17 ไฮไลท์จากงาน VendastaCon 2018

หนึ่งปีสร้างความแตกต่างได้มากเพียงใด

เราได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้ในการสร้างการประชุมทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมในปีที่แล้วที่ออสติน เท็กซัส และเราจะออกจากแบมฟ์พร้อมกับงาน VendastaCon รอบที่ 2 ภายใต้การควบคุมของเรา

มันเป็นการเดินทางที่ดุเดือดกับกลุ่มผู้เข้าร่วมงาน ผู้นำเสนอ ผู้ขาย และทีมงาน Vendasta ที่ยอดเยี่ยม!

เราต้องการแชร์ไฮไลท์บางส่วนจาก VendastaCon ที่นี่ และขอเตือนคุณว่าในราคาเพียง $299 คุณสามารถรับชมสตรีม VendastaCon ออนไลน์อีกครั้งได้ทุกเมื่อที่คุณต้องการเป็นเวลาหนึ่งปีเต็ม

บวก: เรียนรู้เกี่ยวกับการประกาศผลิตภัณฑ์ที่น่าตื่นเต้นจาก VendastaCon ที่นี่!

สารบัญ

วันที่ 1

อะไรเป็นเดิมพันในท้องถิ่นโดย Brendan King

SMB Cloud Adoption & Local เป็น SaaS ผ่าน Charles Laughlin

วิทยานิพนธ์ SMB Evolution โดย Mark MacLeod

รายละเอียดของหน่วยงานที่ประสบความสำเร็จในอนาคตโดย Jackie Cook

แนวการตลาดใหม่โดย Gordon Borrell

คิดนอกกรอบของคุณ โดย Kimberli J. Lewis

ตลาดในฐานะกลไกการเติบโตเชิงกลยุทธ์ผ่าน Ed OKeefe

เอเจนซี่ที่กำลังฆ่ามันและแผงโมเดลของพวกเขาผ่าน George Leith

พิชิตสถานะ Quo Bias โดย Tim Riesterer

การขายตามข้อมูลเชิงลึกโดย George Leith

ถ้าฉันรู้แล้วสิ่งที่ฉันรู้ตอนนี้ ผ่านทาง John Jordan & Panel

วันที่ 2

การตลาดดิจิทัลในยุคแห่งความช่วยเหลือ โดย Ryan d'Mello จาก Google

31 Killer Facebook Marketing Sequences โดย Dennis Yu และ Logan Young

ชีวิตในท้องถิ่นโดย Paul Plant

หลังการขาย: กลยุทธ์กองหลังแบบบริการเต็มรูปแบบโดย Amy Gill และ Doug Campbell

The Promised Land โดย เบรนแดน คิง

วันที่หนึ่ง

อะไรเป็นเดิมพันในท้องถิ่น

หลังจากการต้อนรับอย่างอบอุ่นจาก Vendasta CMO, Jeff Tomlin, Brendan King CEO ของ Vendasta ได้เริ่มงานนำเสนอด้วยการแสดงความคิดเห็นของเขาเกี่ยวกับอะไรเป็นเดิมพันในท้องถิ่น

Brendan แบ่งปันวิสัยทัศน์ของเขาเกี่ยวกับอนาคตของนักการตลาดในโลกที่ถูกครอบงำโดยผู้ค้าปลีกออนไลน์รายใหญ่ มันค่อนข้างจะดิสโทเปียหน่อยๆ อนาคตของนักการตลาดในโลกที่เต็มไปด้วยบอทและครอบงำโดย Google/Facebook ซึ่งทุกคนเพียงแค่ซื้อของทั้งหมดของพวกเขาใน Amazon

อย่างไรก็ตาม ทั้งหมดนี้ไม่ได้หายไปไหน เรายังคงใช้เทคโนโลยีเกิดใหม่เพื่อเป็น “ผู้เชี่ยวชาญในท้องถิ่น” ได้ และเพื่อ:

• สร้างและขยายแบรนด์ของคุณ
• ขายกองเต็ม
• ให้หุ่นยนต์ทำงานแทนคุณ

นอกจากนี้ คุณจะได้ยินจากผู้นำเสนอคนอื่นๆ ฝ่ายบริการลูกค้าคืออาวุธลับของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องเสนอ:

1. บริการที่ดีขึ้นและเป็นส่วนตัว
2. ส่วนร่วมของชุมชน
3. ความรู้และความเชี่ยวชาญที่เหนือกว่า
4. ประสบการณ์ที่น่าสนใจและสนุกสนานยิ่งขึ้น

การยอมรับ SMB Cloud & Local เป็น SaaS

ถัดไป Charles Laughlin จาก Tech Adoption Index พูดถึง SMB Cloud Adoption & Local ในชื่อ SaaS สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรบนโลกนี้ เป็นหัวข้อที่สำคัญสำหรับนักการตลาดในท้องถิ่นทุกคนเนื่องจากกล่าวถึงวิธีที่ธุรกิจขนาดเล็กเปลี่ยนไปใช้ระบบคลาวด์จะเปลี่ยนระบบนิเวศท้องถิ่น/SMB

ต่อไปนี้เป็นประเด็นสำคัญ 6 ประการที่ Charles พิจารณาว่าจะส่งผลต่อการย้ายของ SMB ไปสู่การนำระบบคลาวด์มาใช้และในท้องถิ่น:

1. ธุรกิจในอนาคตจะเกิดในระบบคลาวด์ พบกับพวกเขาที่นั่น
2. ธุรกิจขนาดเล็กต้องการเวลามากขึ้นในแต่ละวัน อย่างน้อยพอๆ กับที่พวกเขาต้องการลูกค้ามากขึ้น
3. ทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่าย แอปเดียวแก้ปัญหา 10 แอปสร้างปัญหา
4. ช่วยให้ลูกค้าย้ายไปที่ระบบคลาวด์ได้ง่าย
5. มีเส้นทางมากมายในกระเป๋าเงินและความภักดีของ SMB
6. แบรนด์ต่างๆ กำลังเอาชนะ SMB ที่ CX โดยใช้เทคโนโลยี คุณช่วยยกระดับสนามแข่งขันได้ไหม

วิทยานิพนธ์วิวัฒนาการ SMB

ถัดไป Mark MacLeod ผู้ก่อตั้งและประธาน Surefire Capital Partners เจาะลึกหัวข้อที่คล้ายกัน นั่นคือตลาดซอฟต์แวร์ SMB

Mark ตั้งข้อสังเกตว่าธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่มีขนาดเล็กมากและปริมาณของธุรกิจเหล่านี้กำลังเติบโต นอกจากนี้ ข้อมูลประชากรกำลังเปลี่ยนแปลงและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

“คนทำงานต่างกัน คนอายุน้อยกว่า และมีโอกาสเสมอสำหรับคนใหม่ๆ เข้ามาในตลาด” มาร์คกล่าว “ภายในปี 2568 ธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่จะดำเนินการโดยคนรุ่นมิลเลนเนียล และพวกเขาคือคนยุคดิจิทัล”

[clickToTweet tweet="ผู้คนต่างทำงานกัน ผู้คนอายุน้อยกว่า และยังมีที่ว่างให้ผู้คนใหม่ๆ เข้ามาในตลาดอยู่เสมอ ภายในปี 2025 ธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่จะดำเนินการโดยคนยุคมิลเลนเนียลและพวกเขาคือเจ้าของภาษาดิจิทัล #ConquerLocal" quote="คนทำงานต่างกัน คนอายุน้อยกว่า และมีพื้นที่ให้คนใหม่เข้ามาในตลาดเสมอ ภายในปี 2025 ธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่จะดำเนินการโดยคนรุ่นมิลเลนเนียล และพวกเขาคือคนยุคดิจิทัล #ConquerLocal"]

SMB รุ่นใหม่จะเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี แต่ก็ยังต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับ:

• การหาและรักษาลูกค้า
• การจัดหาเงินทุนของธุรกิจ
• การพัฒนาและปรับปรุงกลยุทธ์ทางธุรกิจ
• จ้างและรักษาพนักงานที่ดีไว้โดยให้ค่าจ้างที่เหมาะสม

โอกาสที่ยิ่งใหญ่สำหรับเอเจนซีและบริษัทสื่อก็คือการที่ทุกคนมุ่งความสนใจไปที่ปลาตัวใหญ่ และพวกเขาลืมนึกถึงโอกาสมากมายที่มีให้กับธุรกิจในท้องถิ่น

อ่านเพิ่มเติม: วิวัฒนาการของธุรกิจขนาดเล็กในปี 2561

รายละเอียดของหน่วยงานที่ประสบความสำเร็จในอนาคต

หลังจากการนำเสนอของ Mark Jackie Cook หัวหน้าเจ้าหน้าที่กลยุทธ์ของ Vendasta ได้ขึ้นเวทีใหญ่เพื่อแบ่งปันการนำเสนอของเธอเกี่ยวกับโปรไฟล์ของหน่วยงานที่ประสบความสำเร็จในอนาคต

Jackie ได้กล่าวย้ำประเด็นสำคัญของ Mark เป็นครั้งแรกว่า SMB ต้องการความช่วยเหลือจากคุณ และด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม คุณสามารถขับเคลื่อนวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่วัดผลได้ แต่ต้องเป็นเรื่องง่าย และไม่สามารถดึงพวกเขาออกจากการดำเนินธุรกิจได้

จากนั้นเธอก็ลงลึกในงานวิจัยของ Vendasta เพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญบางประการในการทำความเข้าใจการเลิกใช้งาน SMB นี่คือข้อสรุปหลักจากการวิจัยนั้น:

1. ขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ การแก้ปัญหาความต้องการเฉพาะและการระบุความต้องการที่ไม่ได้พิจารณาแต่เนิ่นๆ ในความสัมพันธ์ไม่เพียงแต่เพิ่มรายได้เท่านั้น แต่ยังยืดอายุการใช้งานของลูกค้าอีกด้วย การระบุความต้องการทางสังคมของ SMB และการขายโซลูชันทางสังคมที่เหมาะสมช่วยเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าได้ถึง 30% การขายเพิ่มส่งผลดีต่อการรักษาลูกค้าจริง ๆ และสิ่งที่สำคัญพอ ๆ กันคือเมื่อการขายเพิ่มนั้นเกิดขึ้น - 3 เดือนต่อมา
2. เชิญลูกค้าเข้าร่วม การมีส่วนร่วมเร็วและบ่อยเป็นกุญแจสำคัญ สร้างประสบการณ์แบบครบวงจรสำหรับลูกค้าและทำให้พวกเขาเห็นคุณค่าในโซลูชันของพวกเขาโดยการมีส่วนร่วมเพื่อยืดอายุการใช้งานของลูกค้า ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมีส่วนร่วมบ่อยครั้ง: ลูกค้าที่มีส่วนร่วมก่อนกำหนดมีอัตราการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 20% ลูกค้าที่มีส่วนร่วมสัปดาห์ละครั้งมีอัตราการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 28%
3. เป็นผู้ให้บริการรายเดียวที่เชื่อถือได้ การนำเสนอโซลูชันเพิ่มเติมไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณได้รับส่วนแบ่งจากกระเป๋าเงินมากขึ้นตลอดอายุการใช้งานของลูกค้ารายนั้น คุณยังยืดอายุการใช้งานของลูกค้ารายนั้นอีกด้วย บัญชีที่มีผลิตภัณฑ์ 4 รายการขึ้นไปจะประสบความสำเร็จในการรักษาลูกค้าไว้มากกว่าบัญชีที่มีผลิตภัณฑ์ 1, 2 หรือ 3 รายการ

ฉันจะทิ้งอัญมณีนี้จาก Jackie ให้คุณ: "เพียงเพราะคุณขายมิติเดียวไม่ได้หมายความว่าความต้องการนั้นจะไม่เปลี่ยนแปลง และคุณจะอยู่ที่นั่นเมื่อความต้องการเปลี่ยนแปลง"

[clickToTweet tweet="เพียงเพราะคุณขายมิติเดียวไม่ได้หมายความว่าความต้องการนั้นจะไม่เปลี่ยนแปลง และคุณจะอยู่ที่นั่นเมื่อความต้องการเปลี่ยนไป #saledigital #conquerlocal @jackiecook21" quote="เพียงเพราะคุณ 'การขายมิติเดียวไม่ได้หมายความว่าความต้องการจะไม่เปลี่ยนแปลง และคุณจะอยู่ที่นั่นเมื่อความต้องการเปลี่ยนแปลง #saledigital #conquerlocal @jackiecook21"]

วิวัฒนาการ. ขนมปังและเนยของโลกแห่งเทคโนโลยี (นักการตลาดท้องถิ่นทั่วโลกควรเข้าร่วม)!

แนวการตลาดใหม่

หลังจากพักดื่มกาแฟและสังสรรค์เล็กน้อย Gordon Borrell ซีอีโอของ Borrell Associates ได้ขึ้นเวทีเพื่อหารือเกี่ยวกับแนวการตลาดใหม่

หลังจากแกล้งคนแถวหน้าเพื่อส่งข้อความ กอร์ดอนก็เปิดตัวการนำเสนอที่รวดเร็วซึ่งเต็มไปด้วยข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ลงโฆษณาในปัจจุบันและในอนาคตอันใกล้

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ข้อมูลใหม่: ทำไม SMB ไม่เชื่อถือการโฆษณาอีกต่อไป

ตลอดการนำเสนอคือคำพูดในตำนานของ John Wanamaker ในปี 1920 “เงินครึ่งหนึ่งที่ฉันใช้ในการโฆษณานั้นสูญเปล่า ปัญหาคือฉันไม่รู้ว่าครึ่งไหน”

Gordon ตั้งข้อสังเกตว่าสิ่งนี้ยังคงเป็นจริงมากในปัจจุบัน...

...และเป็นข่าวดีสำหรับเอเจนซี เนื่องจาก SMB ไม่มีเวลาเข้าใจดิจิทัลแม้ว่าจะมีเครื่องมือและข้อมูลก็ตาม พวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากคุณ

Borrell ดำเนินการสำรวจผู้ลงโฆษณาท้องถิ่นที่ใหญ่ที่สุดในอเมริกาเหนือ 10,000 แบบสำรวจต่อปี ซึ่งเป็นกลุ่มผู้ลงโฆษณา 2,000 รายที่พวกเขาทดสอบทุกเดือน นี่คือข้อมูลยอดนิยมบางส่วนที่ Gordon แบ่งปันจากผู้ลงโฆษณาเหล่านี้:

• โฆษณาคาดว่าจะเพิ่มขึ้น 5.3% โดยรวม แต่กระแสไม่ได้เพิ่มขึ้นสำหรับสื่อทั้งหมด สื่อดั้งเดิม (ที่ไม่ใช่ดิจิทัล) โดยเฉพาะสื่อสิ่งพิมพ์และการออกอากาศ คาดว่าจะลดลง 2.2% ขณะที่โฆษณาดิจิทัลน่าจะเพิ่มขึ้น 12.7% หรือ 126.8 ล้านดอลลาร์
• การโฆษณาไม่ได้ขับเคลื่อนการเติบโต เงินไปไหน? ไม่มากสำหรับการโฆษณาในท้องถิ่นอีกต่อไป - ปัจจุบันการตลาดในท้องถิ่นมีค่าใช้จ่าย 2 เท่าของการโฆษณาในท้องถิ่น ภายในปี 2565 ควรเป็น 2.5 เท่า
• 74% ของผู้ลงโฆษณาไม่ได้ซื้อสื่อใดสื่อหนึ่ง พวกเขากำลังซื้อแบบผสมผสาน นี่คือบทบาทของคุณในการช่วยแนะนำพวกเขาและช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้น
• 82% ของผู้ลงโฆษณากล่าวว่าการได้ธุรกิจมาเป็นลำดับความสำคัญสูงสุดทางการตลาดของพวกเขา ช่วยพวกเขาทำสิ่งนั้นเพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นที่การตอบสนองบริการและการดำเนินธุรกิจอย่างแท้จริง
• 72% ของธุรกิจที่ทำการสำรวจเป็นมือใหม่ พวกเขาไม่มีความเชี่ยวชาญด้านการตลาดอย่างแท้จริง และพวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากคุณ!

คำพูดหนึ่งที่ฉันชอบจาก Gordon คือ SMBs คือ “...งานยุ่งเกินไปในการแก้ไขรอยรั่ว จัดดอกไม้ และเสิร์ฟอาหารเพื่อให้เข้าใจการตลาดดิจิทัลอย่างแท้จริง” มันเป็นเรื่องจริง เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้เข้าสู่ธุรกิจเพื่อเป็นนักการตลาด!

[clickToTweet tweet="SMB ยุ่งเกินไปกับการแก้ไขรอยรั่ว จัดดอกไม้และเสิร์ฟอาหารเพื่อให้เข้าใจการตลาดดิจิทัลอย่างแท้จริง #conquerlocal @goborrell" quote="SMB ยุ่งเกินไปในการแก้ไขรอยรั่ว จัดดอกไม้และเสิร์ฟอาหารเพื่อทำความเข้าใจการตลาดดิจิทัลอย่างแท้จริง . #conquerlocal @goborrell"]

พวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากคุณ และพวกเขาต้องการความจริงใจ ข้อมูล การศึกษา และคำอธิบาย

เข้าถึงการนำเสนอแบบเต็มของ Gordon Borrell ที่นี่!

คิดนอกกรอบของคุณ

Kimberli J. Lewis ขึ้นเวทีทันทีหลังจาก Gordon ขึ้นเวทีเพื่อหารือเกี่ยวกับความเป็นสากลและการบุกเข้าสู่ตลาดยุโรปในการนำเสนอ Think Outside Your Borders ของเธอ

Kimberli วิเคราะห์ความแตกต่างระหว่างตลาดสหรัฐฯ และยุโรป (โดยเฉพาะเบียร์ที่ราคาถูกกว่าและวันหยุดพักร้อนในยุโรปเพิ่มขึ้น 4 เท่า) จากนั้นเน้น 6 สิ่งที่คุณต้องใส่ใจเมื่อขยายธุรกิจออกไปนอกพรมแดน:

1. เข้าใจเหตุผลของคุณในการขยาย: ให้ความสนใจกับข้อมูลภายในอย่างเพียงพอ
2. แบ่ง "ตลาด" ทางภูมิศาสตร์ที่กว้างขึ้นออกเป็นแต่ละประเทศโดยมีเป้าหมายด้านรายได้และโอกาสในการขายที่แตกต่างกัน
3. โปรดจำไว้ว่าโลจิสติกส์ทั่วโลกนั้นแตกต่างกัน
4. ปรับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับประเทศและภูมิภาคที่คุณกำลังติดต่อด้วย
5. ปรับช่องทางการขายและการตลาดให้เข้ากับภูมิภาคเฉพาะ - ทำความเข้าใจกับช่องทางที่ต้องการในแต่ละพื้นที่
6. จ้างและให้ทีมในพื้นที่นำทางเพื่อให้คุณมีผู้ที่เข้าใจตลาดอย่างแท้จริง

คิมเบอร์ลีปิดท้ายการนำเสนอด้วยคำเตือนเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวทางอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งเป็นหัวข้อสำคัญที่ต้องติดตามสำหรับทุกคนที่หวังจะเข้าสู่ตลาดสหภาพยุโรป

ตลาดในฐานะกลไกการเติบโตเชิงกลยุทธ์

ถัดไป GM/EVP ของ Ed OKeefe ‎Vendasta ของ Marketplace เข้าร่วมกับเราเพื่อนำเสนอบน Marketplace ในฐานะเครื่องมือสร้างการเติบโตเชิงกลยุทธ์

Ed มุ่งเน้นไปที่การใช้สองบทบาทในตลาดและการกระจายผลิตภัณฑ์เพื่อช่วยให้คุณแข่งขันได้ เขาตั้งข้อสังเกตว่า “นักการตลาดดิจิทัลที่ไม่สามารถขายและส่งมอบชุด MarTech ได้เต็มรูปแบบจะยังคงถูกแยกออกจากกัน” ในขณะที่ “...นักการตลาดดิจิทัลเหล่านั้นที่ใช้ประโยชน์จาก SaaS จะให้ความคล่องตัวแบบทบต้น ความสามารถในการทำกำไร ความเร็วในการสร้างรายได้ และการเติบโต ”

ตลาดที่นำเสนอตัวเลือกช่วยให้ลูกค้าเตรียมพร้อมอยู่เสมอและตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอ ข้อมูลของ Vendasta แสดงให้เห็นว่าคู่ค้าที่ทำกำไรและแข่งขันได้มากที่สุดของเราคือรายเดียวกับที่ใช้ MarTech Stack อย่างเต็มรูปแบบ

หน่วยงานที่กำลังฆ่ามันและโมเดลของพวกเขา

ต่อไป George Leith CRO ของเรานำเสนอสั้น ๆ ก่อนที่จะเข้าร่วมบนเวทีโดยกลุ่มเจ้าของเอเจนซีที่ประสบความสำเร็จ เพื่อหารือเกี่ยวกับชัยชนะ ความสำเร็จ และความล้มเหลวในเอเจนซีของตนพร้อมกับสิ่งที่เรียนรู้จากทีมขายขนาดเล็ก

Todd Collins เปิดเผยว่าปัญหาที่ใหญ่ที่สุดไม่ใช่การหาลูกค้าธุรกิจในท้องถิ่นที่ดีที่สุด แต่แท้จริงแล้วคือการตอบสนองบริการเหล่านั้นและส่งมอบผลลัพธ์ เคล็ดลับอันดับ 1 ของเขาคือการทำให้ทุกอย่างเป็นอัตโนมัติ "ฉันเริ่มต้นในห้องใต้ดินที่มีไวท์บอร์ดและคอมพิวเตอร์ มันไม่ใช่การทำงานอัตโนมัติ แต่ฉันอยู่ถึงตี 3 ในตอนเช้าเพื่อส่งอีเมลและโทรหาผู้คนไม่หยุด"

แดน โรบินสัน สะท้อนประสบการณ์ของท็อดด์ว่า "ฉันเป็นผู้ชายคนแรกที่นั่นในตอนเช้า และเป็นคนสุดท้ายที่ออกไป ไม่มีโลชั่นหรือยาวิเศษ แค่ไม่กลัวที่จะออกไปทำงาน ไปทำงาน และหนังรองเท้าของคุณไหม้" เขายังตั้งข้อสังเกตด้วยว่าลูกค้าต้องไว้วางใจคุณและยอมรับว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในท้องถิ่นที่เชื่อถือได้ มิฉะนั้นจะไม่ได้ผลสำหรับคุณทั้งคู่ “จนกว่าพวกเขาจะปฏิเสธและยอมรับวิธีการให้คำปรึกษาที่เรามี ฉันทำได้ ไม่ช่วยพวกเขา"

ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญอื่น ๆ จากแผงควบคุมได้แก่:

• ให้ความสำคัญกับงาน และมองหาการจัดลำดับความสำคัญแบบเดียวกันนี้ในพนักงานขายและทีมบริษัทของคุณ
• อย่ากลัวที่จะแตกแขนงออกไปตามแนวตั้งของคุณ หากคุณกำลังขายโซลูชันการตลาดดิจิทัลแบบครบวงจร ธุรกิจที่อยู่นอกประเภทธุรกิจของคุณมักจะต้องการซื้อสิ่งที่คุณขาย
• ดูแลลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้ง เท่าที่คุณอาจต้องการเสนอ "BIY" ให้เหนือกว่าและเหนือกว่าสำหรับลูกค้าและการเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจที่แท้จริงคือสิ่งที่จะทำให้พวกเขาอยู่ได้ อย่ากลัวที่จะพับแขนเสื้อแล้วไปทำงาน

เอาชนะสถานะ Quo Bias

เกือบจะตอบสนองโดยตรงต่อคำกล่าวของ Dan Robinson เกี่ยวกับลูกค้าที่ไม่ยอมรับความช่วยเหลือ Tim Riesterer ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายกลยุทธ์และการวิจัยที่ Corporate Visions นำเสนอต่อไปในหัวข้อ Conquering Status Quo Bias

ทิมแบ่งปันว่ามีเหตุผลสี่ประการสำหรับสถานะที่เป็นอยู่อคติ - เหตุผลที่ผู้คนไม่เปลี่ยนใจ เมื่อรู้ว่าพวกมันคืออะไร คุณจะมีโอกาสชนะและเอาชนะพวกมันได้มากขึ้น

คุณต้องเข้าใจว่า 'ทำไมต้องเปลี่ยน' เรื่องราว. ต่อไปนี้เป็นวิธีดำเนินการ:

1. ความเสถียรของค่ากำหนด: คุณต้องทำให้ค่ากำหนดของพวกเขาไม่เสถียรโดยเจตนา พยายามเล่าเรื่องที่ช่วยให้พวกเขาเห็นว่าสถานะที่เป็นอยู่ไม่ปลอดภัยอย่างที่คิด ปัญหา/การพลาดโอกาสที่พวกเขาไม่รู้ว่ามี
2. ต้นทุนของการเปลี่ยนแปลง: แสดงว่าพวกเขาเสี่ยงโดยไม่เปลี่ยนแปลง มีค่าใช้จ่ายในการอยู่เหมือนเดิม!
3. ความยากในการเลือก: มีข้อมูลมากเกินไป มีทางเลือกมากเกินไป ช่วยพวกเขา. แนะนำพวกเขา
4. ความเสียใจที่คาดว่าจะเกิดขึ้น: เราเสียใจกับการตัดสินใจก่อนที่จะตัดสินใจ ต้องแสดงเรื่องราวฮีโร่ก่อนและหลัง

Tim เตือนว่าบริการและคุณสมบัติที่มีมูลค่าเพิ่มอาจดูเหมือนมูลค่าเพิ่มเติม แต่สำหรับผู้ซื้อแล้ว สิ่งเหล่านี้ดูเหมือนต้นทุนและความซับซ้อนเพิ่มเติม มันสวนทางกับจิตวิทยาของผู้ซื้อ

ให้แนะนำพวกเขาถึงความต้องการและปัญหาที่พวกเขาไม่รู้ว่ามี ทำให้การตั้งค่าของพวกเขาไม่เสถียร ทันใดนั้น มีความเสี่ยงชุดหนึ่งที่พวกเขาต้องการแก้ไข ผู้คนมีแนวโน้ม 2-3 เท่าที่จะแสวงหาความเสี่ยงเพื่อหลีกเลี่ยงการขาดทุนมากกว่าที่จะไขว่คว้าหากำไร

การขายตามข้อมูลเชิงลึก

George Leith กลับมาที่เวทีถัดไปเพื่อเสนอเคล็ดลับการขายตามข้อมูลเชิงลึก

Quang Do ผู้อำนวยการของ Alexander Group เข้าร่วมกับ George บนเวที โดยสังเกตว่า "บทบาทของพนักงานขายเปลี่ยนไป เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด คนที่สามารถให้คำแนะนำบริษัทเกี่ยวกับกลยุทธ์และการดำเนินการตามข้อมูลเชิงลึกที่อิงจากความเข้าใจที่ถูกต้องและลึกซึ้ง ”

[clickToTweet tweet="บทบาทของพนักงานขายเปลี่ยนไปแล้ว เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด คนที่สามารถให้คำแนะนำบริษัทเกี่ยวกับกลยุทธ์และการดำเนินการตามข้อมูลเชิงลึกตามความเข้าใจที่ถูกต้องและลึกซึ้ง #conquerlocal @AGIRevenue" quote="The role ของพนักงานขายเปลี่ยนไป เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด คนที่สามารถให้คำแนะนำบริษัทเกี่ยวกับกลยุทธ์และการดำเนินการตามข้อมูลเชิงลึกจากความเข้าใจที่ถูกต้องและลึกซึ้ง #conquerlocal @AGIRevenue"]

จอร์จตั้งข้อสังเกตว่าวัฒนธรรมของการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องกำลังกลายเป็น "ความลับ" และ Quang สนับสนุนสิ่งนี้โดยระบุว่าการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องเป็นเรื่องปกติใหม่ มันเกี่ยวกับการสนทนาที่ลึกซึ้งตลอด”

ถ้าฉันรู้แล้วสิ่งที่ฉันรู้ตอนนี้

จอห์น จอร์แดน รองประธานฝ่ายการพัฒนาพันธมิตรของ Vendasta เป็นเจ้าภาพในการอภิปรายของผู้เชี่ยวชาญระดับองค์กร ได้แก่ Mike Giamprini รองประธานฝ่ายกลยุทธ์และการพัฒนาองค์กรที่ 411.ca, Matthew Bartels หัวหน้ากลุ่ม Alexander Group และ Christian Hendricks ประธาน Local Media Consortium

หัวข้อสนทนา 'ถ้าฉันรู้แล้ว สิ่งที่ฉันรู้ตอนนี้' มุ่งเน้นไปที่เรื่องราวสงครามในการย้ายองค์กรขนาดใหญ่

ผู้เข้าร่วมอภิปรายเกี่ยวกับการฝึกอบรม การยอมรับจากผู้บริหาร การนำไปใช้และการดำเนินการตามกลยุทธ์ การวัดความสำเร็จ การรับฟังความคิดเห็น และอื่นๆ อีกมากมาย

วันที่สอง

การตลาดดิจิทัลในยุคแห่งความช่วยเหลือ

วันที่ 2 เริ่มขึ้นโดย Ryan d'Mello ซึ่งมาจากบริษัทที่คุณอาจเคยพบเจอในช่วงหนึ่งของชีวิต...Google ไรอันเจาะลึกว่าแมชชีนเลิร์นนิงจะส่งผลต่อชีวิตในอนาคตอย่างไรในการพูดคุยเรื่อง Digital Marketing in the Age of Assistance

Ryan กล่าวถึงความก้าวหน้าในแมชชีนเลิร์นนิงและผลกระทบต่อธุรกิจว่า "ระบบอัตโนมัติไม่ใช่วิธีที่จะมาแทนที่คน วัตถุประสงค์คือเพื่อให้คนมีอิสระในการวางกลยุทธ์มากขึ้น"

ด้วย AI และการเรียนรู้ที่ชาญฉลาด คุณจะสามารถดูลูกค้าของคุณและบอกพวกเขาว่าเกิดอะไรขึ้น และวิธีทำให้แคมเปญโฆษณาของพวกเขาดีขึ้นด้วยข้อมูลจริงในการสำรองข้อมูล กุญแจสำคัญในที่นี้คือการมุ่งเน้นไปที่ "การสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวและช่วยเหลือ"

Ryan ตั้งข้อสังเกตว่าเราควรหยุดกำหนดกลุ่มเป้าหมายบนแพลตฟอร์มโฆษณาที่คุณคิดว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ แมชชีนเลิร์นนิงจะเพิ่มประสิทธิภาพและแก้ปัญหาว่าใครกำลังซื้อ และเพิ่มงบประมาณการโฆษณาของคุณด้วยกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการสิ่งที่คุณขาย

เขาเน้นว่าเราเสียเวลามากเกินไปกับงานที่มีมูลค่าต่ำ

• 80% ของเวลาของคุณหมดไปกับการจัดการกับงานที่มีคุณค่าต่ำด้วยตนเอง
• คุณใช้เวลาเพียง 20% กับการพัฒนาเชิงกลยุทธ์ของบริษัทของคุณ
• เริ่มทำให้เครื่องจักรทำงานแทนคุณ และเริ่มใช้เวลากับกลยุทธ์ การเติบโต และการขยายขนาดบริษัทของคุณ

31 Killer ลำดับการตลาดบน Facebook

ต่อไป คู่หูที่เรารู้จักเป็นอย่างดีและพึ่งพาข้อมูลเชิงลึกด้านการตลาดของ Facebook มาถึงเวทีแล้ว พิธีกรรุ่นเก๋า VendastaCon Dennis Yu และ Logan Young นำเสนอ 31 Killer Facebook Marketing Sequences

พวกเขาแบ่งปันกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจและอำนาจก่อนการขาย - สร้างชุดวิดีโอความยาว 1 นาทีในหัวข้อสำคัญที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณทำและตัวตนของคุณ

ดังที่เดนนิสกล่าวไว้ในงานนำเสนอว่า "เราทุกคนต่างก็ทำงานขาย แต่เราต้องผ่านกระบวนการทีละขั้นตอนก่อนจึงจะสามารถขอเงินได้ เราต้องไปตั้งแต่เหตุและผล วิธีการไปถึงสิ่งที่เราต้องทำ จากรู้จักเป็นชอบใจ เราต้องเปลี่ยนจากการรับรู้ไปสู่การมีส่วนร่วมเป็นการแปลง"

[clickToTweet tweet="เราทุกคนต่างก็ทำงานขาย แต่เราต้องผ่านกระบวนการทีละขั้นตอนก่อนที่เราจะสามารถขอเงินได้ เราต้องเริ่มจากเหตุไปสู่วิธีการไปสู่สิ่งที่ เราต้องเริ่มจากความรู้ไปสู่ ชอบไว้วางใจ เราต้องเปลี่ยนจากการรับรู้ไปสู่การมีส่วนร่วมเป็นการแปลง #conquerlocal @dennisyu" quote="เราทุกคนอยู่ในการขาย แต่เราต้องผ่านกระบวนการทีละขั้นตอนก่อนที่เราจะสามารถขอเงินได้ เราต้อง จากเหตุไปสู่วิธีการไปสู่อะไร เราต้องเปลี่ยนจากความรู้เป็นชอบที่จะไว้วางใจ เราต้องเปลี่ยนจากการรับรู้ไปสู่การมีส่วนร่วมเป็นการแปลง #conquerlocal @dennisyu"]

ทำไมถึงเป็นเช่นนี้? Logan อธิบายว่า "ผู้คนไม่พร้อมที่จะซื้อเสมอไป โฆษณาจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อคุณตัดกันเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อพร้อมกับเนื้อหาของคุณ นั่นคือเมื่อคุณมีความเกี่ยวข้อง"

ต่อไป พวกเขาเจาะลึกกลยุทธ์เบื้องหลังกลยุทธ์นี้:

• เริ่มต้นด้วยสาเหตุ อย่างไร และอะไรในตารางวิดีโอขนาด 3x3
• ผู้ชม 70% จะรับชมไม่เกิน 3 วินาทีแรกของวิดีโอ สร้างท่อนฮุกใน 3 วินาทีแรกของวิดีโอพร้อมเหตุผล
• หากคุณไม่มีเพจแบรนด์ส่วนบุคคล คุณจะพลาด
• เพิ่มโพสต์ $1/วัน ทุกวันเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์เพื่อเริ่มต้นและสร้างสื่อ 'เริ่มต้น'
• สำรวจ 6 วงล้อหัวข้อ > แผนที่หัวข้อกับผู้มีอิทธิพล
• สร้างเนื้อหาตามหัวข้อ ไม่ใช่ปฏิทิน
• สร้างเนื้อหาที่ไม่ซ้ำใครกับปฏิทินหรือข่าวที่เกิดขึ้นเอง
• วิดีโอต้องเป็นแกนหลักของการตลาดดิจิทัลของคุณ
• การพยายามเนื้อหาจำนวนมาก (เป็นไปได้ 90%) จะล้มเหลว แกว่งไปเรื่อยๆ เพื่อโฮมรันโพสต์นั้น และเมื่อได้รับแล้ว ให้เพิ่มพลัง

หนึ่งในแนวคิดหลักที่ Dennis และ Logan ผลักดันกลับบ้านคือการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลที่ดีในเชิงบวกสามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจและเอเจนซี่ของคุณได้

ชีวิตในท้องถิ่น

Paul Plant ผู้ก่อตั้ง Radicle Consulting มาร่วมแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกจากชีวิตของเขาในท้องถิ่น ประสบการณ์ของ Paul ครอบคลุมหลายปีในอุตสาหกรรมสมุดหน้าเหลือง ซึ่งทำให้เขามองเห็นหลายสิ่งหลายอย่างที่เปลี่ยนไปและไม่เปลี่ยนแปลงตลอด 40 ปีในท้องถิ่นของเขา

มีอะไรเปลี่ยนแปลง
การตลาดในท้องถิ่นเคยเป็นเรื่องง่าย หนังสือพิมพ์และสมุดหน้าเหลืองคือทั้งหมดที่คุณต้องการในการโฆษณา วันนี้ SMB ทุกวันนี้ถูกกระหน่ำด้วยตัวเลือก - 25x ต่อวันโดยทนายความโฆษณา อันที่จริงแล้ว ทุกภาคส่วนของทุกอุตสาหกรรมบนโลกได้หยุดชะงักในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา

สิ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลง
อย่างไรก็ตาม Paul ตั้งข้อสังเกตว่าระบบนิเวศการค้าในท้องถิ่นไม่ได้เปลี่ยนแปลง - มีไว้เพื่อเชื่อมโยงผู้ซื้อและผู้ขาย ในความเป็นจริง เขาเล่าว่า 80% ของการค้าทั้งหมดเกิดขึ้นในท้องถิ่น และอีก 200 ประเภทของการโต้ตอบในท้องถิ่นเกิดขึ้นภายใน 1 ไมล์จากบ้าน

พอลยังตั้งข้อสังเกตอีกว่า SMBs ถูกท้าทายในบางเรื่อง:

ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของ SMB กับสื่อดิจิทัล*

1. เวลา 45%: พวกเขาไม่มีเวลาที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัล
2. ความรู้ 36%: พวกเขาไม่เข้าใจว่าระบบสื่อท้องถิ่นทำงานอย่างไร
3. งบประมาณ 32%: พวกเขาไม่รู้ว่าช่องใดใน 5,000 ช่องที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาและงบประมาณของพวกเขา

*ข้อมูลจากแบบสำรวจของ Thrive Analytics - เปอร์เซ็นต์เป็นผลการสำรวจอันดับต้น ๆ จากคำถามที่ท้าทาย SMB ที่ใหญ่ที่สุด

SMB ส่วนใหญ่ใช้เวลาเพียง 1/3 ของเวลาทำในสิ่งที่ตั้งใจไว้เมื่อเปิดธุรกิจ งานของเราในด้านการจัดหาของอุตสาหกรรมนี้คือทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น ทำให้ภูมิทัศน์ดิจิทัลชัดเจนขึ้น และทำในลักษณะที่ให้คุณค่าและ ROI

บทบาทใหม่ของการขาย
Paul ถามคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับบทบาทใหม่ของการขาย: ตอนนี้บทบาทของคุณคืออะไร? ขายหรือให้บริการ?

• คำสั่งซื้อซ้ำเป็นสิ่งจำเป็น - ขึ้นอยู่กับว่าคุณดำเนินการอย่างไรเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย
• คนที่จะชนะจริงๆคือคนที่รู้จักลูกค้าดีที่สุด นั่นหมายถึงการเปลี่ยนรูปแบบการขาย - ไม่ใช่แค่ระบุความต้องการแล้วขายขาย
• ตอนนี้ SMB กำลังพูดอยู่ คุณควรใช้เวลา 60% ฟังลูกค้า - ความต้องการ, แรงบันดาลใจ - จากนั้นค้นหาวิธีแก้ปัญหาเพื่อเติมเต็มความต้องการเหล่านั้น
• ตอนนี้ ไม่มีผู้ติดต่อรายเดียวอีกต่อไป ตอนนี้มีหลายจุดสัมผัส ผู้ติดต่อหลายราย และทุกคนจะต้องอยู่ในการติดต่อหน้าเดียวกันทุก 4-6 สัปดาห์

ประเด็นหลักประการหนึ่งที่ Paul มุ่งเน้นคือ: "บริษัทที่จะเป็นผู้ชนะอย่างแท้จริงคือบริษัทที่รู้จักลูกค้าของตนดีที่สุด"

[clickToTweet tweet="บริษัทที่จะชนะจริงๆคือผู้ที่รู้จักลูกค้าดีที่สุด #conquerlocal @RadiclePaul" quote="บริษัทที่จะชนะจริงๆคือผู้ที่รู้จักลูกค้าดีที่สุด #conquerlocal @RadiclePaul" ]

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณ อยู่ใกล้พวกเขา ใช้เวลาในการทำความเข้าใจพวกเขา แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจถึงความต้องการของพวกเขา และเข้าใจว่าพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคของพวกเขาอย่างไร

หลังการขาย: กลยุทธ์กองหลังบริการเต็มรูปแบบ

การนำเสนอครั้งต่อไปคือ "หลังการขาย: กลยุทธ์กองหลังบริการเต็มรูปแบบ" โดย Amy Gill ผู้อำนวยการฝ่าย Go-To-Market & Marketplace ของ Vendasta และ Doug Campbell รองประธานฝ่ายรายได้ของ Vendasta

อันดับแรก Amy & Doug ได้กล่าวถึงการเปลี่ยนแปลง 3 ประการเพื่อบรรลุผลสำเร็จของผู้เชี่ยวชาญ

• รับข้อเสนอแนะของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
• โครงสร้างองค์กร
• นักกลยุทธ์บริการการตลาด

อีกวิธีสำคัญในการรักษาความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จกับลูกค้าคือการรับฟังผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างเต็มที่เพราะมันได้ผล ซึ่งหมายถึงการทำงานร่วมกันทุกเดือน เต็มใจที่จะทำการเปลี่ยนแปลง และให้คุณค่าที่สม่ำเสมอ

ประเด็นสำคัญสำหรับพันธมิตรคือการพัฒนาและเสริมศักยภาพผู้เชี่ยวชาญด้านบริการการตลาดของเรา ทำไม เนื่องจากในปี 2561 รายได้จากการให้บริการด้านการตลาดจะเติบโตเป็นสองเท่าจากยอดโฆษณา

ดินแดนแห่งพันธสัญญา

ปิดท้ายการนำเสนอการตลาดดิจิทัลแบบมาราธอนสองวันโดย Brendan King ซีอีโอของ Vendasta เบรนแดนสรุปธีมหลักของงาน VendastaCon โดยอธิบายวิธีใช้ความรู้ทั้งหมดที่คุณได้รับและนำลูกค้าไปที่ "ดินแดนแห่งพันธสัญญา"

เบรนแดนเริ่มต้นด้วยสถานการณ์ทั่วไป - อธิบายถึงสิ่งที่คุณทำกับลูกค้า เขาสังเกตว่าเมื่อลูกค้าถามว่าธุรกิจของคุณทำอะไร พวกเขาไม่ได้ต้องการสรุปงานและกิจกรรมประจำวันของคุณ แต่คำถามที่แท้จริงที่พวกเขาถามคือ "คุณต้องการนำการเปลี่ยนแปลงอะไรมาสู่โลกของฉัน"

คุณต้องอธิบายการเปลี่ยนแปลงนั้นว่าเป็น "ดินแดนแห่งพันธสัญญา" - สถานะในอนาคตของโลกที่คุณมุ่งมั่นที่จะนำเสนอให้กับลูกค้าของคุณ สิ่งนี้น่าสนใจและมีประสิทธิภาพมากกว่าการพูดว่า 'โอ้ ฉันสร้างเว็บไซต์' หรือ 'ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดีย'

ดังนั้น...อะไรจะเข้าสู่ดินแดนแห่งพันธสัญญาที่มีประสิทธิภาพ:

1. ต้องเป็น ที่ต้องการ : ลูกค้าของคุณจะต้องต้องการสิ่งที่สัญญาไว้กับพวกเขา
2. ไม่น่าจะเป็น ไป ได้: พวกเขาไม่สามารถเข้าถึงเราได้ - แม้จะได้รับความช่วยเหลือจากคู่แข่งก็ตาม
3. เป้าหมาย ไม่ถึงข้ามคืน : ต้องมีการเดินทาง สมดุลระหว่างระยะสั้นและระยะยาว
4. การเดินทาง เปลี่ยนไปตามกาลเวลา : เมื่อการเดินทางดำเนินไปความคาดหวังก็เพิ่มขึ้น

ด้วยเหตุนี้ การนำเสนอของ VendastaCon 2018 จึงสิ้นสุดลง ทำให้ผู้เข้าร่วมประชุมมีเวลาไตร่ตรองมากมายขณะที่พวกเขาเสร็จสิ้นวันด้วยการปีนเขายามบ่ายในหุบเขาจอห์นสตันที่งดงาม

หากต้องการเข้าถึงเพื่อดูสตรีมสดทั้งหมดของ VendastaCon 2018 คว้าที่นี่ในราคาเพียง $299 คุณจะสามารถเข้าถึงได้เป็นเวลา 1 ปี

ค้นหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับพอดคาสต์การขายของเรา: