Qu'est-ce que la génération de leads : un guide des stratégies de génération de leads

Une partie fondamentale du processus commercial consiste à réaliser des ventes. Le problème, c'est que pour faire des ventes, il faut des leads de qualité. C'est là qu'intervient la génération de leads. Mais qu'est-ce que la génération de leads ? C'est un processus qui peut vous aider à trouver des clients potentiels et à entrer en contact avec eux. Continuez à lire pour savoir ce qu'est la génération de leads, les meilleurs types de stratégies de génération de leads et des exemples de la façon dont ces méthodes fonctionnent dans le monde réel.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est définie comme le processus consistant à trouver des clients potentiels pour votre entreprise et à les canaliser dans votre pipeline de ventes. Ces prospects sont appelés « prospects », car vous les guidez tout au long du parcours d'achat.

La génération de prospects est un élément précieux des campagnes marketing car elle vous permet de guider les clients potentiels tout au long du cycle d'achat. Même si vous avez une clientèle solide, la perte de certains clients est inévitable. Vous devez constamment attirer de nouveaux clients, surtout si vous souhaitez développer votre entreprise.

Une campagne de génération de leads consiste à trouver des clients idéaux et à les convertir en clients fidèles. Une excellente génération de prospects peut aider votre entreprise à se développer en vous mettant en contact avec les personnes les plus susceptibles d'apprécier vos offres et en les convertissant en acheteurs.

Il existe deux types de génération de leads : le marketing entrant et le marketing sortant.

• Stratégie de marketing entrant : la génération de prospects entrants se concentre sur le fait que les clients viennent à vous.
• Stratégie de marketing sortant : la génération de prospects sortants se concentre sur la communication avec les clients.

Les deux approches sont excellentes. Cependant, les campagnes de marketing numérique se concentrent principalement sur le marketing entrant, car il est plus facile à automatiser et moins invasif.

Le processus de génération de leads

La génération de prospects comporte plusieurs étapes conçues pour guider un client potentiel depuis qu'il découvre votre entreprise pour la première fois jusqu'à la réalisation d'un achat. Ces étapes se concentrent sur les prospects « froids », « chauds » et « chauds ».

Prospects froids : il s'agit de personnes susceptibles d'être généralement intéressées par un produit ou un service comme le vôtre, mais qui ne connaissent pas votre entreprise. Ils ne cherchent peut-être même pas à faire un achat pour le moment. Il existe plusieurs formes de communication à froid, telles que les appels à froid et les e-mails à froid, mais cela doit être significatif pour convertir les visiteurs en prospects.

Leads chaleureux : Ce sont des personnes qui connaissent votre entreprise et qui s'intéressent à des produits comme le vôtre. Cependant, ils n'ont pas encore décidé de faire un achat.

Hot leads : Ce sont des personnes qui connaissent votre entreprise et qui sont motivées à acheter.

Le processus de génération de leads comporte plusieurs étapes pour atteindre des leads froids, chauds et chauds :

1. Dirigez les clients vers votre site Web et recueillez les informations de contact initiales pour générer des prospects froids.
2. Construisez votre réputation auprès des clients potentiels et convertissez les prospects froids en prospects chauds.
3. Rappelez aux prospects les problèmes auxquels ils sont confrontés et expliquez la valeur que votre entreprise offre pour convertir les prospects chauds en prospects chauds.
4. Fermez la vente.

Cela conduit à des questions cruciales : comment générer des prospects de haute qualité ? Que pouvez-vous faire pour gérer chaque étape du processus de génération de leads ?

Il existe de nombreuses stratégies et outils que vous pouvez utiliser pour attirer des clients potentiels. Voici quelques-unes des meilleures stratégies de génération de leads pour le monde moderne.

Types de stratégies de génération de leads

Les stratégies de génération de leads se concentrent sur différentes formes d'acquisition de clients. L'ère numérique a offert aux spécialistes du marketing comme vous des centaines de nouvelles possibilités pour se connecter avec des prospects qualifiés. Voici quelques-uns des canaux les plus efficaces pour gérer cela, ainsi que des exemples de génération de leads montrant comment ils fonctionnent.

Newsletters par e-mail

L'un des canaux de marketing les plus courants pour la génération de leads est le marketing par e-mail. Si quelqu'un est prêt à vous donner son adresse e-mail, vous pouvez être sûr que vous l'avez converti d'un prospect froid en un prospect chaleureux. Vous avez également un moyen de les contacter à l'avenir pour, espérons-le, les convertir en un prospect chaud, puis en un client fidèle.

Vous pouvez collecter des e-mails de prospect de plusieurs manières. Par exemple, en échange de l'e-mail de quelqu'un, vous pouvez offrir :

• Une newsletter avec des conseils, des astuces et des informations sur les ventes
• Un coupon pour les nouveaux visiteurs
• Un lead magnet utile, qui correspond aux éléments de contenu que vous fournissez gratuitement
• Une entrée de tombola

Tous ces conseils donnent au visiteur quelque chose de précieux en échange de quelque chose de simple : son adresse e-mail.

Vous pouvez mettre en œuvre ou améliorer votre stratégie de génération de prospects par e-mail en évaluant la manière dont vous collectez les e-mails et en déterminant si de nouveaux aimants à prospects seraient plus efficaces.

Des médias sociaux

Parmi les canaux numériques, le marketing des médias sociaux est parmi les plus efficaces. Vous pouvez utiliser à la fois la publicité payante et le partage organique pour créer de nouveaux prospects chauds et chauds sur les réseaux sociaux.

Vos abonnés sur les réseaux sociaux sont généralement des prospects chaleureux, et nombre de leurs amis sont des prospects froids. Vos publications sur les réseaux sociaux peuvent remplir une double fonction en convainquant les abonnés de faire un achat et de partager votre contenu. En conséquence, vous convertissez des pistes chaudes en pistes chaudes - ou mieux encore, en clients et/ou clients. Vous apportez plus de nouvelles pistes chaleureuses si les amis de vos abonnés décident de vous suivre également.

L'idée de base derrière la génération de leads sur les réseaux sociaux est simple : créez un lien vers votre site Web dans vos publications et votre profil sur les réseaux sociaux. Cela aide à générer du trafic vers votre site, et toute personne qui clique sur vos publications sur votre site est immédiatement une piste plus chaude. Vous pouvez poster des choses comme :

• Annonces de vente avec un lien vers la page de destination de la vente
• Annonces de nouvelles versions avec un lien vers la page du produit ou du service
• Trucs et astuces utiles avec des liens vers des pages pertinentes
• Concours où les gens gagnent la chance de gagner un produit lié lorsqu'ils partagent votre message

Assurez-vous cependant que vos messages ne sont pas seulement de la publicité insistante. Cela peut vous faire perdre des abonnés. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la fourniture d'un contenu précieux que vos abonnés trouvent précieux et conservez les liens pertinents pour ce contenu.

Marketing de contenu

Selon des recherches récentes, lorsque les gens entreprennent d'effectuer un achat, 81 % des gens commencent par utiliser un moteur de recherche. La plupart des gens utilisent Google et d'autres moteurs de recherche pour trouver le meilleur moyen de résoudre leurs problèmes et les produits et services qui peuvent être la solution. Le marketing de contenu vous permet d'atteindre et de qualifier ces prospects en améliorant votre optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) pour les termes de recherche importants.

Un meilleur référencement signifie que vous vous classez plus haut dans les pages de résultats des moteurs de recherche, ce qui est essentiel pour capturer le trafic de recherche organique. La recherche montre que 67,6% des gens ne regardent que les cinq premiers résultats sur Google, donc un classement élevé est le moyen optimal d'obtenir ce trafic.

Le marketing de contenu est le meilleur moyen d'améliorer votre référencement pour des mots clés spécifiques. Avec un contenu de qualité, vous pouvez cibler des mots-clés tout en fournissant des informations de haute qualité à votre public.

Voici des exemples d'excellents marketing de contenu pour la génération de leads :

• Des guides sur la façon de résoudre les problèmes d'utilisation de vos produits ou services
• Articles récapitulatifs qui couvrent les produits les plus populaires que vous vendez
• Publications de comparaison qui montrent que votre produit ou service est le meilleur
• Aide-mémoire et listes de contrôle pour la gestion des tâches liées à vos offres

Toute information utile liée à votre marque peut être utilisée pour créer un contenu pertinent qui génère des prospects. Assurez-vous simplement de personnaliser vos pages de contenu et de les terminer par un solide appel à l'action pour poursuivre le processus de génération de prospects.

Affiliés

Le marketing d'affiliation est un excellent moyen de laisser quelqu'un d'autre faire le travail acharné pour vous gagner de nouveaux prospects. Avec le marketing d'affiliation, vous offrez à certaines personnes - qui ont généralement un large public sur leurs sites personnels ou leurs blogs et/ou leurs profils de réseaux sociaux - un petit pourcentage de toutes les ventes qu'elles réalisent pour votre entreprise. En retour, ces affiliés aident à commercialiser vos offres auprès de leur public.

De nombreux affiliés le font à plein temps. Ils cultivent soigneusement un public spécifique avec un ensemble particulier de besoins, de préférences et d'exigences. Travailler avec les bons affiliés vous donne accès à un public de prospects chaleureux et chauds.

Tant que vous choisissez un affilié dont le public se soucie de votre type d'offres, vous pouvez présenter votre entreprise à un large éventail de personnes intéressées et ne payer que pour les prospects qui se convertissent réellement.

Bouche à oreille

Des clients satisfaits sont la meilleure génération de prospects. Si vos clients actuels aiment ce que vous proposez, ils en parleront à leurs amis et collègues et les convertiront en prospects chaleureux. Ces personnes deviennent beaucoup plus susceptibles de vous rechercher si elles ont besoin de faire un achat.

Une façon d'encourager la génération de prospects par le bouche-à-oreille consiste à offrir des bonus de parrainage. Vous pouvez offrir des remises, des produits et services gratuits, ou des entrées de tombola pour les clients qui réfèrent leurs amis à votre service. Cela vous fait gagner du temps et des efforts pour qualifier vos prospects puisque vos clients actuels le feront pour vous.

Outils de génération de leads

Les outils de génération de leads sont très différents aujourd'hui par rapport à il y a 20 ans. Le marketing numérique tire le meilleur parti de la génération de leads grâce à des outils et des technologies modernes.

C'est pourquoi une partie essentielle de la génération de prospects consiste à utiliser les bons outils pour le travail. Il existe plusieurs catégories d'outils qui peuvent faciliter la génération de leads de qualité. Voici les principaux types d'outils de génération de leads dont vous pourriez avoir besoin et comment ils vous aident.

Constructeurs de listes de contacts

Un générateur de liste de contacts est un outil qui vous aide à collecter les informations de contact sur les prospects potentiels.

Le type le plus courant de générateur de liste de contacts est le collecteur d'e-mails. Ceux-ci recueillent l'e-mail du visiteur en échange de quelque chose comme un abonnement à une newsletter ou un lead magnet. Ils sont généralement intégrés à votre site, sous forme de popup ou de barre latérale. Les grands collecteurs d'e-mails incluent Mailchimp et Jotform.

Si vous souhaitez collecter des informations supplémentaires auprès de prospects potentiels dès le départ, vous pouvez utiliser un générateur de formulaire à la place. Les créateurs de formulaires vous permettent de collecter tous les détails que vous souhaitez, notamment :

• Nom et e-mail
• Les numéros de téléphone
• Pourquoi un prospect potentiel vous contacte

Les créateurs de formulaires sont parfaits pour collecter des informations sur les recommandations de clients et les demandes de démonstration ou de consultation. Certains des principaux créateurs de formulaires incluent Google Forms et Typeform.

Constructeurs de pages de destination

Les pages de destination sont des pages spécifiques de votre site dédiées à un sujet ou à un service particulier avec un solide appel à l'action. Vous pouvez configurer des pages de destination pour différentes publicités, offres et e-mails.

Lorsqu'une personne suit l'appel à l'action et s'inscrit à des e-mails ou à des achats via la page, vous pouvez suivre la stratégie de génération de leads qui l'a amené à se convertir. Les générateurs de pages de destination sont un moyen simple de créer rapidement des pages de destination professionnelles et réactives. Certains fabricants de pages de destination solides incluent Wix et ConvertKit.

Systèmes de collecte et d'analyse de données

Pour vous assurer que vos stratégies de génération de leads fonctionnent, vous devez collecter et analyser des données sur vos efforts. Certains sites d'hébergement ont une collecte de données intégrée, mais d'autres non. Vous pouvez ajouter des outils tels que Google Analytics et Leadfeeder à votre site pour suivre le trafic, surveiller le comportement des utilisateurs et étudier comment améliorer votre site.

Outils de sensibilisation

Une fois que vous avez acquis des prospects, vous devez les contacter. Vous pouvez utiliser trois principales méthodes de contact pour suivre et transformer les prospects en clients :

• E-mail
• SMS
• Appels téléphoniques

Les e-mails et les SMS sont les plus courants, mais les conversations téléphoniques ont également leur place. Certains des outils de diffusion par e-mail les plus populaires incluent Mailchimp et Constant Contact. Twilio gère les e-mails et les SMS, tandis que CallRail est idéal pour le marketing par appel à froid.

Construire une stratégie de génération de leads

Comment pouvez-vous construire une stratégie de génération de leads qui fonctionne pour votre entreprise ? Cela dépend de vos capacités et de votre structure actuelles. Les stratégies de génération de leads B2B pour une grande entreprise ne fonctionneront probablement pas pour une petite entreprise de vente au détail B2C. Pour créer des campagnes marketing de génération de leads qui ont du sens pour votre entreprise, posez-vous les questions suivantes :

Quelle technologie avez-vous déjà ? Si vous avez déjà un site Web, des listes de diffusion et des services de suivi des données, vous pouvez vous lancer dans la génération de prospects et le marketing de contenu sur les réseaux sociaux. Cependant, si vous n'avez pas encore créé de liste de diffusion, commencez par là.

Comment gagnez-vous actuellement la plupart de vos prospects ? Vous avez probablement une chaîne qui vous rapporte actuellement de nombreux prospects. Si le bouche à oreille fonctionne bien, vous pouvez vous étendre aux médias sociaux pour continuer à établir ce lien personnel. Cependant, si vous utilisez le courrier électronique pour créer une portée significative, concentrez-vous sur le marketing de contenu pour attirer plus de personnes sur votre site.

Quel est votre budget ? Certains outils de génération de leads sont chers, tandis que d'autres sont gratuits. La génération organique de prospects sur les réseaux sociaux, le marketing de contenu et le marketing d'affiliation ont de faibles coûts de démarrage mais nécessitent un investissement en temps, tandis que le marketing par e-mail peut être plus coûteux mais nécessite moins d'efforts.

Combien de temps pouvez-vous consacrer à la génération de leads, à la fois en amont et chaque mois ? Vous pouvez créer vos outils de génération de prospects par e-mail une seule fois et les automatiser, ce qui prend du temps au départ, mais est relativement facile plus tard. Le marketing d'affiliation est similaire. Pendant ce temps, le marketing de contenu et les médias sociaux demandent des efforts réguliers mais ne nécessitent pas un investissement considérable pour démarrer.

Choisissez les méthodes de génération de leads qui conviennent le mieux à votre entreprise en fonction de la manière dont vous répondez à ces questions.

Explorez la génération de leads pour votre entreprise

La génération de leads est la clé de la croissance des entreprises. Si vous êtes prêt à développer votre entreprise, investir dans la génération de prospects est un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients.

Vous pouvez choisir parmi des stratégies telles que le marketing de contenu, les médias sociaux et les newsletters par e-mail pour amener les gens dans votre entonnoir de vente et les guider jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat. En explorant le processus de génération de prospects, vous pourrez affiner votre approche et vous concentrer sur les méthodes qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise et votre clientèle cible.