เริ่มต้นธุรกิจ: การเลี้ยงดูลีด

David Weatherholt ผู้ประกอบการต่อเนื่องและผู้เชี่ยวชาญธุรกิจขนาดเล็กเป็นพิธีกรรายการ Getting Down to Business ซึ่งเป็นรายการทอล์คโชว์ทางวิทยุที่เน้นเรื่องธุรกิจขนาดเล็ก เมื่อเร็ว ๆ นี้เขาได้สัมภาษณ์ Aaron Bolshaw ผู้จัดการกลุ่มการตลาดฐานข้อมูลของ Act-On เกี่ยวกับศิลปะในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย โพสต์บล็อกนี้เป็นการถอดเสียงการสนทนาของพวกเขาที่มีการแก้ไข

เดวิด : ยินดีต้อนรับกลับมา เราจะพูดถึงการสร้างโอกาสในการขายเล็กน้อย แต่เราจะมุ่งเน้นไปที่การดูแล วิธีเปลี่ยนลีดเป็นดอลลาร์และเซนต์ นั่นคือจุดที่มันกลายเป็นเส้นเลือดหลักของธุรกิจ

แอรอน ฉันขอขอบคุณที่คุณสละเวลาในวันนี้เพื่อพูดคุยกับเรา นี่เป็นหัวข้อที่สำคัญสำหรับทุกธุรกิจ

แอรอน : ขอบคุณที่มีฉันอยู่บนเรือ

DAVID : บางครั้งการเลี้ยงดูลีดก็สับสนกับการสร้างลีด ในอดีต ฉันมีธุรกิจที่ฉันเป็นตัวแทนฝ่ายขายหลัก และฉันทำงานเป็นตัวแทนฝ่ายขายให้กับบริษัทอื่นๆ ฉันเป็นโรงเรียนเก่า เราจะออกไปคุยโทรศัพท์ พยายามระบุและสร้างลีด ฉันเคยเรียกมันว่า ทุกวันนี้เราไม่จำเป็นต้องทำเช่นนั้น

แอรอน : ฉันคิดว่าพนักงานขายจำนวนมากและเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กในกลุ่มผู้ชมของคุณเกี่ยวข้องกับเรื่องนั้นเป็นอย่างมาก ผมเองก็เคยโดนมาเหมือนกันครับ อยู่ฝ่ายขายเหมือนกัน ในสถานการณ์ที่คุณกำลังเผชิญหน้าและ “โดนฟันเข้าให้” คนๆ นั้นอาจไม่ใช่ผู้นำ พวกเขาอาจรู้จักคุณหรือไม่รู้จักคุณ หรือต้องการรู้จักคุณ

ผู้นำคืออย่างแรกคือคนที่รู้จักคุณจริงๆ นั่นคือจุดเริ่มต้น เห็นได้ชัดว่ามีระดับที่แตกต่างกันไปสำหรับโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการดึงฟังก์ชันการขายนั้นมาไว้ในภาพ

หมดยุคที่การตลาดเพียงแค่ส่งรายชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ของคนที่ไม่รู้จักให้กับฝ่ายขาย ถามพนักงานขายว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรกับ "ลูกค้าเป้าหมาย" แบบนั้น แล้วคุณจะได้ยินถึงความหงุดหงิดใจบางอย่าง ผู้นำที่แท้จริงคือบุคคลที่มีรูปร่างหรือรูปแบบในทางใดทางหนึ่งกล่าวว่า “ใช่ ฉันสนใจในสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำหรือธุรกิจของคุณสามารถช่วยฉันได้อย่างไร”

DAVID : กระบวนการ Cold Call เป็นวิธีหนึ่งในการเอาชนะสิ่งนั้น – มันจะกลายเป็นเกมตัวเลขจริง ยิ่งคุณพูดคุยกับผู้คนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถกำจัดผู้คนได้มากขึ้นเท่านั้น [เสียงหัวเราะ] มันเป็นกระบวนการที่ยากลำบาก

แอรอน : แต่มันได้ผล คุณสร้างโอกาสในการขาย และจากขั้นตอนนั้น ในที่สุดคุณก็ไม่มีใครสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณเลย และคุณอาจสาธิตหรือแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร แล้วในที่สุดคุณก็ขายบางคนด้วยวิธีนั้น ฉันผิดเหรอ?

DAVID : ฉันทำมาหากิน ดังนั้นมันต้องได้ผลแน่ๆ ลูก ๆ ของฉันมีรองเท้าและฉันไม่เคยขาดอาหารเลย [เสียงหัวเราะ] คุณกำลังพูดว่าลีดคือคนที่รู้จักหรือรู้จักบริษัทของคุณ และมีความต้องการบริการนั้น นั่นคือสิ่งที่ฉันเรียกว่าลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจริงๆ แต่นั่นเป็นเพียงจุดที่เรากำลังเริ่มต้นจาก วิธีที่คุณเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นการขาย นั่นเป็น 'กระบวนการอื่นทั้งหมด ใช่หรือไม่?

กระบวนการขายและการเดินทางของผู้ซื้อ

แอรอน : นั่นคือตอนที่เราเริ่มพูดถึงกระบวนการเลี้ยงดูผู้นำ มีขั้นตอนอะไรบ้างก่อนที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ? คุณสามารถพัฒนาแผนที่ที่ดีของลักษณะที่ปรากฏ จากนั้นดูแลลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นเพื่อดึงพวกเขาผ่านวงจรการขายนั้นอย่างเป็นธรรมชาติ หรือสิ่งที่พวกเขามองว่าเป็นเส้นทางของผู้ซื้อ มันไม่ใช่การขายให้กับพวกเขา พวกเขาแค่ซื้อของบางอย่างและพวกเขาจะต้องผ่านกระบวนการ เดินทาง เพื่อทำเช่นนั้น การช่วยเหลือพวกเขาตลอดการเดินทางคือการบำรุงเลี้ยง สิ่งนี้จะเกิดขึ้นหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายถูกสร้างขึ้น หลังจากที่คุณมีใครบางคนที่รู้ว่าคุณเป็นใครและพวกเขาสนใจ

DAVID : นี่คือความยากลำบากที่ฉันเคยมี: ฉันมีคุณสมบัติเป็นผู้นำ หาคนที่ฉันรู้ว่ามีความต้องการ แต่พวกเขาอาจไม่ต้องการมันในขณะนั้น ดังนั้นจึงจำเป็นต้องหาวิธีติดต่อหรือดูแลพวกเขา ฉันเดาว่าคุณกำลังเรียกมันว่า "การสัมผัส" ฉันเห็นที่ไหนสักแห่งที่ใช้เวลา 10 ครั้งในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นการขาย

แอรอน : มันจะใช้เวลาตั้งแต่เจ็ดถึง 13 สัมผัสหรือการดูแลขั้นตอนเพื่อให้ได้ยอดขายนั้น หากคุณทำงานด้านการขาย ก็ยากที่จะให้ข้อมูลเหล่านี้ทั้งหมด คุณต้องทำให้ทุกสัมผัสเป็นสิ่งที่มีค่า ไม่เช่นนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังจะพูดว่า “พอแล้ว พอแล้ว ฉันไม่อยากได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอีกต่อไป ฉันยุ่งอยู่กับการทำสิ่งที่ฉันทำ”

นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับระยะเวลาของวงจรการขายหนึ่งๆ ลองนึกถึงคนที่ซื้อเครื่องบินโบอิ้ง 747 ฉันไม่รู้ว่าเวลาซื้อของพวกเขาอาจนานถึงสามปีหรือนานกว่านั้น

เดวิด : ผมอยากจะบอกว่า 10 ปี

แอรอน : และบางบริษัทอาจมีวงจรที่สั้นกว่านี้ อาจจะสามเดือนหรือมากกว่านั้น คุณต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ด้วย แต่คุณไม่สามารถโทรหาพวกเขาได้ และถ้าพวกเขาไม่ซื้อ คุณก็ไม่โทรกลับ คุณต้องเลี้ยงดูพวกเขา ทำวิธีการแบบเป็นโปรแกรมเพื่อรักษาระดับความสนใจของพวกเขาให้สูง

DAVID : ดังนั้น ในสำนวนการขาย คุณกำลัง "สัมผัส" พวกเขา อยู่ในการติดต่อ ทุกเช้าฉันตื่นนอน เปิดคอมพิวเตอร์ และอ่านอีเมลทั้งหมดของฉัน มันแค่ลบ ลบ ลบ โอ้ เก็บอันนั้นไว้ ลบ ลบ ลบ ฉันได้เขียนจดหมายข่าวและมีคนจากกิจกรรมเครือข่ายต่างๆ มาหาฉันและพูดว่า "คุณคือคนที่เขียนจดหมายข่าว" ฉันซาบซึ้งจริงๆ ฉันพบว่ามันเป็นวิธีที่ดีในการสัมผัส แต่อีเมลใช้มากเกินไปหรือใช้น้อยไป?

คุณค่าที่ยั่งยืนของอีเมล

แอรอน : ฉันคิดว่ามันขึ้นอยู่กับประเภทของอีเมลที่คุณได้รับ ฉันทำสิ่งเดียวกัน ฉันมีความผิดตามที่ถูกกล่าวหา ฉันเป็นนักการตลาดผ่านอีเมลโดยการค้า ฉันยังได้รับอีเมลเหล่านั้นและไปลบ ลบ ลบ ปัญหา การขาดการเชื่อมต่อ คือฉันไม่รู้จักคนเหล่านั้น และพวกเขาไม่ได้แสดงคุณค่าใดๆ ให้ฉันเลย เราทุกคนยุ่งเกินกว่าจะใช้เวลาในการตรวจสอบทุกอย่าง ดังนั้นนักการตลาดจึงสามารถวางใจในจุดสัมผัสที่หล่อเลี้ยงเหล่านั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่เพิ่มคุณค่าให้กับวันของเราจริงๆ แทนที่จะนึกถึงสิ่งที่สำคัญที่สุด

ฉันจะให้ตัวอย่าง เราอยู่ที่งานแสดงสดในแอตแลนตา ผู้ที่มาที่บูธของเราสามารถลงทะเบียนเพื่อลุ้นรับ Pebble Smart Watch ที่สวยงาม เมื่อพวกเขาป้อนข้อมูล เรารู้ว่าพวกเขามาหยุดที่บูธของเรา พวกเขาได้พูดคุยกับพนักงานของเราแล้ว โดยอัตโนมัติโดยไม่มีใครต้องแตะต้องอะไรเลย ระบบส่งอีเมลถึงพวกเขาในวันต่อมาโดยกล่าวว่า “คืนนี้มีบางอย่างเกิดขึ้นในแอตแลนตา หากคุณไม่มีแผน ลองดูสิ่งเหล่านี้ พวกเขาให้คะแนนสูง นี่คือรีวิวของ Yelp เกี่ยวกับสถานที่กินหรือสถานที่ที่จะไปอย่างสนุกสนาน” คุณค่าแบบนั้นไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงกับธุรกิจของเราเสมอไป แต่มันเชื่อมโยงเรากับบุคคลนั้น และนั่นสำคัญมาก

DAVID : พวกเขาจะจดจำ Aaron Bolshaw กับ Act-On คนที่เป็นผู้นำที่ดีในมื้อค่ำให้พวกเขา

แอรอน : ใช่ มันไม่ได้เกี่ยวกับการกำหนดคุณค่าในแง่ของโอกาสทางธุรกิจเสมอไป แต่หมายถึงวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือคนๆ หนึ่งได้

DAVID : นั่นคือประเด็นสำคัญ คิดในแง่ของการเลี้ยงดูและช่วยเหลือบุคคลนั้น เพราะถ้าคุณพูดว่า ซื้อ ซื้อ ซื้อ ตลอดเวลา พวกเขาจะปิดหลังจากอันแรก

แอรอน : แน่นอน

นำไปสู่สมการรายได้และ ROI

เดวิด : แอรอน การเลี้ยงดูทำให้กลายเป็นรายได้จริงหรือ?

แอรอน : ฉันมีข้อมูลที่จะสำรองไว้ มันใช้งานได้และผลตอบแทนจากการลงทุนยังคงเป็นจุดสนใจอย่างมากสำหรับนักการตลาด ในฐานะนักการตลาด คุณต้องพิสูจน์การดำรงอยู่ของคุณในระดับหนึ่ง ในการขาย คุณสามารถพูดว่า "ฉันมีบทสนทนาเหล่านั้น ฉันตกลงแล้ว นี่คือรายได้"

แต่สำหรับนักการตลาด หากคุณกำลังดึงดูดลีดและดูแลลีด คุณจะได้รับคอนเวอร์ชั่นนั้นและสามารถพูดได้ว่า “ฉันรู้ว่าลีดประเภทใดและกิจกรรมทางการตลาดประเภทใดที่ให้ผลตอบแทนที่ดีที่สุดสำหรับเงินของเรา ” ในทางกลับกัน เรายังคงเห็นว่าการตลาดผ่านอีเมลนั้น หากทำอย่างถูกต้องแล้ว ก็ยังคงให้ ROI อันดับหนึ่งสำหรับกิจกรรมทางการตลาด

DAVID : ฉันคิดว่าเราสามารถเปรียบเทียบอีเมลกับจดหมายโดยตรงได้ ฉันทำสิ่งเดียวกันกับกล่องจดหมายของฉัน ลบ ลบ ลบ แต่พวกเขาทำงานใช่มั้ย?

แอรอน : มันเป็นส่วนหนึ่งของทั้งหมด เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการหล่อเลี้ยงนั้น ฉันไม่ได้แนะนำว่าอีเมลเป็นวิธีเดียวในการเลี้ยงดู เราเลี้ยงดูหลายวิธี เราเชิญลีดของเราเอง ผู้ที่ฉันจะเรียกว่าไม่พร้อมสำหรับการขาย ให้เข้าร่วมการนำเสนอออนไลน์ พวกเขารู้ว่าเราเป็นใคร แต่พวกเขายังไม่อยู่ในสถานะกำลังซื้อ ดังนั้นเราจะเชิญพวกเขาให้เข้าร่วมการนำเสนอออนไลน์เกี่ยวกับวิธีทำให้กิจกรรมต่างๆ ดีขึ้น ซึ่งจะช่วยพวกเขาได้จริงๆ นอกจากนี้ เรายังพิจารณาสิ่งที่พวกเขาทำในพฤติกรรมออนไลน์เพื่อแนะนำกิจกรรมอื่นๆ ที่เป็นไปได้เพื่อเลี้ยงดูพวกเขาด้วย

แน่นอนว่าอีเมลเป็นชัยชนะที่ยิ่งใหญ่สำหรับเราเสมอมา แต่เรายังมีจดหมายโดยตรง เราต้องการได้บางอย่างบนเดสก์ท็อปของเจ้าของธุรกิจนั้นหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด

DAVID : ถ้าคุณสัมผัสใครสักคน 7-13 ครั้ง โดยทั่วไปจะเป็นช่วงเวลาหนึ่ง ถ้าคุณสัมผัสพวกเขา 13 ครั้ง และพวกเขาซื้อจริงๆ นั่นอาจใช้เวลาหลายเดือน คุณอาจลืม [หัวเราะ] ว่าเริ่มต้นอย่างไร

การบำรุงให้ประโยชน์ต่อการขายอย่างไร

AARON : ฝ่ายขายจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อพวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่การสนทนาหนึ่งครั้ง คุณไม่ต้องการมอบหมายงานมากมายให้กับพนักงานขาย คุณไม่ต้องการให้พวกเขาจำสัมผัสเหล่านี้ทั้งหมดและตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการ ที่ Act-On เราพึ่งพาเทคโนโลยีอย่างมากเพื่อช่วยในเรื่องนี้ นั่นคือดีเอ็นเอของเรา ช่วยให้ฝ่ายขายเข้าใจว่าลีดอยู่ที่ไหนในการเดินทาง และดูพฤติกรรมที่ลีดแสดงออกมา

DAVID : จากแง่มุมของการขาย คุณต้องสามารถจัดการกระบวนการทั้งหมดนั้นได้ หากคุณเคยผ่านขั้นตอนนี้หลายครั้ง กระบวนการนี้อาจกลายเป็นไปโดยอัตโนมัติ แต่ถ้าคุณไม่เคยผ่านมาก่อน ก็ไม่อัตโนมัติ ไม่ว่าในกรณีใดคุณต้องให้ความสนใจใช่ไหม

แอรอน : พนักงานขายที่ดีทุกคนจะเป็นผู้นำที่ค่อนข้างสนใจและหล่อเลี้ยงด้วยการสนทนา ที่ต้องเกิดขึ้นพร้อมกับอีเมลที่ออกไป มันจะแสดงเวลาที่เหมาะสมสำหรับพนักงานขายที่จะปิดการขาย คุณไม่ต้องการปิดเร็วเกินไป แน่นอนคุณไม่ต้องการปิดดึกเกินไป

DAVID : เรากำลังจะกลับมาขาย 101 ที่นี่ ใช่ไหม?

แอรอน : ใช่ แต่นอกเหนือจากการขายแล้ว อาจเป็นกระบวนการอบรมเลี้ยงดูที่พวกเขาไม่ต้องจัดการก็ได้ นั่นคือจุดที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเข้ามา ซึ่งก็คือคุณสามารถมีกิจกรรมเหล่านี้ที่ซิงค์กับกิจกรรมของทีมขายของคุณ ซึ่งช่วยให้เกิดคุณค่าในวงจรการขายนั้น และก่อนที่วงจรการขายจะเริ่มทำงานด้วยซ้ำ

โดยพื้นฐานแล้วนักการตลาดกำลังพูดว่า “บุคคลนี้ค่อนข้างสนใจในผลิตภัณฑ์ของเรา มาทำให้พวกเขาสนใจมากขึ้น” นักการตลาดเลี้ยงดูซึ่งนำไปสู่จุดที่เราสามารถขายต่อได้

DAVID : ถ้าคุณจะแตะใครซัก 13 ครั้ง คุณต้องรู้จริงๆ ว่า “ครั้งสุดท้ายที่ฉันแตะเขา เราทำแบบนี้ ได้รับการตอบสนองแบบนี้” นี่ฉันเห่าต้นไม้ถูกหรือเปล่านะ?

แอรอน : โอ้ แน่นอน มันเป็นมากกว่าการดำเนินการ ขั้นตอนการดูแลเอาใจใส่ส่วนใหญ่เหล่านี้เป็นยุทธวิธี การทำความเข้าใจว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใครเป็นพื้นฐานอย่างมาก หากคุณพูดคุยกับ CFO เป็นจำนวนมากในวงจรการขายของคุณ คุณต้องมีเนื้อหาที่พร้อมสำหรับการดูแล CFO โดยเฉพาะ คุณต้องพิจารณาว่าคุณจะดึง CFO นั้นจาก "ฉันค่อนข้างสนใจ" เป็น "ฉันมีความเจ็บปวดทางดิจิทัล" ไปจนถึง "ตอนนี้ฉันต้องการผลิตภัณฑ์จริงๆ ได้อย่างไร" นั่นคือด้านกลยุทธ์ – มีบางอย่างวางไว้ระหว่างขั้นตอนที่ 7 และ 13 ดังนั้นคุณจะไม่เพียงแค่สร้างบางอย่างขึ้นมาทันที

DAVID : ผมคิดว่าพนักงานขายบางคน อีกครั้งที่มันเป็นของเก่า มีความภูมิใจที่ได้นั่งอยู่บนที่นั่งของกางเกงของพวกเขา

แอรอน : แต่การขายนั้นดีมาก พวกเขาทำได้เพราะกำลังสนทนาสดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขามีคุณสมบัติเหมาะสมเพียงใด ฉันแน่ใจว่าคุณได้พูดคุยในโปรแกรมนี้เกี่ยวกับ BANT: งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ ไทม์ไลน์ คุณสมบัติ ตัวแทนสามารถถอดรหัสได้อย่างรวดเร็วในการโทรศัพท์ งานของพนักงานขายคือการเลิกคุยโทรศัพท์ และพวกเขาต้องการทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ดี นั่นคือการขาย แต่ถ้าพวกเขาไม่สามารถได้รับผลบวก พวกเขาต้องได้รับผลต่อเนื่อง

สิ่งที่เรากำลังพูดถึงคือการทำให้แน่ใจว่านอกเหนือจากการสนทนาสดนั้น คุณจะสามารถเข้าใจได้ว่าใครเป็นใครและพวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ นั่นคือจุดที่ข้อมูลพฤติกรรมเริ่มเข้ามาและเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งของการตลาดอัตโนมัติ

เดวิด : ผมมักจะเกลียดเมื่อมีคนบอกผมว่า “เราไม่ได้รับงบประมาณในปีนี้ แต่ปีหน้าเราอยากจะพูดถึงเรื่องนี้จริงๆ” [หัวเราะ]

แอรอน : โอ้ มันแย่ที่สุด ใช่ [หัวเราะ]

DAVID : ผมถือว่า “เราไม่ได้สนใจจริงๆ และผมไม่สามารถบอกคุณได้ว่าไม่ แต่ฉันจะพานายไปด้วย” แต่บางครั้งนั่นอาจเป็นความจริง ถูกต้องไหม?

แอรอน : มันอาจจะไม่ใช่เวลาที่สมบูรณ์แบบขนาดนั้น แต่หลังจากที่พวกเขาตอบคุณอย่างสุภาพว่า “ไม่ตอนนี้ ไตรมาสหน้าโทรหาฉันหรือปีหน้าโทรหาฉัน” จากนั้นเราก็เริ่มกระบวนการเลี้ยงดูอีกครั้ง เราทำให้แน่ใจว่าเราติดต่อกับพวกเขาโดยไม่ใช้เวลาอันมีค่าในการขายมาก (หรือใดๆ) เพราะนั่นเป็นทรัพยากรที่มีราคาแพงกว่า เราติดต่อกับผู้นำอย่างต่อเนื่องในจังหวะที่ตรงและตรงกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา การนึกถึงช่องทางดิจิทัลเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ เพราะ 70 เปอร์เซ็นต์ของคนที่จะปฏิเสธคุณในตอนนี้จะตัดสินใจซื้อต่อไปภายใน 12 เดือนข้างหน้า พวกเขากำลังมาหาคุณหรือไม่?

DAVID : บางครั้งฉันก็ตอบว่าไม่ เพราะฉันแค่ไม่อยากถูกรบกวนในตอนนี้ แต่ฉันคิดว่าฉันจะซื้อผลิตภัณฑ์นั้นในบางครั้ง ดังนั้นคุณพนันได้เลยว่า 70 เปอร์เซ็นต์กำลังคิดว่า “ฉันต้องการบริการ แต่ฉันไม่อยากพูดถึงมันในวันนี้”

แอรอน : ใช่ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายให้ครอบคลุมทั้งสองด้าน: ก่อนเกิดการเปลี่ยนแปลงนั้น ก่อนที่พนักงานขายจะพูดคุยกับพวกเขา และหลังจากที่พวกเขาพูดว่า “ไม่ ไม่ใช่ตอนนี้ ขอโทษ”

เดวิด : ผมเป็นโรงเรียนเก่า ฉันจำได้ว่ามีการ์ด 3 × 5 สำหรับลีดและแสดงความคิดเห็นเล็กน้อยเมื่อฉันติดต่อพวกเขา มันไม่ง่ายเลยที่จะจัดการ ระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยคุณจัดการกระบวนการทั้งหมดนี้หรือไม่?

แอรอน : นั่นคือขั้นตอนต่อไป เมื่อคุณเริ่มวางทุกอย่างเข้าที่แล้ว การดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้คุณโฟกัสไปที่สิ่งที่ถูกต้องจริงๆ ซึ่งก็คือรายได้ จะกลายเป็นเรื่องที่ค่อนข้างซับซ้อน ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้ธุรกิจแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดำเนินการดูแล แนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านวงจร "นำไปสู่รายได้" เต็มรูปแบบ และทำให้ง่ายขึ้นมาก ครบจบในที่เดียว คุณสามารถจัดการแคมเปญและการรายงานทั้งหมดของคุณผ่านแพลตฟอร์มเดียว

ฉันคิดว่านั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพื้นที่เทคโนโลยีนี้จึงเติบโตอย่างต่อเนื่อง แท้จริงแล้วมันให้ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่เป็นจริงและรายงานได้มาก เช่น การเพิ่มรายได้ การเพิ่มความเร็วในการขาย สิ่งนี้ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กเติบโตเร็วขึ้น

DAVID : ฉันสังเกตเห็นเครื่องคำนวณ ROI บนเว็บไซต์ของคุณ ในการขายแบบเก่า เราเคยดูว่าราคาขายเฉลี่ยอยู่ที่เท่าไร และคุณต้องมีผู้ติดต่อกี่คนจึงจะขายได้ ทั้งหมดนี้รวมอยู่ในเครื่องคิดเลขนี้

แอรอน : เราต้องการทำให้มันง่ายมากสำหรับผู้ที่มีเมตริกพื้นฐาน เพราะไม่ใช่ทุกคนที่รู้ส่วนประกอบทั้งสี่ที่เราขอในเครื่องคำนวณ ROI เราต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจผลลัพธ์ที่พวกเขาคาดว่าจะเห็นโดยใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ลองดูและดูว่า ROI ของระบบการตลาดอัตโนมัติสามารถให้ผลตอบแทนแก่คุณได้อย่างไร หากไม่มีอะไรอื่น มันเป็นกราฟิกเล็กๆ ที่สนุกสนาน และคุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับตัวเลขบางอย่างที่ขับเคลื่อนตลาดนี้อย่างแท้จริง

DAVID : พื้นหลังของฉันคือการตลาดและการบัญชี ดังนั้นฉันจึงรู้อยู่เสมอว่าเราสามารถเอายอดขายทั้งหมดมาหารกับลูกค้าได้ ถ้าไม่มีอะไรอื่นนั่นคือการขายเฉลี่ยของคุณ [หัวเราะ]

AARON : นั่นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการรับ ASP นั้น

DAVID : ผมรู้ว่าถ้าคุณมีร้านค้าปลีก คุณสามารถมีสินค้าที่มีราคาตั้งแต่ 1 ดอลลาร์ไปจนถึง 1,200 ดอลลาร์ได้ ตั๋วเฉลี่ยของคุณจะออกมาในทางใดทางหนึ่ง โดยเอายอดขายทั้งหมดของคุณหารด้วยธุรกรรมทั้งหมด มันทำให้ฉันทึ่งเสมอ จำนวนลูกค้าที่ฉันได้ติดต่อด้วยนั้นไม่รู้ว่าคืออะไร

แอรอน : บางคนยุ่งกับงานมากจนแทบไม่มีเวลามานั่งพิจารณาว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร ไม่ใช่เรื่องแปลกที่เจ้าของธุรกิจจะขาดเมตริกประสิทธิภาพหลักที่สำคัญเช่นนี้ แต่การทำความเข้าใจสิ่งเหล่านี้มีความสำคัญต่อการเติบโตในอนาคต

DAVID : ผมทำธุรกิจเล็กๆ ฉันรู้ว่ามันเป็นแรงกดดันมหาศาล การคำนวณต้นทุนเฉลี่ยอาจฟังดูน่ากลัว นั่นเป็นสิ่งพื้นฐาน แต่นั่นคือสิ่งที่ต้องใช้

แอรอน : ฉันไม่เคยคุยกับใครที่พูดว่า “ไม่ เรามีตลาดของเราครอบคลุมแล้ว เราเป็นกอริลลาในห้อง และเราไม่ต้องต่อสู้เพื่อยอดขายเลย” นั่นไม่ได้เกิดขึ้น การตลาดจำนวนมากกำลังหาวิธีที่ไม่เหมือนใครเพื่อให้โดดเด่น แต่มากขึ้นเรื่อย ๆ มันเกี่ยวกับการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณจัดการการเดินทางที่ผู้ซื้อใช้ก่อนที่จะส่งมอบเช็คหรือลงนามในสัญญานั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการดำเนินการถูกต้องและดึงพวกเขาไปสู่ผลลัพธ์ที่พวกเขาควรคาดหวังเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ

เดวิด : แอรอน เรากำลังจะหมดเวลาแล้ว เราขอขอบคุณที่คุณสละเวลาในวันนี้เพื่อแบ่งปันกับเรา

แอรอน : เดวิด มันน่ายินดี

การทำธุรกิจกับ David Weatherholt คือ Business Talk Radio ซึ่งมุ่งเน้นไปที่ธุรกิจขนาดเล็ก ทุกรายการมีการสัมภาษณ์แขกรับเชิญพิเศษซึ่งเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก ผู้เชี่ยวชาญ นักเขียน ผู้ประกอบการ หรือผู้ให้บริการผลิตภัณฑ์/บริการ เดวิดชอบพูดว่า: “ไม่ใช่การเริ่มต้นธุรกิจทุกรายที่ประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม แต่ทุกการเริ่มต้นธุรกิจมีบทเรียนมากมาย รับประโยชน์จากบทเรียนเหล่านี้ – ลบสิ่งที่ยาก!” รับฟังการลงธุรกิจบน KOAN และ KVNT ในอลาสกาหรือ KSBN ในสโปแคน วอชิงตัน หรือรับพอดแคสต์

ต้องการดูว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดอาจช่วยอะไรธุรกิจของคุณได้บ้าง ลองหมุนเครื่องคำนวณ ROI ของ Act-On: