Marketing de contenidos y fabricantes: ¿qué es?

El marketing de contenidos puede persuadir a los socios potenciales e influir en los compradores en cada etapa del ciclo de compra, por lo que es importante comprender los elementos esenciales que componen una estrategia de marketing de contenidos exitosa y cómo respaldan las ventas.

El marketing de contenidos no se limita a los tipos de contenido o canales que utiliza para promocionar; muchas otras piezas móviles como ventas, tácticas de marketing tradicionales y evangelistas de marca juegan en él.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Joe Pulizzi, un evangelista de marketing de contenido y líder de pensamiento, responde: "[Es] el arte de comunicarse con sus clientes y prospectos sin vender".

El viejo adagio de las ventas era tan fácil como "ABC:" Siempre cerrar. Sin embargo, el nuevo panorama del marketing y las ventas en línea exige una habilidad diferente: Vender sin vender.

Espera un segundo. Si el marketing de contenidos no “vende”, ¿cómo ayuda a mi negocio? Aquí está su respuesta: el marketing de contenidos ayuda a las empresas industriales a construir su imagen de marca y forjar conexiones significativas con los compradores.

El marketing de contenidos demuestra su experiencia y valor y trabaja para complementar y reforzar lo que quiere que sus clientes sepan sobre usted. Educa a través de muchas formas y longitudes variadas, como publicaciones en redes sociales, blogs, libros electrónicos y guías, pero no reemplaza las tácticas de marketing tradicionales. El marketing de contenidos y el marketing tradicional pueden cruzarse ocasionalmente, por lo que siempre debe tener una estrategia de marketing general que sea compatible con su marketing de contenidos.

El marketing de contenidos no es contenido de ventas

Tradicionalmente, las ventas se realizaban en base a networking y relaciones que se iban estableciendo a lo largo del tiempo. En estos días, y más especialmente para B2B, los compradores quieren completar una compra en sus propios términos. Y aunque cerrar una venta aún se basa en la confianza y la lealtad, el marketing de contenidos ayuda a generar esa confianza mucho antes de que el cliente te llame por teléfono.

El marketing de contenidos es un tipo diferente de comunicación: un mensaje de venta que no se trata de vender. Una demostración en video de una técnica de pulido patentada debe centrarse en las ventajas de la tecnología. Un correo electrónico masivo podría promocionar el video y alentar a los clientes a visitar una página web para obtener más información. Al mismo tiempo, el video se publicará en YouTube u otra plataforma de alojamiento de videos, listo para ser encontrado por una audiencia nueva y más grande de compradores industriales más allá de su lista de correo electrónico. Cuando se hace bien, el marketing de contenidos funciona para ganar la lealtad de los clientes potenciales antes de que se realice una venta.

Recursos Relacionados:

• Cómo crear contenido de calidad que atraiga a los compradores
• La guía definitiva de marketing para fabricantes

El marketing de contenidos funciona para construir una relación con su audiencia

El marketing de contenidos fortalece la relación entre usted y su cliente, por lo que es importante saber todo lo que pueda sobre sus compradores. (Eso se llama segmentación de personas).

Los compradores quieren proveedores que sean expertos en su campo. Quieren sentir que pueden confiar en su conocimiento, acudir a usted con un problema y confiar en usted para encontrar una solución. El contenido que cree debe demostrar su conocimiento sobre algo más que su producto. Debe demostrar su experiencia en su industria, la industria de su cliente y los desafíos que enfrentan sus clientes.

Y esta relación comercial es una calle de doble sentido. El marketing regular se conecta con los clientes en un tema: usted (no ellos). El marketing de contenidos busca involucrar a tu audiencia y crear un diálogo entre tú y ellos.

Tipos de marketing de contenidos

El marketing tradicional se refiere a las tácticas utilizadas antes de que la tecnología mejorara la forma en que hacemos negocios: llamadas telefónicas, correos electrónicos masivos, anuncios impresos, correo directo, etc. Estos son los tipos de marketing de contenido que puede utilizar para complementar sus métodos de crecimiento tradicionales:

Micromensajes

Estos son comentarios breves pero perspicaces, como los que encuentras en Twitter o LinkedIn. Son pensamientos y/u opiniones originales sobre temas importantes para usted y su industria. Por ejemplo, un fabricante personalizado podría compartir una nueva tendencia en el estampado de metal de bricolaje o discutir innovaciones en un mercado final como el aeroespacial, automotriz o electrodomésticos de alta gama.

Artículos

Ya sean blogs que haya escrito o publicaciones de invitados, los artículos son la mejor manera de demostrar su amplio conocimiento y mantener la información en un formato digerible al mismo tiempo. Si fabrica sistemas o componentes de recuperación de calor, puede escribir sobre su función en los nuevos programas de administración de energía. Contenido perenne como "¿Qué es el mecanizado CNC?" establece liderazgo de pensamiento para el autor y sigue siendo relevante durante meses o incluso años.

Recomendaciones de clientes

Los compradores quieren saber que eres genial, pero escucharlo de ti mismo es ineficaz. Cree estudios de casos, publique reseñas y muestre testimonios de clientes para crear valor para su marca y servicio al cliente. Las historias de éxito de clientes felices pueden tranquilizar a los clientes potenciales sobre sus capacidades al darles una idea más clara de cómo será trabajar con usted.

Comunicados de prensa

¿Expandiendo su planta? ¿Instalar nuevos equipos? ¿Contribuir a una organización benéfica u otro evento de beneficio comunitario? ¿Innovando sus procesos para ser más sostenibles? Estos son el contenido principal de los comunicados de prensa. Esta información llega a los compradores a través de puntos de distribución y también puede ser recogida por revistas especializadas y agregadores de contenido.

Más información: Cómo las relaciones públicas ayudan a los fabricantes a hacer crecer su negocio

Vídeos

El video marketing es un subconjunto del marketing de contenido y ha ayudado a aumentar las ventas de fabricantes y empresas industriales. Cree videos que le interesen a su audiencia, no tiene que ser complicado. Las visitas virtuales a la planta, las demostraciones de productos y los consejos técnicos son excelentes temas de video. Un recorrido en video de su empresa que muestra cuánto se divierten sus empleados pone el elemento humano en su negocio y apela a las emociones de su audiencia, lo que los mantiene interesados. Tenga en cuenta que los videos cortos, de 1 a 3 minutos en promedio, son los más efectivos. Vea estos ejemplos de video de fabricantes y empresas industriales.

Seminarios web industriales

Ofrecer seminarios web, por otro lado, genera una experiencia de usuario muy diferente y puede servir como un medio poderoso para aumentar la generación de clientes potenciales. Los webinars, o seminarios basados ​​en la web, como su nombre lo indica, se pueden ofrecer en vivo o pregrabados y permiten una presentación más personal de la información.

Los seminarios web, que le permiten llegar a los usuarios de manera interactiva a mayor escala, son particularmente efectivos para presentar productos y servicios, lo que permite demostraciones e ilustraciones visuales de conceptos complejos. Los seminarios web pueden durar desde alrededor de 30 minutos hasta una hora y pueden mostrar cómo funcionan determinados productos, soluciones de aplicaciones y resolución de problemas. Debido a que los espectadores pueden conectarse entre sí en los cuadros de comentarios durante las presentaciones en vivo, los seminarios web ayudan a reunir a los profesionales de la industria mientras lo establecen como un líder informado.

Aunque es relativamente económico de producir, organizar un seminario web exitoso, especialmente si se transmite en vivo, requiere una planificación y práctica minuciosas. Si no tiene una presencia segura y atractiva "en el aire", corre el riesgo de aburrir a sus espectadores y perder clientes potenciales. Sin embargo, independientemente de su nivel de preparación, siempre existe el riesgo de fallas técnicas durante los seminarios web en vivo, así que tenga esto en cuenta al planificar su estrategia.

Libros blancos y libros electrónicos

Aquí es donde realmente puedes flexionar tus músculos técnicos. Los libros blancos son largos informes informativos que desglosan un proceso complejo. Por ejemplo, puede explicar cómo una nueva tecnología de mecanizado puede transmitir los beneficios de costos al cliente y al usuario final. Si su empresa se enfoca en la fabricación ecológica, podría describir los usos al final de la vida útil de un componente o la huella ambiental de un proceso.

Los libros electrónicos (abreviatura de libros electrónicos), por otro lado, cubren un tema en un formato más amplio. Tienen un lenguaje informal, con más elementos visuales que un documento técnico. Cualquiera que sea su idea de libro blanco o libro electrónico, solo asegúrese de que tenga una copia más larga que un blog, preferiblemente 1000 palabras o más con hechos y datos de terceros para respaldar su contenido. Para usarlos como una herramienta de generación de prospectos, los libros electrónicos y los libros blancos se guardan como documentos PDF y se cierran en páginas de destino donde puede capturar la información de un usuario; más sobre eso en 5 consejos fáciles para crear un libro electrónico.

Tipos de canales para compartir su marketing de contenido

Ahora que comprende mejor lo que constituye el contenido, necesita conocer los canales de distribución. El compromiso de marketing de contenido puede tener lugar en un foro de la industria, a través de las redes sociales o en el campo de comentarios de su blog corporativo. Estos son algunos de los canales de marketing que recomendamos:

Su sitio web

Es posible que un buen programa de marketing no siempre comience en su sitio web, pero siempre terminará allí. Además del contenido de alojamiento, las páginas de su sitio (Acerca de nosotros, Estudios de casos, Servicios, etc.) deben reflejar su estrategia de marketing de contenido. En otras palabras, debe centrarse en el comprador, no en usted.

"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacarnos como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex Tech Industries . "Alguna tecnología aeroespacial puede ser compleja, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services la desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos".

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Blog de la empresa

El blog de su empresa es el lugar ideal para comenzar a publicar sus artículos de extensión media (¡como este!). Cuando sigue las mejores prácticas para el alojamiento de sitios, SEO y creación de contenido, puede crear una nueva y poderosa forma para que los compradores potenciales lo encuentren. Es más probable que los lectores regresen si publicas temas interesantes que son valiosos para ellos. Piense en lo que lo distingue como empresa y qué sugerencias o consejos puede compartir: aquí hay 7 formas de obtener ideas para publicaciones de blog para obtener más inspiración.

Envíos a revistas de industria/comercio

Ya sea que se distribuyan en forma impresa o en línea, las revistas comerciales son una fuente de información ampliamente dispersa para las personas en la industria (que siempre están buscando contenido de alta calidad). Puede enviar su artículo a revistas y sitios web de la industria que leen sus clientes.

Alternativamente, puede compartir su contenido como un anuncio en Thomas Industry Update, el correo electrónico diario al que se suscriben la mayoría de los compradores industriales.

Correos electrónicos y boletines electrónicos

Cualquiera de los contenidos mencionados anteriormente se puede comunicar en un correo electrónico. Una simple nota para un cliente o un cliente potencial informándoles sobre un comunicado de prensa, un libro blanco que acaba de publicar o un estudio de caso de un cliente muestra buena voluntad y puede ayudar a influir positivamente en la tasa de respuesta. Envíe los correos electrónicos regularmente en formato de boletín electrónico para que su audiencia esté siempre actualizada sobre las cosas que suceden en su empresa e industria.

Los correos electrónicos transaccionales son otra oportunidad para que su marketing de contenido viva. Son el tipo de correos electrónicos que se envían cuando un comprador ha completado una acción, como si agregara su producto a su carrito pero no completó la compra.

Leer más: Los 9 tipos de marketing por correo electrónico que necesita enviar (y por qué)

Medios de comunicación social

Es muy fácil interactuar con los clientes en las redes sociales, pero cada canal de redes sociales es un poco diferente. En consecuencia, es posible que no tenga los mismos seguidores en todas las plataformas. Compartir contenido único adaptado a las fortalezas de cada plataforma lo ayuda a permanecer en la mente de los compradores industriales, sin importar qué tipo de usuario se encuentre con usted. Por ejemplo, Instagram solo le permite publicar videos de 1 minuto en su feed y no se puede hacer clic en los enlaces de su publicación (excepto los hashtags), así que no espere que todas las plataformas de redes sociales compartan las mismas funcionalidades.

¿Aún no estás seguro de las diferencias? Echa un vistazo a estas publicaciones para leer a continuación:

• Facebook frente a LinkedIn frente a Twitter
• Marketing en redes sociales para fabricantes: la guía para principiantes (con ejemplos)

Recuerda, lo que hace que el marketing de contenidos sea importante es el mensaje que estás compartiendo con tu audiencia. Sea interactivo: responda a consultas y comentarios por correo electrónico, en publicaciones de blog que haya escrito y a través de la participación en las redes sociales. Haga que sus boletines electrónicos sean interactivos solicitando comentarios, enviando encuestas y respondiendo esas respuestas cuando corresponda.

Marketing de contenidos y marketing de marca

Desafortunadamente, el marketing de marca industrial a menudo se malinterpreta en todo el espacio industrial.

La mentalidad común es que los dulces y las gaseosas necesitan marcas fuertes, pero los ultracondensadores y los talleres de mecanizado CNC de precisión no. Pero independientemente de lo que venda, si su empresa no tiene una marca fuerte, habrá un punto de parada en las referencias de clientes de boca en boca.

En el entorno empresarial industrial, al igual que en el panorama del consumidor, una marca fuerte significa ser la primera empresa que viene a la mente cuando los compradores consideran sus productos o servicios. El marketing de marca es importante para los fabricantes porque no solo genera el reconocimiento de su nombre, sino también el reconocimiento de sus capacidades.

Recurso relacionado: ¿Qué pueden aprender los especialistas en marketing industrial B2B de las empresas B2C?

Considerar   los hábitos de compra de su propia empresa. Si nunca antes ha oído hablar de un proveedor en particular, investigue la empresa e investigue su trabajo anterior antes de agregarlo a la lista de preseleccionados. Es probable que no haga negocios con esa empresa si nunca ha oído hablar de ellos antes y si no ve nada positivo en línea sobre su negocio. Si la empresa es conocida en una industria, es posible que las preguntas sobre confiabilidad y calidad ya hayan sido respondidas simplemente en función de su nombre de marca, y ¿qué cree que ayudó a crear ese entendimiento? Sí, marketing de contenidos.

El marketing de contenido ayuda a definir su marca a través de la creación y distribución de contenido que comunica su valor, conocimiento y experiencia. Cuanto más disponible esté su contenido, más compradores se familiarizarán con su empresa con el tiempo. La verdadera conexión con las ventas surge cuando el comprador puede relacionarse con su contenido y con usted.

La publicidad gráfica creativa aumenta el conocimiento de su marca para la audiencia con la que desea hacer negocios.

Evangelistas y marketing de contenidos

Un evangelista a menudo se considera el "santo grial" del marketing de contenidos. Los evangelistas comparten con entusiasmo su contenido porque creen en su marca y valoran su liderazgo intelectual. Promocionan activamente el contenido de su empresa simplemente por el valor del contenido en sí, no por lo que produce o hace su empresa. Es posible que hagan esto debido a cómo usted y su empresa los hacen sentir, o cómo sus propias reputaciones mejoran cuando comparten su información.

El evangelismo no sucede por accidente. Es el resultado de una relación que ha sido cuidadosamente cultivada y alimentada. Ya sea que trate con clientes muy satisfechos o con expertos de la industria, trate a todos como VIP. Recuerda, todo esto se trata de relaciones. Debería poder detectar a los evangelistas de marketing de contenido de inmediato en función de su nivel de actividad con las iniciativas de su empresa. Cuando tiene un contenido sólido respaldado por un equipo sólido, tiene los componentes importantes para una estrategia de generación de prospectos.

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