Content Marketing e produttori: che cos'è?

Il content marketing può persuadere potenziali partner e influenzare gli acquirenti in ogni fase del ciclo di acquisto, quindi è importante comprendere gli elementi essenziali che costituiscono una strategia di content marketing di successo e come supportano le vendite.

Il content marketing non si limita ai tipi di contenuti o canali che utilizzi per promuovere: molti altri elementi commoventi come le vendite, le tattiche di marketing tradizionali e gli evangelizzatori del marchio giocano in esso.

Che cos'è il marketing dei contenuti?

Joe Pulizzi, un evangelista di content marketing e leader di pensiero, risponde: "[È] l'arte di comunicare con i tuoi clienti e potenziali clienti senza vendere".

Il vecchio adagio delle vendite era facile come "ABC:" Always Be Closing. Il nuovo panorama del marketing e delle vendite online, tuttavia, richiede un'abilità diversa: vendere senza vendere.

Aspetta un secondo. Se il content marketing non "vende", allora in che modo aiuta la mia attività? Ecco la tua risposta: il content marketing aiuta i profitti delle aziende industriali costruendo la loro immagine di marca e creando connessioni significative con gli acquirenti.

Il content marketing dimostra la tua esperienza e il tuo valore e lavora per completare e rafforzare ciò che vuoi che i tuoi clienti sappiano di te. Educa attraverso molte forme e lunghezze diverse, come post sui social media, blog, eBook e guide, ma non sostituisce le tradizionali tattiche di marketing. Il marketing dei contenuti e il marketing tradizionale possono intersecarsi occasionalmente, quindi dovresti sempre avere una strategia di marketing generale supportata dal tuo marketing dei contenuti.

Il content marketing non è un contenuto di vendita

Tradizionalmente, le vendite venivano effettuate sulla base di reti e relazioni stabilite nel tempo. In questi giorni, e soprattutto per il B2B, gli acquirenti vogliono completare un acquisto alle proprie condizioni. E mentre la chiusura di una vendita è ancora basata sulla fiducia e sulla lealtà, il content marketing aiuta a creare quella fiducia molto prima che il cliente ti chiami.

Il content marketing è un diverso tipo di comunicazione: un messaggio di vendita che non riguarda la vendita. Una dimostrazione video di una tecnica di rettifica proprietaria dovrebbe concentrarsi sui vantaggi della tecnologia. Un'esplosione di e-mail potrebbe promuovere il video e incoraggiare i clienti a visitare una pagina Web per ulteriori informazioni. Allo stesso tempo, il video sarà disponibile su YouTube o su un'altra piattaforma di hosting video, pronto per essere trovato da un nuovo pubblico più ampio di acquirenti industriali al di là della tua mailing list. Se fatto bene, il marketing dei contenuti funziona per guadagnare la fedeltà dei potenziali clienti prima che venga effettuata una vendita.

Risorse correlate:

• Come creare contenuti di qualità che coinvolgano gli acquirenti
• La guida definitiva al marketing per i produttori

Il content marketing funziona per costruire una relazione con il tuo pubblico

Il content marketing rafforza la relazione tra te e il tuo cliente, quindi è importante sapere tutto ciò che puoi sui tuoi acquirenti. (Questo è chiamato targeting per persona.)

Gli acquirenti vogliono fornitori esperti nel loro campo. Vogliono sentire che possono fidarsi delle tue conoscenze, venire da te con un problema e fare affidamento su di te per trovare una soluzione. Il contenuto che crei deve dimostrare le tue conoscenze su qualcosa di più del semplice prodotto. Devi dimostrare la tua esperienza nel tuo settore, nel settore dei tuoi clienti e nelle sfide che i tuoi clienti devono affrontare.

E questo rapporto d'affari è una strada a doppio senso. Il marketing regolare si connette con i clienti su un argomento: tu (non loro). Il content marketing cerca di coinvolgere il tuo pubblico e creare un dialogo tra te e loro.

Tipi di marketing dei contenuti

Il marketing tradizionale si riferisce alle tattiche utilizzate prima che la tecnologia migliorasse il nostro modo di fare affari: telefonate, e-mail esplosive, pubblicità stampata, direct mail, ecc. Ecco i tipi di content marketing che puoi utilizzare per integrare i tuoi metodi di crescita tradizionali:

Micropost

Questi sono commenti brevi ma perspicaci, come quelli che trovi su Twitter o LinkedIn. Sono pensieri e/o opinioni originali su argomenti importanti per te e per il tuo settore. Ad esempio, un produttore personalizzato potrebbe condividere una nuova tendenza nello stampaggio di metalli fai-da-te o discutere di innovazioni in un mercato finale come quello aerospaziale, automobilistico o degli elettrodomestici di fascia alta.

Articoli

Che si tratti dei blog che hai scritto o dei post degli ospiti, gli articoli sono il modo migliore per dimostrare la tua vasta gamma di conoscenze e allo stesso tempo mantenere le informazioni in un formato digeribile. Se produci sistemi o componenti per il recupero del calore, potresti scrivere del loro ruolo nei nuovi programmi di gestione dell'energia. Contenuti sempreverdi come "Cos'è la lavorazione CNC?" stabilisce la leadership di pensiero per l'autore e rimane rilevante per mesi o addirittura anni.

Testimonianze dei clienti

Gli acquirenti vogliono sapere che sei eccezionale, ma ascoltarlo da te stesso è inefficace. Crea case study, pubblica recensioni e mostra le testimonianze dei clienti per creare valore per il tuo marchio e il servizio clienti. Le storie di successo di clienti felici possono rassicurare i potenziali clienti sulle tue capacità dando loro un'idea più chiara di come sarà lavorare con te.

Comunicati stampa

Ampliare il tuo impianto? Installazione di nuove apparecchiature? Contribuire a un ente di beneficenza o ad un altro evento di beneficenza per la comunità? Innovare i tuoi processi per essere più sostenibili? Questi fanno il contenuto principale per i comunicati stampa. Queste informazioni raggiungono gli acquirenti attraverso punti vendita di syndication e possono anche essere raccolte da riviste specializzate e aggregatori di contenuti.

Ulteriori informazioni: in che modo le pubbliche relazioni aiutano i produttori a far crescere la loro attività

Video

Il marketing video è un sottoinsieme del marketing dei contenuti e ha contribuito ad aumentare le vendite di produttori e aziende industriali. Crea video che interessano al tuo pubblico: non deve essere complicato. I tour virtuali degli impianti, le dimostrazioni dei prodotti e i suggerimenti tecnici sono ottimi argomenti video. Un tour video della tua azienda che mostra quanto si divertono i tuoi dipendenti mette l'elemento umano nella tua attività e fa appello alle emozioni del tuo pubblico, che li tiene coinvolti. Tieni presente che i video brevi, da 1 a 3 minuti in media, sono i più efficaci. Dai un'occhiata a questi esempi di video di produttori e aziende industriali.

Webinar industriali

L'offerta di webinar, d'altra parte, offre un'esperienza utente molto diversa e può fungere da potente mezzo per aumentare la generazione di lead. I webinar, o seminari basati sul web, come suggerisce il nome, possono essere offerti dal vivo o preregistrati e consentono una presentazione più personale delle informazioni.

Consentendoti di raggiungere gli utenti su scala più ampia in modo interattivo, i webinar sono particolarmente efficaci per presentare prodotti e servizi, consentendo dimostrazioni e illustrazioni visive di concetti complessi. I webinar possono variare da circa 30 minuti a un'ora e possono mostrare come funzionano determinati prodotti, correzioni di applicazioni e risoluzione dei problemi. Poiché gli spettatori possono connettersi tra loro nelle caselle dei commenti durante le presentazioni dal vivo, i webinar aiutano a riunire professionisti del settore mentre ti affermano come leader esperto.

Sebbene sia relativamente poco costoso da produrre, mettere insieme un webinar di successo, specialmente se va in onda dal vivo, richiede una pianificazione e una pratica approfondite. Se non hai una presenza sicura e coinvolgente "in onda", rischi di annoiare i tuoi spettatori e perdere potenziali contatti. Indipendentemente dal tuo livello di preparazione, tuttavia, c'è sempre il rischio di problemi tecnici durante i webinar dal vivo, quindi tienilo a mente quando pianifichi la tua strategia.

White paper ed eBook

Qui è dove puoi davvero flettere i tuoi muscoli tecnici. I white paper sono lunghi rapporti informativi che scompongono un processo complesso. Ad esempio, puoi spiegare come una nuova tecnologia di lavorazione può trasferire vantaggi in termini di costi al cliente e all'utente finale. Se la tua azienda si concentra sulla produzione ecologica, potresti delineare gli usi a fine vita di un componente o l'impronta ambientale di un processo.

Gli eBook (abbreviazione di libri elettronici) trattano invece un argomento in un formato più ampio. Sono informali nel linguaggio, con più elementi visivi di un whitepaper. Qualunque sia la tua idea di white paper o eBook, assicurati che abbia una copia più lunga di un blog, preferibilmente 1000 parole o più con fatti e dati di terze parti a supporto dei tuoi contenuti. Per essere utilizzati come strumento di lead generation, eBook e white paper vengono salvati come documenti PDF e inseriti in pagine di destinazione in cui è possibile acquisire le informazioni di un utente, ulteriori informazioni in 5 semplici suggerimenti per la creazione di un eBook.

Tipi di canali per condividere i tuoi contenuti di marketing

Ora che hai capito meglio cosa costituisce il contenuto, devi conoscere i canali di distribuzione. Il coinvolgimento nel marketing dei contenuti può avvenire in un forum del settore, attraverso i social media o nel campo dei commenti del tuo blog aziendale. Ecco alcuni dei canali di marketing che consigliamo:

Il tuo sito web

Un buon programma di marketing potrebbe non iniziare sempre dal tuo sito web, ma finirà sempre lì. Oltre ai contenuti abitativi, le pagine del tuo sito (Chi siamo, Case Studies, Servizi, ecc.) dovrebbero riflettere la tua strategia di content marketing. In altre parole, deve essere focalizzato sull'acquirente, non su di te.

"I contenuti diversificati sul nostro sito ci hanno davvero aiutato a distinguerci come leader nel settore", ha affermato Eoin Lynch, Direttore esecutivo delle vendite e del marketing di Tex Tech Industries . "Alcune tecnologie aerospaziali possono essere complesse, ma i nostri grafici, schede tecniche e video di Thomas Marketing Services li suddividono per consentire agli acquirenti di capire di cosa hanno bisogno e come li aiutiamo".

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Blog aziendale

Il blog della tua azienda è il luogo ideale per iniziare a pubblicare i tuoi articoli di media lunghezza (come questo!). Se segui le migliori pratiche per l'hosting del sito, la SEO e la creazione di contenuti, puoi creare un nuovo potente modo per i potenziali acquirenti di trovarti. È più probabile che i lettori tornino se pubblichi argomenti interessanti che sono di valore per loro. Pensa a cosa ti distingue come azienda e quali suggerimenti o consigli puoi condividere: ecco 7 modi per ottenere idee per post sul blog per più ispirazione.

Presentazioni di riviste di settore/commercio

Che siano distribuite su carta o online, le riviste di settore sono una fonte di informazioni ampiamente diffusa per gli operatori del settore (che sono sempre alla ricerca di contenuti di alta qualità). Puoi inviare il tuo articolo a riviste di settore e siti Web letti dai tuoi clienti.

In alternativa, puoi condividere i tuoi contenuti come pubblicità in Thomas Industry Update, l'e-mail quotidiana a cui la maggior parte degli acquirenti industriali si iscrive.

Email e newsletter elettroniche

Qualsiasi dei suddetti contenuti può essere comunicato tramite e-mail. Una semplice nota per un cliente o un potenziale cliente che li informa di un comunicato stampa, un white paper che hai appena pubblicato o un caso di studio di un cliente mostra buona volontà e può aiutare a influenzare positivamente il tasso di risposta. Invia le e-mail regolarmente in formato e-newsletter in modo che il tuo pubblico sia sempre aggiornato sulle cose che stanno succedendo nella tua azienda e nel tuo settore.

Le e-mail transazionali sono un'altra opportunità per far vivere il tuo marketing dei contenuti. Sono il tipo di email che vengono inviate quando un acquirente ha completato un'azione, ad esempio se ha aggiunto il tuo prodotto al carrello ma non ha completato l'acquisto.

Leggi di più: I 9 tipi di email marketing che devi inviare (e perché)

Social media

È semplicissimo interagire con i clienti sui social media, ma ogni canale di social media è leggermente diverso. Di conseguenza, potresti non avere gli stessi follower su tutte le piattaforme. La condivisione di contenuti unici su misura per i punti di forza di ciascuna piattaforma ti aiuta a rimanere al primo posto per gli acquirenti industriali, indipendentemente dal tipo di utente che ti incontra. Ad esempio, Instagram ti consente di pubblicare solo video di 1 minuto sul tuo feed e i link nel tuo post (tranne gli hashtag) non sono cliccabili, quindi non aspettarti che tutte le piattaforme di social media condividano le stesse funzionalità.

Non sei ancora sicuro delle differenze? Dai un'occhiata a questi post per leggere il prossimo:

• Facebook vs LinkedIn vs Twitter
• Social Media Marketing per i produttori: la guida per principianti (con esempi)

Ricorda, ciò che rende importante il content marketing è il messaggio che condividi con il tuo pubblico. Sii interattivo: rispondi alle richieste e ai commenti via e-mail, ai post del blog che hai creato e attraverso il coinvolgimento dei social network. Rendi le tue newsletter interattive chiedendo feedback, inviando sondaggi e rispondendo a tali risposte quando appropriato.

Marketing dei contenuti e marketing del marchio

Sfortunatamente, il marketing del marchio industriale è spesso frainteso in tutto lo spazio industriale.

La mentalità comune è che caramelle e bibite hanno bisogno di marchi forti, ma gli ultracondensatori e le officine di lavorazione CNC di precisione no. Ma indipendentemente da ciò che vendi, se la tua azienda non ha un marchio forte, arriverà un punto di arresto nel passaparola dei clienti.

Nell'ambiente del business industriale, proprio come nel panorama dei consumatori, un marchio forte significa essere la prima azienda che viene in mente quando gli acquirenti considerano i tuoi prodotti o servizi. Il marketing del marchio è importante per i produttori perché non solo crea il riconoscimento del tuo nome, ma anche il riconoscimento delle tue capacità.

Risorsa correlata: cosa possono imparare i marketer industriali B2B dalle aziende B2C

Tenere conto   le abitudini di acquisto della tua azienda. Se non hai mai sentito parlare di un particolare fornitore prima, fai una ricerca sull'azienda e indaghi sul suo lavoro passato prima di aggiungerlo alla rosa dei candidati. Potresti non avere la stessa probabilità di fare affari con quell'azienda se non ne hai mai sentito parlare prima e se non vedi nulla di positivo online sulla loro attività. Se l'azienda è nota in un settore, è possibile che le domande di affidabilità e qualità abbiano già avuto risposta semplicemente in base al nome del marchio e cosa pensi abbia contribuito a creare tale comprensione? Già, il marketing dei contenuti.

Il content marketing aiuta a definire il tuo marchio attraverso la creazione e la distribuzione di contenuti che comunicano il tuo valore, la tua conoscenza e la tua esperienza. Più i tuoi contenuti sono ampiamente disponibili, più gli acquirenti acquisiscono familiarità con la tua azienda nel tempo. La vera connessione con le vendite arriva quando l'acquirente può relazionarsi con i tuoi contenuti e con te.

La pubblicità display creativa aumenta la consapevolezza del tuo marchio presso il pubblico con cui vuoi fare affari.

Evangelisti e content marketing

Un evangelista è spesso considerato il "Santo Graal" del content marketing. Gli evangelisti condividono con entusiasmo i tuoi contenuti perché credono nel tuo marchio e apprezzano la tua leadership di pensiero. Promuovono attivamente i contenuti della tua azienda semplicemente per il valore dei contenuti stessi, non per ciò che la tua azienda fa o fa. Potrebbero farlo a causa di come tu e la tua azienda li fate sentire o di come la loro stessa reputazione ottiene una spinta quando condividono le tue informazioni.

L'evangelizzazione non avviene per caso. È il risultato di un rapporto che è stato coltivato e coltivato con cura. Che tu abbia a che fare con clienti molto soddisfatti o esperti del settore, tratta tutti come dei VIP. Ricorda, si tratta solo di relazioni. Dovresti essere in grado di individuare subito gli evangelisti del marketing dei contenuti in base al loro livello di attività con le iniziative della tua azienda. Quando hai contenuti forti supportati da un team forte, hai i componenti importanti per una strategia di lead generation.

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