Marketing de conteúdo e fabricantes: o que é?

O marketing de conteúdo pode persuadir potenciais parceiros e influenciar os compradores em todas as fases do ciclo de compra, por isso é importante entender os elementos essenciais que compõem uma estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida e como eles suportam as vendas.

O marketing de conteúdo não se limita aos tipos de conteúdo ou canais que você usa para promover – muitas outras peças em movimento, como vendas, táticas de marketing tradicionais e evangelistas da marca, participam disso.

O que é Marketing de Conteúdo?

Joe Pulizzi, evangelista de marketing de conteúdo e líder de pensamento, responde: “[É] a arte de se comunicar com seus clientes e prospects sem vender”.

O velho ditado de vendas era tão fácil quanto “ABC:” Sempre feche. O novo cenário de marketing e vendas online, no entanto, exige uma habilidade diferente: vender sem vender.

Espere um segundo. Se o marketing de conteúdo não “vende”, então como isso ajuda meu negócio? Aqui está sua resposta: o marketing de conteúdo ajuda os resultados das empresas industriais, construindo sua imagem de marca e forjando conexões significativas com os compradores.

O marketing de conteúdo demonstra sua experiência e valor e funciona para complementar e reforçar o que você deseja que seus clientes saibam sobre você. Ele educa através de muitas formas e comprimentos variados, como postagens de mídia social, blogs, e-books e guias – mas não substitui as táticas tradicionais de marketing. O marketing de conteúdo e o marketing tradicional podem se cruzar ocasionalmente, então você deve sempre ter uma estratégia geral de marketing que seu marketing de conteúdo suporte.

Marketing de conteúdo não é conteúdo de vendas

Tradicionalmente, as vendas eram feitas com base em networking e relacionamentos que foram estabelecidos ao longo do tempo. Hoje em dia – e mais especialmente para B2B – os compradores querem concluir uma compra em seus próprios termos. E enquanto o fechamento de uma venda ainda é baseado em confiança e fidelidade, o marketing de conteúdo ajuda a construir essa confiança muito antes de o cliente ligar para você.

O marketing de conteúdo é um tipo diferente de comunicação: uma mensagem de vendas que não é sobre vendas. Uma demonstração em vídeo de uma técnica proprietária de moagem deve focar nas vantagens da tecnologia. Uma explosão de e-mail pode promover o vídeo e incentivar os clientes a visitar uma página da Web para obter mais informações. Ao mesmo tempo, o vídeo estará disponível no YouTube ou em outra plataforma de hospedagem de vídeo, pronto para ser encontrado por um novo e maior público de compradores industriais além da sua lista de e-mail. Quando bem feito, o marketing de conteúdo funciona para conquistar a fidelidade de clientes em potencial antes que uma venda seja feita.

Recursos relacionados:

• Como criar conteúdo de qualidade que envolva os compradores
• O guia definitivo de marketing para fabricantes

O marketing de conteúdo trabalha para construir um relacionamento com seu público

O marketing de conteúdo fortalece o relacionamento entre você e seu cliente, por isso é importante saber tudo o que puder sobre seus compradores. (Isso é chamado de segmentação de persona.)

Os compradores querem fornecedores que sejam especialistas em seu campo. Eles querem sentir que podem confiar em seu conhecimento, vir até você com um problema e confiar em você para encontrar uma solução. O conteúdo que você cria deve demonstrar seu conhecimento sobre mais do que apenas seu produto. Você precisa provar sua experiência em seu setor, no setor de seu cliente e nos desafios que seus clientes enfrentam.

E essa relação comercial é uma via de mão dupla. O marketing regular se conecta com os clientes em um tópico: você (não eles). O marketing de conteúdo busca engajar seu público e criar um diálogo entre você e eles.

Tipos de marketing de conteúdo

O marketing tradicional refere-se às táticas usadas antes que a tecnologia aprimorasse a maneira como fazemos negócios - telefonemas, envios de e-mail, anúncios impressos, mala direta etc. Aqui estão os tipos de marketing de conteúdo que você pode usar para complementar seus métodos tradicionais de crescimento:

Microposts

Estes são comentários curtos, mas perspicazes – como o que você encontra no Twitter ou LinkedIn. São pensamentos e/ou opiniões originais sobre tópicos importantes para você e sua indústria. Por exemplo, um fabricante personalizado pode compartilhar uma nova tendência em estampagem de metal DIY ou discutir inovações em um mercado final, como aeroespacial, automotivo ou eletrodomésticos de última geração.

Artigos

Sejam blogs que você escreveu ou guest posts, os artigos são a melhor maneira de provar sua ampla amplitude de conhecimento e manter as informações em um formato digerível ao mesmo tempo. Se você fabrica sistemas ou componentes de recuperação de calor, pode escrever sobre seu papel em novos programas de gerenciamento de energia. Conteúdo perene como "O que é usinagem CNC?" estabelece liderança de pensamento para o autor e permanece relevante por meses ou mesmo anos.

Depoimentos de clientes

Os compradores querem saber que você é ótimo, mas ouvir isso de si mesmo é ineficaz. Crie estudos de caso, publique avaliações e mostre depoimentos de clientes para criar valor para sua marca e atendimento ao cliente. Histórias de sucesso de clientes satisfeitos podem tranquilizar os clientes em potencial sobre suas capacidades, dando a eles uma ideia mais clara de como será trabalhar com você.

Comunicados de imprensa

Expandindo sua planta? Instalando novos equipamentos? Contribuir para uma instituição de caridade ou outro evento de benefício comunitário? Inovando seus processos para ser mais sustentável? Estes fazem o conteúdo principal para comunicados de imprensa. Essas informações chegam aos compradores por meio de lojas de distribuição e também podem ser coletadas por jornais comerciais e agregadores de conteúdo.

Saiba mais: Como as relações públicas ajudam os fabricantes a expandir seus negócios

Vídeos

O marketing de vídeo é um subconjunto do marketing de conteúdo e ajudou a aumentar as vendas para fabricantes e empresas industriais. Crie vídeos nos quais seu público está interessado – não precisa ser complicado. Visitas virtuais à fábrica, demonstrações de produtos e dicas técnicas são ótimos tópicos de vídeo. Um tour em vídeo da sua empresa mostrando o quanto seus funcionários estão se divertindo coloca o elemento humano em seus negócios e atrai as emoções do seu público, o que os mantém engajados. Lembre-se de que vídeos curtos, de 1 a 3 minutos em média, são mais eficazes. Confira estes exemplos de vídeo de fabricantes e empresas industriais.

Webinars industriais

A oferta de webinars, por outro lado, proporciona uma experiência de usuário muito diferente e pode servir como um meio poderoso para aumentar a geração de leads. Webinars, ou seminários baseados na web, como o nome indica, podem ser oferecidos ao vivo ou pré-gravados e permitem uma apresentação mais pessoal das informações.

Permitindo que você alcance usuários em uma escala maior interativamente, os webinars são particularmente eficazes para apresentar produtos e serviços, permitindo demonstrações e ilustrações visuais de conceitos complexos. Os webinars podem variar de cerca de 30 minutos a uma hora e podem mostrar como determinados produtos funcionam, correções de aplicativos e solução de problemas. Como os espectadores podem se conectar em caixas de comentários durante as apresentações ao vivo, os webinars ajudam a reunir profissionais do setor enquanto estabelecem você como um líder experiente.

Embora seja relativamente barato de produzir, montar um webinar de sucesso – especialmente se for transmitido ao vivo – requer planejamento e prática minuciosos. Se você não tiver uma presença confiante e envolvente “no ar”, corre o risco de entediar seus espectadores e perder leads em potencial. Independentemente do seu nível de preparação, porém, sempre há o risco de falhas técnicas durante os webinars ao vivo, portanto, lembre-se disso ao planejar sua estratégia.

Livros brancos e e-books

É aqui que você pode realmente flexionar seus músculos técnicos. Os white papers são longos relatórios informativos que detalham um processo complexo. Por exemplo, você pode explicar como uma nova tecnologia de usinagem pode transmitir benefícios de custo para o cliente e o usuário final. Se sua empresa se concentra na fabricação verde, você pode descrever os usos no fim da vida útil de um componente ou a pegada ambiental de um processo.

Os eBooks (abreviação de livros eletrônicos), por outro lado, cobrem um tópico em um formato mais amplo. Eles são informais na linguagem, com mais recursos visuais do que um whitepaper. Seja qual for a sua ideia de white paper ou e-book, apenas certifique-se de que ele tenha um texto mais longo do que um blog – de preferência 1.000 palavras ou mais com fatos e dados de terceiros para apoiar seu conteúdo. Para usar como uma ferramenta de geração de leads, eBooks e white papers são salvos como documentos PDF e colocados em páginas de destino onde você pode capturar as informações de um usuário - mais sobre isso em 5 dicas fáceis para criar um eBook.

Tipos de canais para compartilhar seu marketing de conteúdo

Agora que você entende melhor o que constitui conteúdo, precisa conhecer os canais de distribuição. O engajamento do marketing de conteúdo pode ocorrer em um fórum do setor, nas mídias sociais ou no campo de comentários do seu blog corporativo. Aqui estão alguns dos canais de marketing que recomendamos:

Seu site

Um bom programa de marketing nem sempre começa no seu site, mas sempre termina ali. Além de hospedar conteúdo, as páginas do seu site (Sobre nós, Estudos de caso, Serviços etc.) devem refletir sua estratégia de marketing de conteúdo. Em outras palavras, ele precisa ser focado no comprador, não em você.

"O conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes do setor", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries . "Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, mas nossos gráficos, folhas de dados e vídeos da Thomas Marketing Services detalham para que os compradores entendam o que precisam e como os ajudamos."

Para ver exatamente o que você precisa para melhorar sua presença online e envolver mais compradores B2B, solicite uma verificação de saúde digital gratuita de nossos especialistas em marketing e engenharia.

Blog da empresa

O blog da sua empresa é o lugar ideal para começar a postar seus artigos de tamanho médio (como este!). Ao seguir as práticas recomendadas para hospedagem de sites, SEO e criação de conteúdo, você pode criar uma nova maneira poderosa para os potenciais compradores encontrarem você. É mais provável que os leitores voltem se você postar tópicos interessantes que sejam de valor para eles. Pense no que o diferencia como empresa e quais dicas ou conselhos você pode compartilhar – aqui estão 7 maneiras de obter ideias de postagem no blog para obter mais inspiração.

Submissões de revistas da indústria/comércio

Sejam distribuídas na mídia impressa ou on-line, as revistas especializadas são uma fonte de informações amplamente dispersa para pessoas do setor (que sempre procuram conteúdo de alta qualidade). Você pode enviar seu artigo para revistas e sites do setor que seus clientes lêem.

Como alternativa, você pode compartilhar seu conteúdo como um anúncio no Thomas Industry Update, o e-mail diário que a maioria dos compradores industriais assina.

E-mails e boletins eletrônicos

Qualquer um dos conteúdos acima mencionados pode ser comunicado por e-mail. Uma simples nota para um cliente ou cliente em potencial informando sobre um comunicado à imprensa, um white paper que você acabou de publicar ou um estudo de caso de cliente demonstra boa vontade e pode ajudar a influenciar positivamente a taxa de resposta. Envie os e-mails regularmente em formato de e-newsletter para que seu público esteja sempre atualizado sobre o que está acontecendo em sua empresa e setor.

E-mails transacionais são outra oportunidade para o seu marketing de conteúdo viver. Eles são o tipo de e-mail enviado quando um comprador conclui uma ação, como se ele adicionasse seu produto ao carrinho, mas não concluísse a compra.

Leia mais: Os 9 tipos de e-mail marketing que você precisa enviar (e por quê)

Mídia social

É muito fácil interagir com os clientes nas mídias sociais, mas cada canal de mídia social é um pouco diferente. Consequentemente, você pode não ter os mesmos seguidores em todas as plataformas. O compartilhamento de conteúdo exclusivo adaptado aos pontos fortes de cada plataforma ajuda você a permanecer na mente dos compradores industriais, independentemente do tipo de usuário que o encontre. Por exemplo, o Instagram só permite que você publique vídeos de 1 minuto em seu feed e os links em sua postagem (exceto as hashtags) não são clicáveis ​​- portanto, não espere que todas as plataformas de mídia social compartilhem as mesmas funcionalidades.

Ainda não tem certeza das diferenças? Confira estes posts para ler a seguir:

• Facebook x LinkedIn x Twitter
• Marketing de mídia social para fabricantes: o guia para iniciantes (com exemplos)

Lembre-se, o que torna o marketing de conteúdo importante é a mensagem que você está compartilhando com seu público. Seja interativo — responda a perguntas e comentários por e-mail, em postagens de blog que você criou e por meio de engajamento em redes sociais. Torne seus boletins eletrônicos interativos solicitando feedback, enviando pesquisas e respondendo a essas respostas quando apropriado.

Marketing de conteúdo e marketing de marca

Infelizmente, o marketing de marca industrial é muitas vezes mal compreendido em todo o espaço industrial.

A mentalidade comum é que doces e refrigerantes precisam de marcas fortes, mas ultracapacitores e oficinas de usinagem CNC de precisão não. Mas, independentemente do que você vende, se sua empresa não tiver uma marca forte, haverá um ponto de parada nas indicações de clientes boca a boca.

No ambiente de negócios industrial, assim como no cenário do consumidor, uma marca forte significa ser a primeira empresa que vem à mente quando os compradores consideram seus produtos ou serviços. O marketing de marca é importante para os fabricantes porque não apenas constrói o reconhecimento do seu nome, mas também o reconhecimento de suas capacidades.

Recurso relacionado: O que os profissionais de marketing industrial B2B podem aprender com as empresas B2C

Considerar   hábitos de compra da sua própria empresa. Se você nunca ouviu falar de um determinado fornecedor antes, pesquise a empresa e investigue seu trabalho anterior antes de adicioná-lo à lista restrita. Você pode não ter tanta probabilidade de fazer negócios com essa empresa se nunca ouviu falar dela antes e se não vê nada de positivo on-line sobre seus negócios. Se a empresa é bem conhecida em um setor, as questões de confiabilidade e qualidade podem já ter sido respondidas simplesmente com base em sua marca – e o que você acha que ajudou a criar esse entendimento? Sim, marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo ajuda a definir sua marca por meio da criação e distribuição de conteúdo que comunica seu valor, conhecimento e experiência. Quanto mais amplamente disponível seu conteúdo, mais os compradores se familiarizarão com sua empresa ao longo do tempo. A conexão real com as vendas vem quando o comprador pode se relacionar com seu conteúdo – e com você.

A publicidade gráfica criativa aumenta o reconhecimento da sua marca para o público com o qual você deseja fazer negócios.

Evangelistas e Marketing de Conteúdo

Um evangelista é frequentemente considerado o “santo graal” do marketing de conteúdo. Os evangelistas compartilham seu conteúdo avidamente porque acreditam em sua marca e valorizam sua liderança de pensamento. Eles promovem ativamente o conteúdo da sua empresa simplesmente pelo valor do conteúdo em si, não por causa do que sua empresa faz ou faz. Eles podem fazer isso por causa de como você e sua empresa os fazem sentir, ou como suas próprias reputações aumentam quando compartilham suas informações.

O evangelismo não acontece por acaso. É o resultado de um relacionamento que foi cuidadosamente cultivado e nutrido. Esteja você lidando com clientes muito satisfeitos ou especialistas do setor, trate todos como VIPs. Lembre-se, isso é tudo sobre relacionamentos. Você deve ser capaz de identificar os evangelistas de marketing de conteúdo imediatamente com base em seu nível de atividade com as iniciativas da sua empresa. Quando você tem um conteúdo forte apoiado por uma equipe forte, você tem os componentes importantes para uma estratégia de geração de leads.

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