คุณค่าที่นำเสนอ: ความหมายและตัวอย่าง
เผยแพร่แล้ว: 2022-07-28ในฐานะแบรนด์ คุณค่า ที่ลูกค้ามอบให้เป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดของคุณ เป็นคำแถลงที่มุ่งโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าพวกเขาควรทำการซื้อจากคุณ มันคือ "สนามลิฟต์" ที่บอกพวกเขาว่าคุณเป็นใครและทำไมพวกเขาจึงควรทำธุรกิจกับคุณ ด้วยเหตุนี้ จึงควรเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ การตลาดดิจิทัล ของคุณ
เพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง คุณค่าของคุณจะต้องพูดกับผู้ชมของคุณ ซึ่งหมายถึงการหลีกเลี่ยงคำศัพท์และสโลแกนที่ไม่มีความหมาย คุณค่าที่ดีควรระบุถึงประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างชัดเจน และสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณในฐานะผู้ให้บริการที่ดีที่สุด
ในโพสต์นี้ เราจะมาดูกันว่าข้อเสนอคุณค่าคืออะไร และกลยุทธ์การส่งข้อความที่เหมาะสมจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างไร นอกจากนี้ เราจะยกตัวอย่างข้อความที่นำเสนอคุณค่าจากแบรนด์ใหญ่ๆ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าข้อความที่ถูกต้องมีประสิทธิภาพเพียงใด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการสื่อสารอย่างถูกวิธี
ข้อเสนอมูลค่าคืออะไร?
ให้นึกถึงคุณค่าที่เสนอเป็นสำนวนการขาย พูดง่ายๆ ก็คือ คุณค่าของลูกค้าคือคำแถลงที่อธิบายว่าคุณเป็นใครในฐานะบริษัท คุณยืนหยัดเพื่ออะไร ผลประโยชน์ที่คุณสามารถมอบให้ได้ และสิ่งที่ทำให้คุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับเหตุผลที่ใครบางคนควรเป็นลูกค้าของคุณ เป้าหมายของการนำเสนอคุณค่าคือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณสามารถเสนอคุณค่าให้พวกเขาได้มากกว่าคู่แข่งของคุณ คุณมีวิธีแก้ปัญหาที่แก้ไขจุดอ่อนของพวกเขา และคุณสมควรได้รับธุรกิจของพวกเขา
การนำเสนอคุณค่าควรมีความชัดเจนและรัดกุม และทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่าง คุณมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นข้อความของคุณจึงไม่ควรยาวเกินประโยคหรือวลีเดียว
คุณค่าที่นำเสนอควรระบุอย่างชัดเจนว่าปัญหาใดที่คุณสามารถแก้ไขได้ และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร เพื่อให้เป็นไปได้ คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณและระบุความต้องการและความต้องการของพวก เขา
พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:
- ใครคือผู้ชมของคุณ?
- คุณสามารถแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง?
- คุณจะทำอย่างไรเพื่อแก้ปัญหานี้?
- คุณสามารถเสนออะไรให้คู่แข่งของคุณทำไม่ได้
ตัวอย่างข้อเสนอที่คุ้มค่า
คำจำกัดความคุณค่าของข้อเสนอนั้นดีและดี แต่วิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจพลังของข้อเสนอเชิงสร้างสรรค์และเชิงกลยุทธ์อย่างแท้จริงคือการดูตัวอย่างที่รู้จักกันดีสองสามตัวอย่าง คุณสามารถใช้สิ่งเหล่านี้เป็นแรงบันดาลใจสำหรับการนำเสนอคุณค่าของลูกค้าของคุณเอง
ซูมวิดีโอและการประชุมทางเว็บ
ในชั่วพริบตา บริษัทเทคโนโลยีเล็กๆ แห่งหนึ่งก็กลายเป็นจุดสนใจ ดึงดูดผู้ใช้ใหม่หลายพันคนในชั่วข้ามคืน และครองตำแหน่ง บริการการประชุมผ่านวิดีโอและเว็บอันดับ 1 ของ Gartner
บริษัทนี้ทราบดีว่าข้อความใดที่จำเป็นในการสื่อสารกับคุณค่าที่นำเสนอ: "ในยุคที่ห่างไกลมากขึ้น Zoom ช่วยให้คุณเคลื่อนไหวได้" อันที่จริง สิ่งแรกที่คุณจะเห็นเมื่อคุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ Zoom คือข้อความที่ชัดเจนว่าเหตุใดคุณจึงควรใช้ Zoom และประโยชน์ที่จะได้รับ มันทำได้โดยเน้นจุดปวดที่คู่แข่งไม่สามารถจัดการได้ เช่น ประสบการณ์ที่ไม่สอดคล้องกัน แพลตฟอร์มที่ยากลำบาก และราคาที่ซ่อนอยู่
Uber
Uber ได้ยกความขัดแย้งขึ้นสองสามครั้งในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ในฐานะที่เป็นหนึ่งในผู้เล่นที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดในธุรกิจกิ๊ก ยักษ์ใหญ่แห่งการแชร์รถรับส่วนแบ่งจากสาธารณะชนอย่างยุติธรรม ประเด็นต่างๆ รวมถึงการอ้างสิทธิ์ในการปฏิบัติงานที่ไม่เป็นธรรม การใช้สัญญาศูนย์ชั่วโมงในทางที่ผิด และการปฏิเสธที่จะให้การคุ้มครองขั้นพื้นฐานแก่ผู้ขับขี่
สิ่งหนึ่งที่ Uber ทำถูกต้องก็คือคุณค่าของลูกค้า บริษัทเข้าใจดีว่าตลาดเป้าหมายประกอบด้วยผู้คนที่ต้องการการเดินทางแบบออนดีมานด์ราคาประหยัด และอธิบายอย่างชัดเจนถึงวิธีแก้ปัญหาที่สามารถนำเสนอได้: การเดินทางที่ปราศจากความเครียดด้วยการแตะเพียงปุ่มเดียว Uber ยังเน้นย้ำว่าคู่แข่ง (แท็กซี่แบบดั้งเดิม) ล้มเหลวในจุดใดโดยปราศจากความชัดเจนเกินไป โดยเน้นว่าเหตุใดบริการจึงเหนือกว่า:
“แตะครั้งเดียวรถจะมาหาคุณโดยตรง”
“คนขับรถของคุณรู้ว่าจะไปที่ไหน”
“การชำระเงินเป็นเงินสดอย่างสมบูรณ์”
ในคำพูดของ Uber พวกเขาทำให้คุณง่ายขึ้นเพราะ "วันของคุณเป็นของคุณ"
Lyft
Lyft หนึ่งในคู่แข่งโดยตรงของ Uber ได้ทำงานที่ยอดเยี่ยมด้วยคำแถลงคุณค่า แทนที่จะระบุให้ชัดเจนและย้ำถึงคุณค่าของคู่แข่งรายอื่น บริษัทตัดสินใจใช้ความคิดสร้างสรรค์ มันพูดถึงประสบการณ์ที่คุณจะได้รับหากคุณใช้ Lyft เพื่อเรียกรถ: กระโดดขึ้นรถ เปิดหน้าต่าง และหลังจากการระบาดของ Covid-19 ออกไปสู่โลกกว้าง สิ่งนี้เชื่อมโยงกับความหวังอย่างชาญฉลาดที่คนทั่วโลกกำลังรู้สึกเมื่อเราก้าวเข้าสู่ "ความปกติใหม่" อย่างระมัดระวัง และสร้างความรู้สึกเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน
คุณค่าของ Lyft นั้นฉลาดในอีกทางหนึ่งเช่นกันเพราะพูดได้ทั้งผู้ขับขี่และคนขับ มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน (ออกไปอย่างปลอดภัย) ที่ดึงดูดทั้งคนที่ต้องการไปที่ไหนสักแห่ง และผู้ขับขี่ที่กำลังพิจารณาที่จะกลับไปสู่โลกแห่งการทำงาน:
“ขึ้นรถหรือเป็นคนขับ”
“กระโดดเข้ามา แตกหน้าต่าง กลับออกไปที่นั่นกันเถอะ”
แอปเปิล
บริษัทอื่นที่เน้นประสบการณ์มากกว่าผลิตภัณฑ์คือ Apple สำหรับ Apple ประสบการณ์ คือ ผลิตภัณฑ์ นี่เป็นกลยุทธ์ที่ฉลาดมากเมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมัน แทนที่จะต่อสู้เพื่อแข่งขันในตลาดที่อิ่มตัว บริษัทได้เลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่คุณค่ารูปแบบอื่นที่นำเสนอผ่านข้อเสนอคุณค่าของลูกค้า นั่นคือ สถานะและประสบการณ์ของผู้ใช้
เห็นได้ชัดว่าผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัยและได้รับการออกแบบมาอย่างดีมีบทบาท แต่สิ่งนี้เป็นเพียงการดึงเข้าสู่ประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า Apple ส่งเสริมให้ iPhone เป็นแบบเรียบง่าย ใช้งานง่าย และเป็นมิตรกับผู้ใช้ มีสไตล์และเป็นที่ต้องการและจะทำให้คุณดูดี ใช่ คุณจะซื้อคุณสมบัติที่ทรงพลังด้วย แต่สิ่งที่คุณจะได้รับจริงๆ คือประสบการณ์แบรนด์ที่ผู้คนปรารถนาจะมี มันไม่ได้เกี่ยวกับสิ่งที่ Apple มอบให้คุณ มันเกี่ยวกับว่าคุณจะเป็นใครเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ Apple
เทมเพลตการนำเสนอคุณค่า
ต้องการแรงบันดาลใจในการเริ่มต้นสร้างคุณค่าของคุณใช่ไหม ในแบบจำลองของเขา Peter K Thomson ได้สร้างกรอบการทำงานที่สามารถตรวจสอบประสบการณ์ของมนุษย์ของลูกค้าได้ ผืนผ้าใบของเขามีคำถามที่เกี่ยวข้องและส่วนต่างๆ ที่กระตุ้นให้ผู้ที่กรอกข้อมูลให้คิดผ่านประสบการณ์ของลูกค้าปลายทาง
ภาพแรกด้านล่างมีผืนผ้าใบเปล่าพร้อมคำถามเริ่มต้น คุณจะพบตัวอย่างของผืนผ้าใบที่นำเสนอคุณค่าที่สมบูรณ์จาก Evernote
ที่มา: peterjthomson.com
ที่มา: peterjthomson.com
