Marketing treści i producenci: co to jest?

Marketing treści może przekonywać potencjalnych partnerów i wpływać na kupujących na każdym etapie cyklu zakupowego, dlatego ważne jest, aby zrozumieć podstawowe elementy, które składają się na skuteczną strategię content marketingu i jak wspierają one sprzedaż.

Marketing treści nie ogranicza się do rodzajów treści lub kanałów, których używasz do promowania — w grę wchodzi wiele innych poruszających elementów, takich jak sprzedaż, tradycyjne taktyki marketingowe i ewangeliści marki.

Co to jest marketing treści?

Joe Pulizzi, ewangelista content marketingu i lider myśli, odpowiada: „[To] sztuka komunikowania się z klientami i potencjalnymi klientami bez sprzedaży”.

Stare powiedzenie o sprzedaży było tak proste, jak „ABC:” Always Be Closing. Nowy krajobraz marketingu i sprzedaży online wymaga jednak innej umiejętności: sprzedaży bez sprzedaży.

Poczekaj sekundę. Jeśli content marketing nie „sprzedaje”, to w jaki sposób pomaga mojej firmie? Oto Twoja odpowiedź: Marketing treści pomaga firmom przemysłowym osiągać wyniki finansowe poprzez budowanie wizerunku ich marki i nawiązywanie znaczących relacji z nabywcami.

Marketing treści pokazuje Twoją wiedzę i wartość oraz działa w celu uzupełnienia i wzmocnienia tego, co chcesz, aby Twoi klienci o Tobie wiedzieli. Edukuje za pomocą wielu form i różnych długości, takich jak posty w mediach społecznościowych, blogi, eBooki i przewodniki — ale nie zastępuje tradycyjnych taktyk marketingowych. Marketing treści i marketing tradycyjny mogą czasami się przecinać, dlatego zawsze powinieneś mieć ogólną strategię marketingową, którą wspiera Twój marketing treści.

Marketing treści nie jest treścią sprzedażową

Tradycyjnie sprzedaż odbywała się w oparciu o networking i relacje, które zostały nawiązane z czasem. W dzisiejszych czasach — zwłaszcza w przypadku B2B — kupujący chcą dokonać zakupu na własnych warunkach. I chociaż finalizacja sprzedaży nadal opiera się na zaufaniu i lojalności, marketing treści pomaga budować to zaufanie na długo zanim klient zadzwoni do Ciebie.

Marketing treści to inny rodzaj komunikacji: przekaz sprzedażowy, który nie dotyczy sprzedaży. Prezentacja wideo autorskiej techniki mielenia powinna skupiać się na zaletach tej technologii. Wysyłanie wiadomości e-mail może promować film i zachęcać klientów do odwiedzenia strony internetowej w celu uzyskania dodatkowych informacji. W tym samym czasie wideo będzie dostępne na YouTube lub innej platformie hostingu wideo, gotowe do znalezienia przez nową, większą publiczność nabywców przemysłowych spoza Twojej listy e-mailowej. Marketing treści, jeśli zostanie wykonany prawidłowo, ma na celu zdobycie lojalności potencjalnych klientów przed dokonaniem sprzedaży.

Powiązane zasoby:

• Jak tworzyć wysokiej jakości treści, które przyciągną uwagę kupujących
• Kompletny przewodnik po marketingu dla producentów

Marketing treści buduje relacje z odbiorcami

Marketing treści wzmacnia relacje między Tobą a Twoim klientem, dlatego ważne jest, aby wiedzieć wszystko, co możesz o swoich kupujących. (To się nazywa kierowanie na osobę).

Kupujący chcą dostawców, którzy są ekspertami w swojej dziedzinie. Chcą mieć poczucie, że mogą zaufać Twojej wiedzy, przyjść do Ciebie z problemem i liczyć na to, że znajdziesz rozwiązanie. Tworzone treści muszą wykazywać Twoją wiedzę o czymś więcej niż tylko o produkcie. Musisz udowodnić swoją wiedzę fachową w swojej branży, branży klienta i wyzwaniach, przed którymi stoją Twoi klienci.

A ta relacja biznesowa to droga dwukierunkowa. Regularny marketing łączy z klientami jeden temat: Ty (nie oni). Marketing treści ma na celu zaangażowanie odbiorców i nawiązanie dialogu między Tobą a nimi.

Rodzaje marketingu treści

Tradycyjny marketing odnosi się do taktyk stosowanych zanim technologia usprawniła sposób, w jaki prowadzimy działalność — rozmowy telefoniczne, wysyłkowe wiadomości e-mail, reklamy drukowane, bezpośrednia poczta itp. Oto rodzaje marketingu treści, które można wykorzystać w celu uzupełnienia tradycyjnych metod rozwoju:

Mikroposty

Są to krótkie, ale wnikliwe komentarze — takie jak to, co można znaleźć na Twitterze lub LinkedIn. Są to oryginalne przemyślenia i/lub opinie na tematy ważne dla Ciebie i Twojej branży. Na przykład producent na zamówienie może podzielić się nowym trendem w dziedzinie tłoczenia metali DIY lub omówić innowacje na rynku końcowym, takim jak przemysł lotniczy, samochodowy lub sprzęt wysokiej klasy.

Artykuły

Niezależnie od tego, czy są to blogi, które napisałeś, czy posty gości, artykuły są najlepszym sposobem, aby udowodnić swoją szeroką wiedzę i jednocześnie zachować informacje w przystępnej formie. Jeśli produkujesz systemy lub komponenty do odzysku ciepła, możesz napisać o ich roli w nowych programach zarządzania energią. Wiecznie zielone treści, takie jak „Co to jest obróbka CNC?” ustanawia przywództwo myślowe dla autora i pozostaje aktualne przez miesiące, a nawet lata.

Opinie klientów

Kupujący chcą wiedzieć, że jesteś świetny, ale słyszenie tego od siebie jest nieskuteczne. Twórz studia przypadków, publikuj recenzje i prezentuj referencje klientów, aby tworzyć wartość dla Twojej marki i obsługi klienta. Historie sukcesu od zadowolonych klientów mogą uspokoić potencjalnych klientów o Twoich możliwościach, dając im jaśniejsze wyobrażenie o tym, jak będzie pracować z Tobą.

Komunikaty prasowe

Rozbudowujesz swój zakład? Instalujesz nowy sprzęt? Wnosisz wkład w organizację charytatywną lub inną imprezę charytatywną? Wprowadzasz innowacje w swoich procesach, aby były bardziej zrównoważone? Stanowią one główną treść dla komunikatów prasowych. Informacje te docierają do kupujących za pośrednictwem punktów dystrybucji, a także mogą być zbierane przez czasopisma handlowe i agregatory treści.

Dowiedz się więcej: Jak public relations pomaga producentom rozwijać ich działalność

Filmy

Marketing wideo jest podzbiorem marketingu treści i pomógł zwiększyć sprzedaż producentom i firmom przemysłowym. Twórz filmy, którymi zainteresują się Twoi odbiorcy — nie musi to być skomplikowane. Wirtualne wycieczki po zakładzie, prezentacje produktów i wskazówki techniczne to świetne tematy wideo. Wideowycieczka po Twojej firmie pokazująca, jak dobrze bawią się Twoi pracownicy, wprowadza element ludzki do Twojej firmy i odwołuje się do emocji odbiorców, co utrzymuje ich zaangażowanie. Pamiętaj, że najskuteczniejsze są krótkie filmy, trwające średnio od 1 do 3 minut. Sprawdź te przykłady filmów od producentów i firm przemysłowych.

Webinaria przemysłowe

Z drugiej strony oferowanie webinariów zapewnia bardzo różne wrażenia użytkownika i może służyć jako potężny środek do zwiększania liczby potencjalnych klientów. Webinaria lub seminaria internetowe, jak sama nazwa wskazuje, mogą być oferowane na żywo lub nagrane i pozwalają na bardziej osobistą prezentację informacji.

Umożliwiając interaktywne dotarcie do użytkowników na większą skalę, webinaria są szczególnie skuteczne w prezentacji produktów i usług, umożliwiając prezentacje i wizualne ilustracje złożonych koncepcji. Webinaria mogą trwać od około 30 minut do godziny i mogą pokazywać, jak działają poszczególne produkty, poprawki aplikacji i rozwiązywanie problemów. Ponieważ widzowie mogą łączyć się ze sobą w polach komentarzy podczas prezentacji na żywo, webinaria pomagają zgromadzić profesjonalistów z branży, jednocześnie czyniąc Cię liderem posiadającym wiedzę.

Chociaż przygotowanie udanego webinaru jest stosunkowo niedrogie, zwłaszcza jeśli jest transmitowane na żywo, wymaga dokładnego planowania i praktyki. Jeśli nie masz pewnej siebie, angażującej obecności „na antenie”, ryzykujesz znudzenie widzów i utratę potencjalnych leadów. Jednak niezależnie od poziomu przygotowania zawsze istnieje ryzyko wystąpienia błędów technicznych podczas webinarów na żywo, więc miej to na uwadze podczas planowania strategii.

Białe księgi i e-booki

To tutaj naprawdę możesz napiąć swoje techniczne mięśnie. Białe księgi to długie, informacyjne raporty, które opisują złożony proces. Możesz na przykład wyjaśnić, w jaki sposób nowa technologia obróbki może przenieść korzyści kosztowe na klienta i użytkownika końcowego. Jeśli Twoja firma koncentruje się na ekologicznej produkcji, możesz określić końcowe zastosowania komponentu lub ślad środowiskowy procesu.

Z drugiej strony e-booki (skrót od książek elektronicznych) obejmują temat w szerszym formacie. Są nieformalne w języku, zawierają więcej materiałów wizualnych niż biała księga. Niezależnie od tego, jaki masz pomysł na białą księgę lub e-booka, po prostu upewnij się, że ma on dłuższą kopię niż blog — najlepiej 1000 słów lub więcej z faktami i danymi stron trzecich, aby wspierać Twoje treści. Aby wykorzystać je jako narzędzie do generowania potencjalnych klientów, e-booki i oficjalne dokumenty są zapisywane jako dokumenty PDF i umieszczane na stronach docelowych, na których można przechwycić informacje o użytkowniku — więcej na ten temat w 5 prostych poradach dotyczących tworzenia e-booka.

Rodzaje kanałów do udostępniania treści marketingowych

Teraz, gdy lepiej rozumiesz, co stanowi treść, musisz wiedzieć o kanałach dystrybucji. Zaangażowanie w content marketing może odbywać się na forum branżowym, za pośrednictwem mediów społecznościowych lub w polu komentarzy na firmowym blogu. Oto niektóre z polecanych przez nas kanałów marketingowych:

Twoja strona internetowa

Dobry program marketingowy nie zawsze zaczyna się w Twojej witrynie, ale zawsze się tam kończy. Oprócz treści dotyczących treści, strony Twojej witryny (O nas, Studia przypadków, Usługi itp.) powinny odzwierciedlać Twoją strategię marketingu treści. Innymi słowy, musi być skoncentrowany na kupującym, a nie na Tobie.

„Zróżnicowana zawartość naszej witryny naprawdę pomogła nam wyróżnić się jako lider w branży” — powiedział Eoin Lynch, dyrektor wykonawczy ds. sprzedaży i marketingu w Tex Tech Industries . „Niektóre technologie lotnicze mogą być złożone, ale nasze grafiki, arkusze danych i filmy z Thomas Marketing Services pozwalają kupującym zrozumieć, czego potrzebują i jak im pomagamy”.

Aby dokładnie zobaczyć, czego potrzebujesz, aby poprawić swoją obecność w Internecie i zaangażować więcej kupujących B2B, poproś naszych ekspertów ds. marketingu i inżynierów o bezpłatną cyfrową kontrolę stanu.

Blog firmowy

Blog Twojej firmy jest idealnym miejscem do publikowania artykułów o średniej długości (takich jak ten!). Postępując zgodnie z najlepszymi praktykami w zakresie hostingu witryn, SEO i tworzenia treści, możesz stworzyć nowy, potężny sposób, aby potencjalni kupujący mogli Cię znaleźć. Czytelnicy chętniej wrócą, jeśli opublikujesz interesujące dla nich tematy. Zastanów się, co wyróżnia Cię jako firmę i jakimi wskazówkami lub radami możesz się podzielić — oto 7 sposobów na uzyskanie pomysłów na posty na blogu, aby uzyskać więcej inspiracji.

Zgłoszenia do czasopism branżowych/handlowych

Bez względu na to, czy są dystrybuowane w formie drukowanej, czy online, magazyny branżowe są szeroko rozproszonym źródłem informacji dla osób z branży (którzy zawsze poszukują treści wysokiej jakości). Możesz przesłać swój artykuł do magazynów branżowych i stron internetowych, które czytają Twoi klienci.

Alternatywnie możesz udostępnić swoje treści jako reklamę w Thomas Industry Update, codziennej wiadomości e-mail, którą subskrybuje większość nabywców przemysłowych.

E-maile i e-biuletyny

Każda z wyżej wymienionych treści może zostać przekazana w wiadomości e-mail. Prosta notatka dla klienta lub potencjalnego klienta informująca go o komunikacie prasowym, właśnie opublikowana biała księga lub studium przypadku klienta wykazują dobrą wolę i mogą pozytywnie wpłynąć na wskaźnik odpowiedzi. Wysyłaj e-maile regularnie w formacie e-biuletynu, aby Twoi odbiorcy byli zawsze na bieżąco z tym, co dzieje się w Twojej firmie i branży.

E-maile transakcyjne to kolejna okazja do realizacji marketingu treści. Są to e-maile wysyłane, gdy kupujący wykona jakąś czynność — na przykład, jeśli dodał Twój produkt do koszyka, ale nie sfinalizował zakupu.

Przeczytaj więcej: 9 rodzajów e-mail marketingu, które musisz wysyłać (i dlaczego)

Media społecznościowe

Bardzo łatwo jest nawiązać kontakt z klientami w mediach społecznościowych — ale każdy kanał mediów społecznościowych jest nieco inny. W związku z tym możesz nie mieć tych samych obserwatorów na wszystkich platformach. Udostępnianie unikalnych treści dostosowanych do mocnych stron każdej platformy pomaga pozostać w centrum uwagi nabywców przemysłowych, niezależnie od tego, z jakim typem użytkownika się spotkasz. Na przykład Instagram pozwala publikować tylko 1-minutowe filmy w swoim kanale, a linki w Twoim poście (z wyjątkiem hashtagów) nie są klikalne — więc nie oczekuj, że wszystkie platformy mediów społecznościowych będą miały te same funkcje.

Nadal nie jesteś pewien różnic? Sprawdź te posty, aby przeczytać dalej:

• Facebook kontra LinkedIn kontra Twitter
• Marketing w mediach społecznościowych dla producentów: przewodnik dla początkujących (z przykładami)

Pamiętaj, że to, co sprawia, że ​​content marketing jest ważny, to komunikaty, którymi dzielisz się z odbiorcami. Bądź interaktywny — odpowiadaj na zapytania i komentarze przesyłane pocztą e-mail, w swoich postach na blogu i angażując się w sieci społecznościowe. Spraw, aby Twoje biuletyny elektroniczne były interaktywne, prosząc o opinie, wysyłając ankiety i odpowiadając na te odpowiedzi, gdy jest to właściwe.

Marketing treści i marketing marki

Niestety marketing marki przemysłowej jest często źle rozumiany w całej przestrzeni przemysłowej.

Powszechna mentalność jest taka, że ​​cukierki i napoje gazowane potrzebują silnych marek, ale ultrakondensatory i precyzyjne warsztaty obróbki CNC już nie. Ale niezależnie od tego, co sprzedajesz, jeśli Twoja firma nie ma silnej marki, nastąpi punkt zatrzymania w przekazach szeptanych od klientów.

W przemysłowym środowisku biznesowym, podobnie jak w krajobrazie konsumenckim, silna marka oznacza bycie pierwszą firmą, która przychodzi na myśl, gdy kupujący rozważa Twoje produkty lub usługi. Marketing marki jest ważny dla producentów, ponieważ nie tylko buduje rozpoznawalność Twojej nazwy, ale także uznanie Twoich możliwości.

Zasób pokrewny: Czego marketerzy przemysłowi B2B mogą nauczyć się od firm B2C?

Rozważać   nawyki zakupowe Twojej firmy. Jeśli nigdy wcześniej nie słyszałeś o konkretnym dostawcy, zapoznaj się z firmą i zbadaj jego przeszłą pracę, zanim dodasz go do krótkiej listy. Możesz nie robić interesów z tą firmą, jeśli nigdy wcześniej o niej nie słyszałeś i jeśli nie widzisz nic pozytywnego w Internecie na temat jej działalności. Jeśli firma jest dobrze znana w branży, odpowiedzi na pytania dotyczące niezawodności i jakości mogły być już udzielone na podstawie nazwy marki — i jak myślisz, co pomogło w stworzeniu takiego zrozumienia? Tak, marketing treści.

Marketing treści pomaga zdefiniować Twoją markę poprzez tworzenie i dystrybucję treści, które komunikują Twoją wartość, wiedzę i doświadczenie. Im szerzej dostępne są Twoje treści, tym z czasem kupujący stają się bardziej zaznajomieni z Twoją firmą. Prawdziwy związek ze sprzedażą pojawia się, gdy kupujący może odnieść się do Twoich treści — i do Ciebie.

Kreatywna reklama displayowa zwiększa świadomość Twojej marki wśród odbiorców, z którymi chcesz robić interesy.

Ewangeliści i marketing treści

Ewangelista jest często uważany za „świętego Graala” content marketingu. Ewangeliści chętnie dzielą się Twoimi treściami, ponieważ wierzą w Twoją markę i cenią Twoje przywództwo myślowe. Aktywnie promują treści Twojej firmy tylko ze względu na samą wartość treści, a nie ze względu na to, co robi lub robi Twoja firma. Mogą to robić ze względu na to, jak Ty i Twoja firma się czujecie lub jak ich własna reputacja zyskuje na wartości, gdy udostępniają informacje.

Ewangelizacja nie jest dziełem przypadku. Jest wynikiem starannie pielęgnowanej i pielęgnowanej relacji. Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z bardzo zadowolonymi klientami, czy ekspertami z branży, traktuj wszystkich jak VIP-ów. Pamiętaj, że chodzi o relacje. Powinieneś być w stanie od razu dostrzec zwolenników content marketingu na podstawie ich poziomu aktywności w inicjatywach Twojej firmy. Kiedy masz mocne treści wspierane przez silny zespół, masz ważne elementy strategii generowania leadów.

Nie jesteś pewien, czy masz składniki, które sprawią, że Twój content marketing odniesie sukces? Pobierz nasz e-book dotyczący marketingu treści dla firm przemysłowych, aby zobaczyć, co możesz ulepszyć, i skontaktuj się z nami, aby pomóc Ci zrealizować plan.