Apa itu Lead Generation: Panduan untuk Strategi Lead Generation

Bagian mendasar dari proses bisnis adalah melakukan penjualan. Masalahnya adalah untuk melakukan penjualan, Anda membutuhkan prospek yang berkualitas. Di situlah generasi pemimpin masuk. Tapi apa itu generasi pemimpin? Ini adalah proses yang dapat membantu Anda menemukan calon pelanggan dan terhubung dengan mereka. Teruslah membaca untuk mempelajari apa itu generasi prospek, jenis strategi pembuatan prospek terbaik, dan contoh bagaimana metode ini bekerja di dunia nyata.

Apa itu Generasi Pemimpin?

Pembuatan prospek didefinisikan sebagai proses menemukan pelanggan potensial untuk bisnis Anda dan menyalurkannya ke jalur penjualan Anda. Prospek ini dikenal sebagai "prospek" karena Anda memimpin mereka melalui perjalanan pembelian.

Menghasilkan prospek adalah bagian berharga dari kampanye pemasaran karena memungkinkan Anda memandu calon pelanggan melalui siklus pembelian. Bahkan jika Anda memiliki basis klien yang kuat, kehilangan beberapa pelanggan tidak dapat dihindari. Anda harus terus-menerus mendatangkan pelanggan baru — terutama jika Anda ingin bisnis Anda berkembang.

Kampanye pembuatan prospek adalah tentang menemukan pelanggan ideal dan mengubahnya menjadi klien setia. Generasi prospek yang sangat baik dapat membantu perusahaan Anda berkembang dengan menghubungkan Anda dengan orang-orang yang kemungkinan besar akan menghargai penawaran Anda dan mengubahnya menjadi pembeli.

Ada dua tipe dasar pembuatan prospek: pemasaran masuk dan pemasaran keluar.

• Strategi Pemasaran Inbound : Generasi prospek masuk berfokus untuk membuat pelanggan datang kepada Anda.
• Strategi Pemasaran Keluar : Generasi pemimpin keluar berfokus pada menjangkau pelanggan.

Kedua pendekatan itu bagus. Namun, kampanye pemasaran digital terutama berfokus pada pemasaran masuk karena lebih mudah untuk diotomatisasi dan tidak terlalu invasif.

Proses Generasi Pemimpin

Pembuatan prospek memiliki beberapa langkah yang dirancang untuk memandu calon pelanggan mulai dari mempelajari bisnis Anda untuk pertama kali hingga melakukan pembelian. Langkah-langkah ini berfokus pada lead "dingin", "hangat", dan "panas".

Cold lead : Ini adalah orang-orang yang mungkin secara umum tertarik pada produk atau layanan seperti milik Anda tetapi tidak tahu tentang perusahaan Anda. Mereka bahkan mungkin tidak ingin melakukan pembelian sekarang. Ada beberapa bentuk penjangkauan dingin, seperti panggilan dingin dan email dingin, tetapi itu harus bermakna untuk mengubah pengunjung menjadi prospek.

Prospek hangat : Ini adalah orang-orang yang tahu tentang perusahaan Anda dan tertarik dengan produk seperti milik Anda. Namun, mereka belum memutuskan untuk melakukan pembelian.

Prospek panas : Ini adalah orang-orang yang tahu tentang bisnis Anda dan termotivasi untuk membeli.

Proses pembuatan lead memiliki beberapa langkah untuk mencapai lead dingin, hangat, dan panas:

1. Arahkan klien ke situs web Anda dan kumpulkan informasi kontak awal untuk menghasilkan lead dingin.
2. Bangun reputasi Anda dengan calon pelanggan dan ubah prospek dingin menjadi prospek hangat.
3. Ingatkan prospek tentang masalah yang mereka hadapi dan jelaskan nilai yang ditawarkan bisnis Anda untuk mengubah prospek hangat menjadi prospek panas.
4. Tutup penjualan.

Itu mengarah ke pertanyaan penting: Bagaimana Anda menghasilkan prospek berkualitas tinggi? Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengelola setiap langkah proses pembuatan prospek?

Ada banyak strategi dan alat yang bisa Anda gunakan untuk mendatangkan pelanggan potensial. Berikut adalah beberapa strategi generasi pemimpin terbaik untuk dunia modern.

Jenis Strategi Menghasilkan Prospek

Strategi generasi pemimpin fokus pada berbagai bentuk akuisisi pelanggan. Era digital telah memberi pemasar seperti Anda ratusan kemungkinan baru untuk terhubung dengan prospek yang berkualitas. Berikut adalah beberapa saluran paling efektif untuk mengelola ini, bersama dengan contoh pembuatan prospek yang menunjukkan cara kerjanya.

Buletin Email

Salah satu saluran pemasaran yang paling umum untuk menghasilkan prospek adalah pemasaran email. Jika seseorang bersedia memberikan alamat emailnya kepada Anda, Anda dapat yakin bahwa Anda telah mengubahnya dari prospek dingin menjadi prospek hangat. Anda juga memiliki cara untuk menghubungi mereka di masa mendatang agar mudah-mudahan mengubah mereka menjadi prospek panas dan kemudian menjadi klien setia.

Anda dapat mengumpulkan email prospek dengan beberapa cara. Misalnya, sebagai imbalan atas email seseorang, Anda dapat menawarkan:

• Newsletter dengan tips, trik, dan informasi penjualan
• Kupon untuk pengunjung pertama kali
• Magnet timbal yang bermanfaat, yang merupakan konten yang Anda berikan secara gratis
• Sebuah entri undian

Semua tip ini memberi pengunjung sesuatu yang berharga sebagai ganti sesuatu yang sederhana: alamat email mereka.

Anda dapat menerapkan atau meningkatkan strategi pembuatan prospek email dengan mengevaluasi cara Anda mengumpulkan email dan mempertimbangkan apakah magnet prospek baru akan lebih efektif.

Media sosial

Di antara saluran digital, pemasaran media sosial adalah yang paling efektif. Anda dapat menggunakan iklan berbayar dan berbagi organik untuk membuat prospek hangat dan panas baru di media sosial.

Pengikut media sosial Anda biasanya adalah prospek yang hangat, dan banyak dari teman mereka adalah prospek yang dingin. Posting media sosial Anda dapat melakukan tugas ganda dengan meyakinkan pengikut untuk melakukan pembelian dan membagikan konten Anda. Akibatnya, Anda mengonversi prospek hangat menjadi prospek panas — atau lebih baik lagi, menjadi pelanggan dan/atau klien. Anda membawa lebih banyak prospek hangat baru jika teman pengikut Anda memutuskan untuk mengikuti Anda juga.

Ide dasar di balik pembuatan prospek media sosial sederhana: Tautkan situs web Anda di pos dan profil media sosial Anda. Ini membantu mengarahkan lalu lintas ke situs Anda, dan siapa pun yang mengklik posting Anda ke situs Anda akan langsung memimpin. Anda dapat memposting hal-hal seperti:

• Pengumuman penjualan dengan tautan ke halaman arahan penjualan
• Pengumuman rilis baru dengan tautan ke halaman produk atau layanan
• Kiat dan trik bermanfaat dengan tautan ke halaman yang relevan
• Kontes di mana orang mendapatkan kesempatan untuk memenangkan produk yang ditautkan saat mereka membagikan pos Anda

Pastikan posting Anda bukan hanya iklan yang memaksa. Itu bisa menyebabkan Anda kehilangan pengikut. Alih-alih, fokuslah pada penyediaan konten berharga yang menurut pengikut Anda berharga dan pertahankan tautan yang relevan dengan konten itu.

Pemasaran Konten

Menurut penelitian terbaru, ketika orang mulai melakukan pembelian, 81% orang memulai dengan menggunakan mesin pencari. Kebanyakan orang menggunakan Google dan mesin pencari lainnya untuk menemukan cara terbaik untuk memecahkan masalah mereka dan produk serta layanan yang dapat membantu menjadi solusi. Pemasaran konten memungkinkan Anda menjangkau dan memenuhi syarat prospek ini dengan meningkatkan pengoptimalan mesin telusur (SEO) untuk istilah penelusuran penting.

SEO yang lebih baik berarti Anda mendapat peringkat lebih tinggi di halaman hasil mesin pencari, yang sangat penting untuk menangkap lalu lintas pencarian organik. Penelitian menunjukkan bahwa 67,6% orang hanya melihat lima hasil teratas di Google, jadi peringkat tinggi adalah cara optimal untuk mendapatkan lalu lintas ini.

Pemasaran konten adalah cara terbaik untuk meningkatkan SEO Anda untuk kata kunci tertentu. Dengan konten berkualitas, Anda dapat menargetkan kata kunci sambil memberikan informasi berkualitas tinggi kepada audiens Anda.

Contoh pemasaran konten generasi prospek yang sangat baik meliputi:

• Panduan tentang cara mengatasi masalah menggunakan produk atau layanan Anda
• Postingan ringkasan yang mencakup produk paling populer yang Anda jual
• Postingan perbandingan yang menunjukkan produk atau layanan Anda sebagai yang terbaik
• Lembar contekan dan daftar periksa untuk mengelola tugas yang terkait dengan penawaran Anda

Setiap informasi bermanfaat yang terkait dengan merek Anda dapat digunakan untuk membuat konten relevan yang menghasilkan prospek. Pastikan Anda memberi merek pada halaman konten Anda dan mengakhirinya dengan ajakan bertindak yang solid untuk melanjutkan proses pembuatan prospek.

Afiliasi

Afiliasi pemasaran adalah cara yang bagus untuk membiarkan orang lain melakukan kerja keras untuk memenangkan Anda prospek baru. Dengan pemasaran afiliasi, Anda menawarkan orang-orang tertentu — yang biasanya memiliki banyak pengikut di situs pribadi atau posting blog dan/atau profil media sosial mereka — persentase kecil dari setiap penjualan yang mereka lakukan untuk perusahaan Anda. Sebagai imbalannya, afiliasi ini membantu memasarkan penawaran Anda kepada audiens mereka.

Banyak afiliasi melakukan ini penuh waktu. Mereka dengan hati-hati mengolah audiens tertentu dengan serangkaian kebutuhan, preferensi, dan persyaratan tertentu. Bekerja dengan afiliasi yang tepat memberi Anda akses ke audiens prospek hangat dan panas.

Selama Anda memilih afiliasi yang audiensnya peduli dengan jenis penawaran Anda, Anda dapat memperkenalkan perusahaan Anda kepada banyak orang yang tertarik dan hanya membayar untuk prospek yang benar-benar berkonversi.

Dari mulut ke mulut

Pelanggan yang senang adalah generasi pemimpin terbaik. Jika klien Anda saat ini menyukai apa yang Anda tawarkan, mereka akan memberi tahu teman dan kolega mereka tentang hal itu dan mengubahnya menjadi prospek yang hangat. Orang-orang itu menjadi jauh lebih mungkin untuk mencari Anda jika mereka perlu melakukan pembelian.

Salah satu cara untuk mendorong generasi pemimpin dari mulut ke mulut adalah dengan menawarkan bonus referensi. Anda dapat menawarkan diskon, produk dan layanan gratis, atau entri undian untuk pelanggan yang merujuk teman mereka ke layanan Anda. Ini menghemat waktu dan upaya untuk memenuhi syarat prospek Anda karena pelanggan Anda saat ini akan melakukannya untuk Anda.

Alat Penghasil Prospek

Alat untuk menghasilkan prospek sangat berbeda saat ini dibandingkan dengan 20 tahun yang lalu. Pemasaran digital memaksimalkan perolehan prospek melalui alat dan teknologi modern.

Itulah mengapa bagian penting dari pembuatan prospek adalah menggunakan alat yang tepat untuk pekerjaan itu. Ada beberapa kategori alat yang dapat mempermudah menghasilkan prospek berkualitas. Berikut adalah jenis alat pembuatan prospek mendasar yang mungkin Anda perlukan dan bagaimana mereka membantu.

Pembuat Daftar Kontak

Pembuat daftar kontak adalah alat yang membantu Anda mengumpulkan informasi kontak tentang prospek potensial.

Jenis pembuat daftar kontak yang paling umum adalah kolektor email. Ini mengumpulkan email pengunjung dengan imbalan sesuatu seperti berlangganan buletin atau magnet utama. Mereka biasanya disematkan di situs Anda, baik sebagai popup atau sidebar. Kolektor email yang hebat termasuk Mailchimp dan Jotform.

Jika Anda ingin mengumpulkan informasi tambahan dari calon prospek langsung, Anda dapat menggunakan pembuat formulir sebagai gantinya. Pembuat formulir memungkinkan Anda mengumpulkan detail apa pun yang Anda inginkan, termasuk:

• Nama dan email
• Nomor telepon
• Mengapa calon prospek menghubungi Anda

Pembuat formulir sangat bagus untuk mengumpulkan informasi tentang rujukan pelanggan dan permintaan demo atau konsultasi. Beberapa pembuat formulir teratas termasuk Google Formulir dan Typeform.

Pembuat Halaman Arahan

Halaman arahan adalah halaman spesifik di situs Anda yang didedikasikan untuk topik atau layanan tertentu dengan ajakan bertindak yang solid. Anda dapat mengatur halaman arahan untuk berbagai iklan, penawaran, dan email.

Saat seseorang mengikuti ajakan bertindak dan mendaftar untuk email atau pembelian melalui halaman, Anda dapat melacak strategi perolehan prospek mana yang mengarahkan mereka untuk berkonversi. Pembuat halaman arahan adalah cara mudah untuk membuat halaman arahan yang profesional dan responsif dengan cepat. Beberapa pembuat halaman arahan yang solid termasuk Wix dan ConvertKit.

Sistem Pengumpulan dan Analisis Data

Untuk memastikan strategi pembuatan prospek Anda berhasil, Anda perlu mengumpulkan dan menganalisis data tentang upaya Anda. Beberapa situs hosting memiliki pengumpulan data bawaan, tetapi yang lain tidak. Anda dapat menambahkan alat seperti Google Analytics dan Leadfeeder ke situs Anda untuk melacak lalu lintas, memantau perilaku pengguna, dan mempelajari cara meningkatkan situs Anda.

Alat Penjangkauan

Setelah Anda mendapatkan prospek, Anda perlu menjangkau mereka. Anda dapat menggunakan tiga metode kontak utama untuk menindaklanjuti dan mengubah prospek menjadi pelanggan:

• Surel
• SMS
• Panggilan telepon

Email dan SMS adalah yang paling umum, tetapi percakapan telepon juga memiliki tempatnya. Beberapa alat penjangkauan email paling populer termasuk Mailchimp dan Kontak Konstan. Twilio menangani email dan SMS, sementara CallRail sangat bagus untuk pemasaran panggilan dingin.

Membangun Strategi Generasi Pemimpin

Bagaimana Anda bisa membangun strategi pembuatan prospek yang sesuai untuk bisnis Anda? Itu tergantung pada kemampuan dan struktur Anda saat ini. Strategi generasi prospek B2B untuk perusahaan besar kemungkinan tidak akan berhasil untuk bisnis ritel B2C kecil. Untuk membangun kampanye pemasaran generasi prospek yang masuk akal bagi perusahaan Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

Teknologi apa yang sudah Anda miliki? Jika Anda sudah memiliki situs web, daftar email, dan layanan pelacakan data, Anda dapat beralih ke pembuatan prospek media sosial dan pemasaran konten. Namun, jika Anda belum membuat daftar email, mulailah dari sana.

Bagaimana Anda saat ini memenangkan sebagian besar prospek Anda? Anda mungkin memiliki saluran yang saat ini memenangkan banyak prospek. Jika dari mulut ke mulut bekerja dengan baik, Anda dapat memperluas ke media sosial untuk terus membangun hubungan pribadi itu. Namun, jika Anda menggunakan email untuk menciptakan jangkauan yang berarti, fokuslah pada pemasaran konten untuk membawa lebih banyak orang ke situs Anda.

Apa anggaran Anda? Beberapa alat penghasil prospek mahal, sementara yang lain gratis. Pembuatan prospek media sosial organik, pemasaran konten, dan pemasaran afiliasi memiliki biaya awal yang rendah tetapi memerlukan investasi waktu, sementara pemasaran email bisa lebih mahal tetapi membutuhkan sedikit usaha.

Berapa banyak waktu yang dapat Anda dedikasikan untuk memimpin generasi, baik di muka maupun setiap bulan? Anda dapat membangun alat penghasil prospek email Anda sekali dan mengotomatiskannya, yang membutuhkan waktu di awal tetapi relatif tidak perlu dilakukan kemudian. Pemasaran afiliasi serupa. Sementara itu, pemasaran konten dan media sosial membutuhkan upaya rutin tetapi tidak memerlukan investasi yang besar untuk memulai.

Pilih metode pembuatan prospek yang paling sesuai untuk perusahaan Anda berdasarkan cara Anda menjawab pertanyaan ini.

Jelajahi Generasi Prospek untuk Bisnis Anda

Generasi memimpin adalah kunci untuk pertumbuhan bisnis. Jika Anda siap untuk mulai mengembangkan bisnis Anda, berinvestasi dalam menghasilkan prospek adalah cara terbaik untuk mendatangkan pelanggan baru.

Anda dapat memilih dari strategi seperti pemasaran konten, media sosial, dan buletin email untuk membawa orang ke saluran penjualan Anda dan membimbing mereka sampai mereka melakukan pembelian. Saat Anda menjelajahi proses pembuatan prospek, Anda akan dapat menyempurnakan pendekatan Anda dan fokus pada metode yang paling sesuai untuk bisnis Anda dan pelanggan target Anda.