Контент-маркетинг и производители: что это такое?

Контент-маркетинг может убедить потенциальных партнеров и повлиять на покупателей на каждом этапе цикла покупки, поэтому важно понимать основные элементы, составляющие успешную стратегию контент-маркетинга, и то, как они поддерживают продажи.

Контент-маркетинг не ограничивается типами контента или каналами, которые вы используете для продвижения — в него играют многие другие движущиеся элементы, такие как продажи, традиционные маркетинговые тактики и проповедники бренда.

Что такое контент-маркетинг?

Джо Пулицци, евангелист контент-маркетинга и идейный лидер, отвечает: «[Это] искусство общения с вашими клиентами и потенциальными клиентами без продажи».

Старая поговорка о продажах была так же проста, как «Азбука: всегда закрывай». Однако новый ландшафт онлайн-маркетинга и продаж требует другого навыка: продавать без продажи.

Подожди секунду. Если контент-маркетинг не «продает», то как он поможет моему бизнесу? Вот ваш ответ: контент-маркетинг помогает промышленным компаниям получать прибыль, создавая имидж их бренда и налаживая значимые связи с покупателями.

Контент-маркетинг демонстрирует ваш опыт и ценность и работает, чтобы дополнить и укрепить то, что вы хотите, чтобы ваши клиенты знали о вас. Он обучает во многих формах и разной длины, таких как сообщения в социальных сетях, блоги, электронные книги и руководства, но он не заменяет традиционную маркетинговую тактику. Контент-маркетинг и традиционный маркетинг могут время от времени пересекаться, поэтому у вас всегда должна быть общая маркетинговая стратегия, которую поддерживает ваш контент-маркетинг.

Контент-маркетинг — это не контент для продаж

Традиционно продажи осуществлялись на основе нетворкинга и отношений, установившихся с течением времени. В наши дни — и особенно в B2B — покупатели хотят совершить покупку на своих условиях. И хотя закрытие продажи по-прежнему строится на доверии и лояльности, контент-маркетинг помогает завоевать это доверие задолго до того, как клиент позвонит вам по телефону.

Контент-маркетинг — это другой тип коммуникации: рекламное сообщение, которое не направлено на продажу. Видеодемонстрация запатентованной техники шлифования должна акцентировать внимание на преимуществах технологии. Электронная рассылка может рекламировать видео и побуждать клиентов посетить веб-страницу для получения дополнительной информации. В то же время видео будет транслироваться на YouTube или другой платформе видеохостинга, готовое к тому, чтобы его нашла новая, более крупная аудитория промышленных покупателей за пределами вашего списка адресов электронной почты. Когда все сделано правильно, контент-маркетинг работает, чтобы завоевать лояльность потенциальных клиентов до того , как будет совершена продажа.

Связанные ресурсы:

• Как создать качественный контент, привлекающий покупателей
• Полное руководство по маркетингу для производителей

Контент-маркетинг работает над построением отношений с вашей аудиторией

Контент-маркетинг укрепляет отношения между вами и вашим покупателем, поэтому важно знать о своих покупателях как можно больше. (Это называется персональным таргетингом.)

Покупатели хотят поставщиков, которые являются экспертами в своей области. Они хотят чувствовать, что могут доверять вашим знаниям, обращаться к вам с проблемой и рассчитывать на то, что вы найдете решение. Контент, который вы создаете, должен демонстрировать ваши знания не только о вашем продукте. Вам нужно доказать свой опыт в своей отрасли, отрасли вашего клиента и проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

И эти деловые отношения — улица с двусторонним движением. Обычный маркетинг связывает клиентов по одной теме: вы (а не они). Контент-маркетинг стремится привлечь вашу аудиторию и создать диалог между вами и ними.

Типы контент-маркетинга

Традиционный маркетинг относится к тактике, использовавшейся до того, как технологии расширили способы ведения бизнеса: телефонные звонки, рассылка электронных писем, печатная реклама, прямая почтовая рассылка и т. д. Вот типы контент-маркетинга, которые вы можете использовать в дополнение к своим традиционным методам роста:

Микропосты

Это короткие, но содержательные комментарии — такие же, как в Twitter или LinkedIn. Это оригинальные мысли и/или мнения по важным для вас и вашей отрасли темам. Например, нестандартный производитель может поделиться новой тенденцией в штамповке металла своими руками или обсудить инновации на конечном рынке, таком как аэрокосмическая промышленность, автомобилестроение или высокотехнологичная бытовая техника.

Статьи

Будь то блоги, которые вы написали, или гостевые посты, статьи — лучший способ доказать широту ваших знаний и в то же время сохранить информацию в удобоваримом формате. Если вы производите системы или компоненты рекуперации тепла, вы можете написать об их роли в новых программах управления энергопотреблением. Вечно актуальный контент, например "Что такое обработка с ЧПУ?" устанавливает идейное лидерство для автора и остается актуальным в течение месяцев или даже лет.

Отзывы клиентов

Покупатели хотят знать, что вы молодец, но слышать это от себя неэффективно. Создавайте тематические исследования, публикуйте обзоры и демонстрируйте отзывы клиентов, чтобы создать ценность для вашего бренда и обслуживания клиентов. Истории успеха довольных клиентов могут убедить потенциальных клиентов в ваших способностях, дав им более четкое представление о том, каково будет работать с вами.

Пресс-релизы

Расширяете свой завод? Установка нового оборудования? Пожертвовать на благотворительность или другое общественно полезное мероприятие? Инновации в ваших процессах, чтобы сделать их более устойчивыми? Они делают основной контент для выпусков новостей. Эта информация доходит до покупателей через торговые точки синдикации, а также может быть получена торговыми журналами и агрегаторами контента.

Узнайте больше: Как связи с общественностью помогают производителям развивать свой бизнес

Видео

Видеомаркетинг является подвидом контент-маркетинга и помогает производителям и промышленным компаниям увеличить продажи. Создавайте видео, которые заинтересуют вашу аудиторию — это не должно быть сложным. Виртуальные экскурсии по заводу, демонстрации продуктов и технические советы — отличные темы для видео. Видеотур по вашей компании, демонстрирующий, как весело проводят время ваши сотрудники, привносит человеческий фактор в ваш бизнес и обращается к эмоциям вашей аудитории, что поддерживает их интерес. Имейте в виду, что короткие видеоролики, в среднем от 1 до 3 минут, наиболее эффективны. Посмотрите эти видео примеры от производителей и промышленных компаний.

Промышленные вебинары

С другой стороны, предложение вебинаров создает совершенно другой пользовательский опыт и может служить мощным средством для увеличения лидогенерации. Веб-семинары или веб-семинары, как следует из названия, могут предлагаться как в прямом эфире, так и в предварительно записанной форме, что позволяет более лично представить информацию.

Веб-семинары, позволяющие вам взаимодействовать с пользователями в более широком масштабе, особенно эффективны для презентации продуктов и услуг, позволяя демонстрировать и наглядные иллюстрации сложных концепций. Веб-семинары могут длиться от 30 минут до часа и могут показать, как работают определенные продукты, исправления приложений и устранение неполадок. Поскольку зрители могут общаться друг с другом в полях комментариев во время презентаций в прямом эфире, веб-семинары помогают собрать вместе профессионалов отрасли, а вы станете знающим лидером.

Несмотря на относительно недорогую подготовку, организация успешного вебинара — особенно если он транслируется в прямом эфире — требует тщательного планирования и практики. Если у вас нет уверенного, привлекательного присутствия в эфире, вы рискуете утомить своих зрителей и потерять потенциальных клиентов. Однако независимо от уровня вашей подготовки всегда существует риск технических сбоев во время живых вебинаров, поэтому имейте это в виду при планировании своей стратегии.

Белые книги и электронные книги

Здесь вы действительно можете напрячь свои технические мускулы. Белые книги — это длинные информативные отчеты, которые разбивают сложный процесс. Например, вы можете объяснить, как новая технология обработки может снизить затраты на клиента и конечного пользователя. Если ваша компания ориентирована на экологичное производство, вы можете описать использование компонента в конце срока службы или воздействие процесса на окружающую среду.

Электронные книги (сокращение от «электронные книги»), с другой стороны, охватывают тему в более широком формате. Они неформальны по языку, содержат больше визуальных элементов, чем технический документ. Какой бы ни была идея вашего официального документа или электронной книги, просто убедитесь, что ее текст длиннее блога — предпочтительно 1000 слов или более с фактами и данными третьих лиц для поддержки вашего контента. Чтобы использовать в качестве инструмента для привлечения потенциальных клиентов, электронные книги и официальные документы сохраняются в виде документов PDF и помещаются на целевые страницы, где вы можете собирать информацию о пользователе — подробнее об этом в разделе «5 простых советов по созданию электронной книги».

Типы каналов для обмена вашим контент-маркетингом

Теперь, когда вы лучше понимаете, что представляет собой контент, вам необходимо узнать о каналах распространения. Участие в контент-маркетинге может происходить на отраслевом форуме, в социальных сетях или в поле для комментариев вашего корпоративного блога. Вот некоторые из маркетинговых каналов, которые мы рекомендуем:

Ваш сайт

Хорошая маркетинговая программа не всегда может начинаться на вашем веб-сайте, но она всегда будет там заканчиваться. Помимо содержания, страницы вашего сайта («О нас», «История успеха», «Услуги» и т. д.) должны отражать вашу стратегию контент-маркетинга. Другими словами, она должна быть ориентирована на покупателя, а не на вас.

«Разнообразный контент на нашем сайте действительно помог нам стать лидером отрасли», — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries . «Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, спецификации и видеоролики от Thomas Marketing Services позволяют покупателям понять, что им нужно и как мы им помогаем».

Чтобы узнать, что именно вам нужно, чтобы улучшить свое присутствие в Интернете и привлечь больше покупателей B2B, запросите бесплатную цифровую проверку состояния у наших специалистов по маркетингу и инженеров.

Блог компании

Блог вашей компании — идеальное место для публикации статей среднего размера (например, этой!). Если вы будете следовать рекомендациям по хостингу сайтов, поисковой оптимизации и созданию контента, вы сможете создать новый мощный способ, с помощью которого потенциальные покупатели смогут найти вас. Читатели с большей вероятностью вернутся, если вы опубликуете интересные темы, которые представляют для них ценность. Подумайте о том, что отличает вас как бизнес, и какими советами или советами вы можете поделиться — вот 7 способов получить идеи для постов в блоге для большего вдохновения.

Заявки в отраслевые/торговые журналы

Независимо от того, распространяются ли они в печатном виде или в Интернете, торговые журналы являются широко рассредоточенным источником информации для людей в отрасли (которые всегда ищут высококачественный контент). Вы можете отправить свою статью в отраслевые журналы и на веб-сайты, которые читают ваши клиенты.

Кроме того, вы можете поделиться своим контентом в качестве рекламы в Thomas Industry Update, ежедневной электронной почте, на которую подписывается большинство промышленных покупателей.

Электронная почта и электронные бюллетени

Любое из вышеупомянутого содержания может быть передано по электронной почте. Простая заметка для клиента или потенциального клиента, сообщающая им о пресс-релизе, официальном документе, который вы только что опубликовали, или тематическом исследовании клиента демонстрирует добрую волю и может помочь положительно повлиять на скорость отклика. Регулярно отправляйте электронные письма в формате электронного бюллетеня, чтобы ваша аудитория всегда была в курсе событий, происходящих в вашей компании и отрасли.

Транзакционные электронные письма — это еще одна возможность для вашего контент-маркетинга. Это тип электронных писем, которые отправляются, когда покупатель завершил действие — например, если он добавил ваш продукт в корзину, но не завершил покупку.

Подробнее: 9 типов электронного маркетинга, которые вам нужно отправлять (и почему)

Социальные сети

Взаимодействовать с клиентами в социальных сетях очень просто, но каждый канал социальных сетей немного отличается. Следовательно, у вас могут быть разные подписчики на всех платформах. Обмен уникальным контентом с учетом сильных сторон каждой платформы поможет вам оставаться в центре внимания промышленных покупателей, независимо от того, какой тип пользователей встречается с вами. Например, Instagram позволяет размещать в своей ленте только 1-минутные видеоролики, а ссылки в вашем сообщении (за исключением хэштегов) не кликабельны, поэтому не ожидайте, что все платформы социальных сетей будут использовать одни и те же функции.

Все еще не уверены в различиях? Проверьте эти сообщения, чтобы прочитать следующее:

• Facebook против LinkedIn против Twitter
• Маркетинг в социальных сетях для производителей: руководство для начинающих (с примерами)

Помните, что важным для контент-маркетинга является обмен сообщениями, которыми вы делитесь со своей аудиторией. Будьте интерактивны — отвечайте на запросы и комментарии по электронной почте, на сообщения в блогах, которые вы написали, и через социальные сети. Сделайте свои электронные информационные бюллетени интерактивными, запрашивая отзывы, отправляя опросы и отвечая на эти ответы, когда это уместно.

Контент-маркетинг и бренд-маркетинг

К сожалению, маркетинг промышленных брендов часто неправильно понимается в промышленном пространстве.

Принято считать, что конфетам и газированным напиткам нужны сильные бренды, а суперконденсаторам и станкам с ЧПУ — нет. Но независимо от того, что вы продаете, если у вашей компании нет сильного бренда, наступит точка остановки в рекомендациях клиентов из уст в уста.

В промышленной бизнес-среде, как и в среде потребителей, сильный бренд означает быть первой компанией, которая приходит на ум, когда покупатели рассматривают ваши продукты или услуги. Фирменный маркетинг важен для производителей, поскольку он способствует не только узнаваемости вашего имени, но и узнаваемости ваших способностей.

Связанный ресурс: Чему промышленные маркетологи B2B могут научиться у компаний B2C

Рассмотреть возможность   покупательские привычки вашей собственной компании. Если вы никогда раньше не слышали о конкретном поставщике, вы изучаете компанию и изучаете их прошлые работы, прежде чем добавлять их в список. Возможно, вы вряд ли будете иметь дело с этой компанией, если вы никогда не слышали о них раньше и если вы не видите ничего положительного в Интернете об их бизнесе. Если компания хорошо известна в отрасли, вопросы надежности и качества, возможно, уже были решены просто на основании их торговой марки — и что, по вашему мнению, помогло создать такое понимание? Ага, контент-маркетинг.

Контент-маркетинг помогает определить ваш бренд посредством создания и распространения контента, который передает вашу ценность, знания и опыт. Чем более широко доступен ваш контент, тем больше покупателей будут узнавать о вашей компании с течением времени. Настоящая связь с продажами возникает, когда покупатель может относиться к вашему контенту — и к вам.

Креативная медийная реклама повышает узнаваемость вашего бренда среди аудитории, с которой вы хотите вести бизнес.

Евангелисты и контент-маркетинг

Евангелиста часто считают «Святым Граалем» контент-маркетинга. Евангелисты охотно делятся вашим контентом, потому что они верят в ваш бренд и ценят ваше идейное лидерство. Они активно продвигают контент вашей компании просто из-за ценности самого контента, а не из-за того, что ваша компания производит или делает. Они могут сделать это из-за того, как вы и ваша компания заставляете их чувствовать себя или как повышается их собственная репутация, когда они делятся вашей информацией.

Евангелизация не происходит случайно. Это результат отношений, которые тщательно культивировались и лелеялись. Независимо от того, имеете ли вы дело с очень довольными клиентами или отраслевыми экспертами, относитесь ко всем как к VIP-персонам. Помните, все дело в отношениях. Вы должны быть в состоянии сразу определить евангелистов контент-маркетинга, основываясь на уровне их активности в инициативах вашей компании. Когда у вас есть сильный контент, поддерживаемый сильной командой, у вас есть важные компоненты стратегии лидогенерации.

Не уверены, что у вас есть все необходимое для успешного контент-маркетинга? Загрузите нашу электронную книгу «Контент-маркетинг для промышленных компаний», чтобы узнать, что можно улучшить, и свяжитесь с нами, чтобы помочь вам воплотить план в жизнь.