Marketing de contenu et fabricants : qu'est-ce que c'est ?

Le marketing de contenu peut persuader des partenaires potentiels et influencer les acheteurs à chaque étape du cycle d'achat. Il est donc important de comprendre les éléments essentiels qui constituent une stratégie de marketing de contenu réussie et comment ils soutiennent les ventes.

Le marketing de contenu ne se limite pas aux types de contenu ou de canaux que vous utilisez pour promouvoir - de nombreux autres éléments mobiles tels que les ventes, les tactiques de marketing traditionnelles et les évangélistes de la marque y jouent un rôle.

Qu'est-ce que le marketing de contenu ?

Joe Pulizzi, évangéliste du marketing de contenu et leader d'opinion, répond : "[C'est] l'art de communiquer avec vos clients et prospects sans vendre."

Le vieil adage des ventes était aussi simple que "ABC :" Toujours fermer. Le nouveau paysage du marketing et des ventes en ligne nécessite cependant une compétence différente : vendre sans vendre.

Attends une seconde. Si le marketing de contenu ne « vend » pas, alors comment aide-t-il mon entreprise ? Voici votre réponse : le marketing de contenu aide les résultats des entreprises industrielles en renforçant leur image de marque et en forgeant des liens significatifs avec les acheteurs.

Le marketing de contenu démontre votre expertise et votre valeur et travaille pour compléter et renforcer ce que vous voulez que vos clients sachent de vous. Il éduque sous de nombreuses formes et de différentes longueurs, comme les publications sur les réseaux sociaux, les blogs, les livres électroniques et les guides, mais il ne remplace pas les tactiques de marketing traditionnelles. Le marketing de contenu et le marketing traditionnel peuvent parfois se croiser, vous devez donc toujours avoir une stratégie de marketing générale que votre marketing de contenu prend en charge.

Le marketing de contenu n'est pas un contenu de vente

Traditionnellement, les ventes étaient basées sur le réseautage et les relations établies au fil du temps. De nos jours, et plus particulièrement pour le B2B, les acheteurs veulent effectuer un achat selon leurs propres conditions. Et même si la conclusion d'une vente repose toujours sur la confiance et la fidélité, le marketing de contenu aide à renforcer cette confiance bien avant que le client ne vous appelle.

Le marketing de contenu est un type de communication différent : un message de vente qui ne concerne pas la vente. Une démonstration vidéo d'une technique de meulage exclusive devrait se concentrer sur les avantages de la technologie. Une diffusion d'e-mails pourrait promouvoir la vidéo et encourager les clients à visiter une page Web pour plus d'informations. Dans le même temps, la vidéo sera diffusée sur YouTube ou sur une autre plate-forme d'hébergement vidéo, prête à être trouvée par un nouveau public plus large d'acheteurs industriels au-delà de votre liste de diffusion. Lorsqu'il est bien fait, le marketing de contenu fonctionne pour fidéliser les clients potentiels avant qu'une vente ne soit effectuée.

Ressources associées:

• Comment créer un contenu de qualité qui engage les acheteurs
• Le guide ultime du marketing pour les fabricants

Le marketing de contenu fonctionne pour établir une relation avec votre public

Le marketing de contenu renforce la relation entre vous et votre client, il est donc important de tout savoir sur vos acheteurs. (C'est ce qu'on appelle le ciblage de personnalité.)

Les acheteurs veulent des fournisseurs experts dans leur domaine. Ils veulent sentir qu'ils peuvent faire confiance à vos connaissances, venir vous voir avec un problème et compter sur vous pour trouver une solution. Le contenu que vous créez doit démontrer vos connaissances sur plus que votre produit. Vous devez prouver votre expertise dans votre secteur, celui de votre client et les défis auxquels vos clients sont confrontés.

Et cette relation d'affaires est une voie à double sens. Le marketing régulier se connecte avec les clients sur un sujet : vous (pas eux). Le marketing de contenu cherche à engager votre public et à créer un dialogue entre vous et lui.

Types de marketing de contenu

Le marketing traditionnel fait référence aux tactiques utilisées avant que la technologie n'améliore notre façon de faire des affaires - appels téléphoniques, envois d'e-mails, publicités imprimées, publipostage, etc. Voici les types de marketing de contenu que vous pouvez utiliser pour compléter vos méthodes de croissance traditionnelles :

Micromessages

Ce sont des commentaires courts mais perspicaces - comme ce que vous trouvez sur Twitter ou LinkedIn. Ce sont des réflexions et/ou des opinions originales sur des sujets importants pour vous et votre industrie. Par exemple, un fabricant sur mesure peut partager une nouvelle tendance en matière d'emboutissage de métaux à faire soi-même ou discuter d'innovations sur un marché final tel que l'aérospatiale, l'automobile ou les appareils haut de gamme.

Des articles

Qu'il s'agisse de blogs que vous avez écrits ou de messages d'invités, les articles sont le meilleur moyen de prouver l'étendue de vos connaissances et de conserver les informations dans un format digeste en même temps. Si vous fabriquez des systèmes ou des composants de récupération de chaleur, vous pourriez écrire sur leur rôle dans les nouveaux programmes de gestion de l'énergie. Contenu Evergreen comme "Qu'est-ce que l'usinage CNC ?" établit un leadership éclairé pour l'auteur et reste pertinent pendant des mois, voire des années.

Témoignages de clients

Les acheteurs veulent savoir que vous êtes formidable, mais l'entendre de vous-même est inefficace. Créez des études de cas, publiez des avis et présentez des témoignages de clients pour créer de la valeur pour votre marque et votre service client. Les histoires de réussite de clients satisfaits peuvent rassurer les clients potentiels sur vos capacités en leur donnant une idée plus claire de ce que ce sera de travailler avec vous.

Communiqués de presse

Vous agrandissez votre usine ? Installer de nouveaux équipements ? Vous contribuez à un organisme de bienfaisance ou à un autre événement communautaire ? Innover vos processus pour être plus durables ? Ceux-ci constituent un contenu de choix pour les communiqués de presse. Ces informations parviennent aux acheteurs par le biais de points de syndication et peuvent également être récupérées par des revues spécialisées et des agrégateurs de contenu.

En savoir plus : comment les relations publiques aident les fabricants à développer leur activité

Vidéos

Le marketing vidéo est un sous-ensemble du marketing de contenu et a contribué à augmenter les ventes des fabricants et des entreprises industrielles. Créez des vidéos qui intéressent votre public - cela n'a pas besoin d'être compliqué. Les visites virtuelles d'usines, les démonstrations de produits et les conseils techniques constituent d'excellents sujets vidéo. Une visite vidéo de votre entreprise montrant à quel point vos employés s'amusent met l'élément humain dans votre entreprise et fait appel aux émotions de votre public, ce qui les maintient engagés. Gardez à l'esprit que les vidéos courtes, de 1 à 3 minutes en moyenne, sont les plus efficaces. Découvrez ces exemples vidéo de fabricants et d'entreprises industrielles.

Webinaires industriels

Proposer des webinaires, en revanche, offre une expérience utilisateur très différente et peut servir de moyen puissant pour augmenter la génération de prospects. Les webinaires, ou séminaires en ligne, comme leur nom l'indique, peuvent être proposés en direct ou préenregistrés et permettent une présentation plus personnelle des informations.

Vous permettant d'atteindre des utilisateurs à plus grande échelle de manière interactive, les webinaires sont particulièrement efficaces pour présenter des produits et services, permettant des démonstrations et des illustrations visuelles de concepts complexes. Les webinaires peuvent durer environ 30 minutes à une heure et peuvent montrer le fonctionnement de produits particuliers, les correctifs d'application et le dépannage. Parce que les téléspectateurs peuvent se connecter les uns aux autres dans les boîtes de commentaires lors des présentations en direct, les webinaires aident à rassembler les professionnels de l'industrie tout en vous établissant en tant que leader compétent.

Bien que relativement peu coûteux à produire, la mise en place d'un webinaire réussi - surtout s'il est diffusé en direct - nécessite une planification et une pratique approfondies. Si vous n'avez pas une présence confiante et engageante "à l'antenne", vous risquez d'ennuyer vos téléspectateurs et de perdre des prospects potentiels. Cependant, quel que soit votre niveau de préparation, il existe toujours un risque de problèmes techniques lors des webinaires en direct, alors gardez cela à l'esprit lors de la planification de votre stratégie.

Livres blancs et livres électroniques

C'est là que vous pouvez vraiment faire travailler vos muscles techniques. Les livres blancs sont de longs rapports informatifs qui décomposent un processus complexe. Par exemple, vous pouvez expliquer comment une nouvelle technologie d'usinage peut transmettre des avantages en termes de coûts au client et à l'utilisateur final. Si votre entreprise se concentre sur la fabrication verte, vous pouvez décrire les utilisations en fin de vie d'un composant ou l'empreinte environnementale d'un processus.

Les livres électroniques (abréviation de livres électroniques) couvrent quant à eux un sujet dans un format plus large. Ils sont informels dans la langue, avec plus de visuels qu'un livre blanc. Quelle que soit votre idée de livre blanc ou d'eBook, assurez-vous simplement qu'il a une copie plus longue qu'un blog - de préférence 1000 mots ou plus avec des faits et des données de tiers pour soutenir votre contenu. Afin d'être utilisés comme outil de génération de prospects, les livres électroniques et les livres blancs sont enregistrés sous forme de documents PDF et bloqués sur les pages de destination où vous pouvez capturer les informations d'un utilisateur - plus à ce sujet dans 5 astuces simples pour créer un livre électronique.

Types de canaux pour partager votre marketing de contenu

Maintenant que vous comprenez mieux ce qui constitue un contenu, vous devez connaître les canaux de distribution. L'engagement de marketing de contenu peut avoir lieu dans un forum de l'industrie, via les médias sociaux ou dans le champ des commentaires de votre blog d'entreprise. Voici quelques-uns des canaux de commercialisation que nous recommandons :

Votre site web

Un bon programme de marketing ne commence pas toujours par votre site Web, mais il s'y terminera toujours. En plus d'héberger du contenu, les pages de votre site (À propos de nous, Études de cas, Services, etc.) doivent refléter votre stratégie de marketing de contenu. En d'autres termes, il doit être axé sur l'acheteur, pas sur vous.

"Le contenu diversifié de notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader du secteur", a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries . "Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Pour voir exactement ce dont vous avez besoin pour améliorer votre présence en ligne et engager davantage d'acheteurs B2B, demandez un bilan de santé numérique gratuit à nos experts en marketing et en ingénierie.

Blogue de l'entreprise

Le blog de votre entreprise est l'endroit idéal pour commencer à publier vos articles de mi-longueur (comme celui-ci !). Lorsque vous suivez les meilleures pratiques en matière d'hébergement de sites, de référencement et de création de contenu, vous pouvez créer un nouveau moyen puissant pour les acheteurs potentiels de vous trouver. Les lecteurs sont plus susceptibles de revenir si vous publiez des sujets intéressants qui les intéressent. Réfléchissez à ce qui vous distingue en tant qu'entreprise et aux astuces ou conseils que vous pouvez partager - voici 7 façons d'obtenir des idées d'articles de blog pour plus d'inspiration.

Soumissions aux magazines de l'industrie/du commerce

Qu'ils soient distribués sous forme imprimée ou en ligne, les magazines spécialisés sont une source d'information largement dispersée pour les personnes de l'industrie (qui recherchent toujours un contenu de haute qualité). Vous pouvez soumettre votre article à des magazines de l'industrie et à des sites Web que vos clients lisent.

Vous pouvez également partager votre contenu sous forme de publicité dans Thomas Industry Update, l'e-mail quotidien auquel la plupart des acheteurs industriels s'abonnent.

Courriels et bulletins électroniques

Tout contenu mentionné ci-dessus peut être communiqué dans un e-mail. Une simple note à un client ou à un client potentiel l'informant d'un communiqué de presse, d'un livre blanc que vous venez de publier ou d'une étude de cas client montre de la bonne volonté et peut aider à influencer positivement le taux de réponse. Envoyez régulièrement les e-mails sous forme de newsletter afin que votre public soit toujours au courant de ce qui se passe dans votre entreprise et votre secteur.

Les e-mails transactionnels sont une autre opportunité pour votre marketing de contenu de vivre. Il s'agit du type d'e-mails qui sont envoyés lorsqu'un acheteur a effectué une action, par exemple s'il a ajouté votre produit à son panier mais n'a pas finalisé l'achat.

Lire la suite : Les 9 types de marketing par e-mail que vous devez envoyer (et pourquoi)

Des médias sociaux

Il est très facile d'interagir avec les clients sur les réseaux sociaux, mais chaque canal de réseau social est un peu différent. Par conséquent, vous n'aurez peut-être pas les mêmes abonnés sur toutes les plateformes. Le partage de contenu unique adapté aux points forts de chaque plateforme vous aide à rester au premier plan des préoccupations des acheteurs industriels, quel que soit le type d'utilisateur que vous rencontrez. Par exemple, Instagram vous permet uniquement de publier des vidéos d'une minute sur votre flux et les liens de votre publication (à l'exception des hashtags) ne sont pas cliquables. Ne vous attendez donc pas à ce que toutes les plateformes de médias sociaux partagent les mêmes fonctionnalités.

Vous n'êtes toujours pas sûr des différences? Consultez ces articles pour lire ensuite :

• Facebook contre LinkedIn contre Twitter
• Marketing des médias sociaux pour les fabricants : le guide du débutant (avec exemples)

N'oubliez pas que ce qui rend le marketing de contenu important, c'est le message que vous partagez avec votre public. Soyez interactif - répondez aux demandes de renseignements et aux commentaires par e-mail, sur les articles de blog que vous avez rédigés et via l'engagement sur les réseaux sociaux. Rendez vos bulletins électroniques interactifs en demandant des commentaires, en envoyant des sondages et en répondant à ces réponses le cas échéant.

Marketing de contenu et marketing de marque

Malheureusement, le marketing de marque industrielle est souvent mal compris dans l'espace industriel.

La mentalité commune est que les bonbons et les sodas ont besoin de marques fortes, mais pas les supercondensateurs et les ateliers d'usinage CNC de précision . Mais peu importe ce que vous vendez, si votre entreprise n'a pas une marque forte, il y aura un point d'arrêt dans les recommandations de clients de bouche à oreille.

Dans l'environnement commercial industriel, tout comme dans le paysage de la consommation, une marque forte signifie être la première entreprise qui vient à l'esprit lorsque les acheteurs considèrent vos produits ou services. Le marketing de marque est important pour les fabricants, car il renforce non seulement la reconnaissance de votre nom, mais également la reconnaissance de vos capacités.

Ressource connexe : Que peuvent apprendre les spécialistes du marketing industriel B2B des entreprises B2C ?

Considérer   les habitudes d'achat de votre propre entreprise. Si vous n'avez jamais entendu parler d'un fournisseur en particulier auparavant, vous recherchez l'entreprise et étudiez ses travaux antérieurs avant de l'ajouter à la liste restreinte. Vous n'êtes peut-être pas aussi susceptible de faire affaire avec cette entreprise si vous n'en avez jamais entendu parler auparavant et si vous ne voyez rien de positif en ligne à propos de son entreprise. Si l'entreprise est bien connue dans une industrie, les questions de fiabilité et de qualité ont peut-être déjà été résolues simplement en fonction de leur nom de marque - et selon vous, qu'est-ce qui a contribué à créer cette compréhension ? Oui, le marketing de contenu.

Le marketing de contenu aide à définir votre marque par la création et la distribution de contenu qui communique votre valeur, vos connaissances et votre expertise. Plus votre contenu est largement disponible, plus les acheteurs se familiarisent avec votre entreprise au fil du temps. Le véritable lien avec les ventes survient lorsque l'acheteur peut s'identifier à votre contenu - et à vous.

La publicité display créative augmente la notoriété de votre marque auprès du public avec lequel vous souhaitez faire affaire.

Évangélistes et marketing de contenu

Un évangéliste est souvent considéré comme le «Saint Graal» du marketing de contenu. Les évangélistes partagent avec empressement votre contenu car ils croient en votre marque et apprécient votre leadership éclairé. Ils promeuvent activement le contenu de votre entreprise simplement pour la valeur du contenu lui-même, et non à cause de ce que votre entreprise fait ou fait. Ils peuvent le faire en raison de la façon dont vous et votre entreprise les faites se sentir, ou de la façon dont leur propre réputation est renforcée lorsqu'ils partagent vos informations.

L'évangélisation ne se produit pas par accident. C'est le résultat d'une relation qui a été soigneusement cultivée et entretenue. Que vous ayez affaire à des clients très satisfaits ou à des experts du secteur, traitez tout le monde comme des VIP. Rappelez-vous, tout est une question de relations. Vous devriez être en mesure de repérer immédiatement les évangélistes du marketing de contenu en fonction de leur niveau d'activité avec les initiatives de votre entreprise. Lorsque vous avez un contenu solide soutenu par une équipe solide, vous disposez des éléments importants d'une stratégie de génération de leads.

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