تسويق المحتوى والشركات المصنعة: ما هو؟

يمكن لتسويق المحتوى إقناع الشركاء المحتملين والتأثير على المشترين في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء ، لذلك من المهم فهم العناصر الأساسية التي تشكل استراتيجية تسويق المحتوى الناجحة وكيفية دعمها للمبيعات.

لا يقتصر تسويق المحتوى على أنواع المحتوى أو القنوات التي تستخدمها للترويج - فهناك العديد من القطع المتحركة الأخرى مثل المبيعات وأساليب التسويق التقليدية والمبشرين بالعلامة التجارية.

ما هو تسويق المحتوى؟

يجيب جو بوليزي ، مبشر تسويق المحتوى وقائد الفكر ، "[إنه] فن التواصل مع عملائك وآفاقك دون البيع."

كان القول المأثور القديم عن المبيعات سهلاً مثل "ABC": كن دائمًا قريبًا. ومع ذلك ، فإن المشهد الجديد للتسويق والمبيعات عبر الإنترنت يتطلب مهارة مختلفة: البيع بدون بيع.

انتظر لحظة. إذا كان تسويق المحتوى لا "يبيع" ، فكيف يساعد أعمالي؟ إليك إجابتك: يساعد تسويق المحتوى النتائج النهائية للشركات الصناعية من خلال بناء صورة علامتها التجارية وإقامة روابط مفيدة مع المشترين.

يوضح تسويق المحتوى خبرتك وقيمتك ويعمل على استكمال وتعزيز ما تريد أن يعرفه عملاؤك عنك. يقوم بالتعليم من خلال العديد من الأشكال والأطوال المتنوعة ، مثل منشورات وسائل التواصل الاجتماعي والمدونات والكتب الإلكترونية والأدلة - ولكنه ليس بديلاً عن أساليب التسويق التقليدية. يمكن أن يتقاطع تسويق المحتوى والتسويق التقليدي من حين لآخر ، لذلك يجب أن يكون لديك دائمًا استراتيجية تسويق عامة يدعمها تسويق المحتوى الخاص بك.

تسويق المحتوى ليس محتوى مبيعات

تقليديا ، كانت المبيعات تتم على أساس الشبكات والعلاقات التي تم إنشاؤها بمرور الوقت. في هذه الأيام - وخاصة بالنسبة إلى B2B - يرغب المشترون في إكمال عملية شراء بشروطهم الخاصة. وبينما لا يزال إنهاء البيع مبنيًا على الثقة والولاء ، يساعد تسويق المحتوى في بناء تلك الثقة قبل وقت طويل من قيام العميل بمكالمة هاتفية.

يعد تسويق المحتوى نوعًا مختلفًا من الاتصالات: رسالة مبيعات لا تتعلق بالبيع. يجب أن يركز العرض التوضيحي بالفيديو لتقنية الطحن المسجلة على مزايا هذه التقنية. يمكن أن يروج انفجار عبر البريد الإلكتروني للفيديو ويشجع العملاء على زيارة صفحة ويب للحصول على مزيد من المعلومات. في الوقت نفسه ، سيعيش الفيديو على YouTube أو أي نظام أساسي آخر لاستضافة الفيديو ، ويكون جاهزًا ليجده جمهورًا جديدًا أكبر من المشترين الصناعيين خارج قائمة بريدك الإلكتروني. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يعمل تسويق المحتوى على كسب ولاء العملاء المحتملين قبل إجراء عملية البيع.

موارد ذات الصلة:

• كيفية إنشاء محتوى عالي الجودة يجذب المشترين
• الدليل النهائي للتسويق للمصنعين

يعمل تسويق المحتوى على بناء علاقة مع جمهورك

يقوي التسويق بالمحتوى العلاقة بينك وبين عميلك ، لذلك من المهم أن تعرف كل ما يمكنك معرفته عن المشترين. (هذا يسمى استهداف الشخصية).

المشترون يريدون الموردين الذين هم خبراء في مجالهم. إنهم يريدون أن يشعروا أنه يمكنهم الوثوق بمعرفتك ، وأن يأتوا إليك بمشكلة ، والاعتماد عليك لإيجاد حل. يجب أن يُظهر المحتوى الذي تنشئه معرفتك بأكثر من مجرد منتجك. تحتاج إلى إثبات خبرتك في مجال عملك ، وصناعة عميلك ، والتحديات التي يواجهها عملاؤك.

وعلاقة العمل هذه هي طريق ذو اتجاهين. يرتبط التسويق المنتظم بالعملاء في موضوع واحد: أنت (وليس هم). يسعى تسويق المحتوى إلى إشراك جمهورك وخلق حوار بينك وبينهم.

أنواع تسويق المحتوى

يشير التسويق التقليدي إلى التكتيكات المستخدمة قبل تحسين التكنولوجيا للطريقة التي نؤدي بها أعمالنا - المكالمات الهاتفية ، وتفجيرات البريد الإلكتروني ، والإعلانات المطبوعة ، والبريد المباشر ، وما إلى ذلك ، فيما يلي أنواع تسويق المحتوى التي يمكنك استخدامها لتكملة أساليب النمو التقليدية الخاصة بك:

Microposts

هذه تعليقات قصيرة لكنها ثاقبة - مثل ما تجده على Twitter أو LinkedIn. إنها أفكار و / أو آراء أصلية حول مواضيع مهمة لك ولصناعتك. على سبيل المثال ، قد تشارك الشركة المصنعة المخصصة اتجاهًا جديدًا في ختم المعدن DIY ، أو مناقشة الابتكارات في السوق النهائية مثل الفضاء أو السيارات أو الأجهزة المتطورة.

مقالات

سواء كانت مدونات قمت بكتابتها أو منشورات ضيف ، فإن المقالات هي أفضل طريقة لإثبات اتساع نطاق معرفتك والاحتفاظ بالمعلومات بتنسيق سهل الهضم في نفس الوقت. إذا كنت تصنع أنظمة أو مكونات لاسترداد الحرارة ، فيمكنك الكتابة عن دورها في برامج إدارة الطاقة الجديدة. محتوى دائم الخضرة مثل "ما هو التصنيع باستخدام الحاسب الآلي؟" يؤسس قيادة فكرية للمؤلف ويبقى ذا صلة لشهور أو حتى سنوات.

شهادات العملاء

يريد المشترون أن يعرفوا أنك رائع ، لكن سماع ذلك من نفسك غير فعال. أنشئ دراسات حالة وانشر المراجعات واعرض شهادات العملاء لخلق قيمة لعلامتك التجارية وخدمة العملاء. يمكن لقصص النجاح من العملاء السعداء طمأنة العملاء المحتملين لقدراتك من خلال إعطائهم فكرة أوضح عما سيكون عليه العمل معك.

تصريحات صحفيه

توسيع مصنعك؟ تركيب معدات جديدة؟ المساهمة في جمعية خيرية أو فعالية أخرى لصالح المجتمع؟ ابتكار عملياتك لتكون أكثر استدامة؟ هذه تجعل المحتوى الرئيسي للبيانات الإخبارية. تصل هذه المعلومات إلى المشترين من خلال منافذ الترويج ، ويمكن أيضًا الحصول عليها من قبل المجلات التجارية ومجمعي المحتوى.

تعرف على المزيد: كيف تساعد العلاقات العامة الشركات المصنعة على تنمية أعمالهم

أشرطة فيديو

يعد تسويق الفيديو مجموعة فرعية من تسويق المحتوى وقد ساعد في زيادة المبيعات للمصنعين والشركات الصناعية. أنشئ مقاطع فيديو يهتم بها جمهورك - لا يجب أن تكون معقدة. تشكل جولات المصنع الافتراضية وعروض المنتجات والنصائح الفنية موضوعات فيديو رائعة. جولة فيديو لشركتك تعرض مقدار المتعة التي يتمتع بها موظفوك وتضع العنصر البشري في عملك وتجتذب مشاعر جمهورك ، مما يبقيهم منشغلين. ضع في اعتبارك أن مقاطع الفيديو القصيرة ، التي تتراوح من دقيقة إلى 3 دقائق في المتوسط ​​، هي الأكثر فعالية. تحقق من أمثلة الفيديو هذه من الشركات المصنعة والشركات الصناعية.

ندوات صناعية عبر الإنترنت

من ناحية أخرى ، فإن تقديم ندوات عبر الإنترنت يجعل تجربة المستخدم مختلفة تمامًا ويمكن أن تكون بمثابة وسيلة قوية لزيادة توليد العملاء المحتملين. الندوات عبر الإنترنت ، أو الندوات على شبكة الإنترنت ، كما يوحي الاسم ، يمكن تقديمها إما مباشرة أو مسجلة مسبقًا وتسمح بعرض أكثر خصوصية للمعلومات.

تُمكّنك الندوات عبر الإنترنت من الوصول إلى المستخدمين على نطاق أوسع بشكل تفاعلي ، وهي فعالة بشكل خاص في تقديم المنتجات والخدمات ، مما يسمح بالعروض التوضيحية والرسوم التوضيحية المرئية للمفاهيم المعقدة. يمكن أن تتراوح الندوات عبر الإنترنت من حوالي 30 دقيقة إلى ساعة ويمكنها إظهار كيفية عمل منتجات معينة وإصلاحات التطبيقات واستكشاف الأخطاء وإصلاحها. نظرًا لأنه يمكن للمشاهدين الاتصال ببعضهم البعض في مربعات التعليق أثناء العروض التقديمية المباشرة ، تساعد الندوات عبر الإنترنت في الجمع بين المتخصصين في هذا المجال أثناء ترسيخك كقائد واسع المعرفة.

على الرغم من أن إنتاجه غير مكلف نسبيًا ، إلا أن إعداد ندوة عبر الإنترنت ناجحة - خاصة إذا كانت تُبث مباشرةً - تتطلب تخطيطًا وممارسة شاملين. إذا لم يكن لديك حضور واثق وجذاب "على الهواء" ، فإنك تخاطر بإرهاق المشاهدين وفقدان العملاء المحتملين المحتملين. بغض النظر عن مستوى استعدادك ، هناك دائمًا خطر حدوث أخطاء فنية أثناء الندوات عبر الإنترنت ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند التخطيط لاستراتيجيتك.

الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية

هذا هو المكان الذي يمكنك فيه استعراض عضلاتك الفنية حقًا. الأوراق البيضاء هي تقارير إعلامية طويلة تقسم عملية معقدة. على سبيل المثال ، يمكنك شرح كيف يمكن لتقنية تصنيع جديدة أن تنقل مزايا التكلفة إلى العميل والمستخدم النهائي. إذا كانت شركتك تركز على التصنيع الأخضر ، فيمكنك تحديد الاستخدامات في نهاية العمر لمكون أو البصمة البيئية لعملية ما.

الكتب الإلكترونية (اختصار للكتب الإلكترونية) من ناحية أخرى تغطي موضوعًا بتنسيق أكثر اتساعًا. هم غير رسمي في اللغة ، مع مرئيات أكثر من ورقة بيضاء. مهما كانت فكرة الورقة البيضاء أو الكتاب الإلكتروني الخاص بك ، فقط تأكد من أنها تحتوي على نسخة أطول من المدونة - ويفضل أن تكون 1000 كلمة أو أكثر مع حقائق وبيانات الطرف الثالث لدعم المحتوى الخاص بك. من أجل استخدامها كأداة لتوليد العملاء المحتملين ، يتم حفظ الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء كمستندات PDF وبوابة على الصفحات المقصودة حيث يمكنك التقاط معلومات المستخدم - المزيد عن ذلك في 5 نصائح سهلة لإنشاء كتاب إلكتروني.

أنواع القنوات لمشاركة تسويق المحتوى الخاص بك

الآن بعد أن فهمت بشكل أفضل ما يشكل المحتوى ، تحتاج إلى معرفة قنوات التوزيع. يمكن أن تتم المشاركة في تسويق المحتوى في منتدى صناعي أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو في حقل التعليقات في مدونة شركتك. فيما يلي بعض القنوات التسويقية التي نوصي بها:

موقع الويب الخاص بك

قد لا يبدأ برنامج التسويق الجيد دائمًا من موقع الويب الخاص بك ، ولكنه سينتهي دائمًا عند هذا الحد. بالإضافة إلى محتوى الإسكان ، يجب أن تعكس صفحات موقعك (من نحن ، دراسات الحالة ، الخدمات ، إلخ) استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. بمعنى آخر ، يجب التركيز على المشتري وليس عليك.

قال Eoin Lynch ، المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في شركة Tex Tech Industries : "لقد ساعدنا المحتوى المتنوع على موقعنا على التميز كشركة رائدة في هذا المجال". "قد تكون بعض تقنيات الطيران معقدة ، لكن رسوماتنا وأوراق البيانات ومقاطع الفيديو من Thomas Marketing Services تفصلها للمشترين لفهم ما يحتاجون إليه وكيف نساعدهم."

لمعرفة ما تحتاجه بالضبط لتحسين تواجدك عبر الإنترنت وإشراك المزيد من مشتري B2B ، اطلب فحصًا صحيًا رقميًا مجانيًا من خبراء التسويق والمهندسين لدينا.

مدونة الشركة

مدونة شركتك هي المكان المثالي لبدء نشر مقالاتك متوسطة الطول (مثل هذه!). عندما تتبع أفضل الممارسات لاستضافة المواقع وتحسين محركات البحث وإنشاء المحتوى ، يمكنك بناء طريقة جديدة قوية للمشترين المحتملين للعثور عليك. من المرجح أن يعود القراء إذا نشرت موضوعات شيقة ذات قيمة بالنسبة لهم. فكر في ما يميزك عن نشاطك التجاري وما هي النصائح أو النصائح التي يمكنك مشاركتها - إليك 7 طرق للحصول على أفكار منشورات المدونة لمزيد من الإلهام.

منشورات مجلة الصناعة / التجارة

سواء تم توزيعها في شكل مطبوع أو عبر الإنترنت ، فإن المجلات التجارية هي مصدر معلومات منتشر على نطاق واسع للأشخاص في الصناعة (التي تبحث دائمًا عن محتوى عالي الجودة). يمكنك إرسال مقالتك إلى مجلات الصناعة ومواقع الويب التي يقرأها عملاؤك.

بدلاً من ذلك ، يمكنك مشاركة المحتوى الخاص بك كإعلان في Thomas Industry Update ، وهو البريد الإلكتروني اليومي الذي يشترك فيه معظم المشترين الصناعيين.

رسائل البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية الإلكترونية

يمكن إرسال أي من المحتويات المذكورة أعلاه عبر البريد الإلكتروني. ملاحظة بسيطة إلى عميل أو عميل محتمل لإعلامهم ببيان إخباري ، أو مستند تقني نشرته للتو ، أو دراسة حالة عميل تظهر حسن النية ويمكن أن تساعد بشكل إيجابي في معدل الاستجابة. أرسل رسائل البريد الإلكتروني بانتظام في شكل رسالة إخبارية إلكترونية بحيث يكون جمهورك دائمًا على اطلاع دائم بالأشياء التي تحدث في شركتك ومجال عملك.

تعد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات فرصة أخرى لتسويق المحتوى الخاص بك. إنها نوع رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها عندما يكمل المشتري إجراءً - مثل ما إذا كان قد أضاف منتجك إلى سلة التسوق الخاصة به ولكن لم يكمل عملية الشراء.

قراءة المزيد: الأنواع التسعة للتسويق عبر البريد الإلكتروني التي تحتاج إلى إرسالها (ولماذا)

وسائل التواصل الاجتماعي

من السهل جدًا التعامل مع العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي - لكن تختلف كل قناة من قنوات التواصل الاجتماعي قليلاً. وبالتالي ، قد لا يكون لديك نفس المتابعين عبر جميع الأنظمة الأساسية. تساعدك مشاركة المحتوى الفريد المصمم وفقًا لنقاط القوة في كل منصة على أن تظل في صدارة اهتمامات المشترين الصناعيين ، بغض النظر عن نوع المستخدم الذي يصادفك. على سبيل المثال ، يسمح لك Instagram فقط بنشر مقاطع فيديو مدتها دقيقة واحدة على خلاصتك ولا يمكن النقر فوق الروابط الموجودة في المنشور (باستثناء علامات التجزئة) - لذلك لا تتوقع أن تشارك جميع منصات الوسائط الاجتماعية نفس الوظائف.

ما زلت غير متأكد من الاختلافات؟ تحقق من هذه الوظائف لقراءتها التالية:

• Facebook مقابل LinkedIn مقابل Twitter
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للمصنعين: دليل المبتدئين (مع أمثلة)

تذكر أن ما يجعل تسويق المحتوى مهمًا هو الرسائل التي تشاركها مع جمهورك. كن تفاعليًا - قم بالرد على الاستفسارات والتعليقات عبر البريد الإلكتروني ، وعلى منشورات المدونة التي قمت بتأليفها ، ومن خلال مشاركة الشبكة الاجتماعية. اجعل نشراتك الإخبارية الإلكترونية تفاعلية من خلال طلب التعليقات وإرسال الاستطلاعات والإجابة على تلك الردود عند الاقتضاء.

تسويق المحتوى وتسويق العلامة التجارية

لسوء الحظ ، غالبًا ما يُساء فهم تسويق العلامة التجارية الصناعية في جميع أنحاء الفضاء الصناعي.

العقلية الشائعة هي أن الحلوى والصودا تحتاج إلى علامات تجارية قوية ، لكن المكثفات الفائقة ومتاجر التصنيع باستخدام الحاسب الآلي الدقيقة لا تفعل ذلك. ولكن بغض النظر عما تبيعه ، إذا لم يكن لشركتك علامة تجارية قوية ، فستكون هناك نقطة توقف في إحالات العملاء الشفوية.

في بيئة الأعمال الصناعية ، تمامًا كما هو الحال في المشهد الاستهلاكي ، تعني العلامة التجارية القوية أن تكون أول شركة تتبادر إلى الذهن عندما يفكر المشترون في منتجاتك أو خدماتك. يُعد تسويق العلامة التجارية أمرًا مهمًا للمصنعين لأنه لا يبني فقط التعرف على اسمك ولكن أيضًا التعرف على قدراتك.

الموارد ذات الصلة: ما الذي يمكن أن يتعلمه المسوقون الصناعيون في B2B من شركات B2C

يعتبر   عادات الشراء لشركتك. إذا لم تكن قد سمعت عن مورد معين من قبل ، فأنت تقوم بالبحث عن الشركة والتحقيق في أعمالهم السابقة قبل إضافتهم إلى القائمة المختصرة. قد لا يكون من المحتمل أن تتعامل مع هذه الشركة إذا لم تسمع بها من قبل ، وإذا كنت لا ترى أي شيء إيجابي على الإنترنت بشأن أعمالها. إذا كانت الشركة معروفة جيدًا في مجال ما ، فربما تم بالفعل الإجابة على أسئلة الموثوقية والجودة بناءً على اسم علامتها التجارية - وما الذي تعتقد أنه ساعد في خلق هذا الفهم؟ نعم ، تسويق المحتوى.

يساعد تسويق المحتوى في تحديد علامتك التجارية من خلال إنشاء وتوزيع محتوى ينقل قيمتك ومعرفتك وخبراتك. كلما كان المحتوى الخاص بك متاحًا على نطاق واسع ، أصبح المشترون أكثر دراية بشركتك بمرور الوقت. يأتي الاتصال الحقيقي بالمبيعات عندما يمكن للمشتري أن يرتبط بالمحتوى الخاص بك - وبك.

تزيد الإعلانات المصوّرة الإبداعية من وعي الجمهور الذي تريد التعامل معه بعلامتك التجارية.

المبشرون وتسويق المحتوى

غالبًا ما يُعتبر المبشر "الكأس المقدسة" لتسويق المحتوى. يشارك المبشرون المحتوى الخاص بك بشغف لأنهم يؤمنون بعلامتك التجارية ويقدرون قيادتك الفكرية. إنهم يروجون بنشاط لمحتوى شركتك لمجرد قيمة المحتوى نفسه ، وليس بسبب ما تصنعه شركتك أو تفعله. قد يفعلون ذلك بسبب ما تشعرهم به أنت وشركتك ، أو كيف تحصل سمعتهم على دفعة عندما يشاركون معلوماتك.

الكرازة لا تحدث بالصدفة. إنها نتيجة علاقة تمت ترسيخها ورعايتها بعناية. سواء كنت تتعامل مع عملاء راضين جدًا أو خبراء في الصناعة ، تعامل مع الجميع كشخصيات مهمة. تذكر أن هذا كله يتعلق بالعلاقات. يجب أن تكون قادرًا على اكتشاف دعاة تسويق المحتوى على الفور بناءً على مستوى نشاطهم مع مبادرات شركتك. عندما يكون لديك محتوى قوي يدعمه فريق قوي ، يكون لديك المكونات المهمة لاستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

ألست متأكدًا من أن لديك المكونات اللازمة لإنجاح تسويق المحتوى الخاص بك؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني لتسويق المحتوى للشركات الصناعية لمعرفة أين يمكنك تحسينه واتصل بنا لمساعدتك على وضع الخطة موضع التنفيذ.