6 способов, которыми производители могут превратить потенциальных клиентов в клиентов (с примерами)

Вы упорно трудились, чтобы продвигать свои возможности и развивать перспективы. Теперь у вашего отдела продаж есть надежный список потенциальных клиентов. Тем не менее, исследования показывают, что 40-50% потенциальных клиентов игнорируются и никогда не реагируют на них, что может привести к большим потерям дохода для вашего бизнеса.

Разработка эффективного процесса отслеживания потенциальных клиентов может гарантировать, что вы не упустите потенциальные возможности. Вот стратегии, которые должны быть частью вашего процесса.

1. Будьте быстры, чтобы следить за своими лидами

Скорость — это главное, когда дело доходит до отслеживания лидов. Согласно Harvard Business Review , компании, которые отвечают в течение часа после получения онлайн-запроса от потенциального клиента, имеют в семь раз больше шансов провести содержательный разговор с ключевым лицом, принимающим решения, чем те, которые ждут всего на час больше. А по данным Corporate Visions, 74% покупателей выбирают представителя, который первым добавил ценность и понимание. Таким образом, чем быстрее вы свяжетесь со своими потенциальными клиентами, тем больше вероятность того, что ваш бизнес будет в центре внимания, когда потенциальный клиент возьмет трубку.

2. Квалифицируйте потенциальных клиентов и сегментируйте списки контактов

Не ко всем лидам следует относиться одинаково. Если кто-то подписывается на ваш блог, это еще не значит, что он готов покупать у вас. Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете, будет иметь разные бюджеты и потребности, а их процесс покупки может быть долгим. Понимание покупательского поведения вашей целевой аудитории и сегментация потенциальных клиентов помогут вам определить, кто готов купить, а кому нужно больше времени, чтобы привыкнуть к вашему бизнесу. Когда вы поймете, на каком этапе процесса принятия решений находится каждая из ваших лид-групп, вы сможете более эффективно создавать контент, который вовлекает их и превращает в клиентов.

Если вы только начинаете систематизировать свои лиды и списки контактов, начните с разделения их на группы, указанные ниже.

Подписчики

Подписчики — это контакты, заинтересованные в регулярных обновлениях контента по определенной теме или вашей компании и подписавшиеся на получение информационных бюллетеней, обновлений блогов, объявлений компании и т. д. Скорее всего, они еще не готовы к покупке (подробнее о длительном процессе промышленных закупок чуть позже). ).

Новые лиды

Это посетители, заинтересованные в том, что вы предлагаете, но еще не купившие у вас. Вероятно, они запросили дополнительную информацию о продукте. Вы захотите поделиться с ними общей, верхней частью воронки продаж, например, краткими инструкциями, практическими рекомендациями и руководствами по продуктам. Помните — эти потенциальные клиенты могут также рассматривать других поставщиков, а могут даже не хотите купить в данный момент. Не отталкивайте их жесткими рекламными предложениями.

В идеале вы должны разбить свой список лидов на MQL и SQL — подробнее о разнице здесь. Понимание разницы между MQL (подходящие маркетинговые лиды) и SQL (подходящие для продаж) может помочь вам отслеживать рентабельность инвестиций и согласовывать ваши отделы маркетинга и продаж с определением приоритетов, которые приводят к контакту и когда.

Существующие клиенты

Они уже покупали у вас раньше, поэтому цель составления этого списка — убедиться, что они продолжают получать заказы, желательно в больших количествах. Сравнение продуктов, новости отрасли и истории успеха клиентов — все это отличный контент, которым можно поделиться с этим списком. Они уже знают, что вы для них сделали — убедитесь, что они повторяют деловые отношения с вами посредством регулярного общения.

Бывшие клиенты

При условии, что вы получили разрешение на отправку им электронных писем, бывшие клиенты также являются мудрой аудиторией, которую нужно взращивать. Покупатели выбирают других поставщиков по разным причинам и могут вернуться к вам так же легко, как и ушли. Вдохновляющие кампании не только действуют как оливковая ветвь «без обид» — они могут выделить вас среди конкурентов как нечто большее, чем просто еще одного поставщика.

Узнайте больше: как создать эффективные списки потенциальных клиентов по электронной почте

3. Поддерживайте потенциальных клиентов, если они не готовы покупать

Хотя вы, возможно, никогда не узнаете точный момент, когда ваш клиент будет готов совершить покупку, лучшее понимание тенденций его поведения может помочь вам завоевать его доверие.

Например, инженеры-конструкторы исследуют детали продукта на основе формы, соответствия и функции для своих проектов. Традиционно ожидалось, что инженер обсудит с поставщиком потребность в детали или компоненте. Они обговаривали точные размеры, которые им требовались, а затем поставщик предоставлял чертеж по факсу или электронной почте. Скорее всего, пройдет больше времени, после чего последуют дополнительные разговоры, а также дополнительные рисунки, пока обе стороны не придут к соглашению об «идеальной подгонке». Каждый этап этого процесса покупки — это возможность для вас создать свой бренд и превратить их в клиентов.

А передовые технологии и системы онлайн-конфигурации сегодня помогают внутренним инженерам по продажам и клиентам настраивать продукты прямо с вашего веб-сайта — в режиме реального времени. Конечная цель? Модель САПР способствует привлечению потенциальных клиентов и увеличению продаж.

РАЗБЛОКИРУЙТЕ СЕЙЧАС: узнайте, какие компании и отрасли ищут ваши промышленные продукты и услуги, с помощью бесплатного отчета об упущенных возможностях.

В целом, у производителей есть много возможностей привлечь потенциальных клиентов и превратить их в новый доход. Важным компонентом эффективной стратегии лидогенерации является демонстрация ценной информации вашим лидам при последующем наблюдении. Предоставляйте им соответствующий контент, отвечающий их потребностям, каждый раз, когда вы обращаетесь к ним.

Подумайте о вопросах, которые возникают у большинства потенциальных клиентов, когда они обращаются к вам, и имейте готовые ответы в своем заднем кармане. Быть полезным и информативным — отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов, что может стать ключевым фактором в их решении вести дела с вами.

Узнайте, как один производитель увеличил количество потенциальных клиентов на 285 % после внедрения подхода входящего маркетинга.

При создании контента, основанного на идее взращивания, лучше всего создавать различный контент в зависимости от того, какая проблема у вашего потенциального клиента и как вы можете помочь решить ее на этом конкретном этапе процесса промышленных закупок. Например, если потенциальный клиент находится на стадии потребности или исследования, вы захотите предоставить образовательный контент более высокого уровня, который находится на вершине воронки, вместо контента, ориентированного на продажи и действия, который лучше подходит для кого-то в шорт-листе или на стадии покупки.

Контент верхней части воронки для этапов потребности и исследования

Ситуация: Ваш потенциальный покупатель понимает, что ему нужен конкретный продукт или услуга, поэтому он начинает самостоятельно проводить некоторые исследования , чтобы выяснить, что именно он должен купить в будущем.

Тип создаваемого контента. Для покупателей, находящихся в верхней части воронки, вы хотите предоставить образовательный контент, который превращает сложные концепции в полезную информацию, такую ​​как сообщения в блогах, электронные книги 101 и отраслевые исследования. Отправьте им ссылки на ваш контент, чтобы помочь им выполнить свою работу.

Air Innovations использовала стратегию контент-маркетинга и SEO, чтобы представить свою компанию как идейного лидера в отрасли, удовлетворяя при этом спрос пользователей, ищущих дополнительную информацию, и пользователей, находящихся в конце воронки продаж. С помощью их агентства по промышленному маркетингу раздел « База знаний » на веб-сайте Air Innovations с краткими руководствами, такими как «Комнаты отрицательного и положительного давления 101», помог им добиться увеличения на 2060% по сравнению с прошлым годом.
в кликах на веб-сайте, что привело к значительному охвату большего числа клиентов в Интернете, чем когда-либо прежде.

Середина воронки контента для этапов проектирования и оценки

Ситуация: при выполнении нового дизайна покупателю необходимо будет получить последние данные о продукте, а затем оценить потенциальных поставщиков, т. е. сравнить свой бизнес с конкурентами.

Тип контента для создания: это ваш шанс действительно укрепить ваши первоначальные отношения, установить доверие и начать демонстрировать то, что отличает вас от ваших конкурентов, с помощью разнообразного контента, такого как сравнительные руководства, тематические исследования и руководства для покупателей.

Engineering Specialties, Inc. предоставляет онлайн-галерею образцов, в которой показано, насколько высококвалифицированными являются их услуги и продукты для автомобильной, аэрокосмической, медицинской, энергетической и других безотказных областей применения. Тематические исследования, отзывы клиентов и аналогичный контент могут действительно помочь вашему бизнесу выделиться на фоне других конкурентов, поскольку покупатели тщательно проверяют, с каким поставщиком сотрудничать.

Контент нижней части воронки для шорт-листа и этапов покупки

Ситуация: покупатель в этот момент создаст краткий список некоторых из лучших поставщиков, которых он оценил, и вам повезло, потому что вы составили список, поэтому этот покупатель совершает покупку и теперь является клиентом, поздравляю!

Тип контента для создания: пришло время заключить сделку с покупателем. На этих этапах вы можете создавать рекламный контент, например, видеоролики о продуктах, спецификации и брошюры. Видео с обзором продукта, подобное приведенному ниже, было популярным выбором среди производителей, чтобы упростить инженерам и покупателям понимание сложных промышленных компонентов.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: узнайте, как бесплатно получить профессиональное видеопроизводство с помощью рекламной программы на Thomasnet.com.

Вместо того, чтобы просто писать абзацы контента или публиковать фотографии вашего цеха, видео также может эффективно продвигать ваш бренд и развивать ваш бизнес. Исследования показали, что компании, которые инвестируют в видеоконтент, увеличивают выручку на 49% быстрее, чем те, кто этого не делает. Еще один важный факт: более половины инженеров и технических специалистов , опрошенных для отчета «Умный маркетинг для инженеров» за 2020 год, указали, что они тратят не менее одного часа в неделю на просмотр видео по работе (больше всего времени на просмотр видео тратят лица в возрасте 45 лет и младше). Поэтому, если в списке лидов вашей целевой аудитории есть инженеры, вам следует дополнить свои усилия по продажам видео.

Узнать больше: 14 примеров индустриального видео, которые вдохновят ваш видеопроект

Дополнительные ресурсы:

• 10 типов производственного контента, которые помогают закрыть продажи
• Подробное руководство: как удовлетворить потребности покупателей

4. Используйте автоматизацию маркетинга, чтобы облегчить себе работу

Как минимум, вы должны отправлять регулярные сообщения по электронной почте своим спискам потенциальных клиентов и спискам клиентов два раза в месяц, а затем еженедельно, в зависимости от вашей аудитории. Мы понимаем — это может показаться большой работой, но производители и промышленные предприятия видят высокую рентабельность инвестиций в электронные письма, такие как транзакционные и приветственные заметки.

Если наем маркетинговой помощи выходит за рамки бюджета, рассмотрите возможность инвестирования в платформу автоматизации маркетинга, которая поможет вам постоянно отправлять электронные письма и поддерживать другие кампании.

Вам может быть интересно: 7 распространенных способов потратить маркетинговый бюджет

Автоматизация маркетинга — это процесс использования программного обеспечения для автоматизации ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов, который обычно идет рука об руку с кампаниями по электронной почте. Электронные письма по-прежнему остаются одним из лучших способов превратить контакты в потенциальных клиентов, оставаться на связи с клиентами и закрывать новые дела. По данным Emailmonday , около 49% предприятий используют ту или иную форму автоматизации электронной почты.

С появлением различных маркетинговых технологий за последнее десятилетие автоматизация позволяет компаниям добиваться лучших результатов в лидогенерации, не тратя время на традиционный исходящий маркетинг и продажи. Цель состоит в том, чтобы держать ваш бизнес в центре внимания на протяжении всего пути к покупке.

К популярным платформам автоматизации маркетинга относятся: Hubspot, Marketo и Pardot. Посмотрите наш сравнительный пост: Выбор правильной платформы — HubSpot и Pardot.

5. Обновите свой профиль Google My Business

Если вы представляете механический цех в Нью-Йорке, ваши целевые клиенты могут быть ближе, чем вы думаете. В результатах поиска Google будут отображаться списки, адаптированные к вашему местоположению в зависимости от различных условий поиска. Покупатель в регионе Нью-Йорк/Нью-Джерси, который ищет «механический магазин рядом со мной» или «механический магазин в Нью-Йорке», сможет увидеть ваши соответствующие списки компаний в этом районе. Заявите свой профиль Google My Business здесь и убедитесь, что вся ваша контактная информация актуальна, чтобы они могли связаться с вами. Не менее важно обновить свой бесплатный профиль компании на Thomasnet.com.

«Примерно половина нашей новой заказной работы исходит от потенциальных клиентов Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать — и выиграть — весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com».

6. Узнайте, что работает лучше всего, и отслеживайте это

Лиды, которые вы получаете в Интернете, должны быть высокого качества, если вы занимаетесь маркетингом на правильных платформах, таких как Google и Thomasnet.com. Но ключом к превращению их в платящих клиентов является согласование ваших продаж и маркетинга. Как минимум убедитесь, что ваши команды регулярно и четко сообщают друг другу о ваших новых онлайн-стратегиях, о том, как работают ваши усилия и как продвигается процесс продаж. Маркетологи нуждаются в такой же обратной связи с потенциальными клиентами, как и ваша команда по продажам. В качестве альтернативы, если у вашей команды по продажам недостаточно возможностей для связи с потенциальными клиентами, сообщите также о своих болевых точках, чтобы ваша команда по маркетингу могла сократить расходы по мере необходимости.

Как только вы начнете отслеживать и лиды начнут продвигаться по конвейеру, обязательно отслеживайте свою активность, чтобы постоянно совершенствовать процесс. Глубокое понимание ваших личностей и идеальных клиентов гарантирует, что вы достигнете нужных людей в нужное время с нужным контентом.

Хотя исследования Массачусетского технологического института показывают, что лучшее время для вызова лида — среда или четверг между 16:00 и 18:00, каждая компания уникальна. Записывайте телефонные звонки, время и конверсии в свою CRM и отмечайте тенденции, чтобы увидеть, что наиболее эффективно. Единственный способ улучшить ваши продажи — это знать, что работает, а что нет, и документировать эти усилия.

Теперь, когда вы понимаете, как лучше всего оставаться на связи с потенциальными клиентами, пришло время приступить к работе. Но если вам все еще нужно некоторое понимание, запросите бесплатную цифровую проверку здоровья в Thomas Marketing Services, чтобы точно знать, как вы можете улучшить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов.

Для получения дополнительных ресурсов по привлечению потенциальных клиентов перейдите по ссылкам ниже:

• 32 промышленных совета, хитрости и идеи по лидогенерации
• 3 обязательных примера лидогенерации для сталелитейных и металлургических компаний
• Пошаговое руководство лидера производства по построению сильного цифрового присутствия
• Руководство руководителя производства по привлечению квалифицированных пользователей на ваш сайт
• Преобразование анонимного трафика в горячие лиды и обращение к вашим контактам
• Тестирование вашего сайта для повышения конверсии и внедрение автоматизации маркетинга