ما هو جيل الرصاص: دليل لاستراتيجيات جيل الرصاص
نشرت: 2021-11-22جزء أساسي من العملية التجارية هو جعل المبيعات. تكمن المشكلة في أنه لتحقيق مبيعات ، فإنك تحتاج إلى عملاء محتملين ذوي جودة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه جيل الرصاص. ولكن ما هو جيل الرصاص؟ إنها عملية يمكن أن تساعدك في العثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم. استمر في القراءة لمعرفة المقصود بتوليد العملاء المحتملين ، وأفضل أنواع استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وأمثلة عن كيفية عمل هذه الأساليب في العالم الحقيقي.
ما هو جيل الرصاص؟
يُعرّف جيل العملاء المحتملين بأنه عملية العثور على عملاء محتملين لعملك وتوجيههم إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك. تُعرف هذه العملاء المحتملين باسم "العملاء المحتملين" لأنك تقودهم خلال رحلة الشراء.
يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين جزءًا مهمًا من الحملات التسويقية لأنه يسمح لك بتوجيه العملاء المحتملين خلال دورة الشراء. حتى لو كان لديك قاعدة عملاء قوية ، فإن فقدان بعض العملاء أمر لا مفر منه. تحتاج إلى جلب عملاء جدد باستمرار - خاصة إذا كنت تريد توسيع نطاق عملك.
تدور حملة جيل الرصاص حول إيجاد عملاء مثاليين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين. يمكن أن يساعد توليد العملاء المحتملين الممتازين شركتك على النمو من خلال ربطك بالأشخاص الذين من المرجح أن يقدروا عروضك وتحويلهم إلى مشترين.
هناك نوعان أساسيان من إنشاء قوائم العملاء المحتملين: التسويق الداخلي والتسويق الخارجي.
- استراتيجية التسويق الداخلي : يركز جيل العملاء المتوقعين الداخليين على جذب العملاء إليك.
- إستراتيجية التسويق الخارجي: يركز جيل العملاء المتوقعين الخارجيين على الوصول إلى العملاء.
كلا النهجين عظيم. ومع ذلك ، تركز حملات التسويق الرقمي بشكل أساسي على التسويق الداخلي لأنه من الأسهل أتمتة وأقل توغلاً.
عملية توليد الرصاص
يتضمن جيل العملاء المحتملين العديد من الخطوات المصممة لإرشاد العميل المحتمل من التعرف على عملك لأول مرة إلى إجراء عملية شراء. تركز هذه الخطوات على الخيوط "الباردة" و "الدافئة" و "الساخنة".
العملاء المحتملون غير المعروفين : هؤلاء هم الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بشكل عام بمنتج أو خدمة مثل منتجك ولكنهم لا يعرفون شيئًا عن شركتك. قد لا يتطلعون حتى لإجراء عملية شراء في الوقت الحالي. هناك عدة أشكال من التواصل البارد ، مثل الاتصال البارد ورسائل البريد الإلكتروني الباردة ، ولكن يجب أن تكون ذات مغزى لتحويل الزائرين إلى عملاء متوقعين.
العملاء المحتملون الحارون : هؤلاء هم الأشخاص الذين يعرفون شيئًا عن شركتك ويهتمون بمنتجات مثل منتجاتك. ومع ذلك ، لم يقرروا بعد إجراء أي عملية شراء.
العملاء المحتملون المهمون : هؤلاء هم الأشخاص الذين يعرفون شيئًا عن عملك ولديهم الدافع للشراء.
تتكون عملية توليد الرصاص من عدة خطوات للوصول إلى خيوط باردة ودافئة وساخنة:
- وجّه العملاء إلى موقع الويب الخاص بك واجمع معلومات الاتصال الأولية لتوليد عملاء محتملين بارزين.
- قم ببناء سمعتك مع العملاء المحتملين وقم بتحويل الخيوط الباردة إلى عملاء محتملين دافئين.
- ذكّر العملاء المتوقعين بالمشاكل التي يواجهونها واشرح القيمة التي يقدمها عملك لتحويل العملاء المحتملين المحتملين إلى عملاء محتملين مهمين.
- أغلق البيع.
يؤدي ذلك إلى أسئلة مهمة: كيف يمكنك إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية؟ ما الذي يمكنك فعله لإدارة كل خطوة من خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟
هناك العديد من الاستراتيجيات والأدوات التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء المحتملين. فيما يلي بعض من أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين للعالم الحديث.
أنواع استراتيجيات توليد الرصاص
تركز استراتيجيات توليد العملاء المحتملين على أشكال مختلفة من اكتساب العملاء. أتاح العصر الرقمي للمسوقين مثلك مئات الاحتمالات الجديدة للتواصل مع العملاء المحتملين المؤهلين. فيما يلي بعض القنوات الأكثر فاعلية لإدارة ذلك ، جنبًا إلى جنب مع أمثلة إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي توضح كيفية عملها.
النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر قنوات التسويق شيوعًا لتوليد العملاء المحتملين. إذا كان شخص ما على استعداد لإعطائك عنوان بريده الإلكتروني ، فيمكنك أن تكون واثقًا من أنك قمت بتحويله من الرصاص البارد إلى عميل محتمل. لديك أيضًا طريقة للاتصال بهم في المستقبل على أمل تحويلهم إلى عميل محتمل ثم عميل مخلص.
يمكنك جمع رسائل البريد الإلكتروني الرصاص بعدة طرق. على سبيل المثال ، مقابل بريد إلكتروني لشخص ما ، يمكنك عرض:
- رسالة إخبارية تحتوي على النصائح والحيل ومعلومات المبيعات
- قسيمة للزائرين لأول مرة
- مغناطيس رئيسي مفيد ، وهو عبارة عن أجزاء من المحتوى توفرها مجانًا
- دخول يانصيب
كل هذه النصائح تمنح الزائر شيئًا ذا قيمة مقابل شيء بسيط: عنوان بريده الإلكتروني.
يمكنك تنفيذ أو تحسين إستراتيجية توليد العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني من خلال تقييم كيفية جمع رسائل البريد الإلكتروني والنظر فيما إذا كانت مغناطيسات الرصاص الجديدة ستكون أكثر فعالية.
وسائل التواصل الاجتماعي
من بين القنوات الرقمية ، يعتبر التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من أكثر القنوات فعالية. يمكنك استخدام كل من الإعلانات المدفوعة والمشاركة العضوية لإنشاء خيوط جديدة دافئة وساخنة على وسائل التواصل الاجتماعي.
عادة ما يكون متابعوك على وسائل التواصل الاجتماعي عملاء محتملين ، والعديد من أصدقائهم عملاء محتملين. يمكن أن تقوم منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي بواجب مزدوج من خلال إقناع المتابعين بإجراء عملية شراء ومشاركة المحتوى الخاص بك. نتيجة لذلك ، تقوم بتحويل العملاء المتوقعين المحتملين إلى عملاء محتملين - أو الأفضل من ذلك ، إلى العملاء و / أو العملاء. أنت تجلب المزيد من العملاء المحتملين الجدد إذا قرر أصدقاء متابعيك متابعتك أيضًا.
الفكرة الأساسية وراء توليد العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي بسيطة: اربط موقع الويب الخاص بك في منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي وملفك الشخصي. يساعد هذا في توجيه حركة المرور إلى موقعك ، وأي شخص ينقر عبر مشاركاتك إلى موقعك يكون على الفور قائدًا أكثر دفئًا. يمكنك نشر أشياء مثل:
- إعلانات المبيعات مع ارتباط إلى الصفحة المقصودة للبيع
- إعلانات الإصدار الجديد مع ارتباط إلى صفحة المنتج أو الخدمة
- نصائح وحيل مفيدة مع روابط للصفحات ذات الصلة
- المسابقات حيث يربح الأشخاص فرصة الفوز بمنتج مرتبط عند مشاركة منشورك
تأكد من أن مشاركاتك ليست مجرد إعلانات انتهازية. يمكن أن يسبب لك فقدان المتابعين. بدلاً من ذلك ، ركز على تقديم محتوى قيم يجده متابعيك ذا قيمة واحتفظ بالروابط ذات الصلة بهذا المحتوى.
تسويق المحتوى
وفقًا لبحث حديث ، عندما يبدأ الأشخاص في إجراء عملية شراء ، يبدأ 81٪ من الأشخاص باستخدام محرك بحث. يستخدم معظم الأشخاص Google ومحركات البحث الأخرى للعثور على أفضل طريقة لحل مشكلاتهم ومنتجاتهم وخدماتهم التي يمكن أن تساعد في أن تكون الحل. يمكّنك تسويق المحتوى من الوصول إلى هؤلاء العملاء المتوقعين وتأهيلهم من خلال تحسين تحسين محرك البحث (SEO) لشروط البحث المهمة.
يعني تحسين مُحسّنات محرّكات البحث أنك تحتل مرتبة أعلى في صفحات نتائج محرك البحث ، وهو أمر بالغ الأهمية لالتقاط حركة البحث العضوية. تظهر الأبحاث أن 67.6٪ من الأشخاص ينظرون فقط إلى أفضل خمس نتائج على Google ، لذا فإن الترتيب المرتفع هو الطريقة المثلى للحصول على هذه الزيارات.
يعد تسويق المحتوى هو أفضل طريقة لتحسين مُحسنات محركات البحث الخاصة بك لكلمات رئيسية محددة. مع جودة المحتوى ، يمكنك استهداف الكلمات الرئيسية مع توفير معلومات عالية الجودة لجمهورك.
تتضمن أمثلة التسويق الممتاز لمحتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين ما يلي:
- أدلة حول كيفية حل المشكلات باستخدام منتجاتك أو خدماتك
- المنشورات التي تغطي أكثر المنتجات شيوعًا التي تبيعها
- مشاركات المقارنة التي توضح أن منتجك أو خدمتك هي الأفضل
- أوراق الغش وقوائم المراجعة لإدارة المهام المتعلقة بعروضك
يمكن استخدام أي معلومات مفيدة تتعلق بعلامتك التجارية لإنشاء محتوى ذي صلة ينتج عنه عملاء محتملون. فقط تأكد من وضع علامة تجارية لصفحات المحتوى الخاصة بك وإنهائها بدعوة قوية للعمل لمواصلة عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
الشركات التابعة
يعد التسويق بالعمولة طريقة رائعة للسماح لشخص آخر بالقيام بالعمل الشاق لكسب عملاء جدد. من خلال التسويق بالعمولة ، أنت تقدم لأشخاص معينين - الذين لديهم عادةً عدد كبير من المتابعين على مواقعهم الشخصية أو منشورات المدونات و / أو ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية - نسبة صغيرة من أي مبيعات يقومون بها لشركتك. في المقابل ، تساعد هذه الشركات التابعة في تسويق عروضك لجماهيرها.
العديد من الشركات التابعة تفعل هذا بدوام كامل. إنهم يزرعون بعناية جمهورًا محددًا بمجموعة معينة من الاحتياجات والتفضيلات والمتطلبات. يتيح لك العمل مع المسوقين بالعمولة الوصول إلى جمهور من العملاء المحتملين الرائعين والساخنين.
طالما اخترت شركة تابعة يهتم جمهورها بنوع العروض التي تقدمها ، يمكنك تقديم شركتك لمجموعة واسعة من الأشخاص المهتمين والدفع فقط مقابل العملاء المتوقعين الذين يقومون بالتحويل بالفعل.
كلمة إيجابية
العملاء السعداء هم أفضل جيل رائد موجود. إذا أحب عملاؤك الحاليون ما تقدمه ، فسيخبرون أصدقائهم وزملائهم عنه ويحولونهم إلى عملاء محتملين. يصبح هؤلاء الأشخاص أكثر عرضة للبحث عنك إذا احتاجوا في أي وقت إلى إجراء عملية شراء.
تتمثل إحدى طرق تشجيع إنشاء قوائم العملاء المحتملين في تقديم مكافآت الإحالة. يمكنك تقديم خصومات ومنتجات وخدمات مجانية أو إدخالات يانصيب للعملاء الذين يحيلون أصدقائهم إلى خدمتك. يوفر لك هذا الوقت والجهد اللازمين لتأهيل العملاء المحتملين لأن عملائك الحاليين سيفعلون ذلك نيابةً عنك.
أدوات توليد الرصاص
تختلف أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين كثيرًا اليوم مقارنة بما كانت عليه قبل 20 عامًا. يحقق التسويق الرقمي أقصى استفادة من توليد العملاء المحتملين من خلال الأدوات والتقنيات الحديثة.
هذا هو السبب في أن جزءًا مهمًا من توليد العملاء المحتملين يستخدم الأدوات المناسبة للوظيفة. هناك عدة فئات من الأدوات التي يمكن أن تجعل من الأسهل بكثير إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة. فيما يلي أنواع أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الأساسية التي قد تحتاجها وكيف تساعد.
بناة قائمة جهات الاتصال
منشئ قائمة جهات الاتصال هو أداة تساعدك على جمع معلومات الاتصال حول العملاء المتوقعين المحتملين.
النوع الأكثر شيوعًا لمنشئ قائمة جهات الاتصال هو أداة تجميع البريد الإلكتروني. يجمع هؤلاء البريد الإلكتروني للزائر في مقابل شيء مثل الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو المغناطيس الرئيسي. يتم تضمينها عادةً في موقعك ، إما على شكل نافذة منبثقة أو شريط جانبي. من بين جامعي البريد الإلكتروني الرائعين Mailchimp و Jotform.
إذا كنت ترغب في جمع معلومات إضافية من العملاء المحتملين فورًا ، يمكنك استخدام أداة إنشاء النماذج بدلاً من ذلك. تتيح لك أدوات إنشاء النماذج جمع أي تفاصيل تريدها ، بما في ذلك:
- الاسم والبريد الإلكتروني
- أرقام الهواتف
- لماذا يتصل بك عميل محتمل محتمل
تعتبر أدوات إنشاء النماذج رائعة في جمع المعلومات حول إحالات العملاء وطلبات العرض التوضيحي أو الاستشارة. تتضمن بعض أدوات إنشاء النماذج العليا نماذج Google و Typeform.
بناة الصفحة المقصودة
الصفحات المقصودة هي صفحات معينة على موقعك مخصصة لموضوع أو خدمة معينة مع دعوة قوية للعمل. يمكنك إعداد صفحات مقصودة لإعلانات وعروض ورسائل بريد إلكتروني مختلفة.
عندما يتبع شخص ما عبارة الحث على اتخاذ إجراء ويشترك في رسائل البريد الإلكتروني أو عمليات الشراء من خلال الصفحة ، يمكنك تتبع استراتيجية توليد العملاء المحتملين التي أدت بهم إلى التحويل. تعد مولدات الصفحات المقصودة طريقة سهلة لإنشاء صفحات مقصودة احترافية ومتجاوبة بسرعة. تتضمن بعض صانعي الصفحات المقصودة القوية Wix و ConvertKit.
نظم جمع وتحليل البيانات
للتأكد من أن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين تعمل بشكل جيد ، تحتاج إلى جمع وتحليل البيانات حول جهودك. تحتوي بعض مواقع الاستضافة على تجميع بيانات مدمج ، لكن البعض الآخر لا يحتوي على ذلك. يمكنك إضافة أدوات مثل Google Analytics و Leadfeeder إلى موقعك لتتبع حركة المرور ومراقبة سلوك المستخدم ودراسة كيفية تحسين موقعك.
أدوات التواصل
بمجرد حصولك على عملاء محتملين ، عليك التواصل معهم. يمكنك استخدام ثلاث طرق اتصال رئيسية للمتابعة وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء:
- بريد الالكتروني
- رسالة قصيرة
- اتصالات هاتفية
البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة هما الأكثر شيوعًا ، لكن المحادثات الهاتفية لها مكانها أيضًا. تتضمن بعض أدوات التواصل عبر البريد الإلكتروني الأكثر شيوعًا Mailchimp و Constant Contact. يتعامل Twilio مع البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة ، بينما يعد CallRail رائعًا لتسويق المكالمات الباردة.
بناء استراتيجية جيل الرصاص
كيف يمكنك بناء إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين تناسب عملك؟ يعتمد ذلك على قدراتك وبنيتك الحالية. من المحتمل ألا تنجح استراتيجيات B2B لتوليد الرصاص لشركة كبيرة في أعمال التجزئة الصغيرة من B2C. لإنشاء حملات تسويقية لتوليد قوائم العملاء المحتملين تكون منطقية لشركتك ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:
ما هي التكنولوجيا التي لديك بالفعل؟ إذا كان لديك بالفعل موقع ويب وقوائم بريد إلكتروني وخدمات تتبع البيانات ، فيمكنك الانتقال إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى. ومع ذلك ، إذا لم تكن قد أنشأت قائمة بريد إلكتروني بعد ، فابدأ من هناك.
كيف تربح حاليًا معظم العملاء المتوقعين؟ من المحتمل أن يكون لديك قناة تفوز حاليًا بالعديد من العملاء المحتملين. إذا كانت الكلمات الشفوية تعمل بشكل جيد ، فيمكنك التوسع إلى وسائل التواصل الاجتماعي لمواصلة بناء هذا الاتصال الشخصي. ومع ذلك ، إذا كنت تستخدم البريد الإلكتروني لإنشاء تواصل هادف ، فركز على تسويق المحتوى لجذب المزيد من الأشخاص إلى موقعك.
ما هي ميزانيتك؟ بعض أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين غالية الثمن ، في حين أن البعض الآخر مجاني. يؤدي إنشاء مواقع التواصل الاجتماعي العضوية وتسويق المحتوى والتسويق بالعمولة إلى انخفاض تكاليف بدء التشغيل ولكنها تتطلب استثمارًا للوقت ، بينما قد يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر تكلفة ولكنه يتطلب مجهودًا أقل.
كم من الوقت يمكنك تكريسه لتوليد العملاء ، مقدمًا وكل شهر؟ يمكنك إنشاء أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني مرة واحدة وتشغيلها تلقائيًا ، الأمر الذي يستغرق وقتًا مقدمًا ولكن يتم إيقافه نسبيًا في وقت لاحق. التسويق بالعمولة مشابه. وفي الوقت نفسه ، يتطلب تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي جهدًا منتظمًا ولكن لا يتطلب الأمر استثمارًا كبيرًا للبدء.
اختر طرق توليد العملاء المحتملين التي تعمل بشكل أفضل لشركتك بناءً على كيفية إجابتك على هذه الأسئلة.
اكتشف جيل الرصاص لعملك
جيل العملاء المحتملين هو مفتاح نمو الأعمال. إذا كنت مستعدًا لبدء تنمية أعمالك ، فإن الاستثمار في إنشاء قوائم العملاء المحتملين يعد وسيلة ممتازة لجذب عملاء جدد.
يمكنك الاختيار من بين استراتيجيات مثل تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لجلب الأشخاص إلى مسار المبيعات الخاص بك وإرشادهم حتى إجراء عملية شراء. أثناء استكشافك لعملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ستتمكن من تحسين نهجك والتركيز على الأساليب التي تعمل بشكل أفضل لعملك وعميلك المستهدف.