内容营销和制造商：它是什么？

内容营销可以在购买周期的每个阶段说服潜在的合作伙伴并影响买家，因此了解构成成功的内容营销策略的基本要素以及它们如何支持销售非常重要。

内容营销不仅限于您用来推广的内容类型或渠道——许多其他动人的部分，如销售、传统营销策略和品牌传播者都在其中发挥作用。

什么是内容营销？

内容营销传播者和思想领袖 Joe Pulizzi 回答说：“[这是] 在不销售的情况下与客户和潜在客户进行交流的艺术。”

古老的销售格言就像“ABC”一样简单：永远结束。 然而，在线营销和销售的新格局需要一种不同的技能：不卖就卖。

等一下。 如果内容营销不“销售”，那么它对我的业务有何帮助？ 这是您的答案：内容营销通过建立品牌形象和与买家建立有意义的联系来帮助工业公司的底线。

内容营销展示了您的专业知识和价值，并努力补充和加强您希望客户了解您的内容。 它通过多种形式和不同长度进行教育，例如社交媒体帖子、博客、电子书和指南——但它不能替代传统的营销策略。 内容营销和传统营销偶尔会交叉，因此您应该始终拥有内容营销支持的通用营销策略。

内容营销不是销售内容

传统上，销售是基于随着时间的推移而建立的网络和关系。 如今，尤其是对于 B2B，买家希望按照自己的条件完成购买。 虽然完成交易仍然建立在信任和忠诚度之上，但内容营销有助于在客户给您打电话之前很久就建立这种信任。

内容营销是一种不同类型的沟通：一种与销售无关的销售信息。 专有磨削技术的视频演示应侧重于该技术的优势。 电子邮件爆炸可以宣传视频并鼓励客户访问网页以获取更多信息。 同时，该视频将在 YouTube 或其他视频托管平台上直播，准备好被您的电子邮件列表之外的更多新的工业买家观众找到。 如果做得好，内容营销可以在销售之前赢得潜在客户的忠诚度。

相关资源：

• 如何创建吸引买家的优质内容
• 制造商营销终极指南

内容营销致力于与您的受众建立关系

内容营销加强了您和客户之间的关系，因此了解您的买家的所有信息非常重要。 （这称为角色定位。）

买家希望供应商是其领域的专家。 他们想要觉得他们可以信任你的知识，带着问题来找你，并依靠你找到解决方案。 您创建的内容必须展示您对产品以外的知识。 您需要证明您在所在行业、客户所在行业以及客户面临的挑战方面的专业知识。

而且这种业务关系是双向的。 常规营销在一个主题上与客户联系：您（而不是他们）。 内容营销旨在吸引您的受众并在您和他们之间建立对话。

内容营销的类型

传统营销是指在技术增强我们开展业务的方式之前使用的策略——电话、电子邮件爆炸、印刷广告、直邮等。以下是您可以用来补充传统增长方法的内容营销类型：

微博

这些是简短但有见地的评论——就像你在 Twitter 或 LinkedIn 上看到的那样。 它们是对您和您的行业重要的主题的原创想法和/或意见。 例如，定制制造商可能会分享 DIY 金属冲压的新趋势，或讨论航空航天、汽车或高端电器等终端市场的创新。

文章

无论是您撰写的博客还是客座文章，文章都是证明您的广泛知识并同时以易于理解的格式保存信息的最佳方式。 如果您制造热回收系统或组件，您可能会写下它们在新能源管理计划中的作用。 常青内容，例如“什么是 CNC 加工？” 为作者建立思想领导力，并在数月甚至数年内保持相关性。

客户感言

买家想知道你很棒，但从你自己那里听到是无效的。 创建案例研究、发表评论并展示客户评价，为您的品牌和客户服务创造价值。 来自满意客户的成功故事可以让潜在客户更清楚地了解与您合作的情况，从而让他们相信您的能力。

新闻稿

扩大您的工厂？ 安装新设备？ 为慈善或其他社区福利活动捐款？ 创新您的流程以提高可持续性？ 这些是新闻发布的主要内容。 这些信息通过联合渠道到达买家，也可能被行业期刊和内容聚合器获取。

了解更多：公共关系如何帮助制造商发展业务

视频

视频营销是内容营销的一个子集，有助于增加制造商和工业公司的销售额。 创建您的观众感兴趣的视频 - 它不必很复杂。 虚拟工厂参观、产品演示和技术提示是很棒的视频主题。 您公司的视频之旅展示了您的员工在您的业务中获得了多少乐趣，并吸引了观众的情绪，从而使他们保持参与。 请记住，平均 1 到 3 分钟的短视频是最有效的。 查看来自制造商和工业公司的这些视频示例。

工业网络研讨会

另一方面，提供网络研讨会可以带来非常不同的用户体验，并且可以作为增加潜在客户生成的有力手段。 顾名思义，网络研讨会或基于网络的研讨会可以现场直播或预先录制，并允许更个性化的信息展示。

使您能够以交互方式接触到更大规模的用户，网络研讨会对于展示产品和服务特别有效，允许对复杂概念进行演示和视觉插图。 网络研讨会的时间从大约 30 分钟到一个小时不等，可以展示特定产品的工作原理、应用程序修复和故障排除。 由于观众可以在现场演示期间在评论框中相互联系，因此网络研讨会有助于将行业专业人士聚集在一起，同时让您成为知识渊博的领导者。

虽然制作成本相对较低，但组织一次成功的网络研讨会——尤其是在直播的情况下——需要彻底的计划和实践。 如果您没有自信、引人入胜的“直播”形象，您就有可能让观众感到厌烦并失去潜在的潜在客户。 但是，无论您的准备程度如何，在实时网络研讨会期间总是存在技术故障的风险，因此在规划您的策略时请记住这一点。

白皮书和电子书

这是你可以真正发挥技术力量的地方。 白皮书是分解复杂过程的长信息报告。 例如，您可以解释新的加工技术如何将成本优势传递给客户和最终用户。 如果您的公司专注于绿色制造，您可以概述组件的报废用途或流程的环境足迹。

另一方面，电子书（电子书的简称）以更广泛的格式涵盖了一个主题。 它们在语言上是非正式的，比白皮书具有更多的视觉效果。 无论您的白皮书或电子书创意如何，只要确保它的副本比博客更长——最好是 1000 字或更多，并带有第三方事实和数据来支持您的内容。 为了用作潜在客户生成工具，电子书和白皮书被保存为 PDF 文档，并在登录页面上进行门控，您可以在其中捕获用户信息 - 更多信息请参阅创建电子书的 5 个简单技巧。

分享您的内容营销的渠道类型

既然您更好地了解了内容的构成，您需要了解分发渠道。 内容营销参与可以在行业论坛、社交媒体或企业博客的评论字段中进行。 以下是我们推荐的一些营销渠道：

你的网页

一个好的营销计划可能并不总是从您的网站开始，但它总是会在那里结束。 除了包含内容外，您网站的页面（关于我们、案例研究、服务等）应反映您的内容营销策略。 换句话说，它需要关注买家，而不是你。

“我们网站上的多样化内容确实帮助我们在行业中脱颖而出，” Tex Tech Industries销售和营销执行总监 Eoin Lynch 说。 “一些航空航天技术可能很复杂，但我们来自Thomas Marketing Services的图形、数据表和视频将其分解，以便买家了解他们需要什么以及我们如何帮助他们。”

要准确了解您需要什么来改善您的在线形象并吸引更多 B2B 买家，请向我们的营销和工程师专家索取免费的数字健康检查。

公司博客

您公司的博客是开始发布您的中篇文章（比如这篇文章！）的理想场所。 当您遵循网站托管、搜索引擎优化和内容创建的最佳实践时，您可以构建一种强大的新方式，让潜在买家找到您。 如果您发布对他们有价值的有趣主题，读者更有可能回来。 想想是什么让您与众不同，以及您可以分享哪些技巧或建议——这里有 7 种获取博客文章创意的方法，以获得更多灵感。

工业/贸易杂志投稿

无论是印刷版还是在线发行，行业杂志都是业内人士广泛传播的信息来源（他们恰好总是在寻找高质量的内容）。 您可以将文章提交给客户阅读的行业杂志和网站。

或者，您可以在 Thomas Industry Update（大多数工业买家订阅的每日电子邮件）中将您的内容作为广告分享。

电子邮件和电子通讯

上述任何内容都可以在电子邮件中传达。 给客户或潜在客户的简单说明，让他们了解新闻稿、您刚刚发布的白皮书或客户案例研究表明善意，有助于积极影响响应率。 定期以电子通讯格式发送电子邮件，以便您的受众始终了解您的公司和行业中发生的最新情况。

交易电子邮件是您的内容营销生存的另一个机会。 它们是在买家完成操作时发送的电子邮件类型 - 例如，如果他们将您的产品添加到购物车但未完成购买。

阅读更多：您需要发送的 9 种电子邮件营销类型（以及为什么）

社交媒体

在社交媒体上与客户互动非常容易——但每个社交媒体渠道都有所不同。 因此，您可能不会在所有平台上拥有相同的关注者。 分享根据每个平台的优势量身定制的独特内容，无论遇到哪种类型的用户，都可以帮助您成为工业买家的首选。 例如，Instagram 只允许您将 1 分钟的视频发布到您的提要中，并且您帖子中的链接（主题标签除外）不可点击——因此不要期望所有社交媒体平台都共享相同的功能。

仍然不确定这些差异？ 查看这些帖子以阅读以下内容：

• Facebook 与 LinkedIn 与 Twitter
• 制造商的社交媒体营销：初学者指南（附示例）

请记住，使内容营销重要的是您与观众分享的信息。 具有互动性 — 回复电子邮件查询和评论，回复您撰写的博客文章，并通过社交网络参与。 通过征求反馈、发送调查并在适当时回答这些回复，使您的电子通讯具有互动性。

内容营销和品牌营销

不幸的是，工业品牌营销在整个工业领域经常被误解。

普遍的心态是糖果和汽水需要强大的品牌，但超级电容器和精密CNC加工车间不需要。 但是不管你卖什么，如果你的公司没有强大的品牌，那么口碑客户推荐就会停止。

在工业商业环境中，就像在消费者环境中一样，强大的品牌意味着成为买家在考虑您的产品或服务时首先想到的公司。 品牌营销对制造商很重要，因为它不仅可以建立您的知名度，还可以建立您的能力认可。

相关资源：B2B 行业营销人员可以从 B2C 公司学到什么

考虑  你自己公司的购买习惯。 如果您以前从未听说过某个特定供应商，您可以先研究该公司并调查他们过去的工作，然后再将其添加到候选名单中。 如果您以前从未听说过该公司，并且您在网上没有看到任何关于他们业务的正面信息，那么您可能不太可能与该公司开展业务。 如果该公司在行业中享有盛誉，那么可靠性和质量问题可能已经简单地根据其品牌名称得到了解答——您认为什么有助于建立这种理解？ 是的，内容营销。

内容营销通过创建和分发传达您的价值、知识和专长的内容来帮助定义您的品牌。 您的内容越广泛可用，随着时间的推移，买家对您的公司就越熟悉。 当买家可以与您的内容以及与您相关时，与销售的真正联系就出现了。

创意展示广告可提高您对想要与之开展业务的受众的品牌知名度。

布道者和内容营销

传道者通常被认为是内容营销的“圣杯”。 布道者热切地分享您的内容，因为他们相信您的品牌并重视您的思想领导力。 他们积极推广贵公司的内容只是为了内容本身的价值，而不是因为贵公司的制造或行为。 他们这样做可能是因为您和您的公司给他们的感觉，或者当他们分享您的信息时他们自己的声誉如何得到提升。

传福音不是偶然发生的。 这是精心培养和培育的关系的结果。 无论您是与非常满意的客户还是行业专家打交道，都将每个人都视为 VIP。 请记住，这都是关于关系的。 您应该能够根据他们与公司计划的活动水平立即发现内容营销传播者。 当您拥有强大的团队支持的强大内容时，您就拥有了潜在客户生成策略的重要组成部分。

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