はいに到達する: 5 つのマーケティング オートメーションの神話が暴かれる
公開: 2014-09-03
2 人のマーケティング担当者がバーに足を踏み入れます。 彼らがスラブに近づいたとき、酒場の主人は視線を水平にし、眉を上げ、首を横に振りました。
「答えはノーです。」
「しかし、私たちはまだ質問をしていません。」
"いいえ。"
これは、マーケティング オートメーションの古典的な話です。 「バー」を「経営幹部」に置き換えると、シナリオは大小さまざまな企業で毎日繰り広げられます。マーケティング担当者は自分たちを苦しめているものに対して支援を求め、意思決定者はその問題を解決しようとします。
要求は拒否されました。
今日のマーケター (および彼らがサービスを提供するビジネス) を悩ませていることの多くは、マーケティング オートメーションで解決できるため、これは残念なことです。 自動化の機会と利点を調査しないと、多くのビジネス上の問題点 (効率の欠如、ファネル フローの遅さ、売上の減少、精彩を欠いた収益) が悪化するだけです。
そして、「より悪い」ことは、競争の成功と成長を助長しません。
経営幹部が反対するのはなぜですか?
多分問題の一部はカテゴリ名です。 ブランディング コンサルタントは、「マーケティング オートメーション」のように平凡でフランケンシュタインのようなものを提案することはありません。 ブーイング。 ロマンスも月明かりも約束もありません。 ビジュアルなし。 顔がなく、巧妙なジョークには向いていません。 おそらく、これが (部分的に) Forrester Research (および一部のベンダー) が「リードから収益へ」という用語を好む理由です。 このフレーズは、実際にマーケティングオートメーションが実際に行うことを表しています。
マーケティング オートメーションの威力は、次の 3 つの主要項目に絞り込むことができます。
- 繰り返しをなくすか大幅に減らすことで、マーケティング タスクをより簡単かつ効率的にします。
- これは、ライフサイクル全体を通じて、マーケティングとセールスが適切でパーソナライズされた方法で購入者を理解し、対話できるようにするデジタル インフラストラクチャを提供します。
- 経営陣が会社の健全性を診断し、信用/非難を割り当て、弱点を補強し、機能するものの後ろにもっと力を入れることができるように、レポート フレームワークを提供します。
採用の結果、一般的にコストは下がり、収益は上がります。 場合によっては、わずか半年で。
それは説得力があり、採用率は実際に上昇しており、トップパフォーマーはまさに期待通りの結果を得ています. (Gleanster Research のレポートを参照してください。マーケティング オートメーションからセールスが本当に期待できること)。
しかし、採用が遅い企業は、最も一般的な理由で後れを取っている可能性があります。テクノロジーの進化に伴い、市場の真実が神話になることから始まり、時代遅れの概念が「常識」として存続しているからです。 例として、マーケティング オートメーションについて最も広まっている 5 つの神話を取り上げ、なぜそれらの神話が (ほとんどの場合) 実際に始まり、システムが成熟するにつれて時代遅れになったかについて話しましょう。
- これは高すぎる
- 複雑すぎる
- 統計分析の学位が必要です
- クリエイティビティをつぶしてしまう
- リードジェネレーションには向かない
同意しない場合は参照してください。 ここでは、神話/真実の形式になっています。
通説: マーケティング オートメーションは費用がかかりすぎます。
大規模なエンタープライズ システムに対応する高額な価格が唯一の競争相手だったのは、それほど昔のことではありません。 実際には、大企業は世界の雇用主のごく一部にすぎません。 グローバル企業の大部分 (私が見たほとんどの調査で 90% 以上) は、零細、小規模、または中規模の企業です。
それがゲームが変わった理由です。
有名で定評のある一握りのマーケティング オートメーション企業は、引き続き大企業とその大きな財布に焦点を当てていますが、絶好の機会は、マイクロ、スモール、ミッドの企業にあります。
今日のマーケティング自動化システムはますます機会均等であり、商取引を動かし続け、私たちの大多数を雇用している可能性が高い中小企業向けに特別に構築されています. ほとんどがクラウドベースのプラットフォームであり、堅牢な機能を提供しながらコストを低く抑える柔軟な価格帯やサブスクリプション モデルを提供します。
真実: マーケティング オートメーションは手頃な価格であり、大企業から小規模企業まで、すべての企業が利用できます。
誤解: マーケティング オートメーションは複雑すぎる。
マーケティング オートメーションは、大企業向けの特注システムとして始まりました。多くの場合、レガシー システムを組み合わせたものです。 今日でも、専任の管理者を必要とし、実装に 6 ～ 18 か月かかる複雑なエンタープライズ システムがあります。 したがって、これは完全に神話ではありません。
しかし、一部の機敏なテクノロジー企業は、自動化のメリットを広大な中間市場にもたらす市場機会を見出し、シンプルさと使いやすさを強調しながら素晴らしいメリットを提供するシステムを設計しました。 これにより、一般的なプログラム (Microsoft Word や Evernote など) の基本を理解しているマーケティング担当者は、簡単なメール キャンペーンを数時間で作成し、実装の最初の 4 ～ 6 週間以内に、より堅牢な機能に移行できます。
たとえば、マーケティング担当者が 2 人 (バセットハウンドのルーファスを含めると 3 人) いる中小企業を例にとります。 彼らは現在、おそらく月に一度、一斉メールを送信しています。 これは面倒な手動プロセスであるため、他の (多くの場合、重要度の低い) 作業の合間に行われます。 結果がどうなるか本当にわからないため、改善計画を立てることができません。 そして、彼らは彼らがキープを得ていることを経営陣に証明することはできません.
マーケティング オートメーション ソリューションを実装した場合、最初の数週間で次のことが可能になります。
- 連絡先リストをインポートする
- オーディエンス セグメントを作成する (例: 人口統計や過去の購入データに基づく)
- 組み込みのドラッグ アンド ドロップの簡単なテンプレートを使用して魅力的なメールを作成する
- 追跡リンクを設定する
- キャンペーンをテストする
- 対象セグメントに送信
- リアルタイムで結果を見る
- 上司に報告する
新しいスキルを身につけて快適さを増すにつれて、ドリップ マーケティング キャンペーンを追加して、特定のメッセージを定期的に自動的に配信することができます。 既存の顧客の場合、それはサービスのリマインダーまたは製品のアップグレードである可能性があります。 見込み客にとっては、今週の取引になる可能性があります。 無料試用版があるリードの場合、製品を学習するための教育的ステップになる可能性があります。 キャンペーンごとに、マーケティング担当者は一致するランディング ページとフォームを作成し、結果として得られるすべてのデータをリアルタイムでデータベースにプッシュできます。 数週間後、CRM システムと統合したり、ソーシャル メディア マーケティングを強化したり、リード スコアリングを使用して営業チームにとって有望な見込み客を特定する方法を学習したりして、機能を追加できます。
真実: いいえ、多くの最新のマーケティング オートメーション プラットフォームはユーザー フレンドリーです。
通説: マーケティング オートメーションには、統計分析の学位が必要です。
そうそう、これが本当だった時でした。 でも今日はそれほど痛くありません。 今日のシステムは、直感的なレポート作成インターフェイス (ドロップダウン、チェックボックス、ドラッグ アンド ドロップなど) と、数学およびデータ マイニング アクティビティを管理する強力なアルゴリズム エンジンを組み合わせています。 チームが何を探すべきか、それが何を意味するのかを理解できるように、重要な指標を特定する方法を理解している賢明なマーケティング担当者が引き続き必要です。 しかし、重労働は現在、自動化された機械によって舞台裏で行われています。 データを理解したり、実用的な情報に変換したりするために、統計分析の学位、または真正な統計学者はもはや必須ではありません。
真実: マーケティング オートメーション プラットフォームは、レポート機能と分析機能を備えて長い道のりを歩んできました。
通説: マーケティング オートメーションは創造性を押しつぶします。
機械の歯車になりたい人はいません。その不格好な概念 (マーケティング オートメーション) は、労働者がボタンを押し、時折レンチを使用する工場フロアの考えを思い起こさせる可能性があります。 必要なのは、より良いメタファーです。キッチンが自動で洗浄され、冷蔵庫が魔法のように常に生鮮食品を保管していたら、テーブルが自動的にセットされていれば、より創造的な食事を作る時間と材料が得られるでしょうか? マーケティング オートメーションが創造性を高める 3 つの主な方法を次に示します。
- 電子メール、Web ページ、フォーム、調査などの事前に作成されたデザイン テンプレート。 ほとんどのマーケティング担当者はグラフィック デザイナーでもコーダーでもないため、キャンペーン作成の「クリエイティブ」な部分は、不安とフラストレーションの地雷原になる可能性があります。 しかし、今日のマーケティング オートメーション ベンダーの多くは、使いやすく、さまざまなブラウザーやデバイスで適切に機能するように最適化された、プロフェッショナルな外観のテンプレートのライブラリを提供しています。 マーケティング担当者は、テンプレートをそのまま使用することも、既存のテンプレートを微調整して独自のものにすることで、クリエイティブを作成することもできます。 または、クリエイティブ テンプレートをアーティストに依頼して、使用、再利用、および変更し、最初の 1 つのクリエイティブな取り組みを 12 (またはそれ以上) のクリエイティブ キャンペーンにスケーリングすることもできます。
- 創造性へのさらなる扉を開く機能的能力。 動的コンテンツやセグメンテーションなどのオプションを使用すると、マーケティング担当者はタイミングの良いパンチでキャンペーンを作成できます. それらは視覚的に魅力的であるだけでなく、より戦略的で革新的であり、パーソナライズされたタッチを提供し、複雑なプロモーションのニーズを満たすように機能的に最適化されています. また、優れた結果をもたらす傾向があります。
- 重要なことに集中する時間が増えます。 より多く、より速く、より少ないリソースで行うことは、マーケターを圧倒し、ストレスを感じさせ、最終的には創造性を台無しにする可能性のある絶え間ないビジネス ドラムビートです。 手動および/または反復的なタスクやプロセス (別名「退屈なトレッドミルのわだち掘れ」) の重労働 (時間の浪費が大きい) を引き継ぐことで、マーケティング オートメーションはリソースの時間を解放します。 これにより、マーケティング担当者は「無駄な」時間を削減し、見込み客を生み出して収益を促進するクリエイティブ キャンペーンなどの戦略的なものに再び集中することができます。
マーケティング担当者が、いくつかの異なるオーディエンス セグメントに対してキャンペーンを開始したいとします。 一般的なメッセージは同じですが、オファーとイメージは、それを受け取るセグメントに基づいて変更する必要があります。
マーケティング担当者は、提供された電子メール テンプレートから始めて、マスター メッセージをデザインし (ドラッグ アンド ドロップ機能を使用して完璧に見えるようにします)、「オファー」ボックスを動的に設定して、受信者に応じて変化させます。
その結果:プロ並みのメールが、追加のリソースなしで 1 回ですばやく作成され、さまざまな対象者に使用されます。 モナリザを 1 体作成し、わずかに異なる笑顔、異なるヘアカット、異なる背景を与えるようなものです…彼女を見ている視聴者セグメントに応じて.
真実: マーケティング オートメーションは実際に創造性を高めることができます。
通説: マーケティング オートメーションは、リード生成には適していません。
目標到達プロセスの途中でリードをかき回す場合にのみ有効です。 いいえ、この神話は年々真実ではなくなっています。
真実は、ほとんどの B2B 企業にとって、生成されたリードの量と質は依然として 1 位と 2 位の関心事であり、大きな差があります。 ビジネスでは、痛み=機会です。 革新的なテクノロジー企業が競争上の優位性を求めて争う中、彼らはこの主要な早期ファネルの問題に対処する機能を追加しています。
例えば：
- SEO 監査機能は、Web サイトとコンテンツがインバウンド トラフィック向けに最適化されていることを確認するのに役立ちます。
- Web フォームは、見込み客に関する紹介情報 (たとえば、電子メールのサインアップや eBook のダウンロードを介して) を取得し、CRM を含むマスター データベースに連絡先情報をプッシュできます。
- Web サイトの訪問者追跡は、サイトに定期的にアクセスしている企業と、その企業が閲覧しているコンテンツに関する洞察を提供できるため、営業担当者がコンタクト戦略をより適切に磨くのに役立ちます。
- 自動化されたトリガー メール (受信者のサインアップに感謝するメッセージなど) を送信して、早期に認識を固め、継続的な会話への扉を開くことができます。
- 自動化されたプログラムを設定して、新しい連絡先を特定の育成ストリームに自動的に誘導し、if/then ロジックを使用して会話を開始および継続し、見込み客を目標到達プロセスの奥深くに引き込むことができます。
これらの例は、マーケティング オートメーションを使用して簡単に設定および管理できるファネルのトップの認知活動です。
真実: マーケティングの自動化は、見込み客の育成や顧客擁護に限定されません (ただし、これらのプラクティスには非常に優れています)。 じょうご全体（上、中、下）に適しています。
ニュースクールの思想
バイヤーが検索、評価、購入する方法は、これまで以上に複雑になっています。 これは、これまで以上に長く複雑なマーケティングの課題のリストにつながります。 マーケティング担当者は現在、複数のチャネルと戦術をナビゲートし、ターゲット オーディエンスをブヨのまつげまで理解し、新しい収益源を推進することが期待されています。 より迅速に、より効率的に、より多くの説明責任を果たします。
古い学校の考え方は、もはや成功をもたらしません。 あまりにも短い時間でやることが多すぎて、競争が近づいています。
マーケティングオートメーションの仕事のように聞こえます。
バーキープ、何て言う？
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