Proposta de valor: definição e exemplos

Como marca, sua proposta de valor para o cliente é um dos seus ativos mais importantes. É uma declaração destinada a convencer os clientes em potencial de que eles devem fazer uma compra de você. É o “elevator pitch” que diz a eles quem você é e por que eles deveriam fazer negócios com você. Por esse motivo, deve ser parte integrante da sua estratégia de marketing digital .

Para ser realmente eficaz, sua proposta de valor precisa falar com seu público, e isso significa evitar chavões e slogans sem sentido. Uma boa proposta de valor deve identificar claramente todos os benefícios que seu produto ou serviço oferece e diferenciar sua marca como a melhor fornecedora.

Neste post, veremos o que é uma proposta de valor e como a estratégia de mensagens certa pode beneficiar seu negócio. Também analisaremos alguns exemplos de declarações de propostas de valor de grandes marcas ao longo dos anos para mostrar o quão poderosa a mensagem certa pode ser, especialmente se for comunicada da maneira certa.

O que é uma proposta de valor?

Pense em uma proposta de valor como um pitch de elevador. Simplificando, uma proposta de valor para o cliente é uma declaração que explica quem você é como empresa, o que você representa, quais benefícios você pode oferecer e o que o torna único. É tudo sobre por que alguém deve se tornar seu cliente. O objetivo de uma proposta de valor é convencer os clientes em potencial de que você pode oferecer a eles mais valor do que seus concorrentes; você tem uma solução que aborda seus pontos problemáticos e merece o negócio deles.

Uma proposta de valor deve ser clara e concisa e destacar sua marca. Você tem apenas alguns segundos para capturar a atenção de um cliente em potencial, então, idealmente, sua mensagem não deve ter mais do que uma única frase ou frase.

Uma proposta de valor também deve identificar claramente qual problema você pode resolver e como seu produto ou serviço pode beneficiar os clientes. Para que isso seja possível, você precisa entender seu público-alvo e identificar seus desejos e necessidades .

Considere o seguinte:

1. Quem é o seu público?
2. Que ponto de dor você pode resolver para eles?
3. O que você faz para resolver?
4. O que você pode oferecer que seus concorrentes não podem?
   

Exemplos de propostas de grande valor

Uma definição de proposta de valor é muito boa, mas a melhor maneira de realmente entender o poder de uma proposta criativa e estratégica é dar uma olhada em alguns exemplos bem conhecidos. Você pode usá-los como inspiração para sua própria proposta de valor para o cliente.

Zoom Vídeo e Webconferência

Em um piscar de olhos, uma pequena empresa de tecnologia foi lançada no centro das atenções, adquiriu milhares de novos usuários quase da noite para o dia e passou a ser coroada o serviço número 1 de vídeo e webconferência pelo Gartner.

Essa empresa sabia exatamente qual mensagem precisava comunicar com sua proposta de valor: “Em uma era cada vez mais remota, o Zoom ajuda você a manter sua vida em movimento”. Na verdade, a primeira coisa que você vê quando visita o site do Zoom é uma mensagem clara sobre por que você deve usar o Zoom e quais benefícios ele pode oferecer. Ele faz isso destacando os pontos problemáticos que seus concorrentes não conseguiram abordar, como experiências inconsistentes, plataformas difíceis e preços ocultos.

Uber

O Uber levantou polêmica algumas vezes ao longo dos anos. Como um dos jogadores mais conhecidos na economia gig, o gigante do compartilhamento de caronas recebeu seu quinhão de reação do público. Os problemas incluíram reclamações de práticas de trabalho desleais, uso indevido de contratos de zero horas e recusa em fornecer proteções básicas aos motoristas.

Uma coisa que a Uber acertou, porém, é sua proposta de valor para o cliente. Ela entende que seu mercado-alvo é composto por pessoas que precisam de transporte de baixo custo e sob demanda, e explica claramente a solução que pode oferecer: viagens sem estresse com o toque de um botão. Sem ser muito explícito, o Uber também consegue destacar onde seus concorrentes (táxis tradicionais) estão falhando. Ele faz isso destacando por que seu serviço é superior:

“Um toque e um carro chega diretamente até você”  

“Seu motorista sabe exatamente para onde ir”

“O pagamento é completamente sem dinheiro”

Nas palavras do Uber, eles facilitam para você porque “Seu dia pertence a você”.

Lyft

Lyft, um dos concorrentes diretos do Uber, também fez um ótimo trabalho com sua declaração de proposta de valor. Em vez de afirmar o óbvio e repetir as propostas de valor de seus concorrentes, decidiu ser criativa. Ele fala sobre a experiência que você terá se usar o Lyft para pegar carona: entrar em um carro, abrir uma janela e, após a pandemia de Covid-19, sair para o mundo. Isso inteligentemente se relaciona com a sensação de esperança que grande parte do mundo está sentindo à medida que avançamos cautelosamente para o “novo normal” e cria uma sensação de unidade.

A proposta de valor da Lyft também é inteligente de outra maneira, porque fala tanto para passageiros quanto para motoristas. Ele tem um apelo à ação claro (vamos sair com segurança) que atrai tanto as pessoas que precisam chegar a algum lugar quanto os motoristas que consideram se aventurar de volta ao mundo do trabalho:

“Pegue uma carona ou torne-se um motorista”

“Entre. Quebre uma janela. Vamos voltar para lá.”

Maçã

Outra empresa que se concentrou na experiência e não no produto é a Apple. Para a Apple, a experiência é o produto. Esta é uma estratégia muito inteligente quando você pensa sobre isso. Em vez de lutar para competir em um mercado saturado, optou por focar em outra forma de valor que é oferecida por meio de sua proposta de valor ao cliente: status e experiência do usuário.

Obviamente, seus produtos elegantes e bem projetados desempenham seu papel, mas isso apenas alimenta a experiência geral do cliente. A Apple promove o iPhone como simples, intuitivo e fácil de usar. É elegante e desejável e vai fazer você parecer bem. Sim, você também estará comprando recursos poderosos, mas o que você realmente obterá é uma experiência de marca que as pessoas desejam ter. Não se trata do que a Apple oferece a você; é sobre quem você se tornará quando comprar um produto da Apple.

Modelo de proposta de valor

Precisa de inspiração para começar a criar sua proposta de valor? Em seu modelo, Peter K Thomson cria uma estrutura por meio da qual a experiência humana dos clientes pode ser examinada. Sua tela contém perguntas e seções relevantes que incentivam aqueles que a preenchem a pensar na experiência do cliente final.

A primeira imagem abaixo contém uma tela em branco com perguntas iniciais. Logo após esse, você pode encontrar um exemplo de uma tela de proposta de valor completa do Evernote.

Fonte: peterjthomson.com

Fonte: peterjthomson.com