Qué es la generación de prospectos: una guía para las estrategias de generación de prospectos

Una parte fundamental del proceso comercial es la realización de ventas. El problema es que para hacer ventas, necesitas clientes potenciales de calidad. Ahí es donde entra en juego la generación de leads. Pero, ¿qué es la generación de leads? Es un proceso que puede ayudarlo a encontrar clientes potenciales y conectarse con ellos. Siga leyendo para saber qué es la generación de prospectos, los mejores tipos de estrategias de generación de prospectos y ejemplos de cómo funcionan estos métodos en el mundo real.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos se define como el proceso de encontrar clientes potenciales para su negocio y canalizarlos hacia su cartera de ventas. Estos prospectos se conocen como "clientes potenciales" porque los está guiando a través del proceso de compra.

La generación de prospectos es una parte valiosa de las campañas de marketing, ya que le permite guiar a los posibles clientes a través del ciclo de compra. Incluso si tiene una sólida base de clientes, perder algunos clientes es inevitable. Necesita atraer constantemente nuevos clientes, especialmente si desea expandir su negocio.

Una campaña de generación de prospectos se trata de encontrar clientes ideales y convertirlos en clientes leales. Una excelente generación de prospectos puede ayudar a su empresa a crecer al conectarlo con las personas que probablemente apreciarán sus ofertas y las convertirá en compradores.

Hay dos tipos básicos de generación de prospectos: marketing entrante y marketing saliente.

• Estrategia de marketing entrante : la generación de prospectos entrantes se enfoca en que los clientes acudan a usted.
• Estrategia de marketing saliente : la generación de prospectos salientes se enfoca en llegar a los clientes.

Ambos enfoques son geniales. Sin embargo, las campañas de marketing digital se enfocan principalmente en el inbound marketing porque es más fácil de automatizar y menos invasivo.

El proceso de generación de leads

La generación de prospectos tiene varios pasos que están diseñados para guiar a un cliente potencial desde que conoce su negocio por primera vez hasta que realiza una compra. Estos pasos se centran en clientes potenciales "fríos", "tibios" y "calientes".

Leads fríos : Estas son personas que podrían estar generalmente interesadas en un producto o servicio como el suyo pero que no conocen su empresa. Es posible que ni siquiera estén buscando hacer una compra en este momento. Hay varias formas de divulgación en frío, como llamadas en frío y correos electrónicos en frío, pero tiene que ser significativo para convertir a los visitantes en clientes potenciales.

Clientes potenciales cálidos : son personas que conocen su empresa y tienen interés en productos como los suyos. Sin embargo, aún no han decidido realizar ninguna compra.

Clientes potenciales : estas son personas que conocen su negocio y están motivadas para comprar.

El proceso de generación de prospectos tiene varios pasos para llegar a prospectos fríos, tibios y calientes:

1. Dirija a los clientes a su sitio web y recopile la información de contacto inicial para generar clientes potenciales.
2. Construya su reputación con clientes potenciales y convierta prospectos fríos en prospectos cálidos.
3. Recuérdeles a los clientes potenciales los problemas que enfrentan y explíqueles el valor que ofrece su empresa para convertir clientes potenciales cálidos en clientes potenciales atractivos.
4. Cierra la venta.

Eso lleva a preguntas cruciales: ¿Cómo se generan clientes potenciales de alta calidad? ¿Qué puede hacer para administrar cada paso del proceso de generación de prospectos?

Hay muchas estrategias y herramientas que puede utilizar para atraer clientes potenciales. Estas son algunas de las mejores estrategias de generación de leads para el mundo moderno.

Tipos de estrategias de generación de leads

Las estrategias de generación de leads se enfocan en diferentes formas de adquisición de clientes. La era digital ha brindado a los especialistas en marketing como usted cientos de nuevas posibilidades para conectarse con clientes potenciales calificados. Estos son algunos de los canales más efectivos para administrar esto, junto con ejemplos de generación de prospectos que muestran cómo funcionan.

Boletines por correo electrónico

Uno de los canales de marketing más comunes para la generación de leads es el marketing por correo electrónico. Si alguien está dispuesto a darle su dirección de correo electrónico, puede estar seguro de que lo ha convertido de un prospecto frío a un prospecto cálido. También tiene una forma de contactarlos en el futuro para, con suerte, convertirlos en un cliente potencial y luego en un cliente leal.

Puede recopilar correos electrónicos de clientes potenciales de varias maneras. Por ejemplo, a cambio del correo electrónico de alguien, puedes ofrecer:

• Un boletín con consejos, trucos e información de ventas.
• Un cupón para quienes visitan por primera vez
• Un lead magnet útil, que son piezas de contenido que proporcionas de forma gratuita.
• Una entrada de la rifa

Todos estos consejos le dan al visitante algo valioso a cambio de algo simple: su dirección de correo electrónico.

Puede implementar o mejorar su estrategia de generación de prospectos por correo electrónico evaluando cómo recopila los correos electrónicos y considerando si los nuevos imanes de prospectos serían más efectivos.

Medios de comunicación social

Entre los canales digitales, el marketing en redes sociales se encuentra entre los más efectivos. Puede usar tanto la publicidad paga como el intercambio orgánico para crear nuevos clientes potenciales cálidos y atractivos en las redes sociales.

Sus seguidores en las redes sociales suelen ser clientes potenciales cálidos y muchos de sus amigos son clientes potenciales fríos. Sus publicaciones en las redes sociales pueden cumplir una doble función al convencer a los seguidores de que realicen una compra y compartan su contenido. Como resultado, está convirtiendo prospectos cálidos en prospectos atractivos, o mejor aún, en clientes y/o clientes. Estás atrayendo más clientes potenciales si los amigos de tus seguidores también deciden seguirte.

La idea básica detrás de la generación de prospectos en las redes sociales es simple: vincule su sitio web en sus publicaciones y perfiles en las redes sociales. Esto ayuda a dirigir el tráfico a su sitio, y cualquier persona que haga clic en sus publicaciones a su sitio es inmediatamente un prospecto más cálido. Puedes publicar cosas como:

• Anuncios de ventas con un enlace a la página de destino de la venta
• Anuncios de nuevos lanzamientos con un enlace a la página del producto o servicio
• Consejos y trucos útiles con enlaces a páginas relevantes
• Concursos en los que las personas tienen la oportunidad de ganar un producto vinculado cuando comparten su publicación

Sin embargo, asegúrese de que sus publicaciones no sean solo publicidad agresiva. Eso puede hacer que pierdas seguidores. En cambio, concéntrese en proporcionar contenido valioso que sus seguidores encuentren valioso y mantenga los enlaces relevantes para ese contenido.

Mercadeo de Contenidos

Según una investigación reciente, cuando las personas se disponen a realizar una compra, el 81% de las personas comienzan utilizando un motor de búsqueda. La mayoría de las personas usan Google y otros motores de búsqueda para encontrar la mejor manera de resolver sus problemas y los productos y servicios que pueden ayudarlos a ser la solución. El marketing de contenido le permite alcanzar y calificar estos clientes potenciales al mejorar su optimización de motor de búsqueda (SEO) para términos de búsqueda importantes.

Un mejor SEO significa que obtiene una clasificación más alta en las páginas de resultados de los motores de búsqueda, lo cual es fundamental para capturar el tráfico de búsqueda orgánico. Las investigaciones muestran que el 67,6% de las personas solo miran los cinco primeros resultados en Google, por lo que clasificarse alto es la forma óptima de obtener este tráfico.

El marketing de contenidos es la mejor manera de mejorar su SEO para palabras clave específicas. Con contenido de calidad, puede orientar palabras clave mientras brinda información de alta calidad a su audiencia.

Ejemplos de excelente marketing de contenido de generación de leads incluyen:

• Guías sobre cómo solucionar problemas utilizando tus productos o servicios
• Publicaciones resumidas que cubren los productos más populares que vende
• Publicaciones de comparación que muestran que su producto o servicio es el mejor
• Hojas de trucos y listas de verificación para administrar tareas relacionadas con sus ofertas

Cualquier información útil relacionada con su marca se puede utilizar para crear contenido relevante que genere clientes potenciales. Solo asegúrese de marcar sus páginas de contenido y terminarlas con un sólido llamado a la acción para continuar con el proceso de generación de prospectos.

afiliados

El marketing de afiliación es una excelente manera de dejar que otra persona haga el trabajo duro de ganar nuevos clientes potenciales. Con el marketing de afiliación, ofreces a ciertas personas, que generalmente tienen muchos seguidores en sus sitios personales o publicaciones de blog y/o perfiles de redes sociales, un pequeño porcentaje de las ventas que realizan para tu empresa. A cambio, estos afiliados ayudan a comercializar sus ofertas a sus audiencias.

Muchos afiliados hacen esto a tiempo completo. Cultivan cuidadosamente una audiencia específica con un conjunto particular de necesidades, preferencias y requisitos. Trabajar con los afiliados correctos le brinda acceso a una audiencia de clientes potenciales cálidos y atractivos.

Siempre que elija un afiliado cuya audiencia se preocupe por su tipo de ofertas, puede presentar su empresa a una amplia gama de personas interesadas y solo pagar por los clientes potenciales que realmente se convierten.

Boca a boca

Los clientes felices son la mejor generación de prospectos. Si a sus clientes actuales les encanta lo que ofrece, se lo contarán a sus amigos y colegas y los convertirán en clientes potenciales cálidos. Es mucho más probable que esas personas te busquen si alguna vez necesitan hacer una compra.

Una forma de fomentar la generación de prospectos de boca en boca es ofreciendo bonificaciones por recomendación. Puede ofrecer descuentos, productos y servicios gratuitos, o participar en sorteos para los clientes que recomienden a sus amigos su servicio. Esto le ahorra el tiempo y el esfuerzo de calificar sus clientes potenciales, ya que sus clientes actuales lo harán por usted.

Herramientas de generación de prospectos

Las herramientas para la generación de prospectos son muy diferentes hoy en día en comparación con hace 20 años. El marketing digital aprovecha al máximo la generación de leads a través de herramientas y tecnologías modernas.

Es por eso que una parte fundamental de la generación de prospectos es utilizar las herramientas adecuadas para el trabajo. Hay varias categorías de herramientas que pueden hacer que sea mucho más fácil generar clientes potenciales de calidad. Estos son los tipos de herramientas fundamentales de generación de prospectos que podría necesitar y cómo ayudan.

Constructores de listas de contactos

Un generador de listas de contactos es una herramienta que lo ayuda a recopilar la información de contacto sobre posibles clientes potenciales.

El tipo más común de generador de listas de contactos es el recopilador de correo electrónico. Estos recopilan el correo electrónico del visitante a cambio de algo como una suscripción a un boletín informativo o un imán de prospectos. Por lo general, están integrados en su sitio, ya sea como una ventana emergente o una barra lateral. Los grandes recopiladores de correo electrónico incluyen Mailchimp y Jotform.

Si desea recopilar información adicional de clientes potenciales desde el principio, puede usar un generador de formularios en su lugar. Los creadores de formularios le permiten recopilar todos los detalles que desee, incluidos:

• Nombre y correo electrónico
• Números de teléfono
• Por qué un cliente potencial te contacta

Los creadores de formularios son excelentes para recopilar información sobre referencias de clientes y solicitudes de demostración o consulta. Algunos de los mejores creadores de formularios incluyen Google Forms y Typeform.

Constructores de páginas de destino

Las páginas de destino son páginas específicas en su sitio dedicadas a un tema o servicio en particular con un sólido llamado a la acción. Puede configurar páginas de destino para diferentes anuncios, ofertas y correos electrónicos.

Cuando alguien sigue el llamado a la acción y se registra para recibir correos electrónicos o compras a través de la página, puede rastrear qué estrategia de generación de prospectos los llevó a convertir. Los generadores de páginas de destino son una manera fácil de crear rápidamente páginas de destino profesionales y receptivas. Algunos creadores de páginas de destino sólidos incluyen Wix y ConvertKit.

Sistemas de recopilación y análisis de datos

Para asegurarse de que sus estrategias de generación de prospectos funcionen, debe recopilar y analizar datos sobre sus esfuerzos. Algunos sitios de alojamiento tienen incorporada la recopilación de datos, pero otros no. Puede agregar herramientas como Google Analytics y Leadfeeder a su sitio para rastrear el tráfico, monitorear el comportamiento del usuario y estudiar cómo mejorar su sitio.

Herramientas de divulgación

Una vez que haya adquirido clientes potenciales, debe comunicarse con ellos. Puede utilizar tres métodos de contacto principales para realizar un seguimiento y convertir clientes potenciales en clientes:

• Correo electrónico
• SMS
• Llamadas telefónicas

El correo electrónico y los SMS son los más comunes, pero las conversaciones telefónicas también tienen su lugar. Algunas de las herramientas de divulgación de correo electrónico más populares incluyen Mailchimp y Constant Contact. Twilio maneja el correo electrónico y los SMS, mientras que CallRail es excelente para el marketing de llamadas en frío.

Construyendo una estrategia de generación de prospectos

¿Cómo puede construir una estrategia de generación de prospectos que funcione para su negocio? Depende de sus capacidades y estructura actuales. Es probable que las estrategias de generación de leads B2B para una gran corporación no funcionen para una pequeña empresa minorista B2C. Para crear campañas de marketing de generación de prospectos que tengan sentido para su empresa, hágase las siguientes preguntas:

¿Qué tecnología ya tienes? Si ya tiene un sitio web, listas de correo electrónico y servicios de seguimiento de datos, puede saltar a la generación de contactos en las redes sociales y al marketing de contenido. Sin embargo, si aún no ha creado una lista de correo electrónico, comience allí.

¿Cómo gana actualmente la mayoría de sus clientes potenciales? Probablemente tengas un canal que actualmente te está ganando muchos clientes potenciales. Si el boca a boca funciona bien, puede expandirse a las redes sociales para seguir construyendo esa conexión personal. Sin embargo, si usa el correo electrónico para crear un alcance significativo, concéntrese en el marketing de contenido para atraer a más personas a su sitio.

¿Cuál es tu presupuesto? Algunas herramientas de generación de prospectos son costosas, mientras que otras son gratuitas. La generación orgánica de contactos en redes sociales, el marketing de contenido y el marketing de afiliación tienen costos iniciales bajos pero requieren una inversión de tiempo, mientras que el marketing por correo electrónico puede ser más costoso pero requiere menos esfuerzo.

¿Cuánto tiempo puede dedicar a la generación de prospectos, tanto por adelantado como cada mes? Puede crear sus herramientas de generación de clientes potenciales por correo electrónico una vez y automatizarlas, lo que lleva tiempo por adelantado pero es relativamente sencillo más adelante. El marketing de afiliación es similar. Mientras tanto, el marketing de contenidos y las redes sociales requieren un esfuerzo regular, pero no requieren una inversión considerable para comenzar.

Elija los métodos de generación de prospectos que funcionen mejor para su empresa en función de cómo responda estas preguntas.

Explora la generación de leads para tu negocio

La generación de leads es clave para el crecimiento del negocio. Si está listo para comenzar a hacer crecer su negocio, invertir en la generación de prospectos es una excelente manera de atraer nuevos clientes.

Puede elegir entre estrategias como marketing de contenido, redes sociales y boletines por correo electrónico para atraer a las personas a su embudo de ventas y guiarlas hasta que realicen una compra. A medida que explore el proceso de generación de prospectos, podrá refinar su enfoque y concentrarse en los métodos que funcionan mejor para su negocio y su cliente objetivo.