예스로 가기: 5가지 마케팅 자동화에 대한 통념 폭로

두 마케터가 바에 들어갑니다. 석판에 조금씩 다가가자 바텐더는 시선을 맞추며 눈썹을 치켜올리고 머리를 흔든다.

" 답은 아니오입니다."

"하지만 우리는 아직 질문을 하지 않았습니다."

"아니요."

마케팅 자동화의 고전적인 이야기입니다. "bar"를 "C-suite"로 바꾸면 크고 작은 비즈니스에서 매일 시나리오가 진행됩니다.

요청이 거부되었습니다.

오늘날 마케터(및 그들이 서비스를 제공하는 비즈니스)를 괴롭히는 많은 문제가 마케팅 자동화로 해결될 수 있기 때문에 안타까운 일입니다. 자동화의 기회와 장점을 조사하지 않으면 효율성 부족, 느린 깔때기 흐름, 판매 감소, 부진한 수익 등 많은 비즈니스 문제점이 악화됩니다.

그리고 "나쁜 것"은 성공적인 경쟁과 성장에 도움이 되지 않습니다.

최고 경영진이 반발하는 이유는 무엇입니까?

아마도 문제의 일부는 카테고리 이름일 것입니다. 브랜딩 컨설턴트는 "마케팅 자동화"와 같은 평범하고 프랑켄슈타인적인 것을 제안하지 않습니다. 야유. 로맨스도, 달빛도, 약속도 없습니다. 영상이 없습니다. 그것은 얼굴이 없고 교묘한 농담에 적합하지 않습니다. 이것이 (부분적으로) Forrester Research(및 일부 벤더)가 "리드-투-수익" 플랫폼이라는 용어를 선호하는 이유일 것입니다. 이 문구는 실제로 마케팅 자동화가 실제로 하는 일을 설명합니다. 즉, 돈을 더 쉽게 벌 수 있게 하십시오.

마케팅 자동화의 힘은 세 가지 주요 항목으로 요약할 수 있습니다.

• 반복을 제거하거나 크게 줄여 마케팅 작업을 보다 쉽고 효율적으로 만듭니다.
• 마케팅 및 영업 담당자가 전체 수명 주기 동안 적절하고 개인화된 방식으로 구매자를 이해하고 상호 작용할 수 있는 디지털 인프라를 제공합니다.
• 경영진이 회사 상태를 진단하고, 신용/비난을 할당하고, 약점을 보완하고, 효과가 있는 것 뒤에 더 많은 근거를 둘 수 있도록 보고 프레임워크를 제공합니다.

채택의 결과 일반적으로 비용은 감소하고 수익은 증가합니다. 때로는 6개월도 안 되는 경우도 있습니다.

그것은 설득력이 있으며 채택률이 실제로 증가하고 있으며 최고의 성과를 낸 기업은 사람들이 기대하는 것과 정확히 같은 종류의 결과를 얻고 있습니다. (Gleanster Research 보고서, 마케팅 자동화에서 판매가 실제로 기대할 수 있는 것 참조).

그러나 채택 속도가 느린 기업은 가장 일반적인 이유로 뒤처질 수 있습니다. 시장에서 진실로 시작된 것은 기술이 발전함에 따라 신화가 됩니다. 구식 개념은 "상식"으로 지속됩니다. 예를 들어, 마케팅 자동화에 대한 5가지 가장 널리 퍼진 통념을 살펴보고 이러한 통념이 실제로 시작되었고(대부분의 경우) 시스템이 성숙함에 따라 구식이 된 이유에 대해 이야기해 봅시다.

1. 너무 비싸다
2. 너무 복잡하다
3. 통계 분석 학위가 필요합니다.
4. 창의성을 짓밟는다
5. 리드 생성에 좋지 않습니다.

동의하지 않는지 확인하십시오. 여기는 신화/진실 형식입니다.

오해: 마케팅 자동화는 비용이 너무 많이 듭니다.

얼마 전까지만 해도 이에 상응하는 큰 가격표를 가진 대규모 엔터프라이즈 시스템이 유일한 게임이었습니다. 실제로 대기업은 전 세계 고용주의 극히 일부에 불과합니다. 대부분의 글로벌 비즈니스(내가 본 대부분의 연구에서 90% 이상)는 마이크로, 중소기업 또는 중간 규모 기업입니다.

그래서 게임이 바뀌었습니다.

소수의 유명하고 확립된 마케팅 자동화 회사가 계속해서 대기업과 대규모 지갑에 집중하고 있지만 절호의 기회는 마이크로, 스몰, 미드에 있습니다.

점점 더 오늘날의 마케팅 자동화 시스템은 평등한 기회를 제공하며, 상거래를 계속 진행하고 대부분의 사람들을 고용할 가능성이 있는 소규모 비즈니스를 위해 특별히 구축되었습니다. 대부분은 클라우드 기반 플랫폼이며 강력한 기능을 제공하면서도 비용을 낮게 유지하는 유연한 가격 책정 계층 및/또는 구독 모델을 제공합니다.

진실: 마케팅 자동화는 기업에서 초소형 규모에 이르기까지 모든 회사에서 저렴하고 액세스할 수 있습니다.

오해: 마케팅 자동화는 너무 복잡합니다.

마케팅 자동화는 대기업을 위한 대형 맞춤형 시스템으로 시작되었으며, 종종 레거시 시스템에서 함께 결합되었습니다. 오늘날에도 전담 관리자가 필요하고 구현하는 데 6~18개월이 걸릴 수 있는 복잡한 엔터프라이즈 시스템이 있습니다. 그래서 이것은 전적으로 신화가 아닙니다.

그러나 일부 민첩한 기술 회사는 자동화의 이점을 광대한 중간 시장으로 가져갈 수 있는 시장 기회를 보았고 단순성과 유용성을 강조하면서 뛰어난 이점을 제공하는 시스템을 설계했습니다. 이를 통해 인기 있는 프로그램(예: Microsoft Word 및 Evernote)에 대한 기본적인 이해가 있는 마케터는 몇 시간 만에 간단한 이메일 캠페인을 만들고 구현 첫 4-6주 내에 더 강력한 기능을 사용할 수 있습니다.

예를 들어 이메일 캠페인 생성 및 전송, 웹사이트 최신 상태 유지 및 데이터베이스 관리를 포함하여 여러 역할을 담당하는 마케팅 직원 2명(Rufus the Basset Hound를 포함하는 경우 3명)이 있는 중소기업을 예로 들어 보겠습니다. 그들은 현재 한 달에 한 번 배치 및 폭발 이메일을 보냅니다. 번거로운 수동 프로세스이므로 다른(종종 덜 중요한) 작업 사이에 수행됩니다. 그들은 결과가 무엇인지 모르기 때문에 개선 계획을 세울 수 없습니다. 그리고 그들은 경영진에게 그들이 돈을 벌고 있다는 것을 증명할 수 없습니다.

마케팅 자동화 솔루션을 구현한 경우 처음 몇 주 내에 다음을 수행할 수 있습니다.

• 연락처 목록 가져오기
• 대상 세그먼트 생성(예: 인구통계 및 과거 구매 데이터 기반)
• 기본 제공되는 끌어서 놓기 쉬운 템플릿을 사용하여 매력적인 이메일 만들기
• 추적 링크 설정
• 캠페인 테스트
• 대상 세그먼트로 보내기
• 결과를 실시간으로 확인
• 상사에게 보여줄 보고서가 있습니다.

그들이 새로운 기술을 습득하고 편안함을 증가시키면서 드립 마케팅 캠페인을 추가하여 일정한 주기로 특정 메시지를 자동으로 전달할 수 있습니다. 기존 고객의 경우 서비스 알림 또는 제품 업그레이드일 수 있습니다. 잠재 고객에게는 이번 주 거래가 될 수 있습니다. 무료 평가판이 있는 리드의 경우 제품을 학습하는 교육 단계가 될 수 있습니다. 각 캠페인에 대해 마케팅 담당자는 일치하는 랜딩 페이지 및 양식을 생성할 수 있으며 모든 결과 데이터는 실시간으로 데이터베이스에 푸시됩니다. 몇 주 후에 그들은 기능을 추가할 수 있습니다. 아마도 CRM 시스템과 통합하거나, 소셜 미디어 마케팅을 강화하거나, 리드 스코어링을 사용하여 영업 팀의 유망한 잠재 고객을 식별하는 방법을 배울 수 있습니다.

진실: 아닙니다. 많은 최신 마케팅 자동화 플랫폼은 사용자 친화적입니다.

오해: 마케팅 자동화에는 통계 분석 학위가 필요합니다.

오 예, 이것이 사실이었을 때였습니다. 그러나 오늘은 그렇게 고통스럽지 않습니다. 오늘날의 시스템은 직관적인 보고서 작성 인터페이스(예: 드롭다운, 확인란, 끌어서 놓기)를 수학 및 데이터 마이닝 활동을 관리하는 강력한 알고리즘 엔진과 결합합니다. 팀이 무엇을 찾아야 하고 그것이 무엇을 의미하는지 알 수 있도록 주요 메트릭을 식별하는 방법을 이해하는 현명한 마케터가 여전히 필요합니다. 그러나 이제 무거운 물건을 드는 일은 커튼 뒤에서 자동화된 기계에 의해 이루어집니다. 데이터를 이해하거나 실행 가능한 정보로 전환하는 데 더 이상 통계 분석 학위 또는 진정한 통계학자가 필요하지 않습니다.

진실: 마케팅 자동화 플랫폼은 보고 및 분석 기능과 함께 먼 길을 걸어왔으며 일반인도 훨씬 더 쉽게 접근할 수 있습니다.

오해: 마케팅 자동화는 창의성을 압도합니다.

아무도 기계의 톱니바퀴가 되고 싶어하지 않으며 투박한 개념(마케팅 자동화)은 작업자가 버튼을 누르고 가끔 렌치를 사용하는 공장 현장을 떠올리게 할 수 있습니다. 필요한 것은 더 나은 은유입니다. 주방이 스스로 청소되고 냉장고가 마법처럼 항상 신선한 음식을 보관한다면 식탁이 자동으로 차려진다면 더 창의적인 식사를 할 시간과 재료가 생길까요? 다음은 마케팅 자동화가 창의성을 강화할 수 있는 세 가지 주요 방법입니다.

• 이메일, 웹 페이지, 양식, 설문 조사 등을 위한 사전 제작된 디자인 템플릿. 대부분의 마케팅 담당자는 그래픽 디자이너도 코더도 아니기 때문에 캠페인 생성의 "창의적인" 부분은 불안과 좌절의 지뢰밭이 될 수 있습니다. 그러나 오늘날의 많은 마케팅 자동화 공급업체는 사용하기 쉽고 브라우저와 장치에서 원활하게 작동하도록 최적화된 전문가 수준의 템플릿 라이브러리를 제공합니다. 마케터는 템플릿을 있는 그대로 사용하거나 기존 템플릿을 수정하고 자신의 것으로 만들어 크리에이티브를 얻을 수 있습니다. 또는 사용, 재사용 및 수정되는 크리에이티브 템플릿을 위해 아티스트를 탭하여 초기 크리에이티브 작업을 12개 정도의 크리에이티브 캠페인으로 확장할 수 있습니다.
• 창의성에 대한 추가적인 문을 여는 기능적 능력. 동적 콘텐츠 및 세분화와 같은 옵션을 통해 마케터는 시기적절한 펀치로 캠페인을 만들 수 있습니다. 시각적으로 매력적일 뿐만 아니라 보다 전략적이고 혁신적이며 개인화된 터치를 제공하고 복잡한 판촉 요구 사항을 충족하도록 기능적으로 최적화되어 있습니다. 그들은 또한 우수한 결과를 얻는 경향이 있습니다.
• 중요한 일에 더 많은 시간을 집중할 수 있습니다. 더 적은 리소스로 더 많이, 더 빠르게, 더 적은 리소스로 마케터를 압도하고 스트레스를 받게 하는 영구적인 비즈니스 북소리입니다. 시간 낭비가 큰 수동 및/또는 반복 작업 및 프로세스(일명 "지루한 런닝머신 틀")의 힘든 작업을 인계함으로써 마케팅 자동화는 리소스 시간을 확보합니다. 이를 통해 마케터는 "낭비하는" 시간을 줄이고 리드를 생성하고 수익을 창출하는 창의적인 캠페인과 같은 전략적 요소에 다시 집중할 수 있습니다.

마케터가 여러 다른 잠재 고객 세그먼트에 캠페인을 시작하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 일반적인 메시지는 동일하지만 제안과 이미지는 수신할 세그먼트에 따라 변경되어야 합니다.

제공된 이메일 템플릿으로 시작하여 마케터는 마스터 메시지를 디자인(완벽하게 보이도록 끌어서 놓기 기능 사용)한 다음 수신자에 따라 변경되도록 "제안" 상자를 동적으로 설정합니다.

결과: 전문가 수준의 이메일이 추가 리소스 없이 한 번에 신속하게 생성되며 다양한 대상에게 사용됩니다. 하나의 모나리자를 만든 다음 그녀에게 약간 다른 미소, 다른 머리 모양, 다른 배경을 주는 것과 같습니다.

진실: 마케팅 자동화는 실제로 창의성을 높일 수 있습니다.

오해: 마케팅 자동화는 리드 생성에 좋지 않습니다.

중간 퍼널 리드를 휘젓는 데만 유용합니다. 아니요. 이 신화는 매년 덜 사실이 됩니다.

진실은 대부분의 B2B 회사에서 생성된 리드의 양과 품질이 큰 차이로 여전히 1순위와 2순위 문제로 남아 있다는 것입니다. 비즈니스에서 고통=기회. 혁신적인 기술 회사가 경쟁 우위를 차지하기 위해 경쟁하면서 이 핵심적인 초기 퍼널 문제를 해결하는 더 많은 기능을 추가합니다.

예를 들어:

• SEO 감사 기능은 귀사의 웹사이트와 콘텐츠가 인바운드 트래픽에 최적화되도록 도와줍니다.
• 웹 양식은 잠재 고객에 대한 소개 정보(예: 이메일 등록 또는 eBook 다운로드를 통해)를 캡처하여 연락처 정보를 CRM을 포함한 마스터 데이터베이스에 푸시할 수 있습니다.
• 웹사이트 방문자 추적은 귀하의 사이트를 정기적으로 방문하는 회사와 그들이 보고 있는 콘텐츠에 대한 통찰력을 제공하여 판매가 연락 전략을 더 잘 연마하는 데 도움이 됩니다.
• 자동화된 트리거 이메일(예: 가입에 대해 수신자에게 감사하는 메시지)을 전송하여 조기 인식을 강화하고 지속적인 대화의 문을 열 수 있습니다.
• if/then 논리를 사용하여 잠재 고객을 깔때기 깊숙이 끌어들이는 대화를 시작하고 계속하면서 새 연락처를 특정 육성 스트림으로 자동 전달하도록 자동화 프로그램을 설정할 수 있습니다.

이러한 예는 마케팅 자동화로 쉽게 설정하고 관리할 수 있는 퍼널 상단 인식 활동입니다.

진실: 마케팅 자동화는 잠재 고객 육성 및 고객 옹호에만 국한되지 않습니다(비록 이러한 관행에는 매우 유용하지만). 퍼널 전체(상단, 중간, 하단)에 적합합니다.

생각의 새로운 학교

구매자가 찾고, 평가하고, 구매할 수 있는 방법은 그 어느 때보다 복잡합니다. 이로 인해 그 어느 때보다 길고 복잡한 마케팅 문제점 목록이 생성됩니다. 마케터는 이제 여러 채널과 전술을 탐색하고 대상 고객을 모기의 속눈썹까지 이해하고 새로운 수익원을 창출해야 합니다. 더 빠르고, 더 효율적이고, 더 많은 책임이 있습니다.

구식 사고는 더 이상 성공을 가져오지 못할 것입니다. 너무 짧은 시간에 할 일이 너무 많고 경쟁이 가까워졌습니다.

마케팅 자동화를 위한 작업처럼 들립니다.

당신은 무엇을 말합니까, 바텐더?

 이미지:

 이봐, 바텐더! Creative Common 2.0 라이선스에 따라 사용되는 desdechado에 의해.

 Creative Commons 2.0 라이선스에 따라 사용되는 Alex Alonso의 Basset Houndster.

 Creative Commons 2.0 라이선스에 따라 사용되는 Lindy Drew Photography의 Mona Lisas.