Marketing de conținut și producători: ce este?

Marketingul de conținut poate convinge potențialii parteneri și influența cumpărătorii în fiecare etapă a ciclului de cumpărare, așa că este important să înțelegem elementele esențiale care compun o strategie de marketing de conținut de succes și modul în care acestea susțin vânzările.

Marketingul de conținut nu se limitează la tipurile de conținut sau de canale pe care le utilizați pentru a promova - multe alte piese în mișcare, cum ar fi vânzările, tacticile tradiționale de marketing și evangheliștii mărcii joacă în acest sens.

Ce este marketingul de conținut?

Joe Pulizzi, un evanghelist de marketing de conținut și lider de gândire, răspunde: „[Este] arta de a comunica cu clienții și potențialii tăi fără a vinde.”

Vechiul adagiu al vânzărilor era la fel de ușor ca „ABC:” Always Be Closing. Noul peisaj al marketingului și vânzărilor online, totuși, necesită o abilitate diferită: Vinde fără vânzare.

Asteapta o secunda. Dacă marketingul de conținut nu „vinde”, atunci cum îmi ajută afacerea? Iată răspunsul dvs.: Marketingul de conținut ajută companiile industriale prin construirea imaginii de marcă și crearea de conexiuni semnificative cu cumpărătorii.

Marketingul de conținut demonstrează expertiza și valoarea dvs. și lucrează pentru a completa și a consolida ceea ce doriți ca clienții să știe despre dvs. Educă prin multe forme și lungimi variate, cum ar fi postări pe rețelele sociale, bloguri, cărți electronice și ghiduri - dar nu este un substitut pentru tacticile tradiționale de marketing. Marketingul de conținut și marketingul tradițional se pot intersecta ocazional, așa că ar trebui să aveți întotdeauna o strategie generală de marketing pe care o susține marketingul de conținut.

Marketingul de conținut nu este conținut de vânzări

În mod tradițional, vânzările se făceau pe baza de rețele și relații care s-au stabilit în timp. În zilele noastre - și mai ales pentru B2B - cumpărătorii doresc să finalizeze o achiziție în propriile condiții. Și în timp ce închiderea unei vânzări se bazează în continuare pe încredere și loialitate, marketingul de conținut ajută la construirea acestei încrederi cu mult înainte ca clientul să vă dea un telefon.

Marketingul de conținut este un alt tip de comunicare: un mesaj de vânzare care nu este despre vânzare. O demonstrație video a unei tehnici de măcinare proprietare ar trebui să se concentreze pe avantajele tehnologiei. O explozie prin e-mail ar putea promova videoclipul și încuraja clienții să viziteze o pagină web pentru mai multe informații. În același timp, videoclipul va fi live pe YouTube sau pe altă platformă de găzduire video, gata de a fi găsit de un nou public mai mare de cumpărători industriali dincolo de lista ta de e-mail. Când este făcut corect, marketingul de conținut funcționează pentru a câștiga loialitatea potențialilor clienți înainte de a se realiza o vânzare.

Resurse conexe:

• Cum să creați conținut de calitate care să implice cumpărătorii
• Ghidul suprem de marketing pentru producători

Marketingul de conținut funcționează pentru a construi o relație cu publicul dvs

Marketingul de conținut întărește relația dintre tine și clientul tău, așa că este important să știi tot ce poți despre cumpărătorii tăi. (Aceasta se numește direcționare personală.)

Cumpărătorii își doresc furnizori care sunt experți în domeniul lor. Vor să simtă că pot avea încredere în cunoștințele tale, pot veni la tine cu o problemă și se pot baza pe tine pentru a găsi o soluție. Conținutul pe care îl creați trebuie să vă demonstreze cunoștințele despre mai mult decât despre produsul dvs. Trebuie să vă dovediți experiența în industria dvs., industria clienților dvs. și provocările cu care se confruntă clienții dvs.

Și această relație de afaceri este o stradă cu două sensuri. Marketingul obișnuit se conectează cu clienții pe un singur subiect: tu (nu ei). Marketingul de conținut urmărește să-ți implice publicul și să creeze un dialog între tine și ei.

Tipuri de marketing de conținut

Marketingul tradițional se referă la tacticile folosite înainte ca tehnologia să îmbunătățească modul în care facem afaceri — apeluri telefonice, explozii prin e-mail, reclame tipărite, poștă directă etc. Iată tipurile de marketing de conținut pe care le puteți folosi pentru a completa metodele tradiționale de creștere:

Microposturi

Acestea sunt comentarii scurte, dar perspicace, cum ar fi ceea ce găsiți pe Twitter sau LinkedIn. Sunt gânduri și/sau opinii originale despre subiecte importante pentru tine și industria ta. De exemplu, un producător personalizat ar putea să împărtășească o nouă tendință în ștanțarea metalelor de bricolaj sau să discute despre inovații pe o piață finală, cum ar fi cea aerospațială, auto sau aparate de ultimă generație.

Articole

Fie că sunt bloguri pe care le-ai scris sau postări pentru invitați, articolele sunt cea mai bună modalitate de a-ți demonstra cunoștințele vaste și de a păstra informațiile într-un format digerabil în același timp. Dacă fabricați sisteme sau componente de recuperare a căldurii, ați putea scrie despre rolul acestora în noile programe de management al energiei. Conținut mereu verde precum „Ce este prelucrarea CNC?” stabilește un lider de gândire pentru autor și rămâne relevant pentru luni sau chiar ani.

Mărturii ale clienților

Cumpărătorii vor să știe că ești grozav, dar să auzi asta de la tine este ineficient. Creați studii de caz, postați recenzii și prezentați mărturiile clienților pentru a crea valoare pentru marca și serviciul pentru clienți. Poveștile de succes de la clienți mulțumiți îi pot asigura pe potențialii clienți cu privire la capacitățile tale, oferindu-le o idee mai clară despre cum va fi să lucrezi cu tine.

Comunicate de presă

Îți extinzi planta? Instalați echipamente noi? Contribuiți la un eveniment caritabil sau la un alt eveniment benefic comunitar? Vă inovați procesele pentru a fi mai durabil? Acestea reprezintă un conținut de prim rang pentru comunicatele de presă. Aceste informații ajung la cumpărători prin punctele de vânzare și pot fi, de asemenea, preluate de jurnalele comerciale și agregatorii de conținut.

Aflați mai multe: Cum relațiile publice îi ajută pe producători să-și dezvolte afacerea

Videoclipuri

Marketingul video este un subset al marketingului de conținut și a ajutat la creșterea vânzărilor pentru producători și companii industriale. Creați videoclipuri de care publicul dvs. este interesat - nu trebuie să fie complicat. Tururile virtuale ale fabricii, demonstrațiile de produse și sfaturile tehnice reprezintă subiecte video grozave. Un tur video al companiei dvs. care arată cât de mult se distrează angajații dvs. pune elementul uman în afacerea dvs. și face apel la emoțiile publicului dvs., ceea ce îi menține implicați. Rețineți că videoclipurile scurte, de 1 până la 3 minute în medie, sunt cele mai eficiente. Consultați aceste exemple video de la producători și companii industriale.

Webinarii industriale

Oferirea de seminarii web, pe de altă parte, oferă o experiență de utilizator foarte diferită și poate servi ca un mijloc puternic pentru creșterea generării de clienți potențiali. Webinarii sau seminariile bazate pe web, după cum sugerează și numele, pot fi oferite fie live, fie preînregistrate și permit o prezentare mai personală a informațiilor.

Permițându-vă să ajungeți la utilizatori la o scară mai mare în mod interactiv, seminariile web sunt deosebit de eficiente pentru prezentarea produselor și serviciilor, permițând demonstrații și ilustrații vizuale ale conceptelor complexe. Webinarii pot dura de la aproximativ 30 de minute la o oră și pot arăta cum funcționează anumite produse, remedierea aplicațiilor și depanarea. Deoarece spectatorii se pot conecta unii cu alții în casetele de comentarii în timpul prezentărilor live, webinarii ajută la reunirea profesioniștilor din industrie, determinându-vă, în același timp, ca lider informat.

Deși este relativ ieftin de produs, organizarea unui webinar de succes – mai ales dacă este difuzat live – necesită o planificare și o practică amănunțită. Dacă nu aveți o prezență încrezătoare și captivantă „în emisie”, riști să-ți plictisești spectatorii și să pierzi potențiale clienți potențiali. Indiferent de nivelul dvs. de pregătire, totuși, există întotdeauna riscul unor erori tehnice în timpul webinarilor live, așa că țineți cont de acest lucru atunci când vă planificați strategia.

Cărți albe și cărți electronice

Aici vă puteți flexa cu adevărat mușchii tehnici. Cărțile albe sunt rapoarte informative lungi care descompun un proces complex. De exemplu, puteți explica modul în care o nouă tehnologie de prelucrare poate transmite costuri avantajoase clientului și utilizatorului final. Dacă compania dumneavoastră se concentrează pe producția ecologică, puteți sublinia utilizările la sfârșitul vieții pentru o componentă sau amprenta de mediu a unui proces.

Pe de altă parte, cărțile electronice (prescurtare pentru cărți electronice) acoperă un subiect într-un format mai larg. Sunt informale în limbaj, cu mai multe imagini decât o carte albă. Indiferent de ideea de carte albă sau de carte electronică, asigurați-vă că are o copie mai lungă decât un blog - de preferință 1000 de cuvinte sau mai mult, cu fapte și date terță parte pentru a vă susține conținutul. Pentru a fi utilizate ca instrument de generare a clienților potențiali, cărțile electronice și cărțile albe sunt salvate ca documente PDF și blocate pe pagini de destinație unde puteți captura informațiile unui utilizator - mai multe despre asta în 5 Sfaturi ușoare pentru crearea unei cărți electronice.

Tipuri de canale pentru a vă împărtăși marketingul de conținut

Acum că înțelegi mai bine ce reprezintă conținut, trebuie să știi despre canalele de distribuție. Angajamentul de marketing de conținut poate avea loc într-un forum din industrie, prin intermediul rețelelor sociale sau în câmpul de comentarii al blogului dvs. corporativ. Iată câteva dintre canalele de marketing pe care le recomandăm:

Site-ul tau

Un program bun de marketing poate să nu înceapă întotdeauna la site-ul dvs. web, dar se va termina întotdeauna acolo. Pe lângă conținutul de adăpostire, paginile site-ului dvs. (Despre noi, Studii de caz, Servicii etc.) ar trebui să reflecte strategia dvs. de marketing de conținut. Cu alte cuvinte, trebuie să se concentreze pe cumpărător, nu pe tine.

„Conținutul diversificat de pe site-ul nostru ne-a ajutat cu adevărat să ne evidențiem ca lider în industrie”, a declarat Eoin Lynch, director executiv de vânzări și marketing la Tex Tech Industries . „Unele tehnologii aerospațiale pot fi complexe, dar graficele, fișele de date și videoclipurile noastre de la Thomas Marketing Services le descompun pentru ca cumpărătorii să înțeleagă de ce au nevoie și cum îi ajutăm.”

Pentru a vedea exact de ce aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți prezența online și pentru a implica mai mulți cumpărători B2B, solicitați o verificare digitală gratuită a stării de sănătate de la experții noștri în marketing și ingineri.

Blogul companiei

Blogul companiei tale este locul ideal pentru a începe să postezi articolele tale de lungime medie (ca acesta!). Atunci când urmați cele mai bune practici pentru găzduirea site-ului, SEO și crearea de conținut, puteți construi o nouă modalitate puternică pentru cumpărătorii potențiali de a vă găsi. Este mai probabil ca cititorii să revină dacă postați subiecte interesante care sunt de valoare pentru ei. Gândește-te la ceea ce te diferențiază ca afacere și la ce sfaturi sau sfaturi poți împărtăși – iată 7 moduri de a obține idei de postări pe blog pentru mai multă inspirație.

Reviste de industrie/comerț

Indiferent dacă sunt distribuite în format tipărit sau online, revistele comerciale sunt o sursă de informații larg dispersată pentru oamenii din industrie (care se întâmplă să caute mereu conținut de înaltă calitate). Puteți trimite articolul dvs. către reviste din industrie și site-uri web pe care clienții dvs. le citesc.

Alternativ, vă puteți partaja conținutul ca reclamă în Thomas Industry Update, e-mailul zilnic la care sunt abonați majoritatea cumpărătorilor industriali.

E-mailuri și buletine informative electronice

Oricare dintre conținutul menționat mai sus poate fi comunicat printr-un e-mail. O notă simplă adresată unui client sau unui client potențial care îi informează despre un comunicat de presă, o carte albă pe care tocmai ați publicat-o sau un studiu de caz pentru clienți arată bunăvoință și poate ajuta la influențarea pozitivă a ratei de răspuns. Trimiteți e-mailurile în mod regulat într-un format de buletin informativ electronic, astfel încât publicul dvs. să fie mereu la curent cu lucrurile care se întâmplă în compania și industria dvs.

E-mailurile tranzacționale sunt o altă oportunitate pentru marketingul de conținut. Sunt tipul de e-mailuri care sunt trimise atunci când un cumpărător a finalizat o acțiune - ca și cum ar fi adăugat produsul dvs. în coș, dar nu a finalizat achiziția.

Citește mai mult: Cele 9 tipuri de email marketing pe care trebuie să le trimiți (și de ce)

Social Media

Este foarte ușor să interacționezi cu clienții pe rețelele sociale, dar fiecare canal de rețele sociale este puțin diferit. În consecință, este posibil să nu aveți aceiași urmăritori pe toate platformele. Partajarea de conținut unic adaptat punctelor forte ale fiecărei platforme vă ajută să rămâneți în fruntea cumpărătorilor industriali, indiferent de tipul de utilizator pe care îl întâlnesc. De exemplu, Instagram vă permite doar să postați videoclipuri de 1 minut în feedul dvs., iar linkurile din postarea dvs. (cu excepția hashtag-urilor) nu pot fi făcute clic - așa că nu vă așteptați ca toate platformele de social media să partajeze aceleași funcționalități.

Încă nu ești sigur de diferențe? Consultați aceste postări pentru a citi în continuare:

• Facebook vs. LinkedIn vs. Twitter
• Social Media Marketing pentru producători: Ghidul pentru începători (cu exemple)

Amintiți-vă, ceea ce face marketingul de conținut important este mesajul pe care îl partajați cu publicul dvs. Fiți interactiv – răspundeți la întrebările și comentariile prin e-mail, la postările de blog pe care le-ați scris și prin implicarea în rețelele sociale. Faceți-vă buletinele informative electronice interactive solicitând feedback, trimițând sondaje și răspunzând la aceste răspunsuri atunci când este cazul.

Marketing de conținut și marketing de marcă

Din păcate, marketingul de brand industrial este adesea înțeles greșit în spațiul industrial.

Mentalitatea comună este că bomboane și suc au nevoie de mărci puternice, dar ultracondensatoarele și atelierele de prelucrare CNC de precizie nu au. Dar, indiferent de ceea ce vindeți, dacă compania dumneavoastră nu are un brand puternic, va veni un punct de oprire în recomandările clienților din gură.

În mediul de afaceri industrial, la fel ca în peisajul consumatorilor, un brand puternic înseamnă să fii prima companie care vine în minte atunci când cumpărătorii iau în considerare produsele sau serviciile tale. Marketingul mărcii este important pentru producători, deoarece nu numai că vă construiește recunoașterea numelui, ci și recunoașterea capacităților dumneavoastră.

Resursă similară: Ce pot învăța marketerii industriali B2B de la companiile B2C

Considera   obiceiurile de cumpărare ale propriei companii. Dacă nu ați auzit niciodată de un anumit furnizor până acum, cercetați compania și investigați munca lor anterioară înainte de a-l adăuga pe lista scurtă. S-ar putea să nu ai șanse să faci afaceri cu acea companie dacă nu ai auzit niciodată de ei până acum și dacă nu vezi nimic pozitiv online despre afacerea lor. Dacă compania este binecunoscută într-o industrie, întrebările de fiabilitate și calitate s-ar putea să fi primit deja răspunsuri pur și simplu pe baza numelui mărcii sale - și ce credeți că a ajutat la crearea acestei înțelegeri? Da, marketing de conținut.

Marketingul de conținut ajută la definirea mărcii dvs. prin crearea și distribuția de conținut care vă comunică valoarea, cunoștințele și expertiza. Cu cât conținutul dvs. este mai disponibil, cu atât cumpărătorii devin mai familiarizați cu compania dvs. în timp. Conexiunea reală cu vânzările vine atunci când cumpărătorul se poate relaționa cu conținutul dvs. și cu dvs.

Publicitatea grafică creativă crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs. față de publicul cu care doriți să faceți afaceri.

Evanghelişti şi marketing de conţinut

Un evanghelist este adesea considerat „Sfântul Graal” al marketingului de conținut. Evangheliștii vă împărtășesc cu nerăbdare conținutul, deoarece cred în marca dvs. și apreciază leadershipul dvs. de gândire. Ei promovează în mod activ conținutul companiei dvs. pur și simplu pentru valoarea conținutului în sine, nu pentru ceea ce face sau face compania dvs. Ei ar putea face acest lucru din cauza felului în care dvs. și compania dvs. îi faceți să se simtă sau din cauza modului în care propria lor reputație primește un impuls atunci când vă împărtășesc informațiile.

Evanghelizarea nu se întâmplă întâmplător. Este rezultatul unei relații care a fost cultivată și cultivată cu grijă. Indiferent dacă aveți de-a face cu clienți foarte mulțumiți sau cu experți din industrie, tratați-i pe toți ca pe niște VIP-uri. Amintiți-vă, totul este despre relații. Ar trebui să puteți identifica imediat evangheliștii de marketing de conținut în funcție de nivelul lor de activitate cu inițiativele companiei dvs. Când aveți conținut puternic susținut de o echipă puternică, aveți componentele importante pentru o strategie de generare de lead-uri.

Nu sunteți sigur că aveți ingredientele pentru a vă face marketingul de conținut de succes? Descărcați cartea electronică de marketing de conținut pentru companii industriale pentru a vedea unde vă puteți îmbunătăți și contactați-ne pentru a vă ajuta să puneți planul în funcțiune.