Propuesta de valor: definición y ejemplos

Como marca, su propuesta de valor para el cliente es uno de sus activos más importantes. Es una declaración destinada a convencer a los clientes potenciales de que deben comprarte. Es el "discurso de ascensor" que les dice quién es usted y por qué deberían hacer negocios con usted. Por esta razón, debe ser una parte integral de su estrategia de marketing digital .

Para ser realmente eficaz, su propuesta de valor debe hablarle a su audiencia, y esto significa evitar palabras de moda y eslóganes sin sentido. Una buena propuesta de valor debe identificar claramente todos los beneficios que ofrece tu producto o servicio y diferenciar tu marca como el mejor proveedor.

En esta publicación, veremos qué es una propuesta de valor y cómo la estrategia de mensajería correcta puede beneficiar a su negocio. También repasaremos algunos ejemplos de declaraciones de propuestas de valor de grandes marcas a lo largo de los años para mostrarle cuán poderoso puede ser el mensaje correcto, especialmente si se comunica de la manera correcta.

¿Qué es una propuesta de valor?

Piense en una propuesta de valor como un discurso de ascensor. En pocas palabras, una propuesta de valor para el cliente es una declaración que explica quién es usted como empresa, qué representa, qué beneficios puede ofrecer y qué lo hace único. Se trata de por qué alguien debería convertirse en su cliente. El objetivo de una propuesta de valor es convencer a los clientes potenciales de que puedes ofrecerles más valor que tus competidores; usted tiene una solución que aborda sus puntos débiles y se merece su negocio.

Una propuesta de valor debe ser clara y concisa y diferenciar a su marca. Solo tiene unos segundos para captar la atención de un cliente potencial, por lo que, idealmente, su mensaje no debe ser más largo que una sola oración o frase.

Una propuesta de valor también debe identificar claramente qué problema puede resolver y cómo su producto o servicio puede beneficiar a los clientes. Para que esto sea posible, debe comprender a su público objetivo e identificar sus deseos y necesidades .

Considera lo siguiente:

1. ¿Quién es tu audiencia?
2. ¿Qué punto de dolor puedes resolver para ellos?
3. ¿Qué haces para solucionarlo?
4. ¿Qué puedes ofrecer que tus competidores no puedan?
   

Ejemplos de propuestas de gran valor

La definición de una propuesta de valor está muy bien, pero la mejor manera de comprender realmente el poder de una propuesta creativa y estratégica es echar un vistazo a algunos ejemplos bien conocidos. Puede usarlos como inspiración para su propia propuesta de valor para el cliente.

Videoconferencias y conferencias web de Zoom

En un abrir y cerrar de ojos, una pequeña empresa de tecnología se convirtió en el centro de atención, adquirió miles de nuevos usuarios casi de la noche a la mañana y Gartner la coronó como el servicio de videoconferencia y conferencia web n.º 1 .

Esta empresa sabía exactamente qué mensaje necesitaba comunicar con su propuesta de valor: “En una era cada vez más remota, Zoom te ayuda a mantener tu vida en movimiento”. De hecho, lo primero que ve cuando visita el sitio web de Zoom es un mensaje claro sobre por qué debe usar Zoom y qué beneficios puede ofrecerle. Lo hace al resaltar los puntos débiles que sus competidores no han abordado, como experiencias inconsistentes, plataformas difíciles y precios ocultos.

Uber

Uber ha generado controversia varias veces a lo largo de los años. Como uno de los jugadores más conocidos en la economía de los conciertos, el gigante de los viajes compartidos ha recibido una buena cantidad de reacciones negativas del público. Los problemas han incluido reclamos de prácticas laborales injustas, uso indebido de contratos de cero horas y negarse a proporcionar protecciones básicas a los conductores.

Sin embargo, una cosa en la que Uber tiene razón es su propuesta de valor para el cliente. Entiende que su mercado objetivo está formado por personas que necesitan transporte bajo demanda y de bajo costo, y explica claramente la solución que puede ofrecer: viajar sin estrés con solo tocar un botón. Sin ser demasiado explícito, Uber también logra resaltar dónde están fallando sus competidores (los taxis tradicionales). Lo hace destacando por qué su servicio es superior:

“Un toque y un coche viene directamente a ti”  

“Su conductor sabe exactamente a dónde ir”

"El pago es completamente sin efectivo"

En palabras de Uber, te lo ponen más fácil porque “Tu día te pertenece”.

Lyft

Lyft, uno de los competidores directos de Uber, también ha hecho un gran trabajo con su propuesta de valor. En lugar de decir lo obvio y repetir las propuestas de valor de sus competidores, decidió ser creativo. Habla sobre la experiencia que tendrá si usa Lyft para pedir un viaje: subirse a un automóvil, abrir una ventana y, después de la pandemia de Covid-19, salir al mundo. Esto se relaciona inteligentemente con la sensación de esperanza que siente gran parte del mundo a medida que avanzamos con cautela hacia la "nueva normalidad", y crea una sensación de unidad.

La propuesta de valor de Lyft también es inteligente de otra manera porque se dirige tanto a los pasajeros como a los conductores. Tiene un claro llamado a la acción (salgamos con seguridad) que atrae tanto a las personas que necesitan llegar a algún lugar como a los conductores que están considerando aventurarse de nuevo en el mundo laboral:

“Consigue un viaje o conviértete en un conductor”

“Súbete. Rompe una ventana. Volvamos a salir”.

Manzana

Otra empresa que se ha centrado en la experiencia más que en el producto es Apple. Para Apple, la experiencia es el producto. Esta es una estrategia muy inteligente cuando lo piensas. En lugar de luchar para competir en un mercado saturado, optó por centrarse en otra forma de valor que se ofrece a través de su propuesta de valor para el cliente: el estado y la experiencia del usuario.

Obviamente, sus productos elegantes y bien diseñados juegan su papel, pero esto solo alimenta la experiencia general del cliente. Apple promociona el iPhone como simple, intuitivo y fácil de usar. Es elegante y deseable y te hará lucir bien. Sí, también comprará funciones potentes, pero lo que realmente obtendrá es una experiencia de marca que la gente aspira a tener. No se trata de lo que te da Apple; se trata de en quién te convertirás cuando compres un producto Apple.

Plantilla de propuesta de valor

¿Necesita inspiración para comenzar a crear su propuesta de valor? En su modelo, Peter K Thomson crea un marco a través del cual se puede examinar la experiencia humana de los clientes. Su lienzo contiene preguntas y secciones relevantes que alientan a quienes lo completan a pensar en la experiencia del cliente final.

La primera imagen a continuación contiene un lienzo en blanco con preguntas iniciales. Inmediatamente después de ese, puede encontrar un ejemplo de un lienzo de propuesta de valor completo de Evernote.

Fuente: peterjthomson.com

Fuente: peterjthomson.com