ไปให้ถึง: 5 ความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด

นักการตลาดสองคนเดินเข้าไปในบาร์ ขณะที่พวกมันไต่ขึ้นไปถึงแผ่นพื้น เก้งเห่าก็จ้องมองเธอ เลิกคิ้ว ส่ายหัว

“ คำตอบคือไม่”

“แต่เรายังไม่ได้ถามเลย”

"เลขที่."

มันเป็นเรื่องคลาสสิกของการตลาดอัตโนมัติ แทนที่ "บาร์" ด้วย "C-suite" และสถานการณ์นี้เกิดขึ้นทุกวันในธุรกิจขนาดใหญ่และขนาดเล็ก: นักการตลาดแสวงหาความช่วยเหลือสำหรับสิ่งที่พวกเขาเจ็บป่วย และผู้มีอำนาจตัดสินใจจะขุดส้น

คำขอถูกปฏิเสธ.

ซึ่งเป็นเรื่องน่าละอาย เพราะหลายสิ่งหลายอย่างที่นักการตลาดในปัจจุบัน (และธุรกิจที่ให้บริการ) สามารถแก้ไขได้ด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด หากไม่ตรวจสอบโอกาสและข้อดีของระบบอัตโนมัติ จุดบอดทางธุรกิจหลายจุด เช่น การขาดประสิทธิภาพ การไหลในช่องทางที่ช้า ยอดขายที่ลดลง รายได้ที่น่าเบื่อจะยิ่งแย่ลงไปอีก

และ "แย่กว่านั้น" ไม่เอื้อต่อการแข่งขันและการเติบโตที่ประสบความสำเร็จ

ทำไม C-suite ถึงผลักกลับ?

ส่วนหนึ่งของปัญหาอาจเป็นชื่อหมวดหมู่ ไม่มีที่ปรึกษาด้านการสร้างแบรนด์คนใดที่จะแนะนำบางสิ่งที่ดูธรรมดาและเป็นแบบแฟรงเกนสไตน์ว่า โห่. ไม่มีความรัก ไม่มีแสงจันทร์ ไม่มีคำสัญญา ไม่มีภาพ มันไม่มีใบหน้าและไม่ได้ให้ยืมตัวเองเพื่อเรื่องตลกที่ชาญฉลาด นี่อาจเป็น (บางส่วน) ว่าทำไม Forrester Research (และผู้ให้บริการบางราย) จึงชอบคำว่าแพลตฟอร์ม "นำไปสู่รายได้" วลีนั้นอธิบายจริงๆ ว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำอะไรได้บ้าง: ทำให้การสร้างรายได้ง่ายขึ้น

พลังของการตลาดอัตโนมัติสามารถกลั่นออกเป็นสามสัญลักษณ์ย่อยหลัก:

• ช่วยขจัดหรือลดการทำซ้ำลงอย่างมาก ทำให้งานด้านการตลาดง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• มีโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลที่ช่วยให้การตลาดและการขายเข้าใจและโต้ตอบกับผู้ซื้อในลักษณะที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวตลอดวงจรชีวิตทั้งหมด
• โดยมีกรอบการรายงานเพื่อให้ผู้บริหารสามารถวินิจฉัยสุขภาพของบริษัท กำหนดเครดิต/คำตำหนิ เสริมจุดอ่อน และนำสิ่งที่ได้ผลมาใช้เพิ่มเติม

ผลจากการยอมรับ ค่าใช้จ่ายโดยทั่วไปลดลงและรายได้เพิ่มขึ้น บางครั้งในเวลาเพียงหกเดือน

มันน่าสนใจและอัตราการนำไปใช้ก็เพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน โดยนักแสดงชั้นนำได้รับผลลัพธ์ตรงตามที่คาดหวังไว้ (ดูรายงานการวิจัยของ Gleanster สิ่งที่ยอดขายคาดหวังได้จากระบบอัตโนมัติทางการตลาด)

แต่บริษัทที่นำมาใช้ช้าอาจล้าหลังด้วยเหตุผลที่พบบ่อยที่สุด: สิ่งที่เริ่มต้นเมื่อความจริงในตลาดกลายเป็นตำนานเมื่อเทคโนโลยีพัฒนาขึ้น … ด้วยแนวคิดที่ล้าสมัยซึ่งยังคงเป็น “ความรู้ทั่วไป” ตัวอย่างเช่น ลองมาดูความเชื่อผิดๆ 5 ข้อเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด และพูดคุยเกี่ยวกับสาเหตุที่พวกเขาเริ่มต้นขึ้นในความจริง (ในกรณีส่วนใหญ่) และกลายเป็นเรื่องล้าสมัยเมื่อระบบเติบโตเต็มที่

1. แพงมาก
2. มันซับซ้อนเกินไป
3. ต้องมีปริญญาในการวิเคราะห์ทางสถิติ
4. มันบดบังความคิดสร้างสรรค์
5. มันไม่ดีสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

ดูถ้าคุณไม่เห็นด้วย พวกเขาอยู่ในรูปแบบ Myth/Truth

ความเชื่อผิดๆ: ระบบการตลาดอัตโนมัติมีราคาแพงเกินไป

เมื่อไม่นานมานี้ระบบองค์กรขนาดใหญ่ที่มีป้ายราคาขนาดใหญ่เป็นเกมเดียวในเมืองนี้ ในความเป็นจริง องค์กรขนาดใหญ่เป็นเพียงส่วนย่อยเล็กๆ ของนายจ้างในโลก ธุรกิจระดับโลกส่วนใหญ่ (มากกว่า 90% จากการศึกษาส่วนใหญ่ที่ฉันเคยเห็น) เป็นองค์กรขนาดเล็ก ขนาดเล็ก หรือขนาดกลาง

ซึ่งเป็นสาเหตุที่เกมมีการเปลี่ยนแปลง

แม้ว่าบริษัทระบบอัตโนมัติด้านการตลาดที่มีชื่อเสียงและเป็นที่ยอมรับจำนวนหนึ่งยังคงมุ่งเน้นไปที่องค์กรขนาดใหญ่ – และกระเป๋าเงินขนาดใหญ่ของพวกเขา – โอกาสทองอยู่ที่ไมโคร ขนาดเล็ก และขนาดกลาง

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดในปัจจุบันมีโอกาสที่เท่าเทียมกันมากขึ้น โดยสร้างขึ้นโดยเฉพาะสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่ทำให้การค้าไม่หยุดนิ่งและมีแนวโน้มที่จะจ้างงานพวกเราส่วนใหญ่ ส่วนใหญ่เป็นแพลตฟอร์มบนระบบคลาวด์และเสนอระดับราคาที่ยืดหยุ่นและ/หรือรูปแบบการสมัครสมาชิกที่รักษาต้นทุนให้ต่ำในขณะที่ยังคงให้ฟังก์ชันที่มีประสิทธิภาพ

ความจริง: ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีราคาไม่แพงและเข้าถึงได้สำหรับทุกบริษัท ตั้งแต่ระดับองค์กรไปจนถึงขนาดเล็ก

ความเชื่อผิดๆ: ระบบการตลาดอัตโนมัติซับซ้อนเกินไป

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเริ่มต้นขึ้นเมื่อระบบสั่งทำพิเศษสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งมักจะรวมเข้าด้วยกันจากระบบเดิม ทุกวันนี้ยังมีระบบขององค์กรที่ซับซ้อนซึ่งต้องการผู้ดูแลระบบโดยเฉพาะและอาจใช้เวลาหกถึง 18 เดือนในการดำเนินการ นี่ไม่ใช่ตำนานทั้งหมด

แต่บริษัทเทคโนโลยีที่ว่องไวบางแห่งมองเห็นโอกาสทางการตลาดในการใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติในตลาดระดับกลางที่กว้างใหญ่ และพวกเขาได้ออกแบบระบบที่ให้ประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมในขณะที่เน้นความเรียบง่ายและการใช้งาน สิ่งนี้ช่วยให้นักการตลาดมีความเข้าใจพื้นฐานของโปรแกรมยอดนิยม (เช่น Microsoft Word และ Evernote) เพื่อสร้างแคมเปญอีเมลง่ายๆ ในเวลาไม่กี่ชั่วโมง และเพิ่มฟังก์ชันการทำงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นภายใน 4-6 สัปดาห์แรกของการใช้งาน

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานการตลาดสองคน (สามคนถ้าคุณรวม Rufus the Basset Hound) ที่สวมหมวกหลายใบ รวมถึงการสร้างและส่งอีเมลแคมเปญ การดูแลเว็บไซต์ให้ทันสมัยอยู่เสมอ และการจัดการฐานข้อมูล ขณะนี้พวกเขาส่งอีเมลเป็นชุดและระเบิดเดือนละครั้ง เป็นกระบวนการแบบแมนนวลที่ยุ่งยาก ดังนั้นจึงต้องทำระหว่างสิ่งอื่นๆ (มักจะสำคัญน้อยกว่า) เนื่องจากพวกเขาไม่รู้จริง ๆ ว่าผลลัพธ์คืออะไร พวกเขาไม่สามารถสร้างแผนสำหรับการปรับปรุงได้ และพวกเขาไม่สามารถพิสูจน์ให้ผู้บริหารเห็นว่าพวกเขาได้รับรายได้

หากพวกเขาใช้โซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาด ภายในสองสามสัปดาห์แรก พวกเขาสามารถ:

• นำเข้ารายชื่อผู้ติดต่อของพวกเขา
• สร้างกลุ่มผู้ชม (เช่น ตามข้อมูลประชากรและข้อมูลการซื้อที่ผ่านมา)
• สร้างอีเมลที่น่าสนใจโดยใช้เทมเพลตแบบลากและวางในตัวที่ใช้งานง่าย
• ตั้งค่าลิงค์การติดตาม
• ทดสอบแคมเปญ
• ส่งไปยังกลุ่มเป้าหมาย
• ดูผลลัพธ์แบบเรียลไทม์
• ทำรายงานให้เจ้านายเห็น

ขณะที่พวกเขาได้รับทักษะใหม่ๆ และเพิ่มความสะดวกสบาย พวกเขาสามารถเพิ่มแคมเปญการตลาดแบบหยดเพื่อส่งข้อความเฉพาะโดยอัตโนมัติในจังหวะปกติ สำหรับลูกค้าปัจจุบัน นั่นอาจเป็นการแจ้งเตือนการบริการหรือการอัปเกรดผลิตภัณฑ์ สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อาจเป็นข้อตกลงในสัปดาห์นี้ สำหรับลีดที่มีการทดลองใช้ฟรี อาจเป็นขั้นตอนการศึกษาในการเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ สำหรับแต่ละแคมเปญ นักการตลาดของเราสามารถสร้างหน้า Landing Page และแบบฟอร์มที่ตรงกัน โดยข้อมูลที่ได้ทั้งหมดจะถูกส่งไปยังฐานข้อมูลแบบเรียลไทม์ หลังจากผ่านไปสองสามสัปดาห์ พวกเขาสามารถเพิ่มความสามารถต่างๆ ซึ่งอาจรวมเข้ากับระบบ CRM ของพวกเขา ยกระดับการตลาดบนโซเชียลมีเดีย หรือเรียนรู้วิธีใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าสนใจสำหรับทีมขาย

ความจริง: ไม่ แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดสมัยใหม่จำนวนมากนั้นใช้งานง่าย

ความเชื่อผิดๆ: ระบบอัตโนมัติทางการตลาดต้องการปริญญาด้านการวิเคราะห์ทางสถิติ

โอ้ใช่เวลาที่เป็นจริง แต่วันนี้ไม่เจ็บเท่า ระบบในปัจจุบันรวมอินเทอร์เฟซการสร้างรายงานที่ใช้งานง่าย (เช่น เมนูแบบเลื่อนลง ช่องทำเครื่องหมาย การลากและวาง) เข้ากับเครื่องมืออัลกอริทึมอันทรงพลังที่จัดการกิจกรรมทางคณิตศาสตร์และการทำเหมืองข้อมูล คุณยังต้องการนักการตลาดที่ชาญฉลาดที่เข้าใจวิธีระบุเมตริกหลัก ดังนั้นทีมจึงรู้ว่าควรมองหาอะไรและหมายความว่าอย่างไร แต่ปัจจุบันการยกของหนักทำได้โดยเครื่องจักรอัตโนมัติ ปริญญาด้านการวิเคราะห์ทางสถิติ – หรือนักสถิติโดยสุจริต – ไม่จำเป็นอีกต่อไปในการทำความเข้าใจข้อมูลหรือเปลี่ยนให้เป็นข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริง

ความจริง: แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้พัฒนาไปไกลด้วยความสามารถในการรายงานและการวิเคราะห์ ทำให้บุคคลทั่วไปสามารถเข้าถึงทั้งสองสิ่งนี้ได้มากขึ้น

ความเชื่อผิดๆ: ระบบการตลาดอัตโนมัติขัดขวางความคิดสร้างสรรค์

ไม่มีใครอยากเป็นฟันเฟืองในเครื่องจักร และแนวคิดที่เทอะทะ (ระบบอัตโนมัติทางการตลาด) สามารถจินตนาการถึงพื้นโรงงานที่คนงานกดปุ่มและใช้ประแจเป็นครั้งคราว สิ่งที่จำเป็นคือการอุปมาอุปไมยที่ดีกว่า: ถ้าครัวของคุณทำความสะอาดตัวเอง ถ้าตู้เย็นของคุณมีอาหารสดอยู่เสมออย่างน่าอัศจรรย์ ถ้าจัดโต๊ะเอง คุณจะมีเวลาและส่วนผสมในการทำอาหารสร้างสรรค์มากขึ้นหรือไม่ แนวทางหลัก 3 ประการที่ระบบการตลาดอัตโนมัติสามารถเพิ่มความคิดสร้างสรรค์ได้มีดังนี้

• เทมเพลตการออกแบบที่สร้างไว้ล่วงหน้าสำหรับอีเมล หน้าเว็บ แบบฟอร์ม แบบสำรวจ และอื่นๆ เนื่องจากนักการตลาดส่วนใหญ่ไม่ใช่นักออกแบบกราฟิกหรือผู้เขียนโค้ด ส่วน "สร้างสรรค์" ของการสร้างแคมเปญอาจเป็นเขตที่วางทุ่นระเบิดของความไม่มั่นคงและความยุ่งยาก แต่ผู้ให้บริการระบบอัตโนมัติด้านการตลาดหลายรายในปัจจุบันมีไลบรารีเทมเพลตที่ดูเป็นมืออาชีพซึ่งใช้งานง่ายและปรับให้ทำงานได้ดีกับเบราว์เซอร์และอุปกรณ์ต่างๆ นักการตลาดสามารถใช้เทมเพลตตามที่เป็นอยู่ หรือสามารถสร้างสรรค์โดยปรับแต่งเทมเพลตที่มีอยู่แล้วสร้างเป็นของตนเอง หรือพวกเขาสามารถแตะที่ศิลปินสำหรับเทมเพลตสร้างสรรค์ที่ถูกนำมาใช้และนำมาใช้ใหม่และแก้ไข โดยปรับขนาดความพยายามสร้างสรรค์เริ่มต้นนั้นให้เป็นแคมเปญสร้างสรรค์โหล (หรือมากกว่านั้น)
• ความสามารถในการทำงานที่เปิดประตูเพิ่มเติมสู่ความคิดสร้างสรรค์ ด้วยตัวเลือกต่างๆ เช่น เนื้อหาแบบไดนามิกและการแบ่งกลุ่ม นักการตลาดสามารถสร้างแคมเปญด้วยจังหวะเวลาที่เหมาะสม ไม่เพียงดึงดูดสายตาเท่านั้น แต่ยังปรับปรุงการใช้งานเพื่อให้มีกลยุทธ์มากขึ้น สร้างสรรค์ มอบสัมผัสที่เป็นส่วนตัว และตอบสนองความต้องการด้านการส่งเสริมการขายที่ซับซ้อน พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะให้ผลลัพธ์ที่เหนือกว่า
• มีเวลามากขึ้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญ การทำอะไรได้มากขึ้น เร็วขึ้น และใช้ทรัพยากรน้อยลง คือเสียงกลองของธุรกิจที่ไม่มีวันจบสิ้น ซึ่งอาจทำให้นักการตลาดรู้สึกหนักใจและเครียดจัด … ท้ายที่สุดแล้วการเลิกใช้ความคิดสร้างสรรค์ ด้วยการเข้าแทนที่งานหนักและ/หรืองานซ้ำๆ และกระบวนการต่างๆ (หรือที่เรียกว่า “ร่องลู่วิ่งที่น่าเบื่อ”) ซึ่งเป็นการถ่วงเวลาครั้งใหญ่ ระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยให้ทรัพยากรมีเวลามากขึ้น ซึ่งช่วยให้นักการตลาดลดเวลาที่ "สูญเปล่า" และกลับมาโฟกัสที่กลยุทธ์ เช่น แคมเปญสร้างสรรค์ที่สร้างโอกาสในการขายและสร้างรายได้

สมมติว่านักการตลาดต้องการเปิดตัวแคมเปญไปยังกลุ่มผู้ชมต่างๆ ข้อความทั่วไปจะเหมือนกัน แต่ข้อเสนอและรูปภาพต้องเปลี่ยนตามกลุ่มที่จะได้รับ

เริ่มต้นจากเทมเพลตอีเมลที่มีให้ นักการตลาดออกแบบข้อความหลัก (ใช้ฟังก์ชันการลากและวางเพื่อให้ดูสมบูรณ์แบบ) จากนั้นจึงตั้งค่าช่อง "ข้อเสนอพิเศษ" ให้เป็นไดนามิกเพื่อให้เปลี่ยนแปลงตามผู้รับ

ผลลัพธ์: อีเมลที่ดูเป็นมืออาชีพถูกสร้างขึ้นเพียงครั้งเดียว รวดเร็ว และไม่ต้องใช้ทรัพยากรเพิ่มเติม … และใช้กับผู้ชมที่หลากหลาย เช่นเดียวกับการสร้างภาพโมนาลิซา แล้วส่งยิ้มที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย ตัดผมทรงอื่น พื้นหลังที่แตกต่างออกไป… ขึ้นอยู่กับว่าผู้ชมกลุ่มใดกำลังดูเธออยู่

ความจริง: ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถเพิ่มความคิดสร้างสรรค์ได้

ความเชื่อผิดๆ: ระบบการตลาดอัตโนมัติไม่ดีสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

มันดีสำหรับการเปลี่ยนโอกาสในการขายกลางช่องทางเท่านั้น ใช่ไหม ไม่ ตำนานนี้เป็นจริงน้อยลงทุกปี

ความจริงก็คือ สำหรับบริษัท B2B ส่วนใหญ่ ปริมาณและคุณภาพของลีดที่สร้างขึ้นยังคงเป็นข้อกังวลอันดับ 1 และอันดับ 2 โดยมีอัตรากำไรที่กว้าง ในทางธุรกิจ ความเจ็บปวด = โอกาส ในขณะที่บริษัทเทคโนโลยีที่มีนวัตกรรมต่างแข่งขันกันเพื่อชิงความได้เปรียบในการแข่งขัน พวกเขาได้เพิ่มคุณลักษณะอื่นๆ ที่ช่วยแก้ปัญหาที่สำคัญนี้ ซึ่งเป็นปัญหาของกระบวนการเริ่มต้น

ตัวอย่างเช่น:

• ความสามารถในการตรวจสอบ SEO สามารถช่วยให้แน่ใจว่าเว็บไซต์และเนื้อหาของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการเข้าชมขาเข้า
• แบบฟอร์มบนเว็บสามารถเก็บข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ (เช่น ผ่านการลงทะเบียนทางอีเมลหรือดาวน์โหลด eBook) ส่งข้อมูลการติดต่อไปยังฐานข้อมูลหลักของคุณ รวมถึง CRM ของคุณ
• การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบริษัทที่เข้าชมไซต์ของคุณเป็นประจำและเนื้อหาที่พวกเขาดู ซึ่งช่วยให้ฝ่ายขายปรับปรุงกลยุทธ์การติดต่อได้ดีขึ้น
• สามารถส่งอีเมลทริกเกอร์โดยอัตโนมัติ (เช่น ข้อความที่ขอบคุณผู้รับสำหรับการสมัคร) เพื่อเสริมสร้างการรับรู้ล่วงหน้าและเปิดประตูสู่การสนทนาต่อไป
• สามารถตั้งค่าโปรแกรมอัตโนมัติเพื่อส่งผู้ติดต่อรายใหม่ไปยังสตรีมการเลี้ยงดูเฉพาะโดยอัตโนมัติ โดยใช้ตรรกะ if/then เพื่อเริ่มต้นและดำเนินการสนทนาต่อที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ลึกเข้าไปในช่องทาง

ตัวอย่างเหล่านี้เป็นกิจกรรม การรับรู้ บนช่องทางที่สามารถตั้งค่าและจัดการได้ง่ายด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ความจริง: ระบบอัตโนมัติทางการตลาดไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและการสนับสนุนลูกค้า (แม้ว่าจะเป็นวิธีที่ดีอย่างยิ่งสำหรับแนวทางปฏิบัติเหล่านั้น) มันดีสำหรับช่องทางทั้งหมด: บน กลาง และล่าง

โรงเรียนใหม่แห่งความคิด

วิธีที่ผู้ซื้อสามารถค้นหา ประเมิน และซื้อนั้นซับซ้อนกว่าที่เคย สิ่งนี้นำไปสู่รายการจุดบกพร่องทางการตลาดที่ยาวและซับซ้อนกว่าที่เคยเป็นมา ขณะนี้นักการตลาดคาดว่าจะใช้ช่องทางและกลวิธีต่างๆ ทำความเข้าใจผู้ชมเป้าหมายจนถึงขนตาของริ้น และขับเคลื่อนแหล่งรายได้ใหม่ เร็วขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และมีความรับผิดชอบมากขึ้น

การคิดแบบเก่าจะไม่นำมาซึ่งความสำเร็จอีกต่อไป มีเวลาน้อยเกินไปที่จะทำมากเกินไป และการแข่งขันก็ใกล้เข้ามาทุกที

ฟังดูเหมือนงานสำหรับระบบการตลาดอัตโนมัติ

คุณว่าอย่างไร บาร์คีพ?

 รูปภาพ:

 เฮ้ บาร์เทนเดอร์! โดย desdechado ใช้ภายใต้ใบอนุญาต Creative Common 2.0

 Basset Houndster โดย Alex Alonso ใช้ภายใต้ใบอนุญาต Creative Commons 2.0

 Mona Lisas โดย Lindy Drew Photography ใช้ภายใต้ใบอนุญาต Creative Commons 2.0