Ценностное предложение: определение и примеры

Как бренд, ваше ценностное предложение для клиентов является одним из ваших самых важных активов. Это заявление, направленное на то, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что они должны совершить покупку у вас. Это «презентация в лифте», которая говорит им, кто вы и почему они должны иметь с вами дело. По этой причине он должен быть неотъемлемой частью вашей стратегии цифрового маркетинга .

Чтобы быть действительно эффективным, ваше ценностное предложение должно говорить с вашей аудиторией, а это означает избегать модных словечек и бессмысленных лозунгов. Хорошее ценностное предложение должно четко определять все преимущества вашего продукта или услуги и выделять ваш бренд как лучшего поставщика.

В этом посте мы рассмотрим, что такое ценностное предложение и как правильная стратегия обмена сообщениями может принести пользу вашему бизнесу. Мы также рассмотрим несколько примеров заявлений о ценностных предложениях от крупных брендов за прошедшие годы, чтобы показать вам, насколько мощным может быть правильное сообщение, особенно если оно передается правильным образом.

Что такое ценностное предложение?

Думайте о ценностном предложении как о презентации в лифте. Проще говоря, ценностное предложение для клиентов — это заявление, объясняющее, кто вы как компания, за что вы выступаете, какие преимущества вы можете предложить и что делает вас уникальным. Это все о том, почему кто-то должен стать вашим клиентом. Цель ценностного предложения — убедить потенциальных клиентов в том, что вы можете предложить им большую ценность, чем ваши конкуренты; у вас есть решение, которое устраняет их болевые точки, и вы заслуживаете их бизнеса.

Ценностное предложение должно быть четким и кратким и выделять ваш бренд. У вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, поэтому в идеале ваше сообщение должно состоять не более чем из одного предложения или фразы.

Ценностное предложение также должно четко определять, какую проблему вы можете решить, и какую пользу ваш продукт или услуга может принести клиентам. Чтобы это стало возможным, вам необходимо понять свою целевую аудиторию и определить ее желания и потребности .

Рассмотрим следующее:

1. Кто ваша аудитория?
2. Какие болевые точки вы можете решить для них?
3. Что вы делаете, чтобы решить эту проблему?
4. Что вы можете предложить такого, чего не могут ваши конкуренты?
   

Примеры выгодных предложений

Определение ценностного предложения — это хорошо, но лучший способ по-настоящему понять силу творческого и стратегического предложения — взглянуть на несколько хорошо известных примеров. Вы можете использовать их в качестве вдохновения для своего собственного ценностного предложения для клиентов.

Zoom для видео и веб-конференций

В мгновение ока небольшая технологическая компания оказалась в центре внимания, почти за одну ночь приобрела тысячи новых пользователей и стала коронованной компанией Gartner как сервис видео- и веб-конференций №1 .

Эта компания точно знала, какое послание ей нужно, чтобы донести свое ценностное предложение: «В эпоху все более отдаленных событий Zoom помогает вам двигаться вперед». Фактически, первое, что вы видите при посещении веб-сайта Zoom, — это четкое сообщение о том, почему вы должны использовать Zoom и какие преимущества он может вам предложить. Он делает это, подчеркивая болевые точки, которые не смогли решить его конкуренты, такие как непоследовательный опыт, сложные платформы и скрытые цены.

Убер

Uber несколько раз вызывал споры за эти годы. Как один из самых известных игроков в сфере гиг-экономики, гигант райдшеринга получил свою долю негативной реакции со стороны общественности. Проблемы включали заявления о несправедливых методах работы, неправомерное использование контрактов с нулевым рабочим временем и отказ предоставить водителям базовую защиту.

Однако в одном Uber прав, так это в ценностном предложении для клиентов. Компания понимает, что ее целевой рынок состоит из людей, которым нужны недорогие перевозки по запросу, и четко объясняет решение, которое она может предложить: путешествие без стресса одним нажатием кнопки. Не будучи слишком откровенным, Uber также умудряется указать, где его конкуренты (традиционные такси) терпят неудачу. Он делает это, подчеркивая, почему его сервис лучше:

«Одно касание и машина приедет прямо к вам»  

«Ваш водитель точно знает, куда ехать»

«Оплата полностью безналичная»

По словам Uber, они облегчают вам задачу, потому что «ваш день принадлежит вам».

Лифт

Lyft, один из прямых конкурентов Uber, также проделал большую работу, представив свое ценностное предложение. Вместо того чтобы констатировать очевидное и повторять ценностные предложения своих конкурентов, компания решила проявить творческий подход. В нем рассказывается об опыте, который вы получите, если воспользуетесь услугами Lyft для заказа поездки: сядете в машину, откроете окно и, после пандемии Covid-19, выйдете в мир. Это ловко связано с чувством надежды, которое испытывает большая часть мира, когда мы осторожно входим в «новую нормальность», и создает ощущение единства.

Ценностное предложение Lyft разумно и в другом отношении, потому что оно обращено как к пассажирам, так и к водителям. В нем есть четкий призыв к действию (давайте выберемся безопасно), который нравится как людям, которым нужно куда-то добраться, так и водителям, рассматривающим возможность вернуться в мир работы:

«Покатайся или стань водителем»

— Запрыгивай. Разбей окно. Давай вернемся туда».

Яблоко

Apple — еще одна компания, которая сосредоточилась на опыте, а не на продукте. Для Apple опыт — это продукт. Если подумать, это очень умная стратегия. Вместо того, чтобы бороться за конкуренцию на насыщенном рынке, компания решила сосредоточиться на другой форме ценности, которая предлагается через ее ценностное предложение для клиентов: статус и пользовательский опыт.

Очевидно, что его гладкие, хорошо продуманные продукты играют свою роль, но это только способствует общему впечатлению клиентов. Apple продвигает iPhone как простой, интуитивно понятный и удобный для пользователя. Это стильно и желанно, и вы будете хорошо выглядеть. Да, вы также будете покупать мощные функции, но на самом деле вы получите опыт работы с брендом, к которому люди стремятся. Дело не в том, что Apple дает вам; речь идет о том, кем вы станете, купив продукт Apple.

Шаблон ценностного предложения

Нужно вдохновение, чтобы начать создавать ценностное предложение? В своей модели Питер К. Томсон создает структуру, с помощью которой можно исследовать человеческий опыт клиентов. Его канва содержит актуальные вопросы и разделы, которые побуждают тех, кто ее заполняет, задуматься над опытом конечного потребителя.

Первое изображение ниже содержит пустой холст с начальными вопросами. Сразу после этого вы можете найти пример полной канвы ценностного предложения от Evernote.

Источник: peterjthomson.com

Источник: peterjthomson.com