のアプリストアやGooglePlayなどのプラットフォームです。

• プロ：急成長している流通セグメントでの大規模なリーチ、爆発的なビジネスチャンス。

• 短所：コストのかかる仲介業者、ファイルサイズの制約、製品のプレゼンテーションと支払いの課題、運用の複雑さ。

3.2段階の配布

これはAmazonのようなマーケットプレイスであり、物理的な製品と仮想的な製品の両方を販売できる主要なWebプレゼンスがあります。

• 長所：先行投資をほとんど必要とせずに、変動費で全国流通を迅速に実現する方法。

• 短所：追加の支出を除いて、オンサイトプロモーションや製品の可視性をほとんど制御できません。

4.アグリゲーター

これは、Zapposなどの垂直市場アプローチを採用しているWebサイトです。

• プロ：変動費で全国的な流通を手に入れるための迅速な方法。

• 短所：可視性を得るのは難しく、オンサイトのプロモーションとマーケティングは非常にコストがかかる可能性があります。

5.ソーシャルコマース

これは、主にFacebook、Twitter、LinkedIn、Google +、Youtube、Pinterest、Instagram、Snapchatなどのソーシャルメディアプラットフォームを通じて販売する場所です。

• プロ：迅速で潜在的にバイラルな配布であり、製品の発売や認知度の向上に最適です。

• 短所：プラットフォームは売上の50％以上のマージンを取りますが、そもそもバイラルになるにはどうすればよいですか？

6.フラッシュセールス

これは、eコマースストアが短期間提供する割引またはプロモーションです。 この例はグルーポンです。

• メインプロ：高速で大規模な配布。

• 主な欠点：痛々しいほど高価で、最大90％の割引、そしてサイトのコスト。

顧客関係

厚くも薄くも、健全な顧客関係管理は、業績と競争上の優位性を維持するために不可欠です。 顧客関係管理は、スティーブブランクの顧客関係ファネルに基づいて、取得、維持、成長の3つのセクションに分けることができます。

• 得る。 顧客を獲得し、製品を購入させる方法。
• 保つ。 時間、お金、リソースの獲得に費やした顧客を失うのではなく、顧客を長期間維持します。 顧客を維持して成長させるよりも、顧客を獲得する方がはるかに費用がかかります。
• 育つ。 既存の顧客により多くの製品を販売し、より多くのエンゲージメントを獲得します。

これを理解するには、バリュープロポジションキャンバス（解決しようとしている問題を定義する）と顧客の原型を参照することが重要です。

出典：スティーブ・ブランク

得る

需要創出活動

Getとは、顧客に興味を持ってもらうことです。ここで、前のセクション（バリュープロポジション、チャネル、および顧客セグメント）が役立ちます。 上記の図では、これは目標到達プロセスに入る左側の部分であり、販売目標到達プロセスに供給するように設計されたすべての需要創出アクティビティを表しています。 顧客を目標到達プロセスに引き付ける活動は、需要創出活動として知られています。 これらはさらに有料と獲得に分けることができます。

有料の需要創出活動には、次のものが含まれます。

• 広報
• 広告
• ウェビナー
• メール
• SEMとSEO（Google広告、Facebook広告など）

有料の需要創出活動は、ターゲットオーディエンスが消費するコンテンツの種類に大きく依存します。 コンテンツマーケティング戦略では、ブログ、ニュース、ポッドキャスト、テレビなどに関係するかどうかを検討する必要があります。たとえば、顧客がブログに大きく依存していることに気付いた場合は、自分のブログと位置に適切なキーワードを取得することに重点を置く必要があります。顧客を見つける可能性が最も高いブログのバナーと広告。 ここで重要なのは、特に支払いをしている場合は、需要創出活動を顧客について知っていることと一致させることです。

獲得需要創出活動には、次のものが含まれます。

• ジャーナルでの出版物
• 会議/スピーチ
• ブログ
• ゲストブログ
• ゲスト記事
• ソーシャルメディア（Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagramなど）

これらはすべて無料で実行できるアクティビティであり、顧客の注意を引き、顧客を獲得アクティビティに誘導するのに役立ちます。

取得してアクティブ化

獲得とは、顧客をあなたのサイトやアプリに誘導することです。 これは、顧客があなたをオンラインで見つけられるようにする、獲得したメディアと有料のメディアに強く関係しています。 アクティブになるために、顧客は何かにお金を払ったり、サインアップしたり、ウェブサイトやアプリを利用したりすることができます。

収益モデルの場合、最も重要な指標は顧客獲得コスト（CAC）です。 顧客を獲得するのにどれくらいの費用がかかりますか、どのように顧客を活性化するのですか、そしてそれはどれくらいの費用がかかりますか？

考慮すべきキーポイント

• 訪問数： Google広告を使用している場合、クリックあたり30セントを支払っています。 このキャンペーンでは、5,000人がサイトにアクセスします。 訪問の総費用は$1,500です。
• ユーザーのアクティベーション：ここでの訪問はあなたの目標ではありません。 あなたの目標は、顧客を目標到達プロセスの最後に到達させることです。 あなたは彼らが購入する位置にあなたの顧客を連れて行きたいです。
• フリーミアムユーザーのアクティベーション：獲得した顧客のわずか10％がアクティベートされ、「30日間の試用期間」を試して、フリーミアム製品スキームの一部になっていると想定します。 つまり、フリーミアム製品には500人のユーザーがいますが、目標は顧客に実際に料金を支払ってもらうことです。
• 有料ユーザーアクティベーション：アクティベートされたフリーミアムユーザーの5％が実際にフルパッケージの料金を支払うことになったと仮定します。 これは、5,000回のユーザー訪問から始めたことを意味します（   1,500 $）。 その後、500人がフリーミアムバージョンを手に入れ、最終的には25人が実際に製品の代金を支払っています。
• CAC：クリックあたりのコストが.30セントであることを考えると、最初は1,500ドルで5,000回のユーザー訪問が見栄えがするかもしれません。 しかし後で、実際のCACは1人の有料顧客を獲得するために60ユーロであることがわかります。
• 重要な指標： GETセクションで覚えておくべき重要な指標は、顧客獲得コストまたはCACです。

保つ

Keepとは、顧客のエンゲージメントを維持し、解約を最小限に抑えることです。 ここで実装する主なツールは次のとおりです。

• ロイヤルティプログラム
• コンテストとイベント
• ブログ/RSS/メール
• ソーシャルメディア
  

育つ

成長とは、既存の顧客に販売することです。 新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客に多くを売る方がはるかに安いことを忘れないでください。

成長戦略で考慮すべき4つのこと

• いくつかのパッケージをアンバンドルできますか？ バンドル解除の意味、どういうわけか製品やサービスを異なる価格の部品に分けることができますか？ ほとんどの人は基本製品が欲しいだけです。 これを利用して、プレミアム機能をプレミアムにしましょう。

• 製品をアップセルできますか？ これは、顧客の願望を理解することに基づいています。 製品の品質と機能について考え、顧客の願望に固有のアップセル戦略を作成します。 どうすれば彼らの期待を超えることができますか？

• 製品をクロスセルできますか？ 顧客が購入できるアクセサリーやコンパニオン製品はありますか？

• どのようにして満足している顧客にあなたを紹介してもらうことができますか？ 幸せな顧客は口コミを通じて新しい顧客を呼び込むための素晴らしい方法です。

生涯価値

顧客生涯価値（LTV）は、顧客関係の重要な概念です。 顧客獲得に費やすことができる金額を効果的に計算するには、顧客生涯価値を理解する必要があります。 これは、関係の最初から最後まで、顧客があなたから購入する金額を指します。 顧客のLTVは、解約率を減らし、既存の顧客との売上を伸ばすことで増やすことができます。

Get、Keep、Grow戦略を検討している場合、CACとLTVの間にはバランスの取れた行動があります。 それは、取得コストよりもどれだけ多くの生涯価値があるかを決定することです（CAC <LTV）。