Советы по лидогенерации для начинающих производителей

Что-нибудь из перечисленного звучит для вас знакомо:

• «Моя прибыль от продаж упала».
• «У меня недостаточно лидов для моей команды продаж».
• «Я не получаю никаких запросов предложений онлайн».

В наши дни нам всем может понадобиться немного удачи. К сожалению, многие производители и промышленные компании сталкиваются с этими проблемами и, кажется, слишком полагаются на удачу (или рекомендации из уст в уста), когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов.

Когда дело доходит до роста вашей компании и усилий по привлечению потенциальных клиентов, вы не хотите оставлять свой успех на волю случая. В современном цифровом мире как никогда важно уделять время и прилагать усилия, необходимые для того, чтобы занять наилучшие возможные позиции для привлечения новых покупателей и активного развития своего бизнеса с помощью цифрового маркетинга.

Вот как производители могут помочь решить основные проблемы с лидогенерацией или сделать вашу жизнь немного проще, пропустив бесплатную цифровую проверку работоспособности, где наши маркетологи-производители дадут вам точное представление о том, что вам нужно, чтобы генерировать высококачественные лиды в Интернете.

Установите четкий план генерации лидов

Вы должны быть умны с вашим маркетингом. Имейте четкое представление о своих бизнес-целях и о том, как ваши маркетинговые усилия могут помочь в достижении этих целей. Задокументируйте эти усилия, чтобы увидеть, что вы пробовали в прошлом, и узнать, что можно улучшить — это поможет вам лучше понять рентабельность инвестиций в маркетинг . Например, если вы получили 12 запросов предложений два года назад и 14 запросов предложений в прошлом году, не ожидайте получить 35 запросов предложений в этом году, если вы не корректируете свои маркетинговые усилия, чтобы соответствовать сегодняшнему новому ландшафту закупок.

Документ о том, что вы пробовали и тестировали в прошлом, и что вы планируете реализовать, поможет установить ориентиры для успеха и даст вам и вашей команде реалистичные ожидания и результаты.

Нужна помощь с вашими целями? См. примеры целей и стратегий производственного маркетинга здесь.

Сообщите о своем плане всей команде и включите их в процесс планирования. Спросите своих клиентов, каков их опыт работы с вами, чтобы узнать, как лучше удовлетворить их потребности, а также потребности новых клиентов.

Но как насчет владельцев малого бизнеса, которым уже есть чем управлять помимо продаж и маркетинга? Сотрудничество по-прежнему является ключевым фактором, как и документированный план, даже если идеи небольшие. Разработайте план приоритизации лидов, чтобы вы могли расставить приоритеты в общении с лидами, которые с большей вероятностью купят первыми.

Практический пример: USTEK — производственная компания малого бизнеса — узнайте, как USTEK искал способ максимизировать доходы, не отвлекая от других приоритетов

Поймите, кто ваши перспективы

Понимание того, кто ваши потенциальные клиенты, означает понимание их рабочих функций и того, как они занимаются поиском поставщиков в рамках этих ролей. Причудливое название — «персонализированный таргетинг», и для производителей оно означает понимание ключевых характеристик ваших покупателей и клиентов и предоставление информации, которая облегчает им выполнение их работы и ведет вас к продаже.

Независимо от того, занимает ли их процесс покупки несколько недель или месяцев, необходимые шаги, ведущие к выбору поставщика, одинаковы — определить потребность, получить спецификации или проекты, если необходимо, а также изучить и оценить потенциальных поставщиков. Но производители, которые понимают роль своих клиентов и обслуживают каждый этап процесса поиска, с большей вероятностью будут генерировать высококачественные лиды.

Погрузитесь глубже: как удовлетворить потребности покупателей B2B

Чтобы понять привычки ваших потенциальных клиентов, потратьте некоторое время на изучение характеристик, проблем, демографических данных и т. д. ваших нынешних клиентов. Что они делают на своей работе? Что беспокоит их начальство? Какие цели решают отрасли, в которых они работают? По мере исследования у вас, вероятно, будет более одного «типа» людей, с которыми вы захотите связаться, в зависимости от их уровня работы и сферы деятельности. Производители обычно разделяют индивидуализированные образы покупателей на отдельные группы, такие как инженеры, менеджеры по техническому обслуживанию и менеджеры по закупкам, и создают контент, адресованный каждому персонажу.

Покупательские привычки B2C и B2B формируют обрабатывающую промышленность. Получение глубокого понимания аудитории дает вам лучшее представление о том, какие стратегии вы можете использовать для маркетинга своего бизнеса.

Пример из практики: компания Toagosei America Inc. , производитель промышленных клеев Aron Alpha, ориентировалась на B2B-покупателей в соответствии с должностными обязанностями и получила более 73 000 показов с помощью одной рекламной рассылки.

Мы знали, что хотим, чтобы больше покупателей и лиц, принимающих решения, знали о том, что мы можем предложить. Команда Thomas рассказала о преимуществах рекламы в электронном бюллетене Thomas Industry Update, и это оказалось отличным способом помочь нам повысить осведомленность, и мы получили новые контакты для нашего отдела продаж, к которым можно обратиться.

Будьте в курсе данных и тенденций покупателей

Сегодняшние покупатели B2B являются цифровыми аборигенами и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и нагляден — точно так же, как они покупают товары для личного пользования. Наше последнее промышленное исследование показало, что 73% покупателей B2B обращают внимание на веб-сайт поставщика, когда решают, отправлять ли RFI. Компании на 21% меньше инвестируют в торговые выставки, в то время как использование вебинаров и виртуальных мероприятий (20%), поиска и социальных сетей (14%) и веб-сайтов (12%) увеличилось в свете COVID-19.

Источники данных также важны для регулярной проверки. Понимание того, какие промышленные товары и услуги чаще всего выбирают покупатели B2B, может помочь вам принимать более эффективные бизнес-решения.

Получить данные:

• 2 квартал 2021 г.: самые популярные промышленные товары
• Кто ищет услуги вашей компании?

Некоторые производители сотрудничают с экспертами по промышленному маркетингу, чтобы помочь им ориентироваться в тенденциях маркетинга и продаж. Владельцы производственных предприятий также подписываются на информационные бюллетени , чтобы получать последние советы и рекомендации, участвовать в различных производственных конференциях и мероприятиях по всей стране и пользоваться онлайн-платформами для обучения .

Мероприятия для лидеров производства : создайте свою сеть и учитесь у экспертов по маркетингу производства

Предоставьте правильную информацию на своем веб-сайте

Итак, какой тип контента и информации нужно создать производителям, чтобы превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов? Исследование вашей персоны и источников данных должно направлять вас, и оно различается в зависимости от того, какая вы компания и на кого вы ориентируетесь, но вот лишь несколько (из многих) по существу универсальных элементов, которые следует включить:

• Обслуживаемый географический район
• Производственные мощности (минимальные и максимальные)
• Перечень оборудования
• Образцы продукции
• Сертификаты
• Отраслевые страницы

Согласно отчету DemandGen, 67% покупателей B2B больше полагаются на контент при принятии решения о покупке. Прежде чем они будут готовы купить, ваши потенциальные клиенты ищут контент, который удовлетворяет двум ключевым потребностям: обучению и оценке. Предоставляя образовательную информацию (также известную как контент-маркетинг), такую ​​как руководства, описания продуктов и блоги, вы позволяете потенциальным клиентам самостоятельно оценивать ваш бизнес и определять, захотят ли они сотрудничать с вами в какой-то момент. Эти отношения повышают узнаваемость вашего бренда и лидерство в отрасли. К тому времени, когда посетитель перейдет к этапу конверсии — обычно к запросу предложений — покупатели будут готовы принять решение и, возможно, с уверенностью выберут вас.

См. примеры: 10 лучших дизайнов промышленных веб-сайтов, привлекающих покупателей

Какие бы спецификации вы ни предоставили, будьте как можно более конкретными, когда это возможно. Большинство покупателей скорее вычеркнут вас из своего списка, чем возьмут трубку, чтобы что-то уточнить. Вся информация на вашем веб-сайте должна быть направлена ​​на решение их самых больших проблем.

Покупатели должны быть эффективными и продуктивными в своем поиске поставщиков, и если они не могут сразу определить, можете ли вы удовлетворить их потребности, они не собираются отправлять запрос предложений или звонить по телефону, чтобы узнать — они движутся дальше. своему конкуренту.

Томас Тип: Как поживает ваш сайт? В 2020 году средний показатель конверсии лида с использованием формы запроса предложений на сайте производителя составил 20%. Посмотрите, как ваш веб-сайт оценивается по сравнению с конкурентом, с помощью бесплатной цифровой проверки работоспособности.

Ключевой особенностью Томаса является способность генерировать множество лидов в различных отраслях. Обучение наших клиентов действительно помогает в лидогенерации. Благодаря электронным книгам, блогам, обновленному веб-сайту они фактически вытесняют наши собственные знания, и клиенты ценят это понимание.

Используйте все каналы онлайн-маркетинга

Иметь веб-сайт — это здорово, но еще лучше разработать его с учетом лидогенерации и конверсии. Ваш веб-сайт действительно поможет привлечь потенциальных клиентов, если он будет постоянно поддерживаться другими маркетинговыми каналами и кампаниями цифрового маркетинга.

Например, если вы используете только холодные звонки или сарафанное радио, вы упустите все лиды, которые могут быть получены с помощью других каналов для продвижения вашего веб-сайта и присутствия в Интернете, таких как SEO, PPC, маркетинг по электронной почте и видеореклама. Всеобъемлющий комплексный подход позволит покупателям увидеть ваш бренд, где бы они ни находились, и укрепит ваши отношения с текущими клиентами, чтобы стимулировать повторные продажи.

Пример из практики: CJ Winter — производитель цилиндрических штампов холодного вытеснения и приспособлений, использующий цифровую рекламу, видео и постоянно обновляемый веб-сайт для увеличения своей прибыли. «Усилия по привлечению потенциальных клиентов в цифровом формате и маркетинг увеличили наши продажи на 60% всего за один год. Мы максимально увеличили узнаваемость нашей компании и привлекли рекордное количество квалифицированных лидов, которые напрямую превратились в доллары продаж», — сказал Боб Райан, президент группы CJ Winter.

Предоставьте покупателям несколько способов связаться с вами — ссылку на веб-сайт, форму, номер телефона, адрес электронной почты и т. д. Удобство является ключевым фактором, и покупатели ожидают, что вы свяжетесь с ними как можно скорее. По данным Harvard Business Review , компании, которые отвечают в течение часа после получения онлайн-запроса от потенциального клиента, имеют в семь раз больше шансов провести содержательный разговор с ключевым лицом, принимающим решения, чем те, которые ждут всего на час больше.

Привлекайте потенциальных клиентов с помощью видеорекламы

Томас предлагает производство видеоконтента БЕСПЛАТНО при покупке рекламной программы для OEM-производителей, дистрибьюторов и сервисных компаний.

Что производители могут сделать прямо сейчас, чтобы увеличить число потенциальных клиентов?

Цикл промышленных закупок может быть чрезвычайно длинным и невероятно сложным, а идеи, которые мы обсуждали, служат основой для успешного лидогенерации. Предстоит еще много планирования, отслеживания и отчетности, которые необходимы для создания высококачественных потенциальных клиентов для производственной отрасли. Цифровой маркетинг — это постоянно меняющаяся и развивающаяся дисциплина. Кроме того, существуют новые инструменты, лучшие практики, технологии и даже экономические сдвиги, влияющие на бизнес.

К счастью, если вы хотите связаться с промышленными покупателями, когда они активно ищут поставщиков, таких как вы, есть проверенное простое решение, которое вы можете сделать прямо сейчас — бесплатно разместить свой бизнес на сайте Thomasnet.com. Тысячи производителей и промышленных компаний используют Thomasnet.com, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и связаться с большим количеством покупателей.

Разместив профиль своей компании на Thomasnet.com и обновив свой веб-сайт и онлайн-контент, Corrugated Metals подключилась к оборонной промышленности . Стать поставщиком оборонной продукции — долгий процесс , но важным шагом является активное присутствие в Интернете.

«Примерно половина нашей новой заказной работы исходит от потенциальных клиентов Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать — и выиграть — весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com», — сказала Алли Крейвенс, специалист по продажам и маркетингу в Granger Plastics.

В отличие от трафика, генерируемого поисковыми системами, спонсорством электронной почты и другими каналами, вся деятельность по поиску на Thomasnet.com осуществляется реальными, проверенными и активными покупателями, а не случайным трафиком, ботами или неквалифицированным трафиком. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как привлечь квалифицированных покупателей и увеличить прибыль. Томас предоставляет услуги по лидогенерации, которые подходят для любого бюджета.

Или запросите эти дополнительные бесплатные инструменты лидогенерации для производителей и промышленных компаний:

• Бесплатный отчет об активных покупателях на рынке, чтобы увидеть названия компаний, которые ищут ваши продукты и услуги прямо сейчас.
• Хотите узнать, как ваше текущее присутствие в Интернете сравнивается с конкурентами? Запросите бесплатный онлайн-анализ вашего сайта здесь

«Мы очень довольны активностью, вызванной нашей программой Thomasnet.com. Новые запросы предложений приходят так часто, что нам трудно за ними следить. Еще более удивительным является качество лидов и количество новых клиентов, которых мы преобразовали».

Наши отраслевые блоги, которые помогают производителям и промышленным предприятиям получать больше потенциальных клиентов:

• 6 способов превратить лида в клиента
• Полное руководство по маркетингу для производителей на 2020 год
• 11 советов по развитию вашей компании по производству станков с ЧПУ
• Как стать оборонным поставщиком
• 5 примеров промышленных веб-сайтов для компаний, занимающихся обработкой с ЧПУ
• Как вырастить свою металлургическую компанию
• Как стать производителем частной торговой марки
• 32 промышленных совета, хитрости и идеи по лидогенерации